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獲利解秘方程式

獲利解秘方程式

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內容簡介

  本手冊一共分為三章。分別介紹如下:

  第一章 獲利設計概念與基本架構

  本章節為深入了解獲利設計的源起、概念與架構,藉此了解獲利設計的內涵與重要性。

  第二章 獲利設計流程架構
  本章節介紹整個獲利設計的流程,主要透過6大構面13項工作表單來了解企業的內外在環境、自身優劣勢,藉此來設計企業本身的獲利步驟與整合出自身的獲利模型。

  第三章 獲利藍圖
  本章節介紹整個獲利設計的整體藍圖,藉由藍圖可以讓企業了解透過獲利設計可以產生的用途與作用,並介紹幾個企業常用的獲利模型。
 

作者介紹

編著者簡介

企劃審訂/梁源湘


  ■中國生產力中心企劃處總監/高級顧問/高級講師

  ■ 交通大學管理科學博士班/台北大學企業管理所碩士

  【專業認證】
  ■ 日本產業訓練協會管理人才培育(MTP)認證合格講師、國品獎卓越經營評量顧問
  ■ 亞洲生產力組織平衡計分卡(BSC)顧問、瑞典智慧資本協會智慧資本評量(IC-Rating)顧問
  ■亞太產業分析專業協進會(APIAA)合格產業分析師
  ■中華民國教育部大學校院講師認證/聖約翰科技大學、龍華科技大學教師

  【輔訓領域】
  策略與事業企劃、獲利結構與創新、財務與投資管理、服務管理與設計等

  【諮詢輔導】
  科技製造領域:金仁寶集團/鴻海集團/優貝克集團/MOXA集團/全興集團/順德工業/興普工業/橋椿實業/上緯科技/敦南科技/臺灣鐵路/馬祖酒廠/光洋科技/瑞儀光電泰電業等
  服務通路領域:土地銀行/兆豐商銀/全虹通信/威寶電信/法蘭絲紅酒/光遠心整合醫學中心/ /乖乖食品/文昌傢俱街/愛國東路婚紗街/車輛研究與測試中心/奇巧調理/北京鏈家地產/光輝偉業等

共同著作/橫山 隆史(Yokoyama Takashi)

  ■ JMAC經營戰略事業部 資深顧問/慶應義塾大學經濟系/金融機構法人客戶融資.審.業務

  【輔訓領域】
  ■經營/事業策略行銷、財務策略、重建業績低迷企業業務的獲利結構
  ■M&A構思及整合、中期經營計畫、集團企業評估重組
  ■新商業模式「Profit Design」輔訓與推廣活動

  【諮詢輔導】
  ■ 零售業與運輸機械事業重建計畫、菲律賓生產公司的財務診斷及合併決算.制定事業戰略
  ■ 電機/建設/化學/基礎系統公司運用「Profit Design」制定事業策略之重建計畫與願景

共同著作/竹村 薰(Takemura Kaoru)

  ■ JMAC經營戰略事業部 主任顧問/青山學院大學理工學系/青山學院理工學研究所

  【輔訓領域】
  ■在製造業領域中,擅長以實務經驗為本,串連經營與生產現場的顧問活動
  ■ 願景設計.中長期經營計畫設計.事業策略.業務改革.管理會計制度等
  ■近來的目標為以商業模式為題,融合「Profit Design」創造獲利事業

  【諮詢輔導】
  ■電子機械/搬運機械/基礎系統公司進行事業願景、制定價值觀、事業重建計畫
  ■旅行社/造紙廠商運用「Profit Design」制定中期經營計畫與新事業發展

共同著作/王健任

  ■ 中國生產力中心企劃處新創事業與育成服務組經理/講師、第28屆經營管理顧問師班結訓/義守大學管理學所碩士

  【專業認證】
  ■SGS服務品質驗證主導稽核員/經濟部中小企業處育成經理人認證

  【專長領域】新事業發展商業模式輔導、創業育成領域輔導、校務經營提升輔導

  【執行計畫】
  推動原住民創業育成中心計畫、客委會客家產業創新育成計畫、中小企業創新育成協調中心計畫、大專校院就業職能教學應用管理計畫、培育育成專業人才計畫、育達商業科技大學/玄奘大學/僑光技術學院校務經營提升計畫等。

