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雙贏:千萬業務的王者之路

雙贏:千萬業務的王者之路

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優惠組合

 

內容簡介

人人皆業務的年代來臨
每個成功者,內心必有熊熊燃燒的業務魂!

  千呼萬喚!保險戰神林裕盛
  《雙贏》20周年經典新修版 + 25,000字銷售心法,全新收錄!
  縱橫業界二十年的銷售聖經,重出江湖!


  成交之前,業務員不講尊嚴,真正的尊嚴在成交之後。
  看保險天王教你如何經營自我,吸引客戶,掌握人性,就能翻轉命運!

  林裕盛,從昔日家道中落的窮小子,到躋身年收入逾千萬的行銷高手;
  從當年台大化學系畢業的高材生,到日後成為壽險業叱吒風雲的超級戰神。

  他曾在路邊陌生拜訪,被整條街拒絕,人情冷暖,他都嘗遍。三十年後,他成為華人地區在壽險領域最具知名度的千萬業務員,被封為「亞洲保險戰神」。

  《雙贏》是超級業務必讀的銷售聖經,打破坊間推銷迷思,教你如何微笑面對無數拒絕,不與不堪的人事周旋,直接跳過D咖C咖、關注B咖,經營A咖!

  推銷是一輩子的事,成功在於落場搏鬥!
  讓自己擁有成就一份偉大事業的特權吧!

  立足推銷、放眼增員,擁抱壽險事業!
  人壽保險事業的挑戰與魅力,就在於它的困難!
  你弱了,所有困難都強了;你強了,所有阻礙都弱了!
  想清楚你到底要什麼,就會遇強越強!


本書特色

  ※ 作者曾多次接受《保險行銷》、《現代保險》、《商業周刊》、《突破》、《成功雜誌》(1997年年度保險巨星獎)、AIG 全球年報(1996年)、台視、衛視中文台、飛碟電臺等媒體專訪,演講地區遍及亞洲,遠達芝加哥,為華人地區最具知名度的壽險專業人士,並曾為《經濟日報》專欄作家。
  ※ 中華民國十大行銷突破人士、高峰會連續二十年傑出成就獎。
  ※ 現任南山人壽永豐通訊處處經理。
  ※ 林裕盛名言:「我不是狂,是非常狂,因為我是推銷員。
           我不是傲,是非常傲,因為我是人壽保險推銷員。」
  ※二十年前,他便以《奪標》、《雙贏》兩書打開在一般大眾之間的知名度,《雙贏》累積銷量至今突破100,000本,2011年於寶瓶出版《英雄同路》,亦已創下近40,000本佳績!
 

作者介紹

作者簡介

林裕盛(Jerry Y.S. Lin)


  南山人壽永豐通訊處處經理

  1979年畢業於台大,曾多次接受《保險行銷》、《現代保險》、《商業周刊》、《突破》、《成功雜誌》(1997年年度保險巨星獎)、AIG 全球年報(1996年)、台視、衛視中文台、飛碟電臺等媒體專訪,演講地區遍及亞洲,遠達芝加哥,為華人地區最具知名度的壽險專業人士,並曾為《經濟日報》專欄作家,可說是台灣保險業、行銷業界中最耀眼的巨星之一。

  回首林裕盛的從業歷程,所獲得的大小獎盃不可計數,他在南山人壽所建立的豐功偉業少有人能望其項背;而這一切的獎項與榮譽對他來講,也不過是在邁向高峰過程中的戰利品。在林裕盛的成功哲學裡,「高峰」從來不是一個已達到或將達成的目標,而是一個永遠等待超越自我的高度。

  得獎紀錄:當選三屆高峰會議會長、三屆年度榮譽會會長以及連續達成三十次高峰會議資格等輝煌戰績,榮膺中華民國第二屆十大行銷突破人士,2007年再度接受《商業周刊》超級業務員之「永不墜落的六冠王」專訪,是保險業TOP SALES的永遠標竿。

