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業務之神的態度:拒絕,就是下一個機會!

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內容簡介

作者馬丁.林貝克是知名的國際銷售權威,
20多年來於16個國家訓練出無數優秀銷售員,
且每年在全球舉辦150場演講,
媒體稱呼他為「銷售界的保時捷」。
他說成功的銷售沒有公式,
只要讓顧客心安,交易就一定成功了!

  NO=拒絕?大錯特錯!
  拒絕,就是機會!(N.O.= Next Opportunity)

  1.態度,決定你做超業的高度!

  一般的銷售交戰守則說:銷售就是「用盡一切方法」,把商品賣給顧客。
  因此,平庸的業務員會這樣做:
  ‧    一股腦介紹,把產品特色背得滾瓜爛熟,卻完全忽略客戶的反應……
  ‧    拚命拍馬屁、諂媚客戶,就算心裡OS「他真的是個豬頭」。
  ‧    還沒談判就自己先降價,只為了要成交。

  以上狀況你我都不陌生,但這樣做真的能成交嗎?恐怕不盡然。

  事實上,優秀的超級業務員都該這麼做:
  ‧    再怎麼討厭的顧客都要設法找出他的可愛之處,並真正尊敬他。
  ‧    如果真的找不到,請相信,有些生意就是做不來,放開對身心都好。
  ‧    業務員必須對得起自己的身價。

  發現不一樣的地方了嗎?
  超級業務的態度是:相信成交一開始就屬於自己。
  而銷售的最高原則是:買賣雙方互惠平等,銷售行為源源不絕。

  2.找出你做業務的獨特價值,網路就取代不了你!
  什麼都買得到,什麼都不奇怪的年代來了,從此你:
  ‧    滑滑手機,不必出遠門,也能輕鬆購物。
  ‧    想買什麼,可先參考臉友、推特的評價再決定。

  但是,愈便利愈得小心,詐騙、駭客可是無所不在!消費者不會希望在eBay花上買iPhone的錢,卻買到空箱子吧!因此,活生生的真誠業務員,就不用怕被時代淘汰,因為你有以下無可取代的優勢:
  ‧    顧客親眼可見,還可以用握手結束買賣,更令人安心。
  ‧    你可以時時刻刻關心顧客,打電話問候、登門拜訪、或送上小禮物……。
  ‧    商品壞掉時,顧客可以找你幫忙售後服務。

  資訊取得愈快,對安全感的需求也愈多。
  真真實實地做生意,實質業務員絕對可勝過任何虛擬身份。

  3.讓人揪感心,你才能成為頂尖業務!
  假設客戶想買車,你會介紹他哪一款?平庸的業務員只想賣最貴的車,甚至以貌取人,要客戶自己看型錄。頂級超業可不一樣,他們會:
  ‧    善於觀察顧客
  當客戶牽著孩子,在休旅車前停下時,可大膽假設,他應該是想帶家人出遊的顧家男人。
  ‧    從聊天中問出需求
  不只閒聊,你得找出他最重視的考量:是安全氣囊的數量、兒童的進出安全,還是引擎燃料耗損率?

  抓住顧客的情緒,讓他的購買衝動打敗理性,比什麼都重要。
  顧客的感覺就是頂尖超業的感覺!

  4. 推銷是一種「操縱」,尤其得把成交做的更有技巧
  如果你在服飾店工作,你對顧客說:「哇!這件外套實在太適合你了!」沒錯,他會心動。然後,你打算用閒聊卸下他的心防,但請注意:
  ‧    別沒完沒了說一堆行話,你不需向他證明自己的專業。
  ‧    你的目的不是產品介紹,而是聽到收銀台打開、關上的鈴聲。
  ‧    先花2分鐘談生意,再花58分鐘閒聊,因為後面58分鐘壓力會很大。

  推銷就是一種「操縱」,你的目的是那枚簽名、那紙合約和那樁交易。
  誠實地展現出自己的意圖吧!

  5.最後,你得苦練基本功!
  和客戶見面前得要具備7個概念:
  ‧    做好勝利準備
  擁有對勝利的渴望,隨時隨地都能發現成交的機會。
  ‧    模擬計畫,加深安全感
  交易就像賽車,模擬好所有可能發生的狀況,才能暢行無阻。
  ‧    沒有不做功課的藉口
  調查清楚所有細節,總不能連明天跟誰見面都不知道吧。
  ‧    拋掉成見,別被刻板印象綁架
  就算檔案記錄客戶是酒鬼、蠢蛋、有外遇,都先拋開成見。你的客戶,得自己評估。
  還有,自問能帶給客戶什麼好處、仔細斟酌適合的穿著、永遠提早到場……

  切記!交易是否能成功,取決於推銷前3小時─你腦中的計畫。
  如果都準備好了,卻仍然搞砸一切!別擔心,本書還教你自救的14艘救生筏!