共同著作/邱婉晴

  ■中國生產力中心企劃處管顧與兩岸服務組經理/講師、龍華科技大學商學與管理研究所/SGS服務品質驗證主導稽核員

  【專長領域】產業分析、顧客滿意、消費行為、使用者情境分析、線性結構模型

  【實證研究】顧客導向經營成功方程式-服務資本鏈台灣銀行業實證

  【執行計畫】經濟部技術處ITIS我國產業經管趨勢與發展研究/經濟部技術處製造、領域資訊化應用主題觀測計畫/經濟部中小企業處管理顧問服務科技發展計畫

  【諮詢輔導】
  威寶電信策略共識營、推動全虹企業行政支援服務滿意度調查輔導、台鐵購物中心促參滿意度調查、台灣松下電器顧客滿意度調查等。

共同著作/徐千祐

  ■中國生產力中心企劃處管顧與兩岸服務組副理/東吳大學企業管理所碩士

  【專長領域】商業模式輔導、經營企劃、製造業現場管理、兩岸經貿交流

  【執行計畫】
  推動管理顧問服務科技發展計畫、中小企業行銷價值躍升計畫等

共同著作/孫聖烜

  ■中國生產力中心企劃處管顧與兩岸服務組/國立政治大學統計系

  【專長領域】產業分析、經營企劃、整合行銷、服務設計

  【執行計畫】
  推動管理顧問服務科技發展計畫(機制規劃/品牌行銷/研發創新)、光遠心整合醫學中心服務創新輔導、全虹企業行政支援服務滿意度調查輔導等

共同著作/洪志杰

  ■中國生產力中心知識與調研服務組/文化大學國際企業管理研究所碩士

  【專長領域】產業分析、調查研究、專案企劃

  【執行計畫】
  產業競爭力國際標竿學習計畫、推動管理顧問服務科技發展計畫、海外台商輔導計畫、台鐵環球購物中心滿意度調查、促參施政績效調查、台灣汽車零組件調查、傳統產業科專整合暨社群推動計畫等

共同著作/李中揚

  ■中國生產力中心高雄服務處企業輔導組創新營運小組、高雄第一科技大學企業管理所碩士

  ■中國生產力中心第28屆經營管理顧問師班結訓

  【專長領域】產業分析、經營企劃、專案管理

  【執行計畫】
  推動客家六堆文化產業培育計畫主持人、管理顧問服務科技發展計畫、大人物餐廳品牌高值化計畫、中小企業行銷價值躍升計畫等
 

目錄

出版緣起 
推薦序一 
推薦序二 
推薦序三 
前言 
手冊使用說明 

第一章 獲利設計概念與基本架構 
第一節 獲利設計的背景 
第二節 獲利設計的內涵 
第三節 顧客的流程與獲利步驟 
第四節 獲利設計成立的三要素 

第二章 獲利設計流程架構 
第一節 獲利設計流程 
第二節 工作表單操作介紹 

第三章 獲利藍圖 
第一節 獲利藍圖的概念 
第二節 獲利藍圖的流程 
第三節 各式各樣的獲利模式 

結語 
附錄 企業實務操作所需工作表單 
編著者簡介 
 

推薦序一

經濟起飛的新動能


  在微利化的時代,亞太地區如韓國、新加坡、中國大陸等,都面臨不同的挑戰,台灣產業以往都是藉由QCD(品質、成本、交期)三大構面為基礎提供優質產品,力求在亞太地區競爭圈,找到具競爭力的發展模式與優勢地位。但在面臨全球化經濟情勢改變,工業先進國逐年壓低台灣成本,而工業後進國卻逐年壓縮台灣生產製造的機會,台灣產業地位猶如蠟燭兩頭燒。

