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不用PPT也能說服人的簡報心理術

プレゼン心理術

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內容簡介

簡報還靠PPT就落伍了
愈沒自信的人,愈仰賴精美的文件資料
學會僅靠言行舉止就能說服人的速效技巧
讓你面試、提案、上台報告的成功率立即提升

  ※ 你是否曾有這種經驗──
  明明覺得那件衣服打了三折還是很貴,甚至懷疑穿起來是不是真的適合自己,卻在店員的熱情介紹與讚美下,即便心在淌血還是掏出腰包乖乖結帳?

  這是因為,店員使出了讓人無法抵擋、說服人於無形的──簡、報、心、理、術!

  ※ 下面幾個情境,考考你對「簡報」的認知正確嗎?

  ▲ 對方是在「聽了簡報後」,才決定是否接受你的提案
  =>錯,早在「進行簡報前」,對方就已決定是否接受提案。


  【突破心防小訣竅:人品才是成功關鍵】
  曾有某間公司,向遠道而來的客戶進行了非常完美的簡報,並保證此方案絕對能獲得莫大收益,但客戶卻答覆:「No!」探究客戶拒絕此有利提案的原因,竟是為了自己抵達車站時,對方沒有幫忙提行李而耿耿於懷。
  →親切細心的人,貼心一句「我幫您提行李」,就可能讓客戶心花怒放地說:「不必簡報了,交給你我很放心。」

  ▲ 口才不好的人,一開口就先輸一半
  =>錯,比起言語,「熱忱」更重要,即使不擅言辭也沒關係。


  【突破心防小訣竅:以行動表達熱情】
  日本Sun Motoyama 公司會長茂登山長市郎,因首位取得Gucci的日本代理權而聞名。當時,Gucci只有親自到佛羅倫斯才買得到,而茂登山不懂義大利文,只能以不流利的英文交涉,多次拜訪都無疾而終。但他毫不氣餒,某次竟巧遇Vasco Gucci。Vasco Gucci本以拒絕為前提答應了會面,卻見茂登山慎重地對待他無意間展示的雪茄盒,甚至擦去指紋後才歸還,所以扭轉心意,當場答應給予茂登山代理權。
  →由此可見,只要展現充滿熱情、細心的態度,言語絕對不成問題。

  ▲ 必須精準、詳細且有邏輯地傳達欲表達之事
  =>錯,簡報不須按照邏輯。無論如何,只要能感動人心,就是成功的簡報。


  【突破心防小訣竅:自信的態度更勝完美的內容】
  美國一位心理學家曾經實驗,請一位演員飾演博士,在台上發表內容毫無根據的演講稿。演講前先向觀眾介紹其輝煌的假經歷,接著請他演說刻意被設計為支離破碎的內容。會後在場的精神科醫師、心理學家、社會工作者等,卻給了相當高的評價。其中還有人回饋「極為優秀」、「邏輯十分清楚」、「舉例恰當」,更有95%的人認為「內容十分刺激震撼」。
  →實驗說明,即便內容再荒誕,只要拿出自信就能獲得掌聲。與其追求首尾呼應、列舉證據,發表的方式、動作、表情更重要。

  ▲ 必須具備站在眾人面前講話的勇氣
  =>錯,大部分的簡報只需在二~三人面前進行,刻意訓練自己在多人面前講話不一定有效。


  【突破心防小訣竅:針對欲加強的項目練習才有效】
  相對於一般人聽到「簡報」時會聯想到,在近百人面前演講的大場面,實際上絕大多數的情況,是面對一~三位顧客或相關人士進行說明與提案。而就好像訓練跑步對提升游泳速度沒有多大幫助一樣,想提升「某種」簡報能力,如面對婦女、小孩、商務人士……等不同對象,就該模擬那樣的情境來練習。
  →針對不同人數、對象、場合,從發聲到眼神接觸的方式都不同,絕對不能混為一談。

  ▲ 必須使用PowerPoint或平板電腦
  =>錯,雖然PPT與平板電腦都是重要工具,但都不是必要的。因為最好的武器是自己。


  【突破心防小訣竅:個人魅力是最佳利器】
  PPT的視覺效果豐富又便利,卻跟「拐杖」一樣只是種輔助工具。雖然它能提供缺乏自信者一些力量,但長時間依賴卻會讓肌肉萎縮,一旦失去拐杖就不會走路、一旦沒有PPT就不會簡報,反倒降低自身的能力。此外,準備的資料愈豐富,視線就愈離不開文件,而無法看著對方的眼睛說話,讓人感受到你的用心與熱忱。
  →其實,聲音、表情與動作,才是最能吸引人注意,帶給對方信任感的絕佳工具。

