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斷金:簽下高額保單的終極密碼

斷金:簽下高額保單的終極密碼

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內容簡介

  成交一張高額保單的秘訣到底是什麼? 一個有心專攻高額保單的業務員又應該掌握哪些能力?

  從事保險多年,雪霞經理和炳煌經理最擅長接觸高端客戶談高額保單,既贏得客戶的支持又為自己的業績更添一筆績效,造就了他們成為終身MDRT會員的鑽石路徑。

  初期他們運用平台優勢組織「斷金團隊」,協助一群志同道合的團隊組員開發高端客戶、行銷高額保單;發揮專業得讓高資產客戶全生涯規劃、稅人分管、財富贈與規劃、資產保全。

  如今他們也已晉升百萬圓桌終身會員俱樂部,也將帶領「斷金團隊」中更多組員邁向終身會員俱樂部前進。「斷金」──成交高額保單的終極密碼,分享了10個高額保單成交的Case,從客戶的反對問題到需求分析到解決客戶的問題,切入核心,完成規劃,10個專為金字塔頂端客戶量身訂做的理財規劃專案成功的Case,幫助業務員找到成交高額保單的終極密碼!
 

作者介紹

作者簡介

許雪霞經理


  永達理保險經紀公司  部經理
  永達保險經紀公司   處經理
  RFC     國際認證財務顧問師
  AIA      國際會計師合格會員
  永達總公司新進、高階主管班講師
  永達總公司處經理養成班講師
  扶輪社專聘稅務暨財務講師
  各商會專聘風險管理暨理財講師
  2014年國際龍獎IDA主管组銅龍獎
  2013年國際龍獎IDA主管组銅龍獎
  2012年國際龍獎IDA主管组銀龍獎
  2010年國際龍獎IDA主管组銅龍獎
  2008年國際龍獎IDA主管组銅龍獎
  美國百萬圓桌MDRT會員3屆

許炳煌經理

  永達保險經紀公司    區經理
  扶輪社專聘稅務暨財務講師
  2005年國際龍奬IDA個人組銀龍獎
  2005年美國百萬圓桌COT會員
  2006年美國百萬圓桌MDRT會員
  2007年美國百萬圓桌MDRT會員
  2008年美國百萬圓桌MDRT會員
  2009年美國百萬圓桌MDRT會員
  2010年美國百萬圓桌MDRT會員
  2011年美國百萬圓桌MDRT會員
  2012年美國百萬圓桌MDRT會員
  2013年美國百萬圓桌MDRT會員
  2014年美國百萬圓桌MDRT會員
  2015年美國百萬圓桌MDRT終身會員
  2005年~~2015年國際龍獎IDA個人組銅龍獎
 

推薦序一

牽手同心再創極峰密碼


  已進入2014年將盡的台北,雖然已經12月了,但陽光仍溫煦著,空氣中的溫度還飄著淡淡的涼意,幾天前才從酷冷的上海回來,正和我的新鄰居雪霞、炳煌夫妻一起在我家喝茶聊天。

  我和他們夫妻倆一起站在12樓高的落地窗邊,遼闊風景盡收眼底,心中揚起一股登高望遠的遼闊感,這是在保險業努力多年一直想要追求的境界不是嗎?

  認識炳煌和雪霞夫妻算算也有11年了,我還記得當時雪霞已經是南山極峰級的超級業務員了,但卻因為整個保險市場結構的改變而對保險有些心灰意冷,當時夫妻倆想離開保險業轉行作生意,他們在南山的主管阿萩請我跟他們談談,在他們做決定之前彼此有了機緣見上一面,分享我行走保險江湖多年的一些觀點和想法。

  那天我們談了很多,我從從市場通路的改變,看到這些Top selse不再是公司捧在手掌心的業務精兵,和我在發展組織的一些見解和心得,他們分享了在保險業打拼多年的點點滴滴,雖然小有成績,但面對金融市場的變動和不確定性,加上單打獨鬥的做銷售,服務客戶的分身乏術也讓他們身心疲憊。