  因此,若仍只重視以往的競爭優勢已不能再為產業帶來機會,連日本鄰國都面臨困境。然而,日本政府相繼提出轉型與反思的倡議,諸如安倍經濟學的興起,日本企業如其電子大廠SONY,也力圖轉型躍升。中國生產力中心長期執行政府的計畫,輔導台灣企業,協助解決目前企業面臨的問題,與日本能率協會顧問公司(JMA Consultant Inc.)合作,引進「獲利設計(Profit Design)」的經營概念。強調過往單靠販賣一項產品或服務已不能確保企業持續獲利,應該從顧客的行為流程切入,透過滿足顧客的需求設計獲利步驟,與顧客建構持續的關係,創造獲利。

  本書兼具理論與實務演練,內容深入淺出,推薦給所有的專業經理人,可以藉由獲利設計(Profit Design)意涵與重要性的理解,及按照書中所列表單操作,落實在平日的企業經營上,以設計出符合自身企業的商業獲利模式,為台灣經濟起飛再增助力。

國策顧問 尹啟銘

推薦序二

企業獲利寶典


  在全球化競爭情勢下,台灣企業也面臨相當的挑戰。但此時,全球卻有一群隱形冠軍企業隱藏在我們的生活中,這些隱形冠軍大多不是最大企業,卻能夠在這一片不景氣中獲得商機,主要關鍵為打造競爭版圖,及建構可持續獲利的模式,尤其台灣長期以來以中小企業為中堅,更需要創造自己的成功獲利模式。

  財團法人中國生產力中心始終以打造「華人企業最具信賴價值的經營管理顧問機構」為使命,近年來協助不少中小企業成長,並深入產業輔導來協助轉型升級。日前,更邀請日本首屈一指的日本能率協會顧問公司(JMAC),一同合作出版《獲利解密方程式》一書,介紹如何架構一套獲利藍圖(Profit Blueprinting),奠定獲利設計的架構,找出企業的資源、價值、通路以及顧客,然後萃取出其吸引(Hook)、鎖定(Lock)、收費(Charge)等關鍵因子,並萃取出其獲利三要素:吸引、鎖定、收費;最後以此應用十大獲利模式找出適合自身的經營策略,進而提高市場競爭力。

  本書理論與實務兼具,主要透過內外部環境分析、企業組織與資源分析,讓讀者了解企業獲利法則,適合企業管理階層、企劃人員、研發人員以及銷售人員閱讀,值得推薦!

全國工業總會 理事長 許勝雄

推薦序三

我們對研發的想法和作法,該到了改弦易轍的時候了


  近年來,由於一向成為台灣產業亮點的電子資訊業獲利率銳減,檢討結果,發現依賴代工模式所追求的cost-down途徑幾乎已走到盡頭,因此無論政府、學界以及業界本身都痛下決心,應該改採value-added途徑,才是擺脫紅海創造藍海的正道。

  然而,如何創造所提供產品與服務的價值?

  一般而言,施振榮先生所提出的微笑曲線給人們的啟示,就是經由在供給端加強研發的努力,以期發展具有獨特性之技術或關鍵零組件,或是在需求端建立市場上的品牌優勢,這種策略方向幾乎也成為社會的共識。

  然而,無論從近日Apple、Facebook、 Amazon、 Google所謂新F4的成功經驗,還是從30年前IBM之能夠死裏逃生,變成一頭「會跳舞的大象」,在在顯示成功獲利的關鍵都在於能否深入瞭解自己的顧客這一點上。尤其這種瞭解,並不在於自企業立場發現自己所提供的產品或服務能對顧客產生什麼效用,而要從顧客的思維、價值觀,尤其生活型態與潛在嚮往中,找到自己產品和服務所扮演的角色。譬如說近來迅速發展的社群網路和電子商務,即反映人們對於所謂「connectivity」的渴望與追求。

