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內容簡介

還在煩惱業績不好嗎?
立即丟棄手上的銷售手冊吧!
怎麼「聽」比怎麼「說」更重要!
讓日本NLP講師教你如何「聽」出好業績。

  零業績業務大翻身,一個月晉升全國第一銷售達人!
  「傾聽」把話調到對的頻率,讓顧客主動幫你衝業績。
  NLP攻心式銷售7堂課,培養傾聽力。
  讓你什麼都賣得掉,到哪都吃得開!

  總是搶著說話的業務員當然沒業績,想要業績上升認真「傾聽」客戶的話再回應,就能提升成交的機率。
  最重要的就是要照顧客戶的感受。

  業務員一定要知道的地雷區,錯誤的銷售方式:
  •客戶一接起電話,你就滔滔不絕地說,完全不讓客戶插話。
  •客戶沉默時,沒話找話講。
  •打斷客戶的話,自顧自的說著銷售話術。

  7堂銷售課輕鬆上手4步驟,不用銷售話術,顧客也會主動掏錢跟你買!

  步驟1 模仿: 採取和對方一樣的姿勢,拓展共鳴範圍。

  步驟2 視線:和對方看著同一個方向,塑造容易打開話匣子的氣氛。

  步驟3 配合說話速度:依對方說話速度調整自己的說話速度。

  步驟4 呼吸達到同步:對方講話的時候吐氣。沉默的時候吸氣。
 
  用傾聽和觀察達到共鳴,不說話,業績也能神展開!
 

作者介紹

作者簡介

松橋良紀


  NLP溝通術講師.業務講師

  溝通綜合研究所代表理事。1964年生於日本青森縣。高中畢業後,懷抱著成為吉他演奏家的夢想前往東京發展,卻在26歲開始成為登門拜訪的推銷員。3年後仍然一事無成,眼看著就要被公司解雇。為了擺脫困境,參加了諮商師的培訓講座,也首度接觸了NLP心理學。結果,業績從隔月開始扶搖直上。

  在長達16年的業務生涯,簡報經驗已超過1萬次。歷經業務研修和潛能開發講師等職務後,創辦將技巧系統化的溝通綜合研究所。目前也擔任改善溝通技巧的指導講師。其開辦的講座,除了曾接受電視節目採訪,也被《鑽石週刊》《THE21》《東洋經濟週刊》《SPA 週刊!》等多數雜誌廣為報導。

  著作包括《雖然很基本,卻很難遵守的傾聽規則》《雖然很基本,卻很難遵守的閒聊規則》《營業發問術》(以上皆為明日香出版社)、《設定目標的鐵則》(Magazine House)。

譯者簡介

藍嘉楹


  東吳大學日文系畢業。目前從事專職翻譯與口譯。喜愛閱讀與旅行。希望能翻譯出更多好書。

  近期譯作包括《搭地鐵暢遊巴黎》《日日生活手帳素描》《日本銷售第一的芳香療法聖經》《0歲開始的睡眠訓練:寶寶&媽咪安眠魔法書》《像偵探一樣高明的邏輯說話術》等。

  譯文賜教:gracelan27@gmail.com
 

目錄

前言-利用「傾聽」你也可以成為銷售達人i

第1堂 配合「下巴」動作,產品自動賣出! 

-誘使對方開口,從「同步」開始  
〔解說〕關於NLP和「同步」 

第2堂 以「鸚鵡學舌」讓客戶說出真心話!
-立刻建立信賴關係的「回溯法」 
〔解說〕鸚鵡學舌「回溯法」 

第3堂 利用「模仿」,贏得共鳴!
-讓對方主動開口的「手勢」和「視線」同步技巧 
〔解說〕「同步」技巧,以模仿動作來拓展「共鳴範圍」 

第4堂 無聲勝有聲!
-運用「沉默」,引導對方說出真心話
〔解說〕克服「沉默恐慌症」,配合客戶說話速度和聲調

第5堂 「觀察」比說話重要!
-電話行銷的重點在「呼吸」
〔解說〕呼吸同步,建立信賴關係的「觀察術」 

第6堂 「地圖」和「傳達」的真正意義
-發自內心傾聽的「假設前提」 
〔解說〕了解「地圖」──NLP的假設前提

第7堂 最後一堂課
-未來發展,操之在己 

後記-解說和告白
 

前言

──利用「傾聽」你也可以成為銷售達人
 

  「要是面對客戶的時候,更會講話就好了。」
  「我已經很努力說話,為什麼話還是無法獲得對方的認同。」

  你是否也曾有過這樣的經驗呢?
  很不會和別人講話。
  面對一大群人的時候不知如何開口,和別人獨處也有困難。
  即使拼命努力想把話講好,對方總是總是不耐煩。
  費盡唇舌說服對方,得到的答覆永遠是「NO」。
  腦中一片空白,不知道怎麼接話。

