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不是販賣「商品」!而是推銷「自己」!

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  • 優惠期限:2019年07月28日止
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優惠組合

 

內容簡介

  只要知道了顧客真正想要的是什麼,你就找到了讓對手購買的致命點。

  從事業務工作的人一定要相信,銷售任何東西一定會有相當比例的人會向你購買,也一定會有相當比例的人不會向你購買。因此你的工作就是「把那些會向你買的人找出來」,僅僅如此而已。

  如果推銷不開口說話,怎麼知道客戶願意不願意?

  優秀的推銷員都是從顧客的拒絕中找到機會,最後達成交易的。

  人們的潛意識裏又常常有一種負面的意識,即老是懷疑自己是不是會受到不利的對待:或許他又不在家。說不定又要遲到了。利潤也許會降低。這個月也許不能達到目標。或許又要挨罵了。

  根據專家的統計,我們在一天中使用這種否定性「內意識」的次數大約為兩百到三百次。因此,這類的擔心是普遍和正常的,重要的是在意識上戰勝、抑制住這種恐懼,不能讓它表現在與客戶的洽談上。

  但許多推銷員往往做不到這一點,或者沒有自覺地有意識做了,於是在洽談中把自己的不夠自信、擔心和急切願望表露無遺。這種負面的意識傳遞給客戶,往往會使客戶產生懷疑,以至於心理封閉了起來,使得進一步溝通變得困難,洽談也就宣告失敗。

  即使你遭到顧客的拒絕,還是要堅持繼續拜訪。如果不再去的話,顧客將無法改變原來的決定而採納你的意見,你也就失去了銷售的機會。
 

目錄

$第一章  誰都不會拒絕微笑的人
 
帶來財富的笑容
替顧客帶上「高帽子」
重視給人的第一印象
傾聽也要講究技巧
讚美也要有分寸
人一定要靠衣裝
誠信待人不僅僅是口號
把謝謝掛在嘴邊
把握抉擇時機

$第二章 確定自己的目標
 
有了目標再行動
做任何事情都要有主見
謙虛讓你有求必得
幽默讓溝通變得簡單
銷售離不開創新
專注於自己的工作
忠誠是立身之本
能夠原諒他人的過錯

$第三章 情緒管理的重要性
 
愛心是一筆偉大的財富
面對拒絕要堅持不懈
自信是成功的第一祕訣
熱情是行動的信仰
浪費時間等同於揮霍生命
困境讓你更堅強
反省讓你保持清醒
控制情緒是一種能力

$第四章 事半功倍的生存法則
 
服務客戶是行動準則
對顧客來說最合適的才是最好的
推銷員要對自己的工作負責
把滿足顧客的需求放在首位
有效激發別人的認同
提供更好的服務
敬業的推銷員出類拔萃
讓自己公司的人滿意

$第五章  開門那一刻,就要打開顧客心門
 
設計有創意的開場白
進行產品比較,吸引顧客
銷售不要隱瞞產品缺陷
透過故事介紹產品
推銷中的提問技巧
避免導致洽談失敗的悲觀語言
電話行銷怎樣繞過障礙走向成功
時刻為顧客著想

$第六章  銷售就要與眾不同
 
盡自己所能幫助顧客
換個思考方式,化劣勢為優勢
找到共同話題,掌握主動權
讓顧客自己發現產品的優點
為顧客提供人性化服務
抓住顧客的優點
記住客戶的名字
善於激發顧客的同情心
從滿意的客戶那裏獲得更多的業務
銷售和服務都要做

$第七章 最容易見效的推銷法則
 
順著拒絕者的觀點開始推銷
教你避免被拒絕
事先調查,瞭解對方性格
努力克服怯場心理
把問題由大化小
引起對方好奇心
從人性出發引誘顧客
善於製造緊張氣氛
欲擒故縱
適時亮出自己的底牌
從失敗中找到成功的希望
選擇好推銷時機和地點

$第八章 讓你成為銷售冠軍
 
開發有影響力的中心人物
製造融洽的銷售氣氛
讓顧客儘量說是
從購買習慣想出策劃
引導客戶說出心裏話
認真把握成交信號
聽到「考慮一下」時要加油
成交之後再成交
重視每一個客戶
穩住你的老客戶
 

前言

  有句俗語說「不笑不開店」。意思是做生意的人要經常面帶笑容,這樣才會討人喜歡,容易招徠顧客。

  一個人親切、溫和、洋溢著笑意,遠比他穿著一套高檔、華麗的衣服更引人注意,也更容易受人歡迎。因為微笑是一種寬容、一種接納,它縮短了彼此的距離,使人與人之間心心相通。喜歡微笑面對他人的人,往往更容易走入對方的天地。難怪學者們強調:「微笑是成功者的先鋒。」