  作品著有:《英雄同路》、《功夫》、《奪標》、《雙贏》、《成交凌駕一切》、《邁向 Top Sales之路》、《打造勝利的城堡》、《步步為贏》、《你準備好有錢了嗎?》、《成功有捷徑──50個黃金法則》、《開創錢脈一百招》等十一本文字書及《贏向成功》有聲書。

  林裕盛的E-mail:yslin@seed.net.tw
  林裕盛的臉書:www.facebook.com/ys.lin.9?fref=ts
 

目錄

《雙贏》新序  帶著勇氣上路吧! 007
《雙贏》序    不讓青史盡成灰   011
Chapter 1  為什麼要增員

第一章 增員是推銷的延續    028

推銷是往下扎根,增員是向上結果。一個是打地基;另一個是蓋大樓。

第二章 十大原因看好保險業   034
一張保單打到底的時代已經過去,平均每人多張保單的時代悄悄降臨。不要把雞蛋統統放在一個籃子裡,最好的理財專家如此忠告我們。

第三章 十大理由從事保險事業   040
以往人云年薪百萬好像就已經非常了不起了,但在保險業,年入百萬是基本。

第四章 主管的能力   047
隨著職位晉升,推銷時間愈來愈少,演出卻要愈來愈精彩,所以必須具備高效率的推銷能力。除此之外,還要有選擇業務人才的能力,跟介紹壽險事業的能力。

Chapter 2  增員循環

第五章 準增員對象何處尋   064

正確的增員心態為:寓增員於推銷之中,不斷推銷、不斷增員,以推銷來帶動增員。所以,準增員對象即是在「市場」。

第六章 決戰性的成功面談   074
(1)推銷他確實有轉行的必要。(2)推銷他人壽保險確實是一個事業。(3)推銷他你確實可以帶領他邁向成功。(4)推銷他我們是一個勝利的團隊。

第七章 針對需要攻城掠地   081
社團是發展人脈,也可說是用錢買關係的場所。要有信心,任何人碰到我們都只有三條路可走:(1)跟我們買保險。(2)跟我們走(賣保險去)。(3)介紹客戶或增員對象給我們。

第八章 俗世中武功不知誰高   091
推銷可以陌生式,增員當然也可以陌生式,但看你的武功如何。

第九章 增員就是打通思路的關節   101
我們必須為準增員清理心中的障礙,為什麼?人家是轉行,不是買東西,買不好還可以退,整個身家性命都押過來了,你能不注重嗎?

第十章 成功的增員循環   109
要深入了解準增員的個性,為何轉換工作?人際關係如何?

Chapter3  增員是成功吸引成功

第十一章 偶然相遇   117
「成功者」Image是很重要的。花些錢在身上投資自己,看起來成功,成功就追隨你。

第十二章 增員要眼觀四面耳聽八方   123
要多增員,增員失敗的少,成功自然也少,愈少愈覺得難!

第十三章 獻身目標永不休止   131
不要讓夢想輕易毀在別人的嘴裡,這世界隨喜者少,妒忌者眾,自己的夢想自己扛!

第十四章 增員書信範例   137
親筆寫信表示你的誠意(及才華),打破推銷員不學無術的刻板印象。信內附上相關資料,讓對方有機會認識保險業,做初步教育。

第十五章 善用電話發揮良效   147
在電話中,盡可能熱情積極,讓對方不好意思拒絕你,一切等見了面再說。

第十六章 面談(A)──雲淡風輕   149
面談,可以直接表明要增員他的企圖,不用拐彎抹角,也可趁機深入了解對方有無企圖心。

第十七章 面談(B)──風狂雨驟   153
如果面談(A)的功能是「我選擇了你」;面談(B)的功能是「你選擇了我」。重點在於,讓對方終於同意來考試及簽約。

第十八章 上課考試準備出擊   158
準增想要入這個行,想要掙錢,當然得付出代價去上課,怎可事事遷就,寵壞了他,這可不是好事!

