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種子銀行:金融業的大未來

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內容簡介

  銀行業的經營寶典、業務員的教戰手冊!行銷3.0頂尖高手不可或缺致勝關鍵  
  
  Bank3.0興起,引爆金融業數位行銷革命,
  人才力即是競爭力,商品要創新,員工更要創新!
  
  本書提供三大創新獨門思維──
  ‧首創金融業電銷與面銷結合業務戰力
  ‧首創徵才、育才、留才三位一體架構
  ‧首創「FAGC」超強異議處理技巧
  
  您也可以成為金融行銷高手!
  金融行銷從單打獨鬥進階為團隊合作,
  以「種子銀行」培育「銀行種子」的全新模組,
  建立財管人才的培育架構與新型態的經營模式。
  
  超強業務力的實踐──

  行銷人員的角色定位、KASH實戰演練、電話行銷祕技、DISC觀人術與五行觀人術、行銷四大流程、十大約訪反對問題解析與應用,以及獨創的FAGC異議問題處理技巧……
  
  財富管理的經營與行銷技巧的提升,是各家銀行的必爭之地。新型態的商業模式與新技術的引進將是未來的決勝關鍵,而「建構種子銀行、培育銀行種子」便是本書最重要的精神。
  
  作者在產業界擁有多年內外勤經營管理經驗,曾歷練訓練部、企劃部與業務部主管,橫跨電銷與傳統通路,具有豐富的業務培訓經驗。在顧問界亦具國際ICMCI經營管理顧問師CMC資格(T-CMC),與經濟部高級經營管理顧問師班第一名畢業,目前也是CIP國際職業認證管理協會中級職業認證培訓師。曾協助經濟部中小企業處、商業司與中華民國企業經營管理顧問協會,培育產業優秀人才。另有參與知名顧問輔導案經驗,亦是各知名企業與大專院校的熱門外聘講師,擁有橫跨產官學界的教學經驗。
  
  本書針對Bank3.0後的銀行新趨勢,提出財富管理「徵才、育才、留才」三位一體架構,將多元生態凝聚文化整合,將單打獨鬥提升為團隊合作,再建構「種子銀行」培育「銀行種子」的全新模組。新型態行銷技巧的提升,必須兼具電銷與面銷技巧,將以往「技術思考」模式蛻變為「思考技術」層級。行銷技巧3.0的演進由「感性」出發,「換位思考」由消費者行為切入,以高價值帶動高價格創造銷售商機。主軸在於財管人才的培育架構與新型態的經營模式。

  行銷人員應定位為「客戶心醫」的角色,到「佛為心、道為骨、儒為表」的體現,透過KASH的實戰演練將行銷提升至天人合一的最高境界。
  ◎電銷祕技:由黃金30秒開場新法到常見的五種拒絕,以及保持通話的五大祕訣,期業務人員把握「勤跟催」原則維繫客戶。
  ◎「引導式約訪十大法則」,透過常用的十種引導約訪技巧更有效地激發客戶興趣,達到約訪目標。
  ◎「製造下次機會的五種方式」能有效接觸客戶,讓客戶願意繼續聽下去。
  ◎結合東方的智慧與西方的思維,分享DISC觀人術與五行觀人術,用最簡單的方式判斷客戶的屬性,藉以運用不同的應對方式滿足客戶需求。
  ◎「行銷四大流程」透過寒暄(找話題)、開門(找需求)、切入(找商品)、成交(找預算),逐步引導客戶完成商品行銷,大幅提升成交機會。
  ◎獨創FAGC的異義問題處理技巧,先Follow追隨客戶議題取得認同,再透過Agree「讚美、肯定、認同、關懷」八字真言強化客戶信任,接著再次提出Good商品賣點激發客戶興趣,最後Close邀約、嘗試成交。
  ◎「十大約訪反對問題」解析與應用,運用獨創的FAGC技巧直接解題,解決行銷人員最頭痛的十大反對問題。只要持續實戰演練,人人都有機會成為棘手問題處理與溝通高手。
  
  本書集結筆者十多年業務行銷與培訓心法,加上顧問輔導的新技法,期待讀者能從中領悟新思維,有效提升業務行銷技巧,提供銀行新型態的財管機營模式,建立「種子銀行培育銀行種子」的架構。

  提升行銷技巧以及客戶經營能力。了解行銷更深層的奧義,結合東方的智慧與西方的思維,把握「佛為心、道為骨、儒為表」行銷於自然的法則,讓行銷像呼吸一樣簡單。對有心從事業務工作的朋友,提供最創新、最有效的行銷方式,強化業務戰力,幫助更多的朋友在行銷領域中脫胎換骨,創造自身更高的價值。
  