本書特色

  ‧廣受好評。本書連續52個月,蟬聯德國亞馬遜銷售類NO.1
  ‧幽默、犀利、一語道破,作者獨特的敘事風格,讓人迫不及待想翻到下一頁
  ‧完整分析業務心態、顧客關係、操控心理、銷售模式、異議處理……
  ‧好好品嘗,大口吞下。本書會帶你到達你一直想去的地方

名人推薦

  這本書出眾卓越,直指成功銷售的核心,讓你了解如何建立無可動搖的自信心,去面對各種銷售狀況。──布萊恩‧崔西(Brian Tracy),Unlimited Sales Success作者

  馬汀‧林貝克的新書以「拒絕就是機會」為梗概,這正是他的積極態度與成功銷售人生的最佳寫照。他活出了他的專業,而這本書也能幫你得到你的,因為對於「不」的全新詮釋,你將會有機會得到更多「是」!如果你曾經被拒絕,這本書就不只是書架上的一個選項而已-買下它,今天就開始讀它,明天你便能得到「是」。──傑佛瑞‧基特瑪(Jeffrey Gitomer),《銷售之神的12 1/2真理》(The Little Red Book of Selling)作者

  對所有渴望在推銷事業上獲得成功的人來說,這本書絕對必讀!推銷,就是要能賣任何東西,包括想法、產品與服務,超級業務絕不會因為「不」而止步,反而會因此更加躍躍欲試,因為「不」本來就是生活的一部分,而祕密關鍵亦在於此-準備好了嗎?讀一讀馬汀‧林貝克的書吧!你就會知道該如何面對「不」,進而了解自己的真正潛力。──羅恩‧卡爾(Ron Karr),Lead, Sell, or Get Out of the Way作者

  馬汀‧林貝克帶著讀者踏上一段美好的旅程,讓讀者一路學習專注、目標與決心等主題。在他的《業務之神的態度》這一本作品中,這位銷售專家不僅稱職地幫助讀者找到工作的動力,還讓他們學到各種推銷狀況的處理技巧。這本書相當傑出,不但對初步入此領域的菜鳥來說是如此,對經驗老到的專家來說亦然,因為它提醒了我們銷售的真正意義。──泰瑞‧L‧布洛克(Terry L. Brock),專欄作家、演說家名人堂(Speaker Hall of Fame)成員、著名行銷講師

  馬汀‧林貝克寫出了一本全銷售界都該讀一讀的書,無論是菜鳥或是頂級業務都值得一看。他問了非常多好問題,同時提供非常多激勵人心的洞見與答案。這本書會幫助你在銷售專業的路上不斷前進、不斷成長,我強力推薦。──馬克‧桑布恩(Mark Sanborn),得獎演說家、《每一天都是你的代表作:郵差弗雷德給全球企業的啟示》(The Fred Factor)及《別把自己做小了!》(You Don’t Need a Title to Be a Leader)作者

  馬汀‧林貝克是我見過最精力充沛、直率又值得信任的業務,我亦有幸聽過他的演講在這本書中,他不說廢話,直接切入核心重點,教你如何在這充滿競爭的世界成功推銷。他用他真切誠實的風格,提供給你所有吸引顧客、維持客戶關係的要素,讓客戶在多年後仍然對你留著好印象。──萊斯莉‧艾佛略特(Lesley Everett),Walking Tall創辦人、個人品牌創業講師與演說家

  《業務之神的態度》不僅僅只是一本書,更是一套教學大補帖,引領你在日益複雜的銷售界出奇制勝。用已獲驗證的方法,直搗銷售的核心,讓你增加銷售額又留住客戶。想要賣東西?這本必讀!──喬辛‧迪‧波沙達(Joachim de Posada),《先別急著吃棉花糖》(Don’t Eat the Marshmallow…Yet!)系列作者

  《業務之神的態度》是一本會讓你想要實踐於生活的推銷指南。這本書深具說服力、完整而果敢,它教你如何成功談成交易,也教你如何處理各種客戶的異議,包括你最重要的客戶-自己。從翻開第一頁開始,這本書就讓我不斷產生新靈感與新希望!──莫妮卡‧沃夫德(Monica Wofford),Contagious Companies, Inc.公司執行長、Make Difficult People Disappear作者