  ※ 還有更多簡報達人沒告訴你的真相──
  ‧「事前溝通」的「預告話術」成效驚人。
  ‧任由顧客「觸摸樣品」能提升顧客對產品的好感。
  ‧不論是「簡報前」或「簡報後」都不能掉以輕心。
  ‧「不完美」反而更平易近人,讓人留下好印象。
  ‧刻意「留一手」再「額外加碼」讓對方感覺「賺到了」。
  ‧遭遇刁難的提問,運用「復誦」來爭取緩衝時間。
  ……

  ※ 讀完本書,你會發現:
  ★ 那些超級業務員、提案輕鬆達陣的佼佼者,原來暗藏那麼多私房祕訣,而且這麼簡單,你也可以。
  ★ 學會這些不起眼的小技巧,就能大大提升簡報自信,輕易博得好感,說服別人的成功率突飛猛進。
  ★ 56招讓人卸下心防的心理術,助你不僅業績亮眼、提案順利大躍進,還能贏得好人緣。

本書特色

  1.舉凡介紹產品、提案、研究成果、教育訓練……任何「要別人乖乖聽話」的時機,均派得上用場的攻心訣竅盡在其中,學會任一招都能立即見效。

  2.技巧說明搭配精彩實例,讓人過目難忘、躍躍欲試。
 

作者介紹

作者簡介

內藤誼人(Naito Yoshihito)


  慶應義塾大學社會學研究科博士課程修畢後,創立Angirudo有限公司。身兼日本知名心理學家、企業顧問、商業專家以及作家等多重身分。致力於人才培訓相關書籍撰寫,同時亦在企業內開設人才培訓,以及促進銷售的方法等訓練課程。二○一一年開始擔任立正大學心理學系特聘教師,以簡報與說服力等人際互動能力為主的實用課程而廣受好評。
  
  主要著作有《心理戰高手》(台灣先智)、《氣勢對決:在不知不覺中掌控對方的惡魔心理戰術》(漢欣文化)、《瞬間提升好感度的惡魔心理術》(世茂)、《瞬間成為能人的48個心理技巧》(大和書房)、《為何塔摩利能夠說話說入心坎裡?》(廣済堂出版)等。

譯者簡介    

TU


  台大日文系畢業。
  日文是維持生命的必需品、翻譯是永遠的課題。
  持續於翻譯領域進修。
 

目錄

前言

Chapter 1 改變你對「簡報」的看法
──讓你突破對方心防,在簡報前就占盡先機的12招


  第1招:人品才是簡報成效的關鍵
「精彩的簡報」也可能以失敗收場/人在聽簡報前就已做好決定
  第2招:比起「說什麼」,「怎麼說」更重要
內容其實沒那麼重要/發表的方法更勝完美的內容
  第3招:做好能感動對方的事前準備
目標是讓對方說出「不必再簡報了」/致力提高自身魅力
  第4招:熱情勝過千言萬語
態度能逆轉對方的決定/語言、口才都是其次
  第5招:運用樣品、實物說明一切
展示樣品是最有力的介紹/接觸樣品即可提升好感
  第6招:運用「預告話術」進行事前溝通
先打招呼就不易遭到否決/事前協調能進一步不戰而勝
  第7招:從對方默默無名時就開始拉攏關係
長久經營建構穩固的信任/人脈是透過累積而來的
  第8招:在自我介紹就引人注目  
自介的重要勝過簡報內容/在名片上發揮讓人印象深刻的巧思
  第9招:試著告知自己的出生地
同鄉情誼能迅速帶來親切感/運用內團體偏私與人有效連結
  第10招:針對特定情境來練習
面對不同人數簡報具有實質差異/模擬實際情境練習才有幫助
  第11招:「簡報前」、「簡報後」都不能掉以輕心
第一印象在一瞬之間就已形成/留意任何會影響形象的時刻
  第12招:時時保持謹慎的態度
疏忽細節可能導致功虧一簣/隨時隨地都不可掉以輕心
  專欄:為什麼人會覺得自己不擅長簡報?

