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懂成本、會計算,才是老闆心中的No.1

懂成本、會計算,才是老闆心中的No.1

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內容簡介

  台灣每年有超過5.000家企業倒閉,
  搶救老闆,等於搶救自己!

  產品成本怎麼計算?花出去的行銷費何時收得回來?
  要做到一億元業績有幾種方法?第一次見面就成交的比例有多高?
  你回答得出這些攸關企業存亡的問題嗎?
 
  最懂企業數字的日本知名會計師香川晉平,30歲進公司就直升管理本部董事,將多年經驗集結成「公司獲利五角圖分析」,一次搞懂成本與利潤,20秒內讓老闆對你印象深刻,90天成為公司No.1!

  別再抱怨老闆愛唸,「不小心印成彩色也要斤斤計較」,要知道,影印是「乘法係數」很高的成本,如果你一次印了10份會議文件、每份文件10頁,影印成本就會從10份*10頁*1元=100 變成 10份*10頁*10元=1,000,如果是你出錢,你一定也會心疼!

  書中50個守則徹底解析「公司獲利五角」,只要守住成本就能增加獲利!
  什麼是「公司獲利五角」?
  銷售力:提供三種不同價格的商品,最容易讓顧客掏錢埋單。
  成本:汽車的每個零件少一元,就能為公司增加一大筆利潤!
  生產力:時時進修,並把學到的用在工作上,才能提升自己的工作價值。
  金流:時時注意應收帳款是否已收回,拖愈久愈容易變呆帳,造成公司的損失。
  隱形成本:不可以把雞蛋放在同一個籃子裡,否則下游倒閉,公司也會有立即的週轉風險。
 

作者介紹

作者簡介

香川晉平


  斯巴達式會計的傳承者,專門培養即使只是把一張黑白資料印成彩色,也會反省的員工。

  在知名監察法人工作時,自費報名參加商學院課程。30歲進入ONTEX裝修公司,他引進「員工平均會計資料」,促進員工的生產力,在短短的90天內升上經營管理本部董事,在任兩年期間的累積盈利遠遠超出其他同業,高居第一名寶座。

  作者亦曾擔任連續5季收益超過50%的創投企業、員工平均年薪突破1000萬日元小型精英企業的會計顧問,以及多家公司的非常務董事,另外也在大學開課,利用會計數字講解「公司期待員工拿出什麼樣的成績」,致力於學生對工作的觀念改革。

  著作包括《東大生也會出赤字員工,國中生也能出黑字員工》(經濟界)、《自以為有能力的員工會毀掉公司》(中公新書ラクレ)等。

譯者簡介

涂祐庭


  畢業於台大日文系,在學期間便開始接觸翻譯工作,目前為全職譯者,涉獵範圍包括小說、圖文、漫畫、商管、健康、學習等,期許自己能肩負起不同文化的傳遞工作。譯作包括《入社會3年,薪水翻3倍》、《不被癌症醫生殺死的20忠告》等。
 

