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銷售冠軍的超級口才課

銷售冠軍的超級口才課

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內容簡介

  ★想成為Top Sales
  你要善用以下步驟:

  聽說答問,引導思路!聚焦商品,建立信任!對話攻防,動之以情!

  本書整理行銷人員在銷售工作上運用得到的口才、溝通技巧,從心態、情境到心法,教導讀者練就銷售冠軍的一流口才。
 

作者介紹

作者簡介

趙濤


  商學院名師,企業經營顧問。
  一九七六年生,籍貫陝西。於人民大學商學院獲得學士、碩士學位。
  著有《企業規範化管理全書》等相關企業經營管理叢書。
 

目錄

第一章◎銷售瓶頸總是卡在一張嘴
第二章◎銷售的核心是說服
第三章◎讓言語表達更有張力
第四章◎說服力決定銷售力
第五章◎十大素質八個提醒
第六章◎銷售冠軍的內在素質
第七章◎銷售冠軍的黃金法則
第八章◎銷售冠軍的私房密技
第九章◎不可不防的行銷禁忌
第十章◎會聽,永遠比會說還重要
 

前言

十分生意七分談


  從事過銷售工作的人都同意,銷售人員的口才往往決定著銷售績效。同樣的商品、同樣的客戶,說話技巧高明者總能達成較佳的銷售成果。針對這點,本書以口才、說話溝通技巧為核心,與讀者探討各行各業銷售冠軍共同具備的優異特質。

  經過大量實例的觀察分析,長期執教於商學院的作者發現許多達到銷售冠軍的業務人員未必巧舌如簧,但他們確實能掌握關鍵的溝通技巧,在熟知商品、尊重顧客的前提下,用滿懷真誠與適切的口才打動顧客的心。

  當然,不只是推銷過程,商場上的任何你來我往、買賣交易都需要穩妥的口才及人際技巧來順利進行。銷售人員因為其工作特性,每天都要面對形形色色的顧客,應付各種突發事件,表達與溝通是完全不可避免的基本行為。而且,銷售工作更多的是要面對不瞭解自己所推銷商品的對象、場所,如果口才不佳,工作勢必難以推展,縱有高度的工作熱忱,也會有英雄無用武之地的無奈。
  
  從本質而言,銷售工作就是以說服顧客來達成交易,如果銷售者欠缺適切的表達技巧,便無法與顧客有效溝通,當然就談不上說服對方,更遑論達成交易了。

  本書列舉日本推銷之神原一平、美國汽車推銷大王喬‧吉拉德等許多推銷高手的實際案例,演繹傑出銷售人員如何運用良好口才,順利地約見到客戶,爭取到向對方推銷的機會;如何迅速地吸引客戶的注意力、引起對方興趣,打開業務工作的局面;如何一步一步地激起客戶的購買欲望,並最終說服對方作出最後的購買決定;如何妥當地處理好售後的相關收尾以及對老客戶的維繫工作。

  從銷售冠軍者必備的素質、貼心提醒、攻無不克的黃金法則、巧解難題的私房密技到不可不防的行銷禁忌,本書從各個層面協助讀者學會迅速提升銷售績效的溝通技巧,早日榮登銷售冠軍寶座。祝福您!
 

詳細資料

  • ISBN:9789865958510
  • 叢書系列:職場競爭力
  • 規格:平裝 / 352頁 / 15 x 21 x 1.76 cm / 普通級 / 雙色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

格蘭德爾行銷術
 
人們只有在真心喜歡一件商品,而且確實需要這種商品時,才會心甘情願地購買,而喜歡的基礎便是好奇心與興趣,是購買的欲望。正由於此,那些成功的行銷人員總是善於從這個切入點入手,用自己巧舌如簧的口才去激發顧客的購買欲望。
 
在一九六○年代,美國有一位著名的行銷人員喬‧格蘭德爾,由於他經常在推銷的過程中施展一些小招術,而被人們稱為「花招先生」。他在拜訪客戶時,通常會把一個三分鐘的蛋形計時器放在客戶的桌上,在客戶表現出驚奇的表情後,再對他們說:「請您給我三分鐘,三分鐘一過,如果您不再需要我繼續講下去,我就立即離開。」就這樣,客戶就被他的這種離奇的言行吸引住了。
 
此外,他還會利用各式各樣的招術,讓自己有足夠的時間來向客戶推銷,並讓對方對他所銷售的商品產生興趣。
 
「太太,您可知道世界上最懶的東西是什麼?」
 
客戶搖搖頭,表示不知道。
 
「那就是您存放起來不花的錢,它們本來可以用來買冷氣機,讓您度過一個涼爽的夏天。」格蘭德爾說。
 
他就是這樣透過拋出一些問題,來激起對方的好奇心,隨後再順水推舟地來推介自己的商品。
 
格蘭德爾的這種利用口才銷售的方式,到後來逐漸的發展成為了一種有效的推銷模式,其基本特徵如下:
 
1.在與顧客見面時進行恰當的提問
 
「您想知道,能夠使你的營業額提高50%的方法嗎?」
 
對於這種問題,相信大部分的人都會回答有興趣。當顧客被這種問題吸引並為之所動時,行銷人員就應該立即接著說:「我只佔用您大概十分鐘的時間來向您介紹這種方法,當您聽完後,您完全可以自己判斷這種方法是不是適合您。」
 
在這種情況下,由於行銷人員已經提前告知了客戶,不會佔用其太多的時間,而且同時又讓顧客明白了,在銷售的過程中主動權是掌握在他們手中。這樣就有效地消除了顧客的抵觸心理,從而使得銷售活動進一步向前發展。
 
2.好口才才能掌握推銷的主動權
 
在與顧客接觸的過程中,好的行銷人員是不能夠讓顧客感到你是在強迫他們購買的,也就是要讓他們認為主動權是在他們手中的,但是行銷人員也必須掌握好一個度,即用你的言談來引導顧客的思路。

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