• 今日66折
  • 天天BUY
讓對方得利,自己更開心的雙贏談判術:MIT+哈佛40年資深教練教你贏得比對手更多

讓對方得利,自己更開心的雙贏談判術:MIT+哈佛40年資深教練教你贏得比對手更多

Good for You, Great for me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation

  • 定價:330
  • 優惠價:9297
  • 本商品單次購買10本85折281
  • 運送方式:
  • 臺灣與離島
  • 海外
  • 可配送點:台灣、蘭嶼、綠島、澎湖、金門、馬祖
  • 可取貨點:台灣、蘭嶼、綠島、澎湖、金門、馬祖
載入中...
 

OKAPI 推薦

  • 【譯界人生】陳信宏:一如鋼琴曲改編吉他曲,翻譯也必須做很多取捨

    文/王昀燕2016年07月27日

    台灣多本艾倫.狄波頓作品皆由陳信宏翻譯 問陳信宏,從事翻譯是否已20年?他聞言靦腆一笑,「這樣講出來很可怕。」 陳信宏自大學時代開始接觸翻譯,當時同學接旅遊錄影帶的字幕翻譯,他也跟著做,因而生起了興趣。其後曾獲梁實秋文學獎之翻譯獎,被出版社發掘,自此正式踏入譯者之路。 他的第一 more
 

內容簡介

不僅要把餅做大,更要掌握關鍵,分得更多!
解析3大談判獲勝要素,6大談判操作策略
讓你說服老闆、搞定對手,成為實質贏家!
 
  任何有實務經驗的人都知道,雙贏不是談判的終點。雖然共創價值、追求雙贏是1980年代以來的談判主流,但是其中一直有個被深究大問題:到底誰贏得比較多?利益大餅怎麼分配?大家都知道,如果上司覺得分得利益略遜一籌,即使嘴上雙贏,但是隨時都有破局風險。
 
  每個人的骨子裡,都還是想贏。橫跨兩大頂尖商學院,麻省理工學院資深談判教練、哈佛法學院談判研究中心共同創辦人勞倫斯.蘇斯金發現這個問題,從多年的土地、水權等複雜爭議的談判實務經驗中,提煉出一套談判心法,整理出六項雙贏談判的操作策略:
 
  1.引導對方進入交易區:重新調整談判夥伴的要求與優先次序
  2.創造更多價值:提出讓對方得利,自己更開心的配套方案
  3.預期無法預料的狀況:藉由條件式提議,爭取比對方更多的價值
  4.為對方設想勝利說詞:協助對方把對你最有利的成交結果推銷給他們的後台
  5.保護自己:為協議做好保護措施,以免被意外狀況破壞
  6.發揮領導力:為組織建立談判能力
 
  不管是面對科技業困難複雜的談判,還是跨國擁有語言溝通障礙的談判,都可以利用這六種策略,將成交結果落在對你最有利的地方,為你的談判奠定勝利的基礎。

名人推薦
 
  眾達國際法律事務所大中華主持律師 黃日燦
  東吳大學政治系教授 劉必榮
  口碑推薦
 
  「雙贏應該有三個層次:口頭上雙贏,感覺上他贏,骨子裡我贏……蘇斯金教授則把它做了更進一步的闡述,就是即便對方不認為他贏了,也要讓他回去可以為自己的讓步辯護。」──東吳大學政治系教授 劉必榮

各界推薦

  「充滿有所助益的洞見與實用的談判技巧,這本由資深談判教授蘇斯金撰寫的指南不但切合當前需求,又彌足珍貴,教導我們以優秀的談判技巧爭取最滿意的結果,又不至於忽略別人的需求。」──《哈佛這樣教談判力》、《學會說不》作者 尤瑞(William Ury)
 
  「蘇斯金又再次證明談判可以雙贏。不過,他也說明在雙贏談判中試圖獲勝並沒有什麼不對。蘇斯金將談判視為化解爭端的有效工具,是最重要也最具可信度的擁護者。」──美國著名律師 范伯格(Kenneth R. Feinberg)
 
  「由美國化解衝突領域的領導人物撰寫的新書,針對如何在談判當中獲勝提供許多精妙又實用的忠告:書中教導讀者(一)應對自己的後台,也就是客戶與委託人;(二)設計對雙方都公平的流程;(三)如何創造價值,把餅做大,以便能得到讓對方得利,自己更開心的結果。」──哈佛法學院談判研究中心主任 努金(Robert H. Mnookin)
 
  「蘇斯金從擔任談判者、協調人與學者的豐富個人經驗中,寫下這部重要著作,為所有談判者指出新方向,即便是手腕高明的談判者也不例外。我原本以為我再也不可能從談判書籍中學到什麼新東西,不過我錯了。」──前塔夫斯大學校長 巴考(Lawrence S. Bacow)
 

