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銷售的技術:賣東西必須有方法、有技巧,顧客才會買單

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內容簡介

銷售員人手一本的必讀經典!!!
超級業務員,從害羞、害怕、失敗到千萬成交!

  這是一本專為銷售人員撰寫的經典書籍。無論你賣的是房子、保險、汽車、想法,或其他任何東西,本書都很適合你閱讀。

  本書作者法蘭克.貝特格於二十九歲時是個失意、落魄的保險業務,但四十歲時卻已經買了一棟別墅,早就可以退休了。是什麼銷售方法改變了貝特格的一生,讓他走出窮途潦倒的困境,成為美國史上最名利雙收、薪水最優渥的銷售員?

  答案就在本書中,貝特格分享了他的經驗,解釋了他能晉身超級銷售員的簡易法則,透過他的故事,他逐步引領讀者培養成功銷售員的風格、精神與風度。無論你賣的是什麼,只要身體力行作者所提出的敏銳見解,就能成效更高,賺更多錢,對公司更有貢獻:

  1.充滿熱忱的行動力:熱忱可以征服心中的恐懼,使你不退縮;熱忱能感染客戶,助你成交!

  2.瞄準目標:「看不見就擊不中。」嘗試找出客戶想要的東西,並幫助他們獲得這個東西。

  3.克服恐懼:想快速培養勇氣與自信,就要學會演講,當你不怕演講,就算談話的對象再位高權重,也就不怕了。

  4.別怕失敗:無論從事什麼行業,每個錯誤與失敗就像是一次三振,而你最大的資產,便是自從上次安打到現在所累積的三振次數。次數愈多,你就會愈靠近下一次的安打。

  5.培養問問題的技巧:提問比實事敘述更能有效促成成交,或說服別人接受你的想法。與其進攻,不如提問。

  6.讚美對方的優點:想贏得並維繫他人信任的一個最快方法,就是「不說別人的壞話,稱讚每個人的優點。」

  7.用心傾聽是最高的銷售藝術:如果你煩惱自己沒有好口才,那就做個好的聆聽者,讓對方感受到你真心對他講的話感興趣,往往也會很受歡迎。

  8.真誠待人,贏得信任:站在對方的立場給予「服務」,只要展現絕對的真誠,就可以贏得別人的信賴。

  9.徹底了解工作上的專業知識:如果想要對自己有信心,並贏得與維繫他人的信心,就必須遵循「瞭解你的業務,以及持續瞭解你的業務」。薪水高低和專業知識多寡成正比。

  10.記住別人的名字和長相:記住別人的名字和長相會使對方覺得受到重視,如果你容易忘記別人的名字,可以透過「印象」、「複述」、「關聯」來增強記憶。

  11.想成交就要行動:不揮棒是打不到球的,想要成交必須採取行動。

  12.找出客戶抗拒的原因:銷售案例中,原本透露的拒絕購買原因有62%根本不是真正的原因,只有38%的潛在客戶會透露不願意購買的真正原因。有兩個小問句最能促使對方透露真正的原因:「為什麼」以及「除此之外,還有……嗎?」

  13.照顧老客戶,開發新客戶:喜歡顧客的東西,關照你的顧客,顧客自然就會關照你,試著請他們幫忙介紹新客戶。

各界給本書的讚譽

  作者的抗壓性和面對失敗的態度,能夠使優秀人才少走冤枉路,也可以讓自己快速成長。本書內容讓人有種被敲醒的喜悅。──李堅強,匯豐汽車汐止營業所所長、全國超級業務員選拔賽冠軍

  本書生動描述作者的銷售職涯中,從失敗走向成功的寶貴經驗,不論是正確心態的建立,或銷售話術、成交締結的技巧,都非常具有參考價值。 ──吳育宏,行銷專家

  從我第一次從事銷售工作就一直找尋的銷售書籍,好書終於出現了!