  有微笑面孔的人,就會有希望。因為一個人的笑容就是他傳遞友好的媒介,而笑容可以照亮所有看到它的人。沒有人喜歡幫助那些老是皺著眉頭、愁容滿面的人,更談不上信任他們;很多人在社會上站穩腳步就是從微笑開始的,很多人在社會上獲得了極好的人緣是從微笑開始的,而很多人在事業上暢行無阻也是透過微笑獲得的。微笑是十分奇妙的,它能在生活中盪漾一層層漣漪,把生活的湖泊變成一種源自於生命深處的美好。

  任何人都希望自己能讓別人留下好感,這種好感可以創造出一種輕鬆愉快的氣氛,可以使彼此結成友善的聯繫。個人在社會上就是要靠這種愉快的聯繫才能立足的,而微笑正是打開愉快之門的金鑰匙。

  每當你出門的時候,應該縮起下巴,把頭抬得高高的,讓肺部充滿空氣;沐浴在陽光中,用微笑來招呼朋友們,每次握手都使出力量。不要擔心被誤解,不要浪費一分鐘去想你的敵人。試著在心裏肯定你喜歡做的事,然後在明確的方向之下,你會筆直地去實現目標。心裏想著你喜歡做的那些有意義的事情,當歲月消逝的時候,你會發現,自己無意識地掌握了實現希望所需要的機會,正像珊瑚蟲從海水汲取所需的物質一樣。在心中想像著那個你希望成為的誠實的、智慧的、能幹的人,這種想法,會使你每時每刻都在向那個理想的人轉化……思想是至高無上的。保持一種正確的人生觀││勇敢、坦白和愉快。思想正確就等於創造。一切事物來自希望;而每一個誠摯的祈禱,都會實現。我們心裏想什麼,就會變成什麼。把下巴縮起來,把頭部高高昂起,我們是明天的上帝。」

  銷售是一個被認可的過程,首先要讓對方認可自己,只有銷售員被認可了才可能有下一步,接著就是要讓對方認可公司,認可產品。任何一個創造優秀業績的業務員都是一個能被客戶接受和認可的業務員。只要讓對方認可了自己,認可了公司,認可了產品,銷售一定能成功。

  所以成功的銷售不僅僅依靠完美的產品,更需要完美的業務員。
 

詳細資料

  • ISBN:9789864530106
  • 叢書系列:全方位學習
  • 規格:平裝 / 256頁 / 25k正 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

帶來財富的笑容

@知名推銷員喬吉拉德說:有人拿著一百美金的東西,卻連開價十美金都賣不掉,為什麼?看看他的表情,要推銷出去,自己面部表情很重要;它可以拒人於千里之外,也可以使陌生人立即成為朋友。

和客戶第一次接觸時,臉上有燦爛的笑容往往能讓客戶放鬆對推銷員的戒備。沒有幾個人會拒絕笑臉迎人的推銷員,相反的,人們很容易拒絕那些滿臉嚴肅、顯得太過專業的推銷員。

在處理客戶異議的時候,臉上同樣要掛著笑容。因為此刻的笑容代表推銷員的自信,自信有能力圓滿地解決問題,自信能夠讓客戶滿意。

當對顧客要求表示拒絕時,臉上同樣要有笑容。此刻的笑容表示推銷員很認同客戶的觀點,但是確實無能為力,還希望客戶能夠體諒。

當達成交易與客戶道別時,臉上還是要有笑容。此刻的笑容表示,推銷員十分感謝客戶的購買,對商談的結果十分滿意。

當未達成交易和客戶道別時,臉上依然要有笑容。此刻的笑容表示雖然對於沒有達成交易,推銷員有些遺憾,但是買賣不成交情在,以後肯定還有合作的機會。

有些推銷員在推銷的過程中,容易受到情緒的控制。當客戶對成交要求表示不滿,提出新的要求時,他們容易顯示出失落的表情。這種表情如果被客戶捕捉到,極容易被利用來控制推銷員。在這樣的時刻,不妨臉上掛著笑容,微笑地對客戶表達「不」。當然不能直截了當地拒絕客戶的要求,可以說「我認為…會比較好…」之類的話。

人是很容易被感動的,而感動人未必都靠慷慨的施捨,巨大的投入。一個熱情的問候,溫馨的微笑,也足以在人的心中灑下一片陽光。

威廉是推銷壽險的頂尖高手,年收入高達百萬美元。他成功的祕訣就在於擁有一張令客戶無法抗拒的笑臉。但那張迷人的笑臉並不是天生的,而是長期苦練出來的。

威廉原來是家喻戶曉的職棒明星球員,到了四十幾歲因體力衰退被迫退休,才去應徵保險公司的推銷員。他自以為憑著他的知名度應該被錄取,沒想到竟被拒絕。人事經理對他說:「保險公司推銷員必須有一張迷人的笑臉,但你卻沒有。」聽了經理的話,威廉並沒有氣餒,立志苦練笑臉,他每天在家放聲大笑上百次,鄰居都以為他因失業而發神經了。為避免它人誤解,他乾脆躲在廁所大笑。經過一段時間練習,他去見經理,但經理說還是不行。

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