作者介紹

作者簡介

勞倫斯.蘇斯金Lawrence Susskind

  
  哈佛法學院談判研究中心的共同創辦人、麻省理工學院的福特基金會都市與環境規劃教授,也是共識建立協會的創辦人暨知識長,他在麻省理工學院任教已有40年以上。
  
  蘇斯金教授協調過土地與水權的複雜爭議;為50家以上的企業提供過諮詢,特別是在監管談判方面,他也為全世界3萬名以上的專業人士提供過進階談判訓練,並在以色列、愛爾蘭與菲律賓的最高法院擔任過顧問。
   
  他在世界各地二十幾所以上的大學擔任過客座教授,獨自撰寫以及與人合寫的著作共有16本,許多都翻譯成多國語言。

譯者簡介

陳信宏

  專職譯者,曾獲全國大專翻譯比賽文史組首獎、梁實秋文學獎及文建會文學翻譯獎等翻譯獎項,並以《好思辯的印度人》入圍第33屆金鼎獎最佳翻譯人獎。近期譯作有《新聞的騷 動》、《亞瑟的悲劇》、《引爆需求》等書。
 

目錄

推薦序 雙贏談判的迷思  劉必榮
各界推薦
前 言 在金池塘找到交易區
第1章  引導對方進入交易區:重新調整談判夥伴的要求與優先次序
第2章  創造更多價值:提出讓對方得利,自己更開心的配套方案
第3章  預期無法預料的狀況:藉由條件式提議,爭取比對方更多的價值
第4章  為對方設想勝利說詞:協助對方把對你最有利的成交結果推銷給他們的後台
第5章  保護自己:為協議做好保護措施,以免被意外狀況破壞
第6章  發揮領導力:為組織建立談判能力
後 記 在下一次談判找到最佳打擊點
致 謝
注 釋
 

推薦序

雙贏談判的迷思            
東吳大學政治系教授  劉必榮


  自從哈佛學者尤瑞和費雪出版了《哈佛這樣教談判力》(Getting to Yes)之後,「雙贏談判」(win-win negotiation) 已經變成一個時尚的提法。不管談判者本身相不相信可以雙贏,在嘴裡一定要唸唸有詞,喃喃自語:雙贏雙贏。
  
  有一次在台北碰到一個美國訪問學者,他也在大學講授談判。他問我:「你把你的談判課程叫和風談判(Harmonious Negotiation),那你是不是也相信談判可以雙贏呢?」我說我當然希望雙贏,但是雙贏不會從天上掉下來,唯有先造勢,改變雙方權力態勢,才可能逼著對方跟我雙贏,否則很多人嘴巴嚷著雙贏,心裡想的都是「獨贏」。說罷我開玩笑補了一句:「只有你們美國人才天真地認為只要買本書看看,就會談出雙贏的結果。」
  
  這位教授一點也不生氣,他笑著說:「你講的是過去的美國人。」接著他站起來比給我看:「過去我們是講win-win。」他用手比了下他,也比了下我。現在我們也講雙贏,但是是這樣: 他用手在自己胸膛比了兩下。意思是,第一次我贏,第二次還是我贏,這叫雙贏。比劃完我們兩人都大笑了起來。可見雙贏往往只是理想,不是人的本性。雙贏是必須學習的,或是必須被逼出來的。
  
  我也看過很多西方的書,裡面充滿雙贏的字眼,但是所配的談判插圖,不是兩個人在鬥劍,就是兩個人拿槍對著對方。但這樣的圖都和他們大聲疾呼的雙贏概念背道而馳。蘇斯金教授這本書,就很直接點出這個現象,表示「學到雙贏談判的合作方式之後,許多談判者還是沒有辦法完全放棄過去帶來良好成果的競爭本能」。這種一針見血的評論,戳破雙贏的語言包裝,把談判桌上的現實赤裸裸地呈現出來,這是本書的一個重要價值。
  
  西方談判學者也喜歡將「分大餅」和「把餅做大」,當成光譜的兩端,認為這是談判者的抉擇,甚至是一種困境。因為「分大餅」屬於分配型談判,雙方是對抗的,這時必須要對我們手上的資訊加以保密;「把餅做大」是整合型談判,雙方是站在同一邊的,這時必須能分享資訊,方能發生結盟的綜效,創造更多的價值。兩個路徑背道而馳,一旦我們選擇了其中一條,比如我們選擇分享資訊,就很難再回頭進行價值分配。因為對方知道我們的東西太多了,很難達成好的談判結果。可是我卻不太贊成這種說法。
  
  我認為分配和整合,未必是向左走、向右走的選擇,它也可能是兩個不同的階段。因為雙方努力把餅做大之後,還是要分利潤的。可是資訊的問題怎麼解決?過去有西方學者曾經討論過這個問題,表示跟潛在競爭對手合作的時候,在資訊的提供上可以有一點藝術。我們可以讓合作方知道,我們的偏好,比如我讓他知道我想往東,可是往東有幾種選擇,東1、東2、東3,我到底想要哪一個,就不必讓他知道了。可是除了資訊的篩選之外,還有沒有別的方法來處理這種又要把餅做大,又要分大餅的問題?
  