目錄

前言 一定要努力讓自己變成黑字員工

第1章 你的銷售力決定公司的生存力
★刺激銷售的12項守則★
1 先製定個人化銷售策略
○ 1億元的銷售額拆解成許多小目標,分段達成。
╳ 只會大聲喊喊「目標是賣到1億元!」
2 心態決定業績好壞
○ 我們的商品在OOO方面的表現比別家好。
╳ 其實每個品牌表現都差不多。
3 價格不是唯一,價值才是重點
○ 只要OOO價格,這麼多好康都變你的。
╳ 這個產品的成本是XXX,價格不能再低了。
4 輕鬆就能做到的提升業績銷售法
○ 購買本商品的顧客,也買了這些商品。
╳ 完全不懂何謂追加銷售,默默為顧客結帳。
5 三種不同價格的商品,是最好銷售的組合
○ 提供三種價格帶的商品幫助顧客更容易掏錢。
╳ 完全不懂何謂追加銷售,默默為顧客結帳。
6 品項多沒有用,要能打中顧客的心
○ 「油炸物的絕妙搭配!」讓不知該點哪種燒酒的人容易下手。
╳ 「使用○○米為原料,再以黑麴釀造」顧客仍然不知道什麼菜該配哪種酒!
7 提高顧客爬樓梯逛商品的慾望
○ 觀察閒逛人潮在哪一樓層開始減少,在適當處做出有吸引力的廣告讓顧客有上樓的慾望。
╳ 只知道砸預算做廣告亂槍打鳥,卻無法吸引人潮到達目標樓層。
8 讓顧客免費幫你行銷
○ 用20秒完整描述「商品」和「優點」:「智慧型手機可以讓你攜帶筆電外出工作的次數減少四分之一」。
╳ 完全吸引購買動機的介紹:「我的工作是銷售行動電話,也包括智慧型手機。」。
9 你的客戶是沙丁魚還是鮪魚
○ 高單價頂級客戶要一支一支釣起來。
╳ 賣泡麵用網子打撈愈多客群愈好。
10 老客戶是你該守住的基本盤
○ 用集點、優惠卷、生日禮吸引老顧客再上門。
╳ 花錢打廣告增加曝光度,實際會登門的消費人數大約只有10%。
11 提高你的顧客周轉數
○ 經過兩次會面,若發現沒什麼希望,便暫時放棄,日後用明信片或電子報稍微保持聯繫,將寶貴的時間分給更有希望的客戶。
╳ 拚命抓著成交可能性極低的客戶不放。
12 尋找適合自己的互利共生模式
○ 和店家合作,提供對方不做但能補強服務內容的互利模式,創造雙贏。
╳ 看到哪裡人多就擺攤,只能吸引人氣商店剩下的人潮。

第2章 幫公司省錢也是在幫自己賺獎金
★節省成本的9項守則★
13 砍成本,有方法
○ 從「是否能為公司帶來利益」判斷該不該砍某項成本。
╳ 只知道盯著別人有沒有隨手關燈、有沒有用回收紙而沾沾自喜,成本也亂砍一通。
14 成本是一切銷售行為的基礎
○ 先用寄售等方法試推商品,再決定要花多少成本投入銷售。
╳ 只憑著「會大賣」一廂情願的想法,一開始就租下黃金地段、雇用一大堆人手,最後黯然收攤。
15 一張影印紙也是成本
○ 懂得以1塊錢為單位思考省錢的方法,才能為公司帶來收益。
╳ 列印一大堆沒有必要的彩色資料,卻一點感覺也沒有。
16 成本與利潤休戚相關
○ 微笑不用花錢、乾淨的廁所能獲女顧客青睞,都是不花錢的好方法。
╳ 只想用裝潢、打廣告吸引顧客,因為花的不是自己的錢。
17 公關與廣告效益比一比
○ 透過免費第三方做宣傳更有公信力,有了知名度後再打廣告效果更好。
╳ 只想到花錢做廣告,沒有仔細評估不同媒體的效益。
18 你的交際應酬費花在刀口上嗎?
○ 一般顧客可以約在麥當勞,頂級顧客就要約在星級酒店。
╳ 把交際費大把花在成交希望不高的顧客上,甚至用來請朋友吃飯。
19 顧客想聽的是數字,不是「非常好」
○ 直接告訴顧客預期獲利率和可供比較的數字。
╳ 只會跟顧客說「報酬率很好!」
20 薪水之外的成本
○ 知道每分每秒都是成本,主動觀察高手怎麼做,提高自己的效率。
╳ 在公司像是交朋友,完全沒有想到公司負擔的人資成本。
21 求才是公司很大的成本支出
○ 把實際狀況告訴求職者,才能找到對的人才。
╳ 徵才廣告語焉不詳,導致新進人員很快就因為不適應離職。