第十九章 進入通訊處   162
通訊處必須營造:(1)家庭化的氣氛,(2)學校化的氣氛,(3)社團化的氣氛,(1)宗教化的氣氛。

第二十章 參與通訊處活動   164
若是新人,充電的工作要不斷加強,若電力不足,就貿然推出到市場上去,很可能一下子受挫太深而急速退卻。

第二十一章 正式作業全力以赴   0173
出外拜訪客戶,冷臉多熱臉少,不論別人給你熱臉還是冷臉,都無損我們的優秀!

Chapter 4  不可忽視的增員重點

第二十二章 切中要害精闢入裡的增員要項   178
會介紹壽險事業,不會選擇業務人才,我們的業務班底必定很差;但是,會選擇人才,不會介紹壽險事業,則根本不可能有業務陣容。

第二十三章 高品質的增員   184
不要笨到跟不成材的agent 生氣,有本事,他當主管、你變agent了!

第二十四章 增員目標之關鍵   188
對方離職的動機深藏不露,故要耐心探索。無所不滿,就沒有改變的動機。暗示種種可能的顧慮及挫折,不滿的境遇出現了,自然有換工作的一天。

第二十五章 增員對象條件說   191
你喜歡他才增員他,不要連自己都看不順眼,只是為增員而增員。

第二十六章 增員面談成功的絕對要素   197
要知道,今天是我們給對方一個事業的機會,主控權操之在我們手裡,是我們在考慮對方,而非讓對方來考慮我們。

第二十七章 增員來源面面觀   204
要增員(1)受失業威脅的人。(2)對工作收入不滿的人。(3)對工作條件不滿的人。(4)尋找事業機會的人。

第二十八章 兼具監督訓練的活動   208
增員除了個人的魅力很重要外,團隊的氣氛更不可或缺。此時,監督和訓練要雙管齊下。

第二十九章 建立雄才偉略小組   221
重點是和同事之間建立起合夥的觀念和心態,雄才偉略組可以讓我們互蒙其利,讓小組的成員每個人都可以功成名就。

Chapter 5  推銷的成功策略

第三十章 奠基於磐石之上   228

卓越並不是一種行為,而是一種習慣。養成壞習慣容易,建立好習慣難,也難怪成功的人不是少數,是極少數!

第三十一章 開發準客戶   238
開發準客戶占了賺取佣金的百分之九十,推銷技巧只占佣金收入的百分之十,關鍵在於「拜訪」!

第三十二章 直衝拜訪的六條黃金定律   255
所有推銷的書裡面最重要的一個詞,就是──「熱情」。

Chapter 6  成功有效的銷售公式

第三十三章 每戰皆捷的成功銷售   274

Close不是只有一個步驟,而是一連串動作的連績,不是一個交易,是一系列交易的總合。

第三十四章 贏取信任贏得訂單   282
保險的好,客戶哪一個不明白?你只要告訴客戶你的好就行了,做保險就是做人!

附錄
附錄一   「成功」到「成就」的輝煌──二○一五北京演講實錄   289
附錄二   爭一時、更爭千秋的壽險事業──繼承頂尖人物的成功心法   313
附錄三   長長的路,帶著愛,勇敢地走    346
 

《雙贏》新序

  帶著勇氣上路吧!


  如果沒有眾多讀者(粉絲)的期待,如果沒有寶瓶出版社朱社長的義氣相挺(她也聽到了大家的殷殷企盼),二十年前的舊作不可能以全新的面貌重現江湖,在此,先表達裕盛對讀者諸君與寶瓶上上下下的謝意。

  多少年過去了,人壽保險這個行業從來沒有變得容易過,人類對於透過人壽保險這個產品,解決經濟難題的需求也從沒改變過,同樣的,經營它的理念和方法也從來沒有改變過!