  這一趨勢,正如同在這本《獲利解秘方程式》書中一開始所說的,企業不要以為「只要提供優秀的產品,卓越的服務,就可以賺錢」。這種想法已成為了過去式,譬如「Apple看到的,是顧客購買iPad之後的流程」,而不是iPad本身的設計與功能。因此Apple利潤的設計,乃來自如何和顧客間建立特殊的關係,並且幫助顧客隨自己的喜好做到屬於自己的產品,使「顧客入迷」而難以轉換。

  在此,我們不禁恍然大悟,為什麼我們企業界口頭上都說要滿足顧客需要,然而實際上卻收不到效果,原因在於他們所投下的研發努力,仍然在技術和產品硬體方面,並沒有對顧客端下功夫。人們心目中的研發,沿襲代工時代模式,依然屬於供給端,以供真正主導市場者的驅策,為人作嫁。

  這種情況,有如人們駕車進入一個陌生城市,往往發現街道上的交通標誌乃是給已經熟知這一城市的用路者所設,實際上,對他們幫助不大,甚至根本忽略這些標誌的存在,然而卻眛於了解一位外來者──真正需要者──所面臨的困惑和心理上的指引需要。造成這一狀況的原因,除了工務單位只顧到交通標誌的設計一端外,也和他們拿不到經費去瞭解陌生駕駛者所需要的工作有關。

  這一簡單譬喻,也可以用在業界目前對於研發的方向和經費分配上,不但出於顧客端的忽視,也沒有這一方向所需要的知識和人才。

  我們可以從近來快速發展並成為驅動業界發展方向的話題來看,如Big Data、Cloud Computing、Location-based技術等,這些科技的發展,並不是為了產品或服務本身,而是反映了企業對於顧客端重視的新境界。總之,在當今競爭如此劇烈的市場上,不朝這方面加強努力,奢談value-added策略,恐怕是無從著力的。

元智大學名譽講座教授 許士軍
 

詳細資料

  • ISBN:9789866254383
  • 叢書系列:顧問領航系列
  • 規格:平裝 / 108頁 / 8k菊 / 21 x 29.7 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

前言

以Profit Design為出發點達成創新


當經濟進入成熟停滯期,面臨成長持平狀況時,企業的要務便是創新。雖說設法改善日常業務,提昇技術能力的努力也很重要,但僅止於此已無法突破僵局。因為我們面臨的是即使在QCD(品質.成本.速度)競爭中稍佔上風,也會立刻被迎頭趕上的時代。

因此重點是必須跳脫「製作好產品就能賣」的產品導向(product out)觀點,轉換成以顧客為出發點的市場導向(market in)思維。但是此種呼籲也早已不合實際。凝聚獨特智慧,建構可永續獲利之商業模式,才是目前追求的創新。然而,商業模式的創新該如何執行才是?

我們JMAC(日本能率協會顧問公司)團隊,以累積超過70年的日製經營技巧為本,透過在歐美.亞洲各國的顧問經驗,開發出當代所追求的創新實踐途徑「Profit Design」。「Profit Design」的思考方式簡而言之,便是「利益乃是透過『架構』產生」。此外,由於時間與利益巧妙結合,因此可以讓各家企業連結到自家特有的永續利益,讓『架構』創造成真。在日本當地,「Profit Design」已在許多企業中展現成果,透過去年在台灣舉行的先行專案,確認此思考架構對台灣企業而言也是效果絕佳的工具。此外,承蒙CPC(中國生產力中心)諸位的努力,添加補強了台灣適用.發展的內容,讓手冊蘊含了系統化的精髓。

台灣企業以電子領域為首,在許多領域中都催生出了領導世界的商務活動。血液中流動著脈脈相傳的創業精神與全球感覺,此種優勢再加上「Profit Design」的想法,相信不只是台灣境內,也能夠完成放眼亞洲、世界的發展策略。本手冊應該能夠成為諸位台灣企業創新的絕佳契機。此外,也衷心期盼此種台日間的知識交流,成為促使台日合作朝向深層發展的良機之一。

株式會社 日本能率協會顧問公司
董事 富永 峰郎

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