  推銷,可以很難,也可以很容易。交易成功與否,雖然可能受到產品或服務的影響,但關鍵還是在於業務員的技巧與態度。馬汀‧林貝克是位大師級的銷售專家,在他的書中,他分享了增加銷售的寶貴方法,他很清楚知道,用故事來賣東西絕對比用說明書更有效。把你的時間與金錢投資在這本書上吧,如此一來,你一定能增加銷售額。──道格.史蒂文森(Doug Stevenson),Doug Stevenson’s Story Theater Method作者

  步調加快、壓力加重,業務若無法全神貫注,很可能面臨身心透支的風險。馬汀的書對這樣的業務員大有助益,使他們能克服「不」,將之轉化為機會,才不會錯失良機。別再持續低落,別再沉陷於麻痺無力之中,為了你的團隊買下這本書吧!──蘿拉‧史塔克(Laura Stack),Execution Is the Strategy作者

  對於業務員該有的態度與心理強度,馬汀‧林貝克有著完全正確的見解。每個想認真工作的業務員,都該把這本書當成必修課的指定讀物!──史蒂夫‧席博德(Steve Siebold),177 Mental Toughness Secrets of the World Class作者

  跟著寫這本書的人學習如何像頂級業務一樣思考、行動。沒錯!就是這本書!如果你真心想提升你的推銷表現,這就是寫給你的書!──史考特‧弗里曼(Scott Friedman),Celebrate: Lessons Learned from the World’s Most Admired Organizations作者

  我最喜歡《業務之神的態度》這本書的地方,是馬汀看待銷售的角度,對他來說,銷售沒有任何負面意涵,因為他並不是把它當成一份工作而已,而是一個專業,一個值得驕傲的專業。就像他貫穿全書的那句話,在銷售界中,「不」並不代表世界末日,反而是個開始;因為沒什麼好輸的,所以你一定會勝利。這些就是我們在推銷時必須持有的心態。馬汀把每件事都引到了正確的道路上,同時提醒著我們:有了自信,就沒有談不成的生意。──克里斯堤安‧葛溫斯(Christian Gerwens),德國Miele精品家電美洲、非洲、澳洲、紐西蘭區地區高級副總裁
 

作者介紹

作者簡介

馬汀.林貝克(Martin Limbeck)


  他是國際知名的銷售權威,也是一名受歡迎的特邀演說家,被媒體稱為「銷售界的保時捷」。他幫助許多業務員建立正確的工作態度,讓他們愛上自己的工作,並因此談成更多交易。馬汀對於銷售總是充滿活力、積極熱情,也因此激發他的聽眾在個人專業上更上一層樓。從本身的銷售經驗著手,他談論所謂的成就與挑戰,以及他所學到的教訓,除此之外,他也為現代銷售界提供了具體的銷售工具與技巧。而他說故事的方式亦十分引人入勝,字裡行間處處可看出他對待銷售人員的寬大胸襟,以及對他們事業規劃的真切關懷。

  銷售是馬汀的生命,其專業生涯始於販售影印機。做為一名講師與企業家,他在二十多年間,於十六個國家訓練並激勵了無數業務專員。二○一一年時,馬汀榮獲美國國家演說家協會(National Speakers Association)所頒發的演講專業認證(Certified Speaking Professional)最高榮譽,成為首位在國家演說家協會大會演說的德國人。馬汀亦曾榮獲二○一四年年度演說家、二○一二年年度國際演說家以及二○○八年與二○一一年年度講師等肯定,並於二○○九年與二○一○年獲得在會議與活動組織領域相當著名的Conga Awards獎項。他每年在全球舉辦一百五十場演講與研討會,另在德國羅伊特靈恩歐洲商業學校(Reutlingen European School of Business)擔任講師,並出版多本著作,在多國皆發行了翻譯版。他是集結各頂級講師之「銷售領袖(Sales Leaders)」團隊的共同創辦人,也是Club 55歐洲行銷與銷售專家協會的一員。

  馬汀目前居住於鄰近德國法蘭克福的國王岩(Königstein)。

  聯繫馬汀:
  網站:www.martinlimbeck.com
  Twitter:www.twitter.com/martinlimbeck
  Facebook:www.facebook.com/hardselling.experte
  LinkedIn:www.linkedin.com/in/martinlimbeck