  (一)觀念正確

  對於產品、推銷、增員、服務客戶乃至於領導(服務業務員)我們都要具備正確的觀念,所謂不怕路遠只怕路偏,只要走在對的方向,終有達到理想實現的一天。銷售的觀念在於助人,我們為了救人去求人,為了客戶一家人經濟屏障的落實,我們甚至願意放下身段尊嚴去成交,這不是卑躬曲膝,而是為了一個使命的完成!試想,在這一層面上,如果沒有上述正確的理念,我們如何堅持得下去?增員的觀念在於幫助別人跟我們同樣擁有一份事業,所謂成功二字,成是成就他人,功是功在社稷,講的正是這個道理。領導的精義完全在於服務,服務你轄下所有的業務團隊,而不是官大學問大(我們有什麼官威呢?),大家都在一條線上,差別只是先來後到而已!

  (二)找到方法

  推銷的關鍵在於掌握人性。

  增員的關鍵在於掌握人格特質。

  領導的關鍵在於掌握紀律,以身作則。

  人性是人情的堆疊,銷售循環除去了養交情這個催化劑則效率全失,掌握了應對進退明白了隱晦不明的人際關係的運作,我們方能體悟銷售循環的精髓。

  小蝦可以養大魚,也可能壞了大魚,沒有選才,就沒有團隊,與其極目盡小蝦,不如睜眼找大魚,但你不擴建自己成為深水港,如何讓大船停泊?

  要走得快,就一個人走;要走得遠,就要一起走。

  但沒有增員循環,沒有紀律的增員,就沒有人,沒有人,什麼也無法實現!

  (三)堅持執行

  我們的聰明才智大抵差距不大,差距的拉開完全在於行動力的堅持!

  如果你夠堅持,就可以打敗85%的人;如果你再堅持,就可以進入前5%的TOP!

  這個等級其實已經夠了。再往上,你可能需要付出更多的努力,一點點機運與卓越的人際關係。

  推銷、增員都難,難在不規則,不規則的增員就是增員的最大懲罰;不規則的推銷就是銷售的最大懲罰!

  牢記堅持到底的執行力!

  職是之故,這次新《雙贏》的登場,我的想法是不能只是新瓶裝舊酒,還得融入新時代的元素、與時俱進。因此,我們除了保留原有的內容外,還盡最大的努力加入了我最近幾年的領悟體驗,在原文內及附錄的兩個篇章完整呈現,出版社編輯群更是以一本新書出版的心態全力擘劃,而這一切,完完全全就是為了不能辜負大家的期待。(也是裕盛個人一向的自我要求吧!)

  帶著勇氣上路吧!

  願有前程可奔赴,也有歲月堪回首。或許我們曾經被整條街拒絕過,但,正是因為曾經經歷過這一段苦心孤詣的日子,將來,才有整個光明的人生等待著我們。

  不求世人銘記,只求記憶我們的青春歲月,吾道不孤,我們繼續攜手向前行!

裕盛 二○一五年十月六日

《雙贏》序

  不讓青史盡成灰


  讓我們一起振臂高呼

  雙贏,Win- win!!


  清明節偕同父親、小弟林晉逸回家祭祖。搭四月四日下午六時三十分的飛機回台中。堂哥志炫開一部大美國車來接我們。晚上在他家打擾一宵。第二天起了個大早連同二叔二嬸、堂哥他們三個兄弟,浩浩蕩蕩分乘三部車回竹山小半天掃墓。途中我想起那句話:

  男兒立志出鄉關,

  學不成名誓不還。


  開了一個半鐘頭的車,終於回到老家。依稀記得孩童時曾回來住過,那是四合院的房子。我一直很納悶,為什麼老家會在這樣的深山裡面?現在交通很發達,開車回來都感覺路途遙遠又跋涉了,更何況在那麼遠古的時代,先祖是如何來此定居?是原住民呢?抑或……?趁這一次回來掃墓,終於也瞭解了大概。

  我的第一本書《奪標》在今年三月初出版以來,短短時間連印四版(至十月底已八版,並獲得全省新學友非文學類暢銷新書排行榜第五名),真真感謝所有同好及大家的捧場。我也鬆了一口氣,總算對大家有了交代,讓大家能看得下去,進而覺得物超所值(自己捧不會不好意思),勤於幫我介紹,尤有甚者,用螢光筆將《奪標》劃得密密麻麻,同時另做筆記,此舉真讓我感動不已。本想就此「一書走天涯」,有出書就好了,然而這次回鄉,更讓我堅定於再寫一本,西德諺語云:「只發生一次的事情,就好像沒有發生過。」的確,我深有同感,於是再寫一本,不讓青史盡成灰。