本書特色
  
  ◎面對Bank3.0之後的數位行銷革命,金融從業人員更需自我提升。
  ◎本書首創銀行電銷與面銷結合業務戰力,並結合「FAGC」異議處理技巧。
  ◎如何快速推廣業務?電話行銷有哪十大密技?答案就在本書中。
 

作者介紹

作者簡介

林秉葦 David


  ‧學歷
  東吳大學企管碩士
  國際ICMCI認定經營管理顧問師CMC資格
  經濟部高級經營管理顧問師班第一名畢業

  ‧經歷
  財經企管作家
  金控銀行直效、財管、儲備幹部、分行培訓主管
  金融業麥肯錫專案小組成員
  本土及外商保險公司訓練、企劃、通路主管及處經理
  知名銀行、保險公司、零售連鎖業外聘講師
  大專院校、推廣部、育成中心外聘講師與課審委員
  經濟部高級經營管理顧問師班講師暨輔導老師
  CIP國際職業認證管理協會中級職業認證培訓師
  經濟部商業司小亮點計劃執行顧問
  BMCA中華民國企業經營管理顧問協會專案顧問
  知名電台及北市勞工局「職場萬事通」專訪
 

目錄

推薦序1  整合東西方的經營管理思維/林天祥
推薦序2  洞悉未來發展趨勢,強化能力提升競爭力/李啟華
推薦序3  傳承創新、再造戰力/許承堅
推薦序4  業務寶典、能力升級/簡義源
自序

上篇「種子銀行」──Bank 3.0後銀行新型態
第一章 Bank 3.0後的銀行業新趨勢
第二章 行銷3.0新時代與消費者行為
一、行銷3.0的演進
二、消費者行為分析
第三章 「種子銀行」新型態的經營模式
一、分行、推介、Hunter架構
二、電銷與面銷技巧整合運用
三、徵才、育才、留才三位一體架構
四、銀行業立地商圈經營延伸
第四章 「銀行種子」新識力的崛起
一、多元生態的文化整合
二、技術思考到思考技術
三、單打獨鬥到團隊合作
第五章 「種子銀行」架構三大效益
一、厚實組織發展
二、強化業務戰力
三、建構培訓系統

下篇  「種子銀行」──超強業務力的實踐
第一章 行銷的最高境界──天人合一
一、「佛為心,道為骨,儒為表」的體現
二、「上善若水,道法自然」的行銷境界
三、行銷人員的角色──客戶心醫的定位
第二章 豫則立不豫則廢──行銷前的準備
一、專業篇
二、工具篇
第三章 電銷密技──黃金30秒開場心法
一、打動客戶的開場技巧
二、開場常見五種拒絕
三、保持通話五大祕訣
第四章 電銷密技──引導式約訪十大心法
一、優惠強調法
二、利益極大法
三、費用極小法
四、限時限量法
五、飢渴行銷法
六、熱銷效應法
七、聲東擊西法
八、欲擒故縱法
九、事件行銷法
十、故事行銷法
第五章 電銷密技──製造下次機會的五種方式
一、客戶服務法
二、資料確認法
三、再次約訪法
四、不期而遇法
五、貴賓禮遇法
第六章 面銷密技──聲入人心
一、聲音的力量
二、溝通的技巧
三、聲音的保養
第七章 面銷密技──知己知彼
一、DISC觀人術
二、五行觀人術
第八章 面銷密技──行銷四大流程
一、寒暄:找話題
二、開門:找需求
三、切入:找商品
四、成交:找預算
第九章 面銷密技──反對問題處理
一、異議處理的態度與能力
二、FAGC異議處理技巧
三、十大約訪反對問題應用
結語
 

推薦序

整合東西方的經營管理思維 林天祥 中華企業經營管理顧問協會BMCA/IMC TAIWAN祕書長


  林秉葦David老師從事金融行銷近二十年時間,經過許多不同通路的歷練,仍然秉持第五項修練The Fifth Discipline的「自我超越Personal Mastery」精神繼續參與企業經營管理顧問協會BMCA/IMCTAIWAN所舉辦具二十三年每年一期的高階經營管理顧問師的嚴格訓練並獲得當屆台北班第一名的殊榮;隨即又以優異成績得到國際經營管理顧問師的國際認證CMC,ICMCI資格,目前已被聘為高階經營管理顧問師班授課老師,協助國際經營管理顧問師協會理事會ICMCI推廣業務,並彰顯ICMCI(The International Council of Management Consulting Institute)的全球運作功能。