譯者簡介

鄒詠婷


  臺灣大學外國語文學系畢,喜愛戲劇與英國文學。因為對語言的好奇,大學畢業後進入荷蘭萊登大學(Leiden University)語言學研究所,專攻語音學與第二語言習得,獲語言學碩士後歸國。現專職聽損患者語言發展相關研究工作,並兼職翻譯。譯有《領導現場關鍵9件事:每周一聚焦9分鐘,想清楚這些事就能讓你的團隊更出色》及《數學,為什麼是現在這樣子?一門不教公式,只講故事的數學課》(協力翻譯)。聯絡信箱:yttsou@gmail.com。
 

目錄

十六個國家的讀者熱情推薦
推薦序推銷的精髓
作者序在開始之前,你一定要知道的事
致謝感謝在世界各地的讀者

Chapter1如何成為超業?心態很重要!
態度決定你的高度!
‧推銷不是在搶客戶的錢,而是建立一個穩固的關係
‧快樂的態度,是你該給客戶的印象
‧我天生是個大嗓門,這就是超業的自信
‧你賣的商品,要對得起良心
‧被拒絕氣餒嗎?學學小孩要冰淇淋的「堅持請求」
‧別擔心操縱客戶,重點是你得真誠及毫無掩飾

Chapter2如何讓網路銷售,取代不了你的價值?
頂級業務員,會帶給顧客「真真實實」的安全感
‧別只是在臉書上推銷
‧見面前的3小時,你是否做足了準備?
‧見面後,傾聽、觀察、了解再開口,順序很重要

Chapter3超業的成功基因是……
練習、練習、再練習!
‧誰管你過去多厲害,重要在於你今天是誰
‧真正的銷售專家,會一直處在工作模式
‧我被稱為「銷售界的保時捷」,也絕對不敢自以為是
‧學習和反省,才能讓你的專業成長
‧「渴求成功」是超業的共同基因
‧你把教育訓練當作懲罰,還是……

Chapter4超級業務該具備那些特質?
客戶的真心話是一面鏡子,照出你的優缺點
‧喜歡和各種類型的人打交道
‧你必須討喜且真得尊敬客戶
‧要展現堅持韌性,但別跟「奧客」糾纏
‧兼具獵人直覺和農夫耐力

Chapter5什麼樣的服務會讓人揪感心?
顧客心理學:客戶感覺得到你的……
‧抓住他的「奇摩子」,讓購買衝動打敗理性
‧遇見客戶的3分鐘內,你就得讓五感進入戒備狀態
‧讓顧客為你貼上好標籤,你的推銷事半功倍

Chapter6只有成交,才算真正賣出商品
別讓自己的努力,欠缺臨門一腳
‧首先,金錢絕對不能是你的唯一動機
‧隨時都是拿出合約的正確時機
‧你是獵人得耐心等,等多久都沒關係
‧每個超業都有自己的夢幻客戶名單
‧寧願因過度堅持失去一個客戶,也不願不夠堅持而失去十個客戶

Chapter7顧客到底要什麼?
找出客戶的需求是業務的本分
‧別讓偏見決定客戶的需求
‧頂級業務比客戶更清楚他的需求
‧他真的很想買,你就別在最後關頭搞砸
‧炒熱氣氛,不買也難

Chapter8 7個關鍵,練好銷售基本功
想成交,千萬不能臨時抱佛腳
‧關鍵一:要有自信,做好勝利的準備
‧關鍵二:模擬、計畫、準備,會加深你的安全感
‧關鍵三:不做功課的藉口,別說!
‧關鍵四:拋掉成見,別被刻板印象綁架
‧關鍵五:自問能帶給客戶什麼好處
‧關鍵六:仔細斟酌適合的穿著,否則很糗
‧關鍵七:開始之前的3個小時,就得到場

Chapter9贏家思維是怎麼養成的?
只要願意學,就能讓成功屬於你!
‧從錯誤中學習,把自己變得更強
‧就算被拒絕,也要繼續茁壯
‧就連無法見面的電訪也能成交:直達天聽法

Chapter10其實昂貴、高價值的商品比較好賣
客戶殺價、免費生意,千萬別做
‧付出低價,你犧牲了什麼?
‧情境決定價格
‧殺價時,懂得隨機應變就已經成交50%了!