  的確都成灰了!眼見這好一大片祖墳。陽光輕灑而下,算算總有數百個墳吧!每一個墓碑周圍都擠了些後代子孫,分別在除草、擺四果、上香,人潮洶湧好不熱鬧。有一些墓沒人來祭拜,冷冷清清地被荒草所淹沒了。我們總共祭拜了六個祖墳:我的祖父林高良、其上為林約、再上為林朝英、林朝英的太太……等。每一次祭拜後,我們都用雙手往墓碑上細抹祖先的名諱,一方面告知他們我來過了,同時也祈求他們帶給我們好運。

  我問父親,他們大概活了幾歲?「差不多六十幾吧!」父親答。算算我是第十二代。若每一代間隔二十年左右,那麼這一堆墓算算祖先大概已來台三、四百年了,那時是隨著誰來的呢?會不會是鄭成功?鄭成功於一六六一年率兵攻台灣,自鹿耳門登陸。他稱台灣為東部,大力開發,並招泉州、漳州、潮州、惠州四府的人民遷來屯聚。果然,我們的祖籍是福建漳州府,真是隨鄭成功來台的。因為反清復明嘛,所以要逃難,難怪逃到這麼偏遠的小半天來(相信很多讀者不曉得這個地名)。

  雖然未曾見過這些先人的面貌,除了阿公我還有點印象(我三歲時他就走了),其餘皆無法音容宛在,然而在那一剎那,就在撫摸著墓碑的那一剎那間,卻讓我激動莫名,何其偉大的生命遞延啊!何其奧妙的生物遺傳工程啊!前面的祖先我們不得而見,後面的子孫我們也不曉得是何等模樣?「男兒當自強!」為了祖先前輩,為了後世子孫,我們必須今天今時今世,好好努力,才不辜負了一列列生命的火車,在宇宙不斷遞嬗的文明中,扮演好一個中間的銜接點,不是嗎?

  在回程的路上,堂哥載著我們從竹山直奔台中水湳機場,要趕一點的飛機回台北。在車上,為了我一句「原來是逃難才跑那麼遠」的話,父子三人開懷大笑。解了多年的謎,好像父親也從來沒想過這個問題似的。輕鬆與溫馨的氣氛在車上瀰漫著……

  「爸,你看,我保險就這樣一直做下去嗎?」話鋒一轉,我突然問道。

  「這個事業不錯啊!相當吻合美、利、善的精義。」父親答。

  「怎麼說呢?美、利、善?」我不解的問。

  「美就是好事,賣保險給客戶是行善,積功德的,在客戶最需要時給他及時雨;利即是你可因此賺到錢,有利潤;但這利潤是建立在大善的基礎上,這一點很重要。金字塔的頂端是美,美名揚的意思,有了實在的利,不求名而名自來。善是65%、利是25%、名是10%,保險是穩穩當當的金字塔事業,不是嗎?西洋講真、善、美,人壽保險是美、利、善(如附圖),好好做,爸爸支持你呀!」父親答。

  父親一席話使我恍然大悟。所以:

  人壽保險業務員,你的名字是:美、利、善。

  人壽保險業務員,你的名字是:智、仁、勇。

  人壽保險業務員,你的名字是:「偉大」。

  人壽保險的從業人員,我們有兩大工作:賣保單及賣合約書。換句話說即是推銷與增員,兩件事都要做得好,就是雙贏:Win- win。推銷在求個人成功、增員追求全面成就。

  客戶買到好的、周全的保險;業務員賺取合理的報酬,這是雙贏。不像任何比賽:網球也好、足球也好、籃球也好,殘忍的如拳擊也好,總有一方贏、一方輸,拚鬥之後非得分出勝負不可。我們人壽保險這一行完全不一樣,要嘛雙贏,要嘛都輸。你不買保險,拒絕了人壽保險推銷員,不見得是贏,因你可能因此輸掉了全家的幸福;你和客戶爭辯不休,最後即使贏得辯論,卻輸掉了這攤生意。所以,推銷沒有勝負,只有雙贏。

