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掌握高超談判技巧:把主動權牢牢控制在自己手中

掌握高超談判技巧:把主動權牢牢控制在自己手中

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內容簡介

掌握高超的談判技巧:把主動權牢牢控制在自己手中

  在過去,謀士們憑藉著自己的三寸不爛之舌」,引導著歷史前進的方向;今天,更多的人則是憑藉著三寸不爛之舌,在商場上一次又一次承擔起扭轉乾坤,定鼎大局的使命,演繹著現代社會的職場奇蹟。這些奇蹟,曾經一次次地激盪著你那顆奮進的心,使你更加發憤圖強。

  本書作者以談判的主、客觀條件為前提,對談判的每一個細節進行了抽絲剝繭的剖析,並結合了古今中外各式各樣的談判案例,令讀者一看就懂,一學就會,初學者可以無師自通,從本書中領悟到高超的談判技巧,並靈活地在生活中進行運用。
 

作者介紹

作者簡介

邱紀彬 教授


  政大心理研究所畢,俄亥俄大學應用心理學博士,曾受聘為紐約大學的客座教授,教授心理諮商。他的筆調細膩而富有感情,平日亦喜歡研究管理學與心理學,善於用文字表述對生活的觀察和體悟,對人性主題的探討尤其深入,是一位非常有才華的作家。

  現任新聞媒體公關企劃,並論著口才、勵志、成功的精華言論,論文經常見於各大媒體,現為業餘專欄作家。著有《心計學》、《做人處事的妙計》。
 

目錄

前言 / 5

第一章 兵馬未動,糧草先行—談判的準備攻略
一、談判前的自我準備 / 13
二、談判對手情報搜索 / 20
三、尋找談判對手的缺點 / 26
四、尋找談判的盟友 / 33
五、談判底線簡談 / 40
六、組建談判團隊 / 47
七、鎖定談判「核心」人物 / 54
八、運用與談判「無關」的情報 / 61

第二章 知己知彼,百戰不殆—分析你的談判對手
一、了解你的主要對手 / 67
二、掌握談判對手的性格特點 / 73
三、談判內情蒐集的學問 / 79
四、了解你談判對手的想法 / 84
五、找到與對手談判時的「制高點」 / 92
六、找對打開談判進展的「突破點」 / 103
七、談判備用方策的準備 / 110
八、找對談判致勝的「王牌武器」 / 121

第三章 開門見山,佔得先機—掌控好談判的開始階段
一、心靜似流水,保持穩定的談判情緒 / 129
二、防止對手轉移話題 / 135
三、聲東擊西—如何變被動為主動 / 140
四、心急吃不得熱豆腐—僵持階段的相持技巧 / 147
五、千里之堤潰於蟻穴—防止自身的「談判漏洞」 / 154
六、守口如瓶—防止談判洩密 / 161
七、勝負一線間—掌握談判主動權 / 165
八、捨小就大,有的放矢—論談判中的「戰略放棄」 / 174

第四章 持久彌堅,鬥智鬥力—相持階段的應對策略
一、穩紮穩打,步步為營—乘勝追擊的策略 / 184
二、驕兵必敗—防止對手的「回馬槍」 / 190
三、勝負博弈—危機背後的轉機 / 198
四、扭轉乾坤—反敗為勝的策略 / 203
五、果斷出擊—掌握決勝的時機 / 209
六、心理分析—靈活運用心理戰 / 214
七、一鼓作氣—敲定最後的談判結果 / 218
八、慎終如始—防止煮熟的鴨子飛掉 / 221
結語 / 224
 

前言

  相信讀者朋友們看到這本書的時候,就已經猜到本書的主題是什麼了!沒錯,本書的主題就是談判,而本書的主要內容就是談判的致勝法則。既然是談判,要想取得勝利,靠的當然就是口才,所謂「一言之辯,重於九鼎之寶;三寸之舌,強於百萬之師」,說的就是這個道理。

  所謂的「不爛之舌」,實際上是來自一個很著名的典故:戰國時代著名的縱橫家張儀,早年不得志,被迫在楚國做了一個不起眼的小官吏,卻偏偏又蒙受冤枉,遭到了殘酷的刑罰,被打得皮開肉綻,傷痕累累,最後用蘆蓆裹了送回家去,只剩下一口氣,差點就沒命了。他的妻子看到這種情況,悲痛萬分,坐在張儀的身邊哭得像個淚人兒。張儀醒過來之後,沒有問自己傷得怎麼樣,只問自己的舌頭還在不在,妻子告訴他還在,張儀一聽就笑了:「只要我的舌頭還在,我就有翻身的本錢。」