Chapter11拒絕,就是機會!
你一定要了解「不」的真正意義
‧慘敗還是狂勝,關鍵在於你的心情狀態
‧客戶拒絕的藉口,不用拆穿只需引導
‧偶而,你得將客戶逼到極限

Chapter12 14艘救生筏,快搞砸時得自救
意料之外的困難,請這樣處理
‧第1~6艘救生筏:道歉,再請求重新開始
‧第7~8艘救生筏:提出開放式問題,拉回注意力
‧第9~14艘救生筏:顧客是國王和而你是皇后,彼此平等

結語:保持真誠
 

推薦序

推銷的精髓


  推銷對你來說究竟是什麼?一項銷售之所以能完成,要素又是什麼?《業務之神的態度》這一本書,將會讓你用全新的方式思考並回答這些問題。

  馬汀.林貝克利用他的實務經驗,以令人耳目一新的方式重新詮釋推銷的概念,讓你發現,原來推銷能比你現在所做的更強而有力。

  你會了解,成功的推銷並不需要什麼成交技巧,也不等於操控或欺騙,但這點想必不會讓你太驚訝。會讓你大吃一驚的是,馬汀保證業務員的工作絕對不是照顧客戶,或是當客戶的支援隊。馬汀之所以如此斷言,因為有成功原理作為後盾。

  所有真正的成功事業,都是以價值的交換為本。即便在推銷的世界,道理也一樣,你的工作便只是要創造出你與客戶間互利的局面。這樣的互利協議,並不只求雙贏,更要透明、公平、公正,以建立起一個長期穩固的合作關係。

  你現在所要開始讀的這一本書,就是一本教你如何讓推銷事業大獲成功的教科書。本書的內容可不僅止於推銷,而是關於一生的成就─你的成就。

  馬汀的文字便如他本人一樣,發聾振聵。他講話直接,總是不說廢話馬上進入主題,而且真有他的一套看法。若你想取得世界級的成就,這本書所揭示的思維模式,絕對會是你需要的。你會了解推銷的心理學、學習如何聚焦重點,並準備好成功的最佳心理狀態。本書還提供了幾艘救生筏,讓你在遇到無可避免的挑戰時可以派上用場。

  馬汀是個才華洋溢的傢伙,並把他的才智全都灌注在這本書中。好好品嘗、大口吞下,這本書將會帶你到達你一直想去的地方。

蘭迪.蓋吉(Randy Gage)
紐約時報暢銷書《Risky is the New Safe》作者
 

詳細資料

  • ISBN:9789869188401
  • 叢書系列:Business
  • 規格:平裝 / 272頁 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

找出客戶的需求是業務的本分

收到客戶主動寄來的表揚信,那感覺就好像是投了一個三分球,或是保齡球全倒,或是全壘打,或是在美式足球比賽最後來一記長傳絕殺。客戶主動給予的表揚,就如奧林匹斯聖山,是業務所能得到的最佳獎勵。所謂的主動表揚,便是一個人自動自發且神采煥發地講起另一人,並給予明確的支持-這就是主動!

與我一同站在研討會門口的那位女士,在一天之中,便與我一起打了四次全壘打。當天上午,我為她的員工開了研習會,在我說到她之前,這些員工便已在不同情況下提及她四次,每次的語氣都近乎神聖。她在公司之中,絕對非常德高望重,因為卓越超群的她不僅曾獲得德國聯邦功績勳章(the Order of Merit of the Federal Republic of Germany)、因為她至今仍會親自拜訪她的重要客戶、因為她即便已超過五十五歲仍求知若渴、因為-簡而言之-她是道道地地的實業家。

像她這樣的人,是真正的典範,每個人都能從她身上學到東西。而在開研習會那天,有幸能向她學習的人,便是我。在研習會中場休息時間,我們一同站在門口,我注意到她似乎想從我這裡得到些什麼。此時她走向我,並說:「林貝克先生,您可以幫我一個忙嗎?」

早在她開口問之前,我便已經同意了,因為我已經準備好要有求必應,無論她想要的是什麼。

「您可以跟我的業務們說說服裝儀容的問題嗎?」她說,「因為在這方面您總是做得很好。」

她所說的並不是「這方面我不擅長」,不,她所說的是「這方面您總是做得很好。」她不希望她的業務在拜訪客戶時,染一頭廉價的髮色、在身上叛逆打洞,或化著俗艷的臉妝、帶著粗俗的刺青,甚至穿了一身活像是剛拍完饒舌音樂錄影帶的服裝。業務是代表公司的人,他們必須要有型而端莊,畢竟想拿商品去換取金錢的人,自己也必須看起來有點值錢-這點她說得很對;而她選擇不親自向他們談及此點,也做得很對,以避免在過程中冒犯了他們。

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