Chapter 2 強化簡報基本重點
──讓你在簡報下對功夫,擄獲對方青睞的11招


  第13招:為對方設想執行的可能
提出「對方做不到的事」毫無意義/必須先確認對方有心理準備
  第14招:不要追求「完美」
過於完美反而難以親近/運用「失敗效應」贏得好感
  第15招:先讓對方卸下警戒再進行推銷
隔著「內心的樊籬」說什麼都沒有用/為什麼店員一招呼,客人就逃跑?
  第16招:不要使用PowerPoint或平板電腦
仰賴工具反而會降低自身能力/甚至連書面資料都不要
  第17招:不要拘泥資料,而要重視說明與發表
過度的裝飾反有蒙混的嫌疑/熟練內容與發表過程更重要
  第18招:進行發表時必定「加碼」簡報內容
「賺到了」的感覺讓人留下好印象/「加碼」勢必不能事先預告
  第19招:運用「複誦一遍」來應對刁鑽的問題
複誦問題能爭取緩衝時間/立即回應能贏得信任感
  第20招:充分具備與產品相關的知識
擁有相關知識才能善盡職責/有愛就會熱情地求知若渴
  第21招:「客製化」地傳達內容
讓對方可以理解才能有效溝通/做到深入淺出才是真本事
  第22招:將心態「歸零」以體會對方的立場
替對方著想才能打動人心/淺顯的內容更能貼近顧客的心
  第23招:說話時,「持續」看著對方的眼睛
用銳利的眼神散發威嚴/堅定不移的神情最有力量
  專欄:稍微晒黑,消除寒酸樣

Chapter 3 立刻提升簡報能力的心理技巧
──讓你改變幾個小動作,就能立即見效的10招


  第24招:縮短物理距離就拉近心理距離
說話時接近對方就能連結情感/物理距離會增加心理隔閡
  第25招:準備討人歡心的「小道具」
效果出奇好的破冰小技巧/「小道具」必須點綴使用
  第26招:簡報內容以對方有興趣的事為主
沒有PPT,簡報內容更不受限/用能勾起興趣的話題當敲門磚
  第27招:說話時,巧妙運用「雙手」
避免「畫面」一成不變/面試時不必「乖乖坐好」
  第28招:一定要抬頭挺胸、背挺直
抬頭挺胸就能顯得有氣勢/挺直腰背會散發自信與精神力
  第29招:動作要乾淨俐落
不要模仿政治人物的動作/以輕快的腳步展現積極
  第30招:扮演「落差大」的人
反差更能加深印象/以個性與為人彌補其他缺憾
  第31招:講話時保持「高昂情緒」
熱情確實能感染他人/面對愈多人,情緒必須愈高昂
  第32招:在開始前先「認識」對方
面對「朋友」就能放鬆心情/無形中建立支持自己的「暗樁」
  第33招:盡量多「問問題」
「問題」能激起聽眾的專注力/藉由提問引導聽眾思考
  專欄:請習慣用短句說話    

Chapter 4 成為優秀簡報者的進階知識
──讓你在細節用對心思,讓人不知不覺產生好感的11招


  第34招:在任何場合都要精心打扮
衣著隨便會讓說話內容打折扣/不要小看服裝打扮的影響力
  第35招:用親切的態度讓人無法說不
成為「簡報微笑殺手」/不要拘泥於「一直微笑很傻」
  第36招:重心擺中間地立正站好
站姿端正即具穩重可靠的形象/對稱的身形外表較美觀
  第37招:連客戶的家人一起用心款待
高明的應酬在於送禮的技巧/讓對方的家人都說自己的好話
  第38招:還是要致力提升外表魅力
人們都想親近美好的人事物/美麗自然有其吃香之處
  第39招:不論如何,說話都要有活力
神采奕奕自然能打動人心/以輕快、流暢與高音來表現活力
  第40招:夏天也不要點「冰飲料」
孩子氣的動作會降低權威感/絕對要避免使用吸管喝飲料
  第41招:絕對不要看手錶
查看手機、手錶就是沒禮貌/任何時刻都不能冷落對方
  第42招:運用「舞台」製造效果
占卜師的表演能迷倒人的原因/選對舞台、地點就能大大加分
  第43招:藉由「敗犬效應」逆轉情勢
「蹩腳的簡報」也會成功/新手生疏的特質也可變成優勢
  第44招:看到對方噘嘴,就先停下腳步
留意對方露出的「拒絕信號」/試著找出並解決對方不滿之處
  專欄:培養運動的習慣