  市面上各種「說話術」相關書籍暢銷,坊間許多「口語表達課程」報名踴躍,可見有不少人都有溝通的煩惱。

  透過這些書籍和課程,改善「說話方式」,溝通能力將大幅成長。

  但這些大打「說話方式」牌的書籍或課程,有一個很大的陷阱。

  他們都沒有深究「原本的說話方式」。

  原因是無法把自己的意思傳達給對方的人,絕大部分不是說話方式出了錯,而是「聽話的方式」有問題。

  自覺不會說話的人,其實不懂傾聽,表現出來的態度永遠是「看起來有在聽,其實沒聽進去」。和別人溝通無障礙的人,一定懂得如何聽別人說話。

  只要改變傾聽的方式,對方會主動打開話匣子。這樣對方也會願意聽你說話。說話方式不改變,溝通卻變得更順利了。

  改善傾聽別人說話的方法,其實非常簡單。

  我為何敢如此斷言,因為我也曾為了不擅言詞而煩惱。

  我做過抽佣制的業務員。那時,我一心煩惱「如果業務話術講得太爛會賣不出去」,所以很認真的學習說話方式,也一直在磨練說話技巧。

  但是,我發現話愈多,對方就愈生氣;好不容易賣出去的產品,不是退貨,就是被客訴。

  揮棒落空的日子日復一日,唯一增加的只有借款。

  在前途一片黯淡,看不到希望曙光時,我得知了某項技術。抱著半信半疑的心態一試,結果帶來連自己都不敢置信的成果。

  好幾個月來業績掛零的我,在隔月拿下了全國業績的冠軍。

  之前的業績會那麼慘淡,都要歸咎於我的「傾聽方式」。因為我抱著「我早就知道要怎麼聽人說話」的成見。沒想到,隨著傾聽別人聽說的技術日漸精進,我才深刻體會到,原來之前聽人說話的時候,自己有多麼漫不經心。

  我終於可以認清自己為什麼不會說話,和人溝通老是出現障礙的根本原因了。

  我開始改善聽人說話的方式,人生也起了戲劇性的變化。
 
  本書以一個業績慘淡的菜鳥業務員做為主角,以故事帶出每堂課的重點,故事「七成是事實,三成是虛構」,取材於我二十年前的真實經驗。

  話愈多,就讓客戶愈不想簽約的業務員「杉橋達紀」,是如何變成擅長傾聽的高手?不但改善溝通方式,也徹底領悟聽的重要性。

  學會傾聽的簡單方法又是什麼呢?

  希望各位上完七堂銷售課,也能加入「傾聽高手」、「說話達人」的行列。那些不知其門而入,一直為溝通感到苦惱的人,能得到一點點鼓勵,對我而言是最大的喜悅。

松橋良紀
 

詳細資料

  • ISBN:9789865779627
  • 叢書系列:銷售顧問金典
  • 規格:平裝 / 256頁 / 15 x 21 x 1.28 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

解說
 
關於NLP和「同步」
 
只要下巴對上,對方就會主動開口。
 
讀到這裡的讀者,可能會覺得這句話是鬼扯。
 
但請各位等一下再做判斷。       
 
「怎麼可能有這種事。如果靠這招就可以變得很會講話,就不必那麼辛苦了。」
 
其實這也是我第一次聽到模仿,當下產生的感想。
 
如同「前言」提到的,我和主角「杉橋」一樣,當時也是個業績掛蛋的業務員。
 
和杉橋稍有不同的是,當時已陷入谷底的我,為了讓業績起死回生,我花了一筆不小的金額,參加了某個講座,學到了『配合對方的身體動作』這種技巧。「配合下巴的動作」是我從中擷取的最基本要素。 
 
當我知道這個方法時,別說半信半疑,根本是徹頭徹尾的懷疑。好歹這也是我付了學費才聽到的內容,所以我也是抱著死馬當活馬醫的心態試試看。
 
得到的結果……。
 
一連幾個月都沒有接到訂單的業務員,竟然晉身為全國的業績總冠軍。
 
我還清楚記得,其他業務員看到我在記錄業績的白板上,已經超過半年一片空白的欄位中,不斷填上愈來愈高的數字時,目瞪口呆的表情。
 
其實,我也曾經在表明購買意願的客戶面前啞口無言。
 
這項技巧的背後,來自NLP這項「面試」的技術。
 
最近,自我發展理論的認知度比心理學更高,在書店也常看到這類的書籍。所謂的NLP,意即神經語言程式學(Neuro-Linguistic Programming)的簡稱。創始者是語言學家約翰.葛瑞德(John Grinder)和理察.班德勒(Richard Bandler)。
 
他們針對催眠療法的米爾頓.艾瑞克森(Dr.Milton Hyland Erickson)、完形治療法的波爾斯(Fritz Perls)、家庭治療的維琴尼亞.薩提爾(Virginia Satir)這三位心理治療權威的療法進行研究,探索治療成功的比例為何如此之高。最後發現有些技能為三位心理治療大師共通使用。將其加以系統化,並視為心理療法而發展至今的,就是NLP。
 
NLP也陸續應用於商業、運動等領域,連安東尼.羅賓(Anthony Robbins)、美國前總統柯林頓也是NLP的門生,也因而大幅提升了NLP的知名度。
 
我在二十年前,差不多在我三十歲時,認識了NLP。
 
當時我完全做不出業績,為了擺脫這種情況,我誇口要改行當諮商師。
 
為此我參加諮商師的培訓課程,沒想到這也成了我接觸NLP的契機。

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