  在新書《種子銀行:金融業的大未來》上篇提供「Bank 3.0後的金融業新趨勢」,由消費者行為帶入行銷3.0(感性、品牌)的演進;我也在此提出「品牌代表品質保證與價值承諾Quality Guarantee & Value Commitment」。企業經營就是一種品牌經營,企業感性的「用心、關心與愛心」使企業品牌能永續經營與基業長青。

  「種子銀行」新型態的經營模式運用「徵才、育才、留才」三位一體架構;我在此也呼應作者所提的育才觀點:企業的育才如果能做到除了要求內部成員皆能達到專業(Expertise/Profession/Professional)之外,還能往上提升具有「良好的工作態度、積極正向的思考、熱情的工作團隊精神」,更能再向上提升到具備「創意與創新思考力」,則這就達到所謂「育才」的極佳境界。

  新書提到由技術思考進階到思考技術,單打獨鬥提升到「團隊合作」;在此我也要呼應,團隊的特性必須要團隊成員清楚了解未來的目標,團隊成員充滿互動與互相扶持,團隊成員皆期待所屬之團隊能夠成功,並具團隊的驕傲,要達成企業經營目標更必須啟動願景塑造、建構經營團隊運作。

  新書下篇結合「電銷」與「面銷」的技巧,強調「道法自然」的行銷方式,行銷於無形,這也因為本書作者有機會歷練顧問產業,目前電銷通路與面銷通路的培訓師非常稀少,所以作者秉葦David老師期望此新書出版,能成為金融業甚至零售連鎖業行銷技巧與客戶經營的教科書。

  整本新書著作依照顧問的架構此乃點線面的延伸,以及軟實力與硬實力的整合;在此我也要呼應作者的軟實力論點:美國哈佛大學甘迺迪戰爭學院院長Joseph Nye教授於1990年提出柔性國力的論述,軟實力Soft Power頓時成為全球國際重視的焦點。軟實力就是一種無形資產(Intangible Asset),也是促使企業增長與對外競爭最重要的力量。企業經營及企業品牌行銷經營,注入軟實力是企業品牌能永續經營與基業長青的最基本要素。

  台灣已經以服務經濟為主,服務業已是全球發展的重要趨勢之一,如何發展具有深質內涵特色之銀行服務產業,並思考如何提升台灣具品牌優質形象的服務業,如何提升銀行優質服務品質與卓越服務Service Excellence已是台灣當前努力以赴的課題,運用「差異化Differentiation」訴求,就可以使銀行服務產業創造企業目前與未來的競爭優勢。

  新書《種子銀行:金融業的大未來》最大的特色在於作者整合西方先進的經營管理思維及東方的佛為心,道為骨,儒為表的體現,形成「上善若水,道法自然」的行銷,天人合一最高境界。秉葦David老師對於新書著作《種子銀行:金融業的大未來》給予我為其作新書推薦序是我極大的榮幸,在此我真心期望社會大眾,尤其是知識工作者能將此書靜下心好好品讀作者的智慧真言,這也印證平衡計分卡the Balanced Scorecard, BSC提出的「學習成長面──持續進步成長Learning & Growth的求知精神」。

作者序

  時光飛逝,進入金融業已將近二十個年頭,其中泰半時間從事教育訓練與業務管理工作。近期Bank 3.0的議題炒得沸沸揚揚,在金管會的推動下,所有金融業都枕戈待旦,戰戰兢兢地迎接未來的新挑戰。尤其在財富管理的經營與行銷技巧的提升,更是各家銀行的必爭之地,故新型態的商業模式與新技術的引進將是未來的決勝關鍵,而「建構種子銀行、培育銀行種子」便是本書最重要的精神。

  筆者在產業界擁有多年內外勤經營管理經驗,曾歷練訓練部、企劃部與業務部主管,橫跨電銷與傳統通路,具有豐富的業務培訓經驗。在顧問界亦具國際ICMCI經營管理顧問師CMC資格(T-CMC),與經濟部高級經營管理顧問師班第一名畢業,目前也是CIP國際職業認證管理協會中級職業認證培訓師。曾協助經濟部中小企業處、商業司與中華民國企業經營管理顧問協會,培育產業優秀人才。另有參與知名顧問輔導案經驗,亦是各知名企業與大專院校的熱門外聘講師,擁有橫跨產官學界的教學經驗。因為「作育英才」幫助更多人成功,是筆者最熱愛的工作,也是人生的重要使命。

