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哈佛×慶應超強邏輯談判學:3原理×5步驟,職場、商場、一生受益的交涉技巧

ハーバードX慶應流 交渉学入門

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內容簡介

哈佛談判學創始者羅傑.費雪(Roger Fisher)大師親授弟子!
席捲日本一流學府慶應大學的人氣談判課!

  國際談判權威田村次朗,
  第一位在日本高等學府創設談判課程,
  淬鍊西方的談判精華、東方的交涉哲學,
  點出頂尖談判人才背後共有的致勝原則,
  以事先準備、邏輯思考、信賴三原理為基礎,
  教你打造職場、商場爭相合作的超凡談判力!

  家庭內親子間為了生活小事爭執,租屋時與房東的租金協議,或是開口與上司爭取「加薪」……生活中隨時隨地需要談判,然而,到底要怎麼談,才能談出雙方滿意、點頭說好的結果?

  ◎國際談判權威融合東西方技巧,教你談出優勢

  田村次朗師承哈佛談判大師羅傑.費雪,亦擔任國際談判計畫顧問,深諳東西方談判技巧,多次與歐美談判學家在談判桌上切磋經驗,也是第一位在日本開設「談判學」的交涉專家。練就一身談判本領的田村先生,認為東西方的唇舌交戰大不同,「西方談判時像豪放的牛仔,東方談判時則像內斂的外交官」,一語道破談判在文化、民情上的顯著差異。

  田村次朗表示,想在談判桌上出奇制勝,就要融合西方的明快作風、東方的含蓄內斂,運用既有效率又能了解衝突真相的幾項關鍵,包括:「二分法圈套」、「衝突管理」、「提出創意選項」、「善用談判工具」等重要方法,只要領略個中精髓,就能在談判時有出色的表現。

  ◎談判是一門生活「顯學」,隨時可派上用場

  田村先生傳授的「談判學」,從個人一對一的談判,擴大到組織之間的雙向交涉,甚至是多人團隊的多方交涉都受益無窮。只要掌握成功談判的祕訣,隨時應用在生活中,「談判學」無疑是一門簡單實用的生活「顯學」。

  全書深入淺出分析談判的核心原理、步驟,並以甘迺迪政權下的豬灣事件、古巴危機為例,運用生動的實例分析,教你在關鍵時刻掌握談判先機,將對談導向最有利的訴求,就能輕鬆為自己或組織爭取最大優勢。

  ◎就要這樣談出好結果→牢記「3原理/5步驟」!

  田村次朗特別將慶應大學的人氣談判課,濃縮歸納出「3原理、5步驟」,即使遇到經驗豐富的談判對手,也不會輕易掉入陷阱中。此外,面對各種談判場合所需的「說服力」與「談判力」,都包含在以下的關鍵訣竅中!

  【3原理】
  ● 「超強邏輯力」是巧妙說服對手合作的致勝能力
  ● 再厲害的談判精英,也須倚賴「三十分鐘前置準備」
  ● 重回溝通原點,贏得「信賴」,創造增益關係

  【5步驟】
  ● 活用圖表蒐集資訊,事先「掌握談判實況」
  ● 找尋「雙方共同使命」,與對方立足同一陣線
  ● 設定「談判目標」,鞏固協議中理想權益
  ● 「創造選項」,吸引對手合作
  ● 設定「替代方案」,嚴格把關決策品質

本書特色

  1.以談判學為主軸,一窺東西文化談判思維

  協助讀者理解不同文化之中的談判認知,摸索東西文化的相異之處。

  2.強化邏輯思考,提升衝突管理與議程管理
  透過本書的精闢解析,善用邏輯法則,即便面對衝突、對立,也能巧妙突破僵局,尋找共識,縮短冗長流程,導向成功。

  3.超越雙贏,共存共榮的社會責任
  宣揚國際間愈來愈重視的談判理念──日本傳統近江商人「三方善」的三贏哲學。談判桌外存在看不見的第三方:社會大眾。在商場談判中,除了顧及雙方利益外,更要為社會大眾贏得利益,締造三方共存共榮的美好願景。
 

作者介紹

作者簡介

田村次朗


  一九五九年生,畢業於慶應義塾大學法學院,修畢哈佛法學院碩士課程、慶應義塾大學研究所法學研究科博士課程。曾獲經濟法領域新人獎——橫田正俊紀念獎。先後擔任美國著名智庫布魯金斯學會(The Brookings Institution)研究所研究員、美國參議院議員事務所客座研究員、喬治城大學法學院兼任教授、慶應義塾大學綜合政策學院教授、慶應義塾大學法學院教授。同時也擔任律師、White&Case法律事務所特別顧問、哈佛大學國際談判計畫國際學術顧問(International Academic Adviser)。專門領域包括經濟法、談判學。

譯者簡介

林雯


  東吳大學日文系、東吳大學社會學碩士班畢業。興趣為台灣史、性別研究等。譯有《學資訊安全的第一本書》、《拍出美感構圖》、《笨蛋問題250!》、《超快速!完美企劃書》、《人體復原黃金5力》、《日本溝通大師教你生氣的技術》等。
 

目錄

序章 遇見「談判學」
巧遇哈佛談判學
受邀國際「解決衝突」委員會
融合東西的談判學
如何運用本書學好超強談判

第一章 重新認識談判學
談判是在利害關係中達成協議的溝通
系統化建立談判之道,才是長久之計
想成為談判高手?──改正三個誤解
憑經驗無法成為談判高手?
臨機應變無法成為談判高手?
光憑求勝心無法成為談判高手?
創造價值的談判:對事不對人
實例1:「人」與「問題」的分離
最強的談判三原理:邏輯、準備,然後是創造答案
深入哈佛的雙贏哲學
走入慶應,培養日本