  果然,不久之後,張儀離開楚國,來到秦國,憑藉著自己優秀的口才得到秦王的賞識,拜為相國。之後,他在列國之間縱橫捭闔,恩威並濟,靠著他的那根「三寸不爛之舌」推行連橫之策,終為秦國後來統一六國立下了汗馬功勞。

  一副「三寸不爛之舌」,卻扭轉了幾乎降到冰點的人生,打開了通往成功的大門,立下不世的功業。張儀的例子告訴我們,一根優秀的「三寸不爛之舌」,不僅僅是生活的本錢更是邁向成功的階梯、披荊斬棘的利器、托起輝煌的托盤,而這樣的階梯,如此的利器,夢寐以求的托盤,恰恰也存在於每個人的身上。

  在過去,謀士們憑藉著自己的「三寸不爛之舌」,引導著歷史前進的方向;今天,更多的人則是憑藉著「三寸不爛之舌」,在商場上一次又一次承擔起扭轉乾坤,定鼎大局的使命,演繹著現代社會的職場奇蹟。這些奇蹟,曾經一次次地激盪著你那顆奮進的心,使你更加發憤圖強。但是,應該怎樣做,才能使你的「三寸不爛之舌」發揮出最大的作用,幫助你邁向輝煌的人生呢?這正是我們在這本書中需要回答的問題。

  在本書中,我們將結合談判的具體技巧,以生動翔實的談判實例和深入淺出的剖析,為你展現出一個個引人入勝的談判故事,讓你透過這些或宏大或細微的談判故事,打開一扇扇通往成功的大門。現在,就請你循著這條道路放眼望去吧,一幕幕美好的風景,或許在不久的將來,就是屬於你的值得驕傲的財富。
 

詳細資料

  • ISBN:9789865756314
  • 叢書系列:商業大金磚
  • 規格:平裝 / 240頁 / 15 x 21 x 1.2 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

第一章 兵馬未動,糧草先行—談判的準備攻略
 
兵馬未動,糧草先行,是軍事學上一個耳熟能詳的真理,而在職場這個看不見硝煙的戰場上,在談判場這個沒有征戰殺伐的博弈中,卻依然舉足輕重。
 
我們這裡所說的「糧草」,指的就是談判的各項準備工作;有些準備工作,我們也許知其重要性,但是卻未必能夠真正做到最好,更有些準備工作,我們也許曾經認為太簡單而漠視甚至是輕視,卻最終決定了我們談判的成敗。因此,美國商業大亨洛克菲勒所說的「談判無小事」,或許恰恰就是「糧草先行」這個道理的最好寫照吧!
 
那麼,面對一場至關重要的談判,我們究竟需要準備哪些「糧草」呢?而所謂的「先行」,究竟又要行至何處呢?
 
一、談判前的自我準備
 
我們平時總是說,凡事都要先審視一下;但實際上,最先需要審視的,恰恰是我們自己。而說到審視自己,許多朋友也許認為這是一句廢話,難道還有談判方連自己都不了解的笑話嗎?事實上,這樣的笑話不僅存在,而且司空見慣,許多談判角逐的勝敗,最終都是由此而決定的。
 
古希臘著名思想家柏拉圖曾說過:「人最難認識的恰恰是自己。」當柏拉圖的學生哈迪斯,作為希臘共和國的談判使節,受命於斯巴達共和國進行談判前,曾經專程來到柏拉圖處,向老師辭行,並請教怎樣才能在這場事關希臘共和國命運的談判中取得勝利。柏拉圖沒有說話,只是贈給哈迪斯一面鏡子,讓哈迪斯自己領悟,遺憾的是,哈迪斯沒能領會柏拉圖的意思,以為柏拉圖只是要他注意儀表。
 
結果,在對手巧妙的談判策略下,哈迪斯完全掉入了對方設下的圈套,乖乖的代表希臘共和國簽署了協議,割讓了大片領土,為希臘共和國最終滅亡於斯巴達埋下伏筆。很顯然,這場談判最後是以希臘共和國的失敗而告終的。當失敗的消息傳來時,柏拉圖感歎:「我給你鏡子的目的,是要你正確的審視自己,審視自己的優劣,可惜,你誤解了我的意思。」
 
其實,柏拉圖的意思是,作為一個談判者,其首先要做的,並不是思考談判的致勝方略,而是正確的認識自身條件的優劣。這看似是一個很簡單的道理,但正如柏拉圖的另一句名言:「最簡單的道理,往往就是最容易被我們忘記的道理。」在許多的重要談判中,失敗方遭受失敗的重要原因,恰恰在於對於自己的情況缺乏最基本的了解。

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