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讓95%的顧客主動推薦你:社群時代銷售之神不敗的21.5則定律

讓95%的顧客主動推薦你:社群時代銷售之神不敗的21.5則定律

Jeffrey Gitomer’s 21.5 Unbreakable Laws of Selling

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內容簡介

  ☆ 公司雜誌(Inc.)最佳銷售書籍
  ☆《華爾街日報》暢銷書、《富比士雜誌》專文推薦
  ☆ 亞馬遜網路書店讀者4.5顆星推薦


  美國銷售大師濃縮40年銷售精華
  迎戰社群時代銷售戰場的必勝法則


  為什麼賣力推銷卻失敗?原本十拿九穩的訂單,怎麼失算丟掉了?銷售失敗,你可能把問題歸咎於價格、採購、投標、競爭,其實所有問題都有跡可尋。
    
  美國銷售大師傑佛瑞.基特瑪發現,推銷會失敗,都是因為沒有遵守社群時代的21.5則銷售定律:
  ‧你沒有讓顧客主動上門,所以95%顧客拒絕你
  ‧你沒有正面思考,所以無法創造出非買不可的氣氛
  ‧你沒有建立個人品牌,所以只能殺價求生存
  ‧你沒有善用社群媒體的力量,所以大部分顧客不認識你
  ‧你沒有讓顧客主動推薦你,所以陌生顧客不信任你

  相反地,成功的超級業務員會善用社群媒體的虛擬社群與實際社群,累積聲譽與顧客的信任,他們都有共同的特徵:
  ‧臉書有1000 個以上的「讚」。
  ‧推特有1000 名以上的追隨者。
  ‧LinkedIn 有501 個以上的聯絡人。
  ‧YouTube 有10 部影片,觀看次數超過1000 次。
  ‧部落格有500位RSS 訂閱者。
  ‧電子週報有500位訂閱者。
  ‧每週花10 小時面對面建立人際關係。

  要達到這樣的成果並不困難,只要從現在開始每天花2小時在社群媒體上:在推特、LinkedIn上發送有價值的訊息與產業看法;在臉書粉絲團與潛在顧客互動,解決顧客問題;在YouTube上設立專屬頻道,利用智慧型手機創作值得一看的影片。不到一年就能成為人人敬重的超級業務員。

  這是新時代必備銷售實戰手冊,幫助業務員不畏景氣寒冬,持續締造亮眼業績!

  銷售之神的不敗祕訣:
  ‧不要再打電話開發客戶
  ‧銷售之前,顧客已經開始調查你
  ‧每天至少留2小時使用Facebook、寫BLOG文章,建立你的社群連結度
  ‧市場變幻莫測,唯一確定的品牌就是自己
  ‧最低價意味著最低獲利
  ‧發現價值,就有訂單
  ‧愛你做的事,熱情會帶領你邁向成功
 

作者介紹

作者簡介
    
傑佛瑞.基特瑪Jeffrey Gitomer


  著有《銷售聖經》(The Sales Bible)、《銷售之神的99.5 個解答》(Little Red Book of Selling)、《6.5 通電話就成交》(Little Black Book of Connections)、《YES!—銷售之神基特瑪的不敗鐵則》(Little Gold Book of YES! Attitude)等《紐約時報》暢銷書。全球累積銷量超過百萬本。
  
  他一年的演講超過一百場,他也主持企業研討會、召開年度業務會議,主持現場和網路業務訓練計劃,探討銷售、正面思考、信任、顧客忠誠和個人發展等議題。他創辦基特瑪認證演講團隊(Gitomer Certified Speakers),讓更多聽眾了解他的想法。
  
  他的客戶包括可口可樂、BMW、IBM、時代華納、富國銀行等數百家大企業。每週也在美國和歐洲各大報發表專欄「行銷動能」(Sales Moves),讀者超過400 萬人。

譯者簡介    

莊安祺


  台大外文系畢,印地安那大學英美文學碩士。譯作包括 《創作者的日常生活》、《我的大象孤兒院》、《美味不設限》、《翁山蘇姬》、《巴黎人》、《萬病之王》等。
 

目錄

前言:遵守銷售定律,締造亮眼業績
銷售定律 1: 讓顧客主動上門
銷售定律 2: 正面思考!
銷售定律 3: 相信一定會成功
銷售定律 4: 發揮幽默感
銷售定律 5: 建立個人品牌
銷售定律 6: 累積聲譽
銷售定律 7: 自信而持續去做
銷售定律 8: 追求卓越
銷售定律 9: 傳遞價值
銷售定律 10:從顧客的角度溝通
銷售定律 11:問出色的問題
銷售定律 12:提供難忘的服務
銷售定律 13:培養顧客忠誠度
銷售定律 14:贏得信任
銷售定律 15:爭取顧客的推薦
銷售定律 16:發現「為什麼」
銷售定律 17:成功的企圖
銷售定律 18:讓顧客知道你的與眾不同
銷售定律 19:充滿活力的推銷
銷售定律 20:善用社群媒體的力量
銷售定律 21:讓顧客主動推薦你
銷售定律 21.5:愛你做的事
後記:一切都取決於你
作者簡介
 

