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行銷大師魅力口才特訓班

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內容簡介

  ★TOP SALES必勝心法

  本書教你:

  善用口才開拓客源、接近客戶、說明產品、消弭異議、化解藉口、說服客戶、促成交易!

  銷售過程就是行銷人員與顧客的攻防戰,
  善於掌握顧客心理,因勢利導,乘勝追擊,
  就能順利達成交易,締造主客雙贏的局面!
 

作者介紹

作者簡介

趙濤


  商學院名師,企業經營顧問。
  一九七六年生,籍貫陝西。於人民大學商學院獲得學士、碩士學位。

  著有《企業規範化管理全書》等相關企業經營管理叢書。
 

目錄

第一章‧善用口才開拓客源
第二章‧善用口才接近客戶
第三章‧打造成功的開場白
第四章‧產品說明的口才技巧
第五章‧銷售中的提問口才
第六章‧善用口才消弭異議
第七章‧這些都不是藉口
第八章‧討價還價的口才藝術
第九章‧循序漸進說服客戶
第十章‧善用口才促成交易
 

前言

銷售,是為客戶勾畫美好願景


  銷售人員推銷的對象是商品,但是你應該明白的是,有時候賣商品不如賣效果。

  比如別墅、名車、高爾夫會員資格等高級別的商品,它們往往是地位與身份的象徵,所以,你就應該在這個「地位與身份」上大做文章;汽車、音響、錄影機、旅行、冷氣設備,是人們追求舒適和歡樂所要求的,所以,對這類商品,你就要不遺餘力地向客戶強調它們的使用效果及賣點所在;對於微波爐、影印機、全自動洗衣機、電腦等商品,你應該在功能和經濟性上給對方「利誘」;而對於鋼琴、大型音響設備、昂貴的化妝品、珠寶等,可以稱之為「奢侈品」,你便可以抓住客戶的虛榮心大加渲染。抓住你的產品會導致的效果,有側重地加以說明,便會恰到好處地吸引住你的客戶。

  國外一個著名的推銷員曾說過:「如果你想勾起對方吃牛排的欲望,將牛排放在他面前,固然有效。但最令人無法抗拒的是煎牛排的『吱吱』聲,他會想到牛排正躺在黑色的鐵板上,吱吱作響,渾身冒油,香味四溢,不由得咽下口水。」正是這種「吱吱」的響聲使人產生了聯想,刺激了人的欲望。

  為了使客戶產生購買的欲望,僅讓客戶看商品或進行示範還是不夠的,同時還必須對他們加以適當的勸誘,使他們的頭腦中呈現出一幅美景──該商品的良好使用效果。

  有一位推銷冷氣的高手,他從來不滔滔不絕地向顧客介紹冷氣機的優點如何如何,因為他明白,人並非完全因為東西好才想得到它,而是由於先有相應的需求,才會感到東西好。如果沒有需求的話,東西再好,他也不會買。

  所以,他在推銷產品時並不說「這樣悶熱的天氣,如果沒有冷氣,實在令人難受」之類的刻板的套話,而是把那些有希望購買的潛在顧客,想像成剛從炎熱的陽光下回到一間沒有冷氣的屋子裡,然後再誠懇地對他說:「您在炎熱的陽光下揮汗如雨地工作後回家來了。當您一打開房門,迎接您的是一間更加悶熱的『蒸籠』。您剛剛抹掉臉上的汗水,可是額頭上立即又滲出了新的汗珠。您打開窗子,但一點風也沒有。您打開電扇,吹來的卻是熱風,使您本來就疲勞的身體更加煩悶。可是,您想過沒有,假如您一進家門,迎面吹來的是陣陣涼風,那將會是一種多麼愜意的享受啊!」

  優秀的銷售人員都明白,要使顧客產生購買的念頭,必須為客戶勾畫出一幅夢幻般的願景,這樣才能大幅度地提升商品的迷人魅力。

  本書列舉日本推銷之神原一平、美國汽車推銷大王喬‧吉拉德等許多推銷高手的實際案例,演繹傑出銷售人員如何運用良好口才,順利地約見到客戶,爭取到向對方推銷的機會;如何迅速地吸引客戶的注意力、引起對方興趣,打開業務工作的局面;如何一步一步地激起客戶的購買欲望,並最終說服對方作出最後的購買決定。

  本書從各個層面協助讀者學會迅速提升銷售績效的溝通技巧,早日成為行銷大師。祝福您在協助客戶達成願景的同時,也實現自己的夢想!
 

詳細資料

  • ISBN:9789865958657
  • 叢書系列:職場競爭力
  • 規格:平裝 / 352頁 / 15 x 21 x 1.76 cm / 普通級 / 雙色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

開場白要有創意

要想有效地吸引客戶的注意力,在面對面的推銷訪問中,說好第一句話是十分重要的。開場白的好壞,幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。換言之,好的開場白就是推銷成功的一半。大部分客戶在聽銷售人員第一句話的時候要比聽後面的話認真得多,聽完第一句話,很多客戶就自覺或不自覺地決定了是儘快打發銷售人員上路還是準備繼續談下去。因此,銷售人員要說好開場白,才能迅速抓住客戶的注意力,並保證推銷訪問順利進行下去。

開場白是銷售人員與客戶見面時,前兩分鐘要說的話,而如果進行電話推銷,則是前三十秒要說的話。這可以說是客戶對銷售人員第一印象的再次定格,因為與客戶見面時,客戶對你的第一印象取決於衣著與銷售人員的言行舉止,而第二印象就是這短短的開場白。開場白做好了,給客戶留的好印象會更深刻,因為開場白的語言是一個人內在的反映。

雖然經常講不能用第一印象去評判一個人,但我們的客戶卻經常用第一印象來評價銷售人員,這個印象的好壞決定了客戶願不願意給你機會繼續談下去。

在這裡值得一提的是,如果是銷售人員主動徵得客戶同意會面的,開場白非常重要;而如果是客戶主動約見你,客戶的開場白就決定了你的開場。

開場白一般來講,包括以下幾個部分:

(一)感謝客戶接見你並寒喧、讚美。
(二)自我介紹或問候。
(三)介紹來訪的目的,這時要突出客戶獲得的價值,從而吸引對方。
(四)轉向探測需求,以對客戶的問題結束,好讓客戶開口講話。向客戶提問題是引導客戶的關鍵。

通過有吸引力的開場白贏得了客戶的注意,也就向成功銷售邁進了一大步。

具體說來,銷售人員應當針對不同客戶的具體情況、身份、性格特徵及條件,有針對性、有技巧、有禮貌地進行頗富創意的開場白。

在開場白的把握上,應當注意以下幾個重點:

(一)提前準備好相關的題材及一些幽默有趣的話題。
(二)注意避免一些敏感性、易起爭辯的話題,例如宗教信仰的不同,政治立場、看法的差異。要避免那些缺乏風度的話,不要去窺探客戶的隱私,不說有損自己品德的話及誇大吹牛的話。
(三)得理要饒人,有理也要心平氣和地說服客戶。

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