第3章 你就是公司的資產,投資你自己
★提高工作生產力的10項守則★
22 你是人財,還是人罪?
○ 不說客戶或同事的壞話,若實在必須嚴加指導,也是對事不對人。
╳ 沒事就愛嚼舌根,還會影響周遭的人,使辦公室氣氛變糟。
23 檢視公司裡的人力浪費
○ 若有員工離職,是檢視不合理工作與流程的最好時機,可以先刪掉不必要的工作。
╳ 少一人就補一人,許多不必要工作繼續做。
24 加班不等於更高的生產力
○ 不加沒意義的班,以免影響隔天上班的狀況,但也一定今日事今日畢。
╳ 因為想賺加班費,或不好意思比主管早走等怪理由留在公司加班。
25 花了時間學就要有所收穫
○ 記下對自己有用的重點,並立刻實際應用在工作上,若真的有效果,就會內化成自己的習慣。
╳ 勤做筆記,回家後便丟在一邊,完全沒有應用在工作上。
26 「死線」就是死線,絕對不能踩線
○ 抓緊時間,無論如何都要在期限內趕出來。
╳ 沒有意識到拖延時間會造成顧客的損失,使公司被扣款。
27 從模仿好上司開始提升你的工作力
○ 模仿好上司,學習各種方法和技巧,提升自己的能力。
╳ 貫徹自我風格,堅持用自己的方法工作。
28 在適合的位置上發揮所長
○ 充分了解員工的工作能力,而能讓每個人都發揮所長。
╳ 只從自己的角度出發,完全不思考人員是否適才適所。
29 投資自己是一定要的
○ 時時進修加值,掌握最新資訊,總是跟得上時代。
╳ 不懂自我充電的重要性,得過且過。
30 追求附加價值
○ 先問長官需要報表的目的為何,再針對目的編製報表並分析數字。
╳ 長官要什麼報表就做什麼報表,只是把數字一個個填進去而已。
31 不要隨便用金錢利誘
○ 燃起員工心中的熱情,讓員工從中獲得成就感。
╳ 用錢獎勵,一旦獎勵取消,產品銷售成績一落千丈。

第4章 把公司的錢當成自己的錢,要有痛感
★留意金錢流動的8項守則★
32 現金是硬道理
○ 隨時注意公司銷售資金是否已入帳,讓現金保持安全水位。
╳ 申報不實,結果公司太過樂觀,反而因一時週轉不靈而跳票。
33 別讓公司被庫存壓垮
○ 只庫存必要的產品數量,並嘗試提高庫存品週轉速度。
╳ 只知道大量進貨可以打折,卻不管公司是否能賣掉,導致庫存過高。
34 完成銷售與服務才算真的賺到
○ 告訴客戶實際的狀況,並時時保持聯絡,讓客戶放心。
╳ 用好聽話釣到客戶後,卻把客戶晾在一邊,根本沒有完成銷售動作。
35 銷售前先回收資金
○ 注意資金回收速度,懂得應用「儲值卡」等預收機制,讓公司提早收到資金。
╳ 認為最後收到的錢都一樣多,有必要花錢推儲值卡嗎?
36 公司的應收帳款要時時追蹤
○ 拖愈久的帳愈難收,因此會時時注意哪些積欠的款項還未收回。
╳ 即使廠商積欠款項已超過半年,卻疏於追踨,導致公司損失。
37 每一筆投資都要想好怎麼回收
○ 提案時,已經想好銷售帶來的利益。
╳ 提案只憑一股熱血,卻沒有考慮公司的立場。
38 讓顧客付錢的藝術
○ 廣告實際見效後才付費。
╳ 以為能提高曝光度就是好事,而沒有評估實際的效益。
39 從物料與結算日判斷該不該拖延
○ 在確定物料不會短缺的情況下,延後幾天訂貨就可以延後一個月的付款日。
╳ 雖然老闆交待就立刻訂貨很有效率,但若多思考一下資金時間性會更好。