  後來我問了雪霞:「當初進保險業的夢想是什麼?」

  雪霞回我:「最想要做的是發展組織,可是卻一直做不起來,實在很懊惱。」

  看到他們的處境,我說了一個「賣鑽石與橘子」的故事比喻給他們聽,當時他們的情型就很像是賣橘子的熱情小販,因為橘子好賣不好賺,鑽石好賺卻不好賣,我建議他們轉型賣鑽石,轉行做保險經紀人,專攻資產保全與退休規劃的市場。

  「坐在你們前面這個歐巴桑,是台灣保險業界發展組織的第一把交椅,如果你們願意相信我,願意給自己最後一個機會留在保險界,加入我的團隊,一切照著我的步驟和方法做,我保證年底幫你們賺到繳清房貸的3百萬元!」

  我敢發下這樣的豪語,是因為我在保險業多年看人的直覺很準,一顆樹百年之後會不會長成一顆神木,從他是一顆怎樣的種子就決定了,我知道雪霞和炳煌在南山就已經做到極峰了,能在3萬多名的業務員中排名前50名,我確信他們的本質就已經是一顆神木種子,在冬天都可以將冰淇淋賣得這麼好,夏天到了沒有人會是他們的對手,他們本來就有成功的基因了,衝著這一點,我阿沙力的拍胸脯保證,只要聽話照做,年底3百萬沒問題,結果到了年底不但完成當初設定的目標,而且還超越目標好幾倍。

  他們夫妻的成功的特質之一就是即知即行,而且換檔能力超強,聽懂了我的話,第二天倆人就進永達報到,認真的投入我所規定的每一個要求,每天早上8點以前到公司、不遲到早退、不請假缺席、周六不能休假,新人班、養成班、戰鬥營……全程投入,雖然已經跑到極峰了,他們卻還比別人更努力認真,我看在眼裡但心裡明白他們對轉換跑道所做的決定全然的全力以赴。

黃素英副總

推薦序二

歷史將驗證,其利斷金之神助


  與雪霞、炳煌夫婦相識也超過10個年頭了,這一路走來,我從他們的身上看到,不間斷的學習,是他們夫婦兩人成長很大的動力,即使身為團隊的領袖,仍然保持著隨時吸收新知,來拓展個人知識的領域,堪稱是後進同仁們最佳典範,而他們也將這樣的精神帶進了辛苦建立的斷金團隊,很高興他們有今日的成就。

  成功貴在堅持,當一個人能夠堅持對自己的承諾,就連上天也會被感動,更難能可貴的是夫妻倆人共同的堅持、相知相守,在保險的事業上一路相互扶持。保險事業與其他行業很不一樣的是,個人的榮耀只是一時的,能夠協助別人成功,發揮團隊的力量才能長久,這一點在他們身上得到了印證。

  學習的路沒有捷徑,在高資產客戶經營的領域尤其明顯,從企業主個人的退休、財務自主規劃、個人與公司的稅務規劃,進而到財富的傳承與繼承風險控管和停損,要真實的解決這些人生無可避免的問題,唯有平日一點一滴累積自身的專業能力,方能在機會來臨時大展身手,讓客戶在第一時間就建立良好印象,也才有後續開拓深耕的機會。

  保險事業要開拓人脈是很深的學問,如何將學習到的技法,透過不斷的練習精進,從而昇華為心法,才能在與客戶面對時從容不迫、進退得宜,見招拆招於無形。

  而今雪霞帶著這樣的精神立足上海並發揚光大,期許能為自己、為大我完成更宏觀的目標,必將再度驗證其利斷金之神助。

陳嘉慶老師
 

詳細資料

  • ISBN:9789868795396
  • 叢書系列:企管銷售
  • 規格:平裝 / 224頁 / 25k正 / 14.8 x 21 x 1.12 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣

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