第二章 原理一 裝備邏輯思考能力
什麼是邏輯思考法?
掌握三種方法學會邏輯思考
導致思考暫停的二分法圈套
實例2:降價?不降價?
善用演繹法來檢驗推論
避免「簡單普遍化」的歸納法陷阱
想要擅長談判,就要懂得擅長提問
得到最佳資訊的提問法

第三章 原理二 事先準備的五步驟
三十分鐘的準備,換得八成的成功率
短時間內展現高效率的準備五步驟
不可或缺的圖表
談判思考的使命
使命必達的小撇步──設定目標高低
靈活提出吸引談判對象的創意點子
增生創意的工具──奧斯本檢核表
決定協議價值的關鍵步驟──BATNA替代方案
實例3:替代方案的重要
實例4:國際談判場合不能沒有替代方案

第四章 原理三 深入談判核心創造價值
三贏的思考
實例5:勞資談判
BATNA v.s三贏思考
核心原則
原則一:分析利弊
原則二:創造選項
原則三:冷靜情緒

第五章 將談判流程徹底掌握的管理戰略
談判也能管理嗎?
商務談判的管理戰略
貿易夥伴的戰略
事業夥伴的戰略
策略性合作夥伴的戰略
從管理角度切入改變觀點
實例6:一九一二年美國總統選舉與著作權
縮小觀點、放大觀點,進一步創造性的解決問題
從上俯瞰整體
談判的時間軸
實例7:混亂的討論
不遺漏也不重複
談判桌上的優先順序
討論議程,也是一種技巧

第六章 破解敵方的談判戰術
人類的特有心理
五花八門的心理戰術
「步步為營」
實例8:步步為營戰術
「軟硬兼施」
實例9:軟硬兼施戰術
「以退為進」
實例10:以退為進戰術
「得寸進尺」
實例11:得寸進尺戰術
「時間壓力」
實例12:時間壓力戰術

第七章     形成共識的團隊談判
全場一致表示無人思考
普通的內部會議v.s創造性的內部會議
暗藏危機的群體極化
發起討論的修辭技巧
創造寶貴意見的兩種會議形態
魔鬼代言人
團隊談判的成功祕訣
團隊談判的現場須知

第八章 化解衝突之道
衝突來自認知差異
面對衝突不能逃的四個要素
要素一:運用正面框架
要素二:不急於解決
要素三:不存期待
要素四:預留解決之道
不期待談判對象釋出善意
實例13:衝突管理的律師
腦力激盪解決問題
甘迺迪政府的衝突管理
古巴危機

第九章 身為領導者的必備能力
什麼是領導能力?
克制衝動
交付他人
承擔對立
對內與對外的領導技巧
因應外部環境變化
 

詳細資料

  • ISBN:9789862485170
  • 規格:平裝 / 256頁 / 14.7 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

序章  遇見「談判學」

談判能力是理解、說服對方的能力,也是有效探查出對方需求、目標的能力。

「談判學」就是將這些能力以邏輯、實證方式研究的學問。

如何運用本書學好超強談判

談判是人與人之間的溝通。溝通時,聽對方說話比堅持自己的主張更為重要。因此,將談判導向成功的秘訣,不是高明的戰略或流利的口才,而是「善於聆聽」。先仔細地聆聽對方說話,好好整理其中透露的資訊,同時發表自己的主張,漸漸達成協議。這是談判的基礎。

但一般而言,不少人覺得談判是心理的「戰略」。所以在第一章「重新認識談判學」,先說明一般人對談判的誤解與談判的基本思考方式,再介紹哈佛大學與慶應大學的談判學。

接下來的三章,將依序介紹談判的三大原理(邏輯思考、事前準備、創造性地解決問題)(譯注:創造性地解決問題﹝cretive problem solving﹞是由美國學者帕尼斯﹝Parnes, S.J.﹞所發展出來的,此一模式是以系統的方法來解決問題,特別強調問題解決者在選擇或執行解決方案之前,應盡可能想出各種多樣的可能方法)。第二章「邏輯思考能力」的重點是避免掉入「二分法圈套」,談判往往容易陷進去。第三章「做足事先準備」,整理出談判前應準備的五件事。具體來說,就是掌握狀況、思考談判的使命、設定目標、創造性的選項、BATNA。這些若能確實的實行,談判就能夠順利的進展。

第四章「深入談判核心創造價值」,指出談判中三個重要的基本、必要事項,包括①「三方善﹂的思考方式、②以創造性地解決方法為目標、③冷靜。

此外,談判通常以雙方相互對話來進行,一般認為,當事者單方無法進行談判管理,但其實是有可能的。第五章「談判流程的管理」說明與談判對象關係的明確化、從更高的視野來看談判的必要性,以及議程管理的重要性。

不用說,進行談判的是人,而人是具有感情的,也會被所謂的談判戰術所騙。第六章「破解敵方的談判戰術」說明談判的心理層面與談判戰術。

第一章到第六章講述的是一人獨力進行的談判。但實際的商業談判經常是由團隊、組織進行。所以,第七章「形成共識的團隊談判」討論組織(或團隊)的談判。談判前的組織內協調是一大難事,有群體極化的危險,所以需要魔鬼代言人。再來說明團隊談判,結束這一章。

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