  作者一針見血點出業務同仁普遍性的問題,諸如:只會說不會問問題、油嘴滑舌無法取得別人的信任,與缺乏充滿熱忱的行動力等三個技巧,更是與我的實務經驗不謀而合。銷售始終來自於人性,這本書適合 任何行業的銷售人員閱讀!──林明樟,希望種子國際企管顧問股份有限公司負責人(長年於兩岸三地為上市櫃公司進行企業B2B銷售內訓與教練工作)

  如果你從事銷售工作,本書非常適合你!這是一個從失敗邁向成功的故事!失敗的經驗愈早知道愈好,而逆轉勝的秘訣更是你邁向成功的關鍵!──劉恭甫,兩岸知名企業創新講師與銷售教練、創新管理實戰研究中心執行長

  「如果你想打中球,就必須不斷的揮動球棒」,是我二十年銷售經驗的總結。對於有意成為頂尖銷售者的朋友,本書無疑是銷售心法與實戰的葵花寶典,從態度到技巧,涵蓋的廣度與深度,讓我嘖嘖稱奇。──謝文憲,兩岸知名企管講師、商周專欄作家

  「我從本書獲得不少收穫,想成功的人,都應閱讀本書。」──諾曼.文森.皮爾博士(Dr. Norman Vincent Peale),正向思考推廣人

  「即使法蘭克.貝特格逝世已久,但無論是銷售保險、鞋子、汽車或房子的銷售員,都可以持續從本書中獲益。」──戴爾.卡內基(Dale Carnegie)
 

作者介紹

作者簡介

法蘭克.貝特格(Frank Bettger)


  法蘭克.貝特格(1888~1981)是銷售員兼勵志作家,資深演員萊爾.貝特格(Lyle Bettger)的父親。1910年以別名法蘭克.貝傑(Frank Betcher)效命於聖路易紅雀隊。

  結束短暫的棒球生涯後,貝特格返回故鄉費城,開始騎著腳踏車為某間家具行收帳。之後改賣保險,不過做得並不如意,才工作10個月就想辭職。最後,貝特格終於成功了,後來還成為暢銷書《銷售的技術》(How I Raised Myself From Failure)的作者。

譯者介紹

嚴慧珍


  輔大翻譯研究所中英筆譯組畢業,目前為自由譯者。
 

目錄

我對此書的看法  007
為什麼要寫這本書  011

第一部份 這些想法幫助我擺脫失敗  019

01 只要一個觀念就能獲得高收入和快樂  021
02 不揮棒就打不到球  033
03 克服和陌生人說話的恐懼  041
04 妥善規劃時間  047

第二部份 成功推銷的秘訣  061

05 找出客戶想要的東西  063
06 瞄準目標  071
07 提問的技巧  083
08 十一個推銷的基本準則  092
09 問問題的六大好處  103
10 找出客戶的購買動機  111
11 推銷中最重要的三個字:為什麼  117
12 找出客戶抗拒的原因  123
13 用心傾聽是最高的銷售藝術  135

第三部份 博取客戶信任的六大要訣  147

14 建立自信的最佳方法  149
15 如何博取客戶的信任  153
16 最快贏得客戶信任的方法  157
17 可能被拒絕的原因  161
18 博取信任的攻心術  165
19 展現出最體面的樣子  171

第四部份 別人為什麼要和你做生意?  179

20 向林肯學習交友之道  179
21 微笑,讓你處處受到歡迎  191
22 學會記住別人的名字和長相  197
23 說話時儘量簡潔有力  211
24 學會接近大人物時不怯場  217

第五部份 銷售的步驟  225

25 銷售前的銷售  227
26 預約的秘訣  239
27 應付秘書和總機的招數  251
28 邁向超級業務的方法  257
29 如何讓客戶幫你成交案子  263
30 如何發掘新客戶,並使舊客戶幫忙介紹新客戶  267
31 成交的七項鐵律  283
32 超級業務的神奇成交術  295