  我出了一本《奪標》暢銷並不算贏,有本事再寫一本;我拿了一次會長(南山人壽外勤單位最高榮譽)不算贏,簡直沒發生過,有本事再連莊(後來拿了六次,足矣!);就像總統總得像雷根那樣,幹足八年才下台,多過癮。因此,《雙贏》的書名於焉誕生。作者賺取合理的版稅,讀者從中汲取智慧經驗,不亦樂乎。《奪標》暢銷,第二本《雙贏》也要再創高峰,才不辜負大家的期望。

  不過,真的很難。

  像成龍每次新的電影都要自我突破,現在總算明白體諒他的心情。希望大家多多包涵與支持,謝謝您們。

  頃讀《時報周刊》八九三期,專訪宏碁施振榮,他也強調雙贏的重要性,「創造價值才能讓人充分發揮潛力」,這是雙贏的重要策略之一。客戶和公司產品之間要雙贏;公司和員工之間也要雙贏;就拿保險公司來說,內外勤同仁協調一致固要雙贏;通訊處主管和同仁之間又何嘗不須雙贏?讓我們一起振臂高呼:雙贏,Win- win!!

林裕盛寫於八十四年四月八日
 

詳細資料

  • ISBN:9789864060375
  • 叢書系列:Vision
  • 規格:平裝 / 352頁 / 16.5 x 21.5 cm / 普通級 / 部份全彩 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

第一章

增員是推銷的延續


其實不增員也可以。在我們這個行業要致富,完全在推銷──把人壽保險賣出去。即使你將來增了員進來,你還是要教他能把保單賣得出去,保單賣得出去,他才能賺得到錢,也才能立足,所謂立於不敗之地是也。所以,什麼「不增員即死亡」,這句話是不對的;不增員怎麼會死亡,那日本推銷大王原一平、美國推銷大王費德文、梅第……等豈不早就死光光了。

不推銷,才是死亡

怎麼沒有一本書講增員致富呢?所有偉大的銷售專家皆著書立說:推銷致富。因此,不推銷,才是死亡。如果你自己不熱衷於推銷,不精通於推銷,看不出一丁點訊息由推銷上賺了一些錢,那麼人家為什麼要來追隨你?就好比總店如果都經營不善,門可羅雀了,如何再去開分店呢?總店如果連經營的know-how都沒有,眼巴巴地期望靠分店致富,這是不切實際且緣木求魚的想法!請大家牢記這一點。

因此,增員應該是:

 1.增員是推銷的延續。就好比外交是內政的延續一樣。

 2.推銷是往下扎根,增員是向上結果。一個是打地基;另一個是蓋大樓。沒有地基的大樓就好比是浮沙建塔,遲早是要倒塌的。君不見很多直銷的組織經常大搬家,大風吹,為什麼?一言以蔽之:沒有注重推銷的扎根動作吧!

 3.增員是演而優則導,很多出名的導演過去是出色的演員。但若自己都不會演戲,又如何導戲呢?因此,增員之前,先牢牢靠靠的把推銷工作做扎實吧!

 4.常常有些人升了主任後,鎮日在想走增員路線好抑或組織路線好?還是推銷路線好?告訴你,你走的是陣亡路線!增員不是什麼路線之爭、統獨之爭,更不是主流非主流,而是一種給予,一種分享,一種捨的情操與成就的擴大。

如果新人一來,就告訴他推銷不能做一輩子,要趕快增員發展組織才對,真不知這是什麼團隊,什麼樣的保險公司會有這樣的經營理念?(整個團隊都不喜歡賣保單,整天鴉鴉烏棲棲遑遑的到處校園增才、網增……勉強來面試的人也表明不喜歡賣保險……)

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