  蘇斯金教授這本書一開始就點出把餅做大之後,還需要學會如何分大餅的事實,表示這是傳統雙贏概念提倡者所忽略的問題。接著一步一步地分享他的心得,告訴讀者在把餅做大之後,在分大餅時如何讓自己可以多分一點,而且讓對方回去可以跟老闆交代。這是這本書的精彩之處。
  
  以前我在談判課上常告訴同學,雙贏應該有三個層次:「口頭上雙贏,感覺上他贏,骨子裡我贏。」這三個層次聽起來難,但細細琢磨,你會發現很多談判其實都是這樣。蘇斯金教授則把它做了更進一步的闡述,就是即便對方不認為他贏了,也要讓他回去可以為自己的讓步辯護。這個思路與技巧都讓人拍案叫絕,我也願意把這本書介紹給所有對談判有興趣的朋友。
 

詳細資料

  • ISBN:9789863980919
  • 叢書系列:天下財經
  • 規格:平裝 / 272頁 / 25k正 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

在金池塘找到交易區
    
我太太萊絲莉從湖濱跑了上來。我們在新罕布夏的某個湖邊租了間小木屋。對我們而言,這裡就是金池塘,一個祥和美麗的地方,我們和兩個年幼子女在這裡度過很多歡樂的時光。我們好不容易湊出一筆錢,剛好夠我們度過兩周的假期。
  
「你一定猜不到我剛剛在和誰說話,」她很興奮的說:「我碰到勞夫,他說他們打算賣掉小木屋。因為兒子要離婚了,所以想賣屋變現,拿走他的錢, 我對他說我們絕對會買下這間小木屋。」
  
我想了一會兒,「他們開價多少?」
  
「我不知道,」她說:「我說你會跟他討論,細節你會處理。」
  
我的腦筋快速盤算著,我當然想在湖邊多待點時間,但我們付得起房價嗎? 萊絲莉做出什麼承諾? 能擁有這間小木屋當然很棒,但是勞夫的開價到底是多少? 這些必要的資訊我都沒有。我試圖估算,如果買下這間小木屋但不住在這裡,一年會有多少租金收入。我粗略估計(按照現在的租金),扣掉稅金和必要支出之後,一年應該可以有一萬五千美元的收入。我匆匆計算,依照目前的利率,這筆收入可以負擔八萬五千美元左右的房貸。
  
那天下午我和勞夫討論的時候,他臉上浮現一抹挖苦的微笑。他知道我被困住了。「你們是很好的房客,也知道你們很喜歡這個地方。聽到萊絲莉說你們想買這間木屋,我們很高興。」我心裡想著:「萊絲莉到底讓我惹上什麼麻煩?」
  
「你們想賣多少錢?」我問。
  
「我們很捨不得離開這裡,」他說:「我們七年前買下木屋之後就沒有轉手過,所以實在很難說這些木屋現在價值多少。由於公有地是湖泊協會的,所以也很難算個別木屋的實際價值。你知道嗎,你要是買下這間木屋,除了屋子以外,這個湖的九分之一也是你的。」我感覺到他那股逼迫的眼光。
  
「十萬五千美元,」他說:「這個價格很合理,我們很高興能把木屋賣給和我們一樣熱愛這裡的人,而且這裡到波士頓開車只要九十分鐘,你們一定會常常來。」

最近瀏覽商品

 

相關活動

  • 拒絕求快的直覺謬誤,回歸求真的「慢想」過程《看穿假象、理智發聲,從問對問題開始》
 

購物說明

若您具有法人身份為常態性且大量購書者,或有特殊作業需求,建議您可洽詢「企業採購」。 

退換貨說明 

會員所購買的商品均享有到貨十天的猶豫期(含例假日)。退回之商品必須於猶豫期內寄回。 

辦理退換貨時,商品必須是全新狀態與完整包裝(請注意保持商品本體、配件、贈品、保證書、原廠包裝及所有附隨文件或資料的完整性,切勿缺漏任何配件或損毀原廠外盒)。退回商品無法回復原狀者,恐將影響退貨權益或需負擔部分費用。 

訂購本商品前請務必詳閱商品退換貨原則 

  • 青文迎夏祭動漫展
  • 兒童書展

訂閱電子報

想獲得最新商品資訊,請訂閱免費電子報