第六部份 不要害怕失敗  305

33 別讓失敗嚇倒  307
34 富蘭克林的成功秘訣  317
35 讓我們坦誠相對  325
 

為什麼要寫這本書

  有一天,我碰巧和戴爾.卡內基在紐約搭乘同一班火車。戴爾打算前往田納西州的曼菲斯發表幾場演說。

  他說:「法蘭克,我一直在教授美國青商會贊助的一系列單週課程,你願不願意和我一起去發表幾場有關銷售的演說?」

  我以為他在開玩笑,我說:「戴爾,你要知道,我是個中輟生,根本沒辦法發表關於銷售的演說。」

 戴爾說:「只要告訴大家你如何在銷售這一行從失敗中逆轉勝,只要告訴大家你做了什麼就好了。」

  我考慮了一會兒,然後說:「好吧,我想我應該辦得到。」

  不久之後,戴爾和我開始在全國各地發表演說。我們對著同一群聽眾演講,一晚四小時,連續五晚。戴爾說半小時,我接著說半小時。

  之後,戴爾說:「法蘭克,你何不來寫本書呢?很多探討銷售能力的書都是那些從未做過銷售的人寫的。你何不寫本不一樣的銷售書呢?寫本確實說出你做了什麼的書,告訴大家你如何在銷售這一行從失敗中逆轉勝,訴說你的生命故事,每一行都以『我』來開頭。別演講了,直接把你銷售生涯的故事寫出來吧。」
  
  但我愈想愈覺得這麼做很自以為是。

  我說:「我不想這麼做。」

  不過,戴爾花了一整個下午,說服我寫出自己的故事,就像我在演講台上那樣。

  戴爾說:「在我們發表演說的每個城市,青商會的那些年輕人都會問:『法蘭克.貝特加會不會把演講的內容集結成書?』那個鹽湖城的年輕人預付了40美元,想在你出書後買下第一本,你或許以為他在開玩笑,不過他並不是。對他來說,這本書的價值是40美元的好幾倍……。」

  於是,不久之後,我就開始寫書了。

  我在書中嘗試訴說自己曾經犯下的大小愚蠢錯誤,以及當時如何擺脫失敗與絕望。我誤闖銷售這一行時,已經累積了兩好球:我對銷售的認知只比長耳兔多一些些,我的八年棒球生涯似乎對從事銷售一點幫助也沒有。倫敦羅伊德保險公司(Lloyds of London)要是在我身上下賭注,應該會以一千比一的機率賭我輸,而我對自己的信心比起羅伊德公司也好不到哪去。

  希望各位可以忽略並原諒我使用「我」這個字眼。如果這本書有任何內容讓各位感覺我是在吹噓,這並非我的本意。無論如何,我只是想把我從這些想法中獲得的收穫與各位分享,讓大家知道落實這些想法的任何人,能夠從中獲得什麼收穫。

  我試圖敘述的,是我剛開始從事銷售時就嘗試尋找的書,這就是本書的由來。希望各位會喜歡。

法蘭克.貝特加

我對此書的看法(戴爾.卡內基)

  我1917年就認識了此書的作者法蘭克.貝特格(Frank Bettger)。他一路走來相當艱辛,沒有受過太多正規教育,甚至連小學都沒畢業;然而他的一生是一則傑出的美國成功故事。

  法蘭克父親在他年幼時就去世了,留下母親和五個年幼的孩子。為了幫忙守寡的母親扛家計,十一歲的法蘭克必須在清晨四點半起床,到街角賣報紙;母親則替人洗衣、縫紉,以養活一家大小。貝特格先生告訴我,曾經有好幾次,他晚餐只能以玉米粥配脫脂牛奶果腹。

  十四歲時,他被迫離開學校,找了一份汽管裝配工助手的差事。十八歲時成為職棒選手,在聖路易紅雀隊擔任三壘手兩年,卻在之後的某天,於伊利諾伊州芝加哥市對上芝加哥小熊隊時,不慎弄傷了手臂,因而被迫放棄打棒球。

  他失落地回到家鄉費城。我遇見他時,他二十九歲,正試著銷售保險,是個失意不得志的銷售員;然而,之後的十二年間,他已賺得了足以買下一棟70,000美元鄉村別墅的錢,四十歲時早就可以退休了。我知道這件事,且親眼目睹這件事。我看著他從一個失意不得志的銷售員,蛻變成全美最高薪的成功銷售員。事實上,我在幾年前就說服他和我一起前去教授美國青商會(United States Junior Chamber of Commerce)贊助的一系列單週課程,課程的內容是「領導能力訓練、人力資源與銷售能力」。