第5章 你的每一個決定,都影響公司的營運績效
★留意內隱成本的11項守則★
40 培養快速決斷的能力
○ 不該花時間的事就簡單扼要的講重點。
╳ 即使只是簡單票選,也要拖上大半天恭敬的回信。
41 時效性比一百分更重要
○ 以最快的速度先做到60分,確認正確後再調整到100分。
╳ 沒有做到100分就不交件,花了大把時間做出來卻不是主管要的。
42 開會是占用大家的時間,一定要有效率
○ 先釐清會議主題、目的和要決定的事項,讓會議達到成效。
╳ 搞不清楚狀況,在會議上亂發言,只會浪費大家的時間。
43 努力提升工作效率,讓自己準時下班
○ 外出開會搭車的零碎時間都用來想接下來的工作怎麼進行。
╳ 等待開會前就喝咖啡、發呆,因為無法善用時間而常常要加班。
44 薪水很重要,信任更重要
○ 努力提升自己在公司裡的信任度,很快就能接到大案子,薪水自然水漲船高。
╳ 覺得公司的薪水永遠比自己期望的低,因此降低工作標準或推諉責任,反而永遠無法出頭。
45 不要把雞蛋放在同一個籃子裡
○ 單一往來對象若占公司業績60%就太高了,因此會努力開發客戶,降低公司風險。
╳ 認為下游廠商不會倒,依存度甚至到100%。
46 建立工作的防錯機制
○ 知道double check的重要性,抱持「我沒有把錯誤揪出來的話,整間公司都會陷入麻煩」的自覺。
╳ 以為公司不信任自己而產生反感。
47 拖延只會讓事情變嚴重
○ 即使被客戶教訓也誠實告訴主管,有時反而能留下客戶。
╳ 害怕客戶對上司抱怨自己,隱瞞重大事件,反而使公司失去客戶。
48 評估市場要客觀
○ 投入新市場前客觀評估利弊,並分析可能性,讓主管能判斷是否投資新市場。
╳ 因為怕之後要扛責任,只會報告不好的消息,反而使公司失去大好的投資機會。
49 隨時準備好才能賺到錢
○ 氣象預報有大雨就知道門市要備傘、寒流來要有熱包子。
╳ 不在乎客人有沒有買到想要的商品。
50 勇敢分享自己的錯誤
○ 把自己的錯誤變教材,讓大家以後不犯這個錯,就能降低公司為相同錯誤付出的成本。
╳ 隱瞞錯誤導致其他人也不斷犯相同的錯,是公司的潛在損失。
 

作者序

一定要努力讓自己變成黑字員工


  只要從平時對話和工作的樣子,即可看出一個人屬於黑字還是赤字員工。所謂的黑字員工,是為公司帶來利潤的員工;反之,赤字員工則是造成公司虧損的員工。

  你不需要瞭解對方的業績,不需要知道學歷、職位,也不需要觸及市場、會計等艱深話題,只要在初次見面,用短短幾分鐘聊一下工作上的話題,稍微聽對方推銷自己的業務,或是一次的書信往返,便能看出一個人是黑字或赤字員工。就是這麼簡單。

  當然了,我們不是要深入研究對方能帶給公司多少利潤,或造成多少虧損;第一眼認為是赤字員工的人,也有可能其實是黑字員工,反之亦然。

  不過,這種例子相當罕見,平均十個人裡面,頂多出現一個人。第一印象正確的比例高達九成。實際跟他們共事後,我們大多會發現「他果然是黑字/赤字員工」,使自己的第一印象更強烈。

  用數字思考的黑字員工

  那麼,黑字員工和赤字員工在平時對話和工作時,會展現什麼樣的差異?

  答案是:「數字」。

  簡單地說,他們的差異在於能不能用數字思考工作成果。如果不能用數字思考工作成果,是一件相當可惜的事。因為這種人無論再怎麼努力,也絕對不可能得到該有的評價。負責評價的公司方見到員工努力工作,在情感上的確會想給予正面評價。然而,在商場的世界裡,「數字」是唯一的評價方式。

  提供可具體評估的數字

  數字在商場的世界之所以重要,在於以下兩點理由:「具體性」與「評估的可行性」。

  舉例來說,兩名業務員A與B分別向上司報告工作成果――

  業務員A:今天跑了好多業務,真是辛苦啊。

  業務員B:今天一共拜訪四間公司,P公司跟Q公司很有希望。兩間公司都會在25日之前答覆,不過P公司一筆40萬的生意已經談成,順利的話,兩間公司的銷售加起來可望超過80萬。

  上司聽完兩個人的報告,會比較欣賞哪一個人?當然是業務員B。因為B的報告包含案件量、日期、金額等數字,可以使上司具體瞭解他的工作情形,更具有說服力。

  接著再舉一個例子,這次是宣傳部的兩名員工──

  宣傳A:多打廣告有助於提升知名度,增加我們的銷售額!

