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談判絕學:世界談判之神VS.日本業務之神,獨家公開「超級談判術」精華版

すごい交渉術

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內容簡介

真正的談判像聊天一樣,輕鬆愉快!
「七分聊天,三分攻堅」,不是贏過對方,而是得到你想要的
★《華頓商學院最受歡迎的談判課》作者史都華.戴蒙教授獨家傳授★
日本「業務之神」首度公開「超級談判術」精華版

  生活中無時無刻都需要談判。學會簡單的談判術,你能得到更多。
  買房子被仲介欺瞞、上館子遇到黑店、出國旅遊飛機誤點、職場上跟廠商談價格……,
  碰到這些狀況,你打算如何處理?運用聰明的談判法讓問題迎刃而解?還是忍氣吞聲,安慰自己「吃虧就是佔便宜」?看完這本書,你會選擇用談判解決問題。

  談判並非比誰拳頭大、聲音大(這是吵架),更不是靠特權關說,相反的,高明的談判像聊天一樣,在談笑風聲之中,輕鬆得到你想要的。本書作者學會驚人「超級談判術」後,徹底實行在職場生活中,短短一年,他從消防隊員變成壽險公司老闆,每年有超過100家公司搶著和他簽約,企業演講邀約不斷。

  【全球頂尖人士都想學的「超級談判術」】,到底有何驚人的力量?

  每一年,只有最優秀的學生能夠進入美國華頓商學院就讀,當川普和巴菲特的校友;而史都華.戴蒙教授的談判課,連續13年都是華頓商學院最搶手的課程。這套談判術之所以讓各界菁英趨之若鶩,便在於其顛覆傳統卻又極易於執行的概念,包括:

  ★「超級談判術」跟你想的不一樣
  (1)身段越柔軟,談判越有力:態度強勢 、霸道的談判方式,終將被淘汰
  (2)談判時盲目求勝,換來滿盤皆輸:重點在於達成目標,絕非擊敗對方
  (3)談判前,牢記你的「目標」:掌握目標,短期失利也能造就長遠的成功
  (4)聚焦在「對方」,暫時遺忘自己:站在對方的立場思考,談判就成功一半
  (5)「有理」不足以服人,對方的情緒更重要:別讓完美無瑕的話術,被「壞心情」打敗
  (6)情緒是談判的敵人,「傾聽」能夠征服它:學習當「好聽眾」,比任何話術更有效
  (7)善用「對方的規則」達成目的:「對方的規矩」是談判的「護身符」
  (8)談判時,貢獻對方「好處」很值得:「付出」是強化信任感的武器
  (9)有話直說,不要戴面具:「真誠」贏得信任,「操控對方」的想法只會疏遠關係
  (10)「發問」是溝通橋梁,「尊重」贏得關鍵資訊:談判中,任何細節都很重要

  ★談判講究「準備」
  •準備好「目標」:沒目標就沒必要談判
  •「第三人」的存在比自己更重要:釐清對方周遭的人際關係
  •做好「最壞打算」來克服恐懼:不讓任何「意料之外」的事情發生
  •記住!「情報量多寡」決定談判走向:最該做足準備的就是收集情報
  •談判絕對沒有「通則」:「靈敏應對」是唯一不變的準則

  ★談判講究「順序」
  Step 1 確認「目標」和「問題」:搞清楚自己為何要談判
  Step 2 投入準備工作:整理資訊必須慎重其事
  Step 3 進入談判現場:開始探測對方腦中的想法
  Step 4 積極商討對策並加以實踐:下一步該怎麼走?
  Step 5 簽約之後的後續追蹤:以「行動」展示最終階段

  ★談判講究「習慣」
  •每天持續談判:任何事都脫離不了談判,練習的機會俯拾皆是
  •和討厭的人往來,也是一種談判:擁有堅定的目標,就不必閃避任何人
  •看出部屬真正想要的:把公司內部管理視為談判
  •私人生活越充實,越懂得如何談判:談判達人都做了些什麼?