Chapter 5 簡報成功,必有其理
──跟達人偷學,讓你經驗與信心立即大增的12招


  第45招:一開場就先破題
讓對方馬上聽到重點/保留餘裕以博感情
  第46招:絕對不帶講稿進行簡報
不要當個「讀稿機」/背起講稿的第一分鐘
  第47招:在心情平靜前只對「特定的人」說話
專注地「只對一個人」簡報/不緊張時再環視全場
  第48招:化緊張為興奮就能形成助力
簡報一定會緊張/緊張能激發潛力
  第49招:不必硬要「引人發笑」
刻意搞笑可能會畫虎類犬/比起失敗,不如忠於自我
  第50招:從服裝到地點都模擬實況進行練習
穿著正式服裝進行彩排/怎麼上場就該怎麼練習
  第51招:要認為自己「很會簡報」
自己是最嚴格的評審/要對自己更有自信
  第52招:與對方「建立關係」
讓對方覺得產品功能與他有關/先建立關係再進行簡報
  第53招:傳達的內容愈少愈好
寧可將重點重複多講幾次/能夠理解比資訊豐富更重要
  第54招:在標題就讓人一目瞭然
用「敘述」取代「名詞」/在標題中即可呈現重點與結論
  第55招:維持以輕快的步調進行簡報
人們僅能集中注意力七分鐘/較快的步調能提振聽眾精神
  第56招:在簡報前先擦亮白板
培養愛惜整潔不分彼此的習慣/別讓自己的形象遭池魚之殃
  專欄:認清「體型」帶給人們的印象

後記
 

詳細資料

  • ISBN:9789862484111
  • 叢書系列:實用知識
  • 規格:平裝 / 208頁 / 14.7 x 21 x 1.04 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

Chapter3 立刻提升簡報能力的心理技巧
──讓你改變幾個小動作,就能立即見效的10招

第24招:縮短物理距離就拉近心理距離


說話時接近對方就能連結情感
與人說話時,我總是習慣靠近對方,保持一定的距離。我認為若與對方保持過遠的距離,即使說再多也無法觸動人心。因此,在授課時我同樣會從講台下來,盡量走入學生群中與他們對談。因為靠近對方說話,是傳達「熱忱」最有效的方式。

同樣地,在進行簡報時,最好能夠加進一些巧思以貼近觀眾。
若簡報地點是在台上,那麼最理想的方式是走下講台,與最前排的聽眾面對面說話。

為了驗證此說法,中央佛羅里達大學(University of Central Florida)Tomas Bullimore進行了一個實驗。他請來一位女性,進行三分半鐘的演講。以兩場演講內容與說話方式的一致性為前提,希望她在面對第一組的三十五名聽眾群時,能夠盡量與聽眾保持較近的距離;而面對另一組三十六名的聽眾則是採取站在講台上、不移動位置的方式演講。

在演講結束後,請各位聽眾從演講者的「整體表現」、「魅力」以及「可信度」等三方面進行評分。此時,我們可以發現在演講者較為接近聽眾時,這三項的得分皆為最高。因此,相信各位已從此實驗結果中得知,說話時若能接近聽眾,是與對方達到情感連結的最佳方式。

物理距離會增加心理隔閡
就如同坊間許多商業禮儀書籍都會建議讀者:「遞交名片時,必須走到對方面前。」因為在交換名片時,若雙方之間隔著桌子則無法拉近彼此的距離。

物理距離擴大,會導致心理距離的隔閡。
為了消除雙方之間的「不熟悉」或是「見外」等心理距離,最佳的方式是接近對方,縮小彼此之間的物理距離。

這個方法同樣也適用於商談的場合。即使隔著會議桌說話,身體也要稍微前傾、盡量靠近桌子,以接近對方。

無法得到顧客信任的業務,通常都是在有意或無意之間將身體往後仰。在此各位必須注意,如此動作會更加拉開雙方距離,因此要極力避免。

在進行新商品提案時,常會邊拿出新商品邊說「請看看這個樣品」,藉此接近並縮短與顧客之間的距離,營造出一見如故的氛圍。這就是擅長簡報的業務人員會做的事。

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