  宣傳B:在X雜誌打廣告,可望使30至40歲OL對我們的品牌熟悉度從5%提升至10%。這樣一來,Y商品的銷售量有機會在一年內增加30%。

  假如你是上司,你會接受哪一個人的提案?當然是B對不對?

  五個攸關公司獲利的數字

  一份工作要耗費龐大的時間和成本,所以我們得先評估效果,加以驗證。要是提案中沒有包括數字,便難以評估效果,上司自然不會想聽。

  在商場上,唯有懂得靈活運用數字者,才能得到好的評價。因此,我希望你也學會用數字思考工作的成果。那麼,為了在公司內得到更高的評價,你應該注意哪些數字?

  答案是:攸關公司獲利的五種數字。

  ①銷售額;
  ②成本;
  ③(工作的)生產性;
  ④資金籌措;
  ⑤內隱成本。

  在工作中時時留意這五種數字,公司對你的印象肯定會愈來愈好。

  這是一本將以上五種數字運用自如的方法,亦即「黑字守則」傳授給你的書。這些「黑字守則」都是我在職場親耳聽過、或是從別人口中得知,可以確切傳達「賺錢」本質的名言。

  若能把這些守則融入工作,時時刻刻放在心上,一定能為公司的利潤,以及你的評價帶來正面幫助。

  不過我要澄清,告訴我這些「黑字守則」的生意人,清一色是心地善良、充滿人情味的好人。所以,請不用害怕,勇敢地翻開下一頁。

2012年7月吉日 香川晉平
 

詳細資料

  • ISBN:9789863610441
  • 叢書系列:RICH致富館系列
  • 規格:平裝 / 240頁 / 15 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

03價格不是唯一,價值才是重點

你們的價格就是我們的「費用」,所以費用到底「用」在哪裡,一定得好好說清楚。

我在先前的「銷售方程式」篇,已經解釋過留意四大要素的重要性。

增加銷售業績的一大要素為「提升商品單價」。若想達成這個目標,重點在於能否說明「這樣的價格(費用)可以帶給客戶什麼」。

在現實的商場中,能不能好好說明這個問題,將左右商品的價格。

大家說明自家商品的價格時,通常會用以下的三種方法。

①成本比較法

「我們公司製造(引進)這項商品,要花費○○○元的成本。所以不賣這個價格的話,我們便會虧損。」

②對手比較法

「對手A公司定的價格是○○萬元,品質跟我們也差不了多少。不過啊,我們賣得比他們便宜○萬元,跟我們買肯定比較划算啦!」

③價值比較法

「選用敝公司產品的話,這麼多的好康通通都會變成你的。只要付出○○萬元的價格,即可得到這些好康。」

在說明價格的時候,我建議大家盡量以③價值比較法為目標。

我的客戶挑選系統廠商時,請了三間廠商估價,並且解釋價格如何訂定。三間廠商對各自產品的說明截然不同。

A公司:50萬元

「建置系統需時20天,以研發團隊每人每天2至3萬元的成本計算,這樣的價格已經沒有降價空間。」

B公司:70萬元

「如果委託C公司,建置跟我們一樣的系統大概得花費100萬元。敝公司的研發團隊跟C公司能力相當,不過價格便宜30萬元。」

C公司:1百萬元

「如果貴公司亦向其他廠商詢價,想必能找到許多價格更低廉的公司。事實上,最後建置完成的系統,在品質上的確沒有太大的差別。

只不過,我們認為導入系統時最應該注重的,不在於建置系統,而是建置完成後的應用層面。敝公司在系統建置完成後的支援方面,有相當豐富的經驗。根據我們過去經驗的判斷,以貴公司的經營規模而言,一年可望減少100至200萬元的成本。僅需一年的時間,即可完全回收系統開發費用,進入第二年後,將轉為獲利持續成長。」

最後,這間公司選擇估價金額最高的C廠商。

我向標案負責人詢問理由,他告訴我:引進C廠商的系統後,可以得到非常高的價值(利益)。從這個價值來看,1百萬元的費用顯得很便宜。

如果能夠展現商品的價值,則「商品價格」一定會成長。

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