  法蘭克.貝特格在超過二十五年的時間,已打了將近四萬通的銷售電話,相當於每週五通,很有資格談論與書寫關於此主題的種種。

  就我看來,第一章〈只要一個觀念就能獲得高收入和快樂〉是我所聽過關於熱忱力量的演講中,最具啟發性的一個。「熱忱」讓法蘭克.貝特格擺脫失敗,躋身全國最高收入銷售員的行列。

  我親眼目睹過法蘭克.貝特格在第一場公開演講時的結巴模樣,也見識過他從波特蘭、奧勒崗,一路至邁阿密、佛羅里達那幾場令全場聽眾歡欣鼓舞的演說。見識過他對其他人那不容小覷的影響力之後,我慫恿他寫一本書,談談他的經驗、技巧與銷售哲學,就像他在講台上對全國上千位聽眾演講時一樣。

  這就是本書的由來。這本探討銷售能力的書,是我所讀過最有助益且激勵人心的一本。即使在法蘭克.貝特格去世後許久,無論是銷售保險、鞋子、汽車或玩具的銷售員,都可以持續從這本書中獲得助益。

  這本書的每一頁我都讀過了,我可以很熱忱地推薦這本書。比起走一英里去買香菸這件事,當我開始銷售的時候,如果可以的話,我會很樂意地從芝加哥走到紐約去買這本書。

戴爾.卡內基
 

詳細資料

  • ISBN:9789869052535
  • 叢書系列:Business
  • 規格:平裝 / 336頁 / 15 x 21 x 1.68 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

第一部份 這些想法幫助我擺脫失敗

01 只要一個觀念就能獲得高收入和快樂
 
我的職棒生涯展開後不久,就遭遇到人生的一個重大衝擊。時間回到1907年,我當時效命於三州聯盟(Tri-State League)賓夕法尼亞州的約翰斯敦隊(John stown),那時的我年輕有野心,想要邁向事業的巔峰,結果發生了什麼事呢?我被開除了!如果我沒去問經理他為什麼開除我,我的整個人生或許會有所不同。事實上,我當時如果沒問他那個問題,現在就沒有資格寫這本書了。
 
經理說因為我偷懶,所以開除我!這是最出乎我意料的答案。
 
「你在球場上走路慢吞吞的,就像個打了二十年的老鳥一樣。」他告訴我說,「這不是偷懶是什麼?」
 
「柏特(Bert),」我說,「我很緊張也很害怕,我不想讓大家看見我的害怕,尤其是球隊的其他球員。況且,我希望透過輕鬆自在的態度消除緊張。」
 
「法蘭克,」他說,「這麼做是行不通的,那只會把你限制住。離開這裡之後,無論做什麼工作,看在老天爺的份上,你都得清醒一點,把活力和熱忱注入工作之中!」
 
我在約翰斯敦的月薪是175美元,被開除後,我淪落到大西洋聯盟(Atlantic League)賓夕法尼亞州的切斯特隊(Chester),他們只支付我25美元的月薪。這個薪水實在令人提不起勁;不過,我開始表現出對工作很有熱忱的樣子。在那裡待了三天之後,一位老球員丹尼.米漢(Danny Meehan)走過來跟我說:「法蘭克,你到底來這個二流聯盟做什麼?」
 
「丹尼,」我回答,「我如果能找到更好的工作,早就去別的地方了。」
 
一星期後,丹尼說服康乃狄克州的紐哈芬隊(New Haven)讓我試投。在紐哈芬隊的第一天,是我人生中的重大事件。聯盟裡沒人認識我,因此我決定改頭換面,別再讓別人說我偷懶了。我下定決心,成為他們在新英格蘭聯盟(New England League)所看過最有熱忱的球員。我暗自許諾,我若能建立起這樣的名聲,就必須好好保持下去。

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