  ★談判講究「人格魅力」
  •提醒自己「對方和我不一樣」:成為一個能夠享受差異的人
  •比技巧更重要的就是「信任」:你還要「鍛鍊」什麼能力?
  •做個坦率的人:談判時,為什麼「做自己就好」?
  •「尊重」就是正確評估對方的能力:培養感謝的習慣,內在也將因此而改變

本書特色

  1.章節條理清晰,內容循序漸進,幫助讀者精準掌握談判要領。
  2.屏除過時觀念,導入頂尖談判新思維,與全球化國際接軌。
  3.收錄實用案例與情境,更易落實於職場與生活。
  4.特別附錄談判術重點提示,提升實際談判效率。

盛讚推薦(依姓氏筆劃排列)

  戚樹誠(台灣大學商學研究所特聘教授)、楊美娟(台灣百大經理人/富邦人壽經理)、謝文憲(商業週刊、蘋果日報職場專欄作家)、羅建仁(卓越人生企管顧問(股)總經理)
 

作者介紹

作者簡介    

豊福公平


  2005年由公務員轉換跑道成為外商壽險公司的保險規劃員。客戶中有多名大老闆、演藝人員、運動員、歌手,創下連續一百八十週拿下3W(每週連續成交三件以上)的業績紀錄。進入公司後表現優異,每年皆榮獲社長獎且都具備MDRT(百萬圓桌,該組織在全球71個國家與地區擁有會員,每年由全球頂尖壽險、金融服務專員組成會員)的入會資格。

  當他有感於自己的業務風格即將走到極限時,便向談判界權威「談判之神」史都華.戴蒙學習談判術,之後尊戴蒙教授為師。2013年起自立門戶,成立Gift Your Life株式會社,從口碑做起,每年有超過100戶新客戶。同時也是演講專家,包含外商壽險公司的內部演講在內,演講次數超過100次。著作有《20秒抓住初見面客戶的心》(株式會社KADOKAWA)。

譯者簡介

賴祈昌


  輔仁大學日文系畢業,翻譯學研究所中日文組。曾為自由譯者,翻譯各類文件,廣泛涉獵各領域,譯作有《血管老化,當然會中風》、《身體本來就會的11個自癒運動,讓你年輕10歲》等。
 

目錄

【前言】活用「超級談判術」,為自己爭取優勢

序 章 逆轉人生的「超級談判術」

「談判」是達成目標的唯一途徑
(1)改變工作運,學會「談判」是第一步
(2)談判方式錯誤,斷送人脈和前途
(3)談判只想「拚輸贏」,最容易被淘汰
(4)談判之神親自傳授,改變一生的「超級談判術」
(5)談判之神帶給我的「震撼教育」
(6)善用「談判術」,業績、收入大幅提升

第一章    「超級談判術」的革命新思維
【談判之神教我的事 #1】「勝利」不是談判的終極目標
(1)身段越柔軟,談判越有力:態度強勢、霸道的談判方式,終將被淘汰
(2)談判重點在於「達成目標」:盲目求勝,換來滿盤皆輸
(3)談判前,牢記你的「目標」:掌握目標,短期失利也能造就長遠的成功
(4)聚焦在「對方」,暫時遺忘自己:站在對方的立場思考,談判就成功一半
(5)「有理」不足以服人,對方的情緒更重要:別讓完美無瑕的話術,被「壞心情」打敗
(6)情緒是談判的敵人,「傾聽」能夠征服它:學習當「好聽眾」,比任何話術更有效
(7)善用「對方的規則」,達成目的:「對方的規矩」是談判的「護身符」
(8)談判時,貢獻對方好處很值得:「付出」是強化「信任感」的武器
(9)有話直說,不要戴面具:「真誠」贏得信任,「操控對方」的想法只會疏遠關係
(10)「發問」促進溝通,「尊重」贏得關鍵資訊:談判中,任何細節都很重要

第二章    談判講究「準備」
【談判之神教我的事 #2】談判前的準備,你做對了嗎?
(1)首先,準備好你的目標:沒準備,談判就是浪費時間
(2)尋找「無法達成目標」的原因:腦力激盪,排除阻礙協商的「可疑因子」
(3)「第三方」的存在比自己更重要:釐清對方周遭的「人際關係」
(4)做好「最壞打算」就能克服恐懼:不讓任何「意料之外」的事情發生
(5)記住!「情報量的多寡」決定談判走向:最該做足準備功課的就是「收集資訊」
(6)善用「第三方」人脈,擷取精華資訊:誠懇的態度,是獲取情報的超級籌碼
(7)談判沒有「永遠通用的法則」:靈敏的應變,是唯一不變的準則
(8)三大關鍵問題,談判前先問自己:在最後準備階段,一定要記得做這件事

第三章    談判講究「順序」
【談判之神教我的事 #3】按部就班,是業績提升的第一步
「步驟」是一張地圖,幫助你接近目標:談判要循序漸進,更要沉得住氣
Step1 確認「目標」與「問題」:先問自己:我為什麼要談判?
Step2 投入談判前的準備工作:「整理資訊」必須慎重其事
Step3 談判場上,我應該做什麼?:開始探測「對方腦中的想法」
Step4 積極商討對策,確實執行:談判的下一步該怎麼走?
Step5 簽約完成的後續追蹤:白紙黑字的合約,絕非「合作關係」的保證書