前言

遵守銷售定律,締造亮眼業績


  每個業務員都在尋找創造更多業績的方法。有時是因為業績壓力或銷售計劃不得不這麼做,但有時是因為銷售勢如破竹,你希望能好上加好。幸好,讓業績成長的方法並不只有一個。
    
  在現實生活中,你努力推銷,最後卻失敗。你很確定可以拿到這筆交易,但有個環節出了錯。你可能會把失敗歸咎在價格、採購、投標、競爭或其他原因,但事實上是你違反某一條銷售定律。是價值和價格不符嗎?是銷售技巧太差嗎?是因為沒有證據可以說服顧客?還是顧客根本不相信你?不管原因是什麼,結果就是失敗。

  說出你的銷售宣言
    
  1970年代中期,我在紐約市中心競爭激烈的環境下奮鬥,我打敗對手、贏得勝利,而且一切都合乎道德倫理。
    
  等到年紀稍長,我才了解之前會成功是因為我的溝通技巧。對手不像我有熱情和信念,也不像我想把熱情和信念傳遞給其他人。

  但是,不要以為每一次銷售我都會成功,我沒那麼厲害!但我從每一次失敗的經驗中學習,而且還記錄下來。

  幾年後我開始傳授我的銷售理念和銷售策略。我知道如何用大家喜歡的方式表達我多麼熱愛銷售。他們也因為我的建議而獲得成功,很快就有更多人想更深入了解我的想法。

  我充分了解,是因為我對銷售的熱愛,讓我產生熱情,讓我有非常清楚的願景:
  •我熱愛銷售,所以我要成為銷售天王。
  •我喜歡寫銷售文章,所以我要成為銷售書天王。  
  •我喜歡傳授銷售技巧,所以我要成為銷售演講天王。
  對於熱愛的工作,你也能說出相同的宣言嗎?

  成功的銷售
  想要像我一樣,需要一點時間:
  1.工作的第一個10 年,我學會銷售的法則。
  2.工作的第二個10 年,我讓自己更熱愛銷售,更相信自己銷售的商品。
  3.工作的第三個10 年,我迫切想要把學到的知識寫出來、說出來,讓更多人可以運用。把我的技巧和成功轉變成他們的技巧和成功,甚至是財富。更直接的說,變成你的財富。

  3.5 如今,工作40 年後,我終於了解業務也必須遵守牢不可破的定律,才能達到最終的目標,成功的銷售!

  這本書記錄的不只是顯而易見的業務知識和成功法則, 也是培養你成為成功業務員的基礎。只要閱讀這本書,了解這些銷售定律並善加利用,就能更明白它們為什麼是顛撲不破的銷售定律。一旦你掌握這些定律,就能建立堅實穩固的基礎,創造亮眼的業績,建立成功的事業。
    
  這是努力奮鬥之後應該獲得的回報。

(本文摘自天下雜誌出版 《讓95%的顧客主動推薦你》)
 

詳細資料

  • ISBN:9789863980384
  • 叢書系列:天下財經
  • 規格:平裝 / 256頁 / 25k正 / 14.8 x 21 x 1.28 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

你害怕社群媒體和社交網站嗎?

你是懦弱的小雞(chicken)。不,你是愚蠢懦弱的小雞。你在馬路中央啄食,這時裝載18 個輪子的大聯結車來了,正要輾過你。這就是商業社群媒體,它已經創造人類史上最大的養雞場。但你太膽小而不敢加入,不敢參與由網路產生出有史以來最大的商業和業務榮景。而這個養雞場又叫做「美國企業界」。
    
因為業務員和業界人士很少利用商業社群媒體,因此我假設你也變成膽小鬼。而且我不是說企業和律師是膽小鬼,我說的膽小鬼是你,你這個業務員。
    
你不願意上臉書、LinkedIn、推特和 YouTube 建立聯繫、推展業務、得到業績,可能有以下幾個原因:
    
1. 你對科技望而生畏。一想到要設定自己的臉書粉絲團、LinkedIn 帳戶、推特帳戶,以及YouTube 頻道你就望而卻步。放輕鬆,這些社群媒體都有簡單易懂的使用教學,大約只需要投資2 到3 小時,你就可以輕鬆地開創自己的基地。你也可以用同樣的時間撥20 通開發電話,並且被拒絕20 次。你要哪一種?
    
2. 你不知道該從哪裡著手。首先,打電話給你最重要的25 名顧客,找出他們認為在市場和業務上有價值的業務。告訴他們,你打算設立一個提供資訊的商業社群媒體平台,並且會寄電子郵件邀請他們加入你的行列。
    
3. 你不知道從哪一種社群媒體開始。先從臉書開始。這是全球第三大國,連結超過10 億人,其中許多人是你的顧客和潛在顧客。如果你已經有臉書的個人帳戶,現在再創立一個臉書的粉絲團頁面吧!
    
4. 你不知道要說什麼。當你打電話給顧客,並且找出他們想要聽、想要讀、想要知道些什麼,你就知道該說什麼。商業社群媒體並不複雜,它不是微積分或物理學。基本上它只是運用一般常識、提供價值,這些就是它的核心要素。
    
5. 你不明白社群媒體如何運用在商業上。商業社群媒體提供第一個開放式平台,讓顧客可以和你聯繫,分享他們的感覺,而你也有回應的機會。如果你不明白它要怎麼運用在商業上,或許你該參考此刻也正努力掙扎著融入社群媒體的競爭對手。你的任務就是在臉書、推特和 YouTube 上, 創造比他們更好、更開放、更真誠的平台。

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