第四章    談判講究「習慣」
【談判之神教我的事 #4】養成「談判習慣」,為自己爭取更多
習慣1 熟能生巧,談判必須天天練習:任何事脫離不了談判,練習機會俯拾即是
習慣2 開場前十五分鐘,先聽對方說:「提問」是了解對方的第一步
習慣3 和「討厭的人」往來,也是一種談判:擁有堅定的目標,就不必避開任何人
習慣4 看出部屬「真正的需求」:把公司內部管理視為「談判」
習慣5 丟掉情緒包袱,和討厭的主管談判:不必接納討厭的同事或主管,也能合作無間
習慣6 別把「威脅」當作談判的手段:了解孩子的需求,創造家庭關係的雙贏
習慣7 時常觀察對方的喜好:不小心得罪對方,該如何善後?
習慣8 熟悉對方的「規則」,絕不會吃虧:以彼之道還治彼身,勝算最大
習慣9 私人生活越充實,越懂得如何談判:談判高手絕不輕易放過「累積籌碼」的機會

第五章    談判講究「人格魅力」
【談判之神教我的事 #5】體察人心,是談判的最高境界
(1)提醒自己「對方和我不一樣」:成為一個能夠享受差異的人
(2)比技巧更重要的就是「信任」:除了技巧之外,還要「鍛鍊」什麼能力?
(3)公開示弱,「誠實」為談判的最上策:「對方的規矩」是談判的「護身符」
(4)「尊重」就是正確評估對方的能力:培養感謝的習慣,內在也將因此而改變
(5)觀察對方的情緒,再決定談判是否繼續:負面情緒會蒙蔽判斷力,「暫停談判」也需要學習
(6)追求目標前,先劃下「終點線」:設定具體的「終點」,才能朝正確方向奔跑
(7)「談判」能夠改變你的人生:這種「看待事物的方式」並非短視近利的技巧
【後記】享受談判樂趣,自由主宰人生
【謝詞】
【特別收錄】超級談判術的五大絕技
 

詳細資料

  • ISBN:9789865683566
  • 叢書系列:職場通
  • 規格:平裝 / 208頁 / 17 x 23 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

第一章 「超級談判術」的革命新思維
 
◆談判前,牢記你的「目標」
 
許多商管類書籍都提過訂定「目標」的重要性,並將達成目標列為行動的綱領;其實,「確立目標」也是談判的首要之務。
 
「談判時,最重要的就是目標」、「為了達成目標,才需要談判」,若沒有上述認知,便無法坐上談判桌。
 
所謂的「目標」又是指什麼呢?我認為目標就是「獲得想要的事物」。購物時,我們也會有「目標」,例如「天氣冷,該買件毛衣了」、「我要去買晚餐的食材」等,我們很清楚自己的目標。換句話說,若已有明確目標,就無須煩惱該至何處購買,或不慎產生「衝動購物」的脫序行為。
 
讀書的時候,若有明確的目標,就會很清楚自己要讀哪本書。如果你知道自己正在讀的書無法幫助你達成目標,就該立即放下它;換言之,當書上沒有自己想知道(想要)的內容時,就應該開始尋找其他書籍。
 
◎目標不明確,談判就是浪費時間
 
談判也是如此。「我想要什麼?」、「我想透過談判得到什麼?」若在毫無目標的狀態下就與談判對象接觸,便只是浪費時間和對方聊天而已。
 
另外,避免「看錯目標」也很重要。例如雙方交涉後,即使我方接受較不利的條件,但假如我方的目標是「與對方打好關係」,那麼談判的結果便不算失敗。
 
另外,請根據目標而定,有時就算沒有當場談出結果也無妨。換句話說,當目標是「提升部門業績」時,就要等待對方(公司)的成長,而非為了眼前的利益而急於簽約、拿案子。我們可以計劃在此期間維持良好關係,待日後再一舉簽下利潤更高的大案子。此時的談判(談生意),若先考量我方真正的目標(提升部門業績),就應著重於「建立良好關係」,避免急於爭取短期利益。
 
如同前述,我們必須從短期與長期來思考目標。談判的目標,即你所想要的事物應該不盡相同。同理,當你想獲得對方信任,或想立刻簽下案子,你和對方的談話內容也應有所不同。
 
這場談判中,你究竟想要什麼?在你確立目標之前,所有的談判皆屬徒勞無功。

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