  近年常有朋友與學生希望筆者能開班傳授多年行銷實戰技巧,但礙於現行工作忙碌遲遲無法如願。經苦思之後決定將所畢生所學以出書方式,不藏私地分享給有心人與有緣人。如此一來便能造福更多的朋友,不論是否認識,筆者皆希望透過此書幫助大家提升行銷技巧以及客戶經營能力。更希望能藉《種子銀行:金融業的大未來》一書讓更多朋友了解行銷更深層的奧義,因本書結合東方的智慧與西方的思維,把握「佛為心、道為骨、儒為表」行銷於自然的法則,讓行銷像呼吸一樣簡單。這是筆者最大的心願,期望幫助更多的朋友在行銷領域中脫胎換骨,創造自身更高的價值。

  孫子兵法有云:「凡戰者,以正合,以奇勝。故善出奇者,無窮如天地,不竭如江河。」故在現今競爭激烈的金融業,必須擁有與眾不同的獨創技術,方能克敵制勝、再創佳績。本書分為上、下二篇,上篇〈「種子銀行」──Bank 3.0後銀行新型態〉,主要針對Bank 3.0後的銀行新趨勢,提出財富管理「徵才、育才、留才」三位一體架構,將多元生態凝聚文化整合,將單打獨鬥提升為團隊合作,再建構「種子銀行」培育「銀行種子」的全新模組。新型態行銷技巧的提升,必須兼具電銷與面銷技巧,將以往「技術思考」模式蛻變為「思考技術」層級。行銷技巧3.0的演進由「感性」出發,「換位思考」由消費者行為切入,以高價值帶動高價格創造銷售商機。主軸在於財管人才的培育架構與新型態的經營模式,也為下篇「超強業務力的實踐」鋪陳架構。

  下篇〈「種子銀行」── 超強業務力的實踐〉,將行銷於自然的法則徹底呈現。從行銷人員「客戶心醫」的角色定位,到「佛為心、道為骨、儒為表」的體現,透過KASH的實戰演練將行銷提升至天人合一的最高境界。接著筆者分享電銷祕技,由黃金30秒開場新法到常見的五種拒絕,以及保持通話的五大祕訣,期業務人員把握「勤跟催」原則維繫客戶。接著提出「引導式約訪十大法則」,透過常用的十種引導約訪技巧更有效地激發客戶興趣,達到約訪目標。「製造下次機會的五種方式」能有效接觸客戶,讓客戶願意繼續聽下去。電話行銷要打動客戶就必須掌握聲音的技巧,「聲入人心」的技巧從聲音的力量、溝通的技巧,到聲音的保養,讓行銷人員能發揮聲音的魔力打動客戶。在約訪客戶後緊接著就要面對客戶,此時「識人力」就扮演舉足輕重的角色。本書結合東方的智慧與西方的思維,分享DISC觀人術與五行觀人術,用最簡單的方式判斷客戶的屬性,藉以運用不同的應對方式滿足客戶需求。「行銷四大流程」透過寒暄(找話題)、開門(找需求)、切入(找商品)、成交(找預算),逐步引導客戶完成商品行銷。這套系統適用於任何業務工作,只要能把握行銷流程與原則,必能大幅提升成交機會。最後筆者提出獨創FAGC的異義問題處理技巧,有別於以往點對點的方式,FAGC採取結構式與引導式的技巧。先Follow追隨客戶議題取得認同,再透過Agree「讚美、肯定、認同、關懷」八字真言強化客戶信任,接著再次提出Good商品賣點激發客戶興趣,最後Close邀約、嘗試成交。本書最後分享「十大約訪反對問題」解析與應用,運用獨創的FAGC技巧直接解題,解決行銷人員最頭痛的十大反對問題。相信只要持續實戰演練,假以時日人人都有機會成為棘手問題處理與溝通高手。

  本書集結筆者十多年業務行銷與培訓心法,加上顧問輔導的新技法,期待讀者能從中領悟新思維,有效提升業務行銷技巧。感謝各方賢達給予建議與指導,筆者雖極力忠實分享所學,恐難免有疏漏之處,還請各位讀者不吝指教,做為將來再版的參考。再次感謝各位撥冗閱讀,期《種子銀行:金融業的大未來》一書能對各家銀行提供新型態的財管機營模式,建立「種子銀行培育銀行種子」的架構。對有心從事業務工作的朋友,提供最創新、最有效的行銷方式,強化業務戰力。

  最後祝各位讀者事業順利、心想事成!

林秉葦 謹誌于觀音禪居  民國一○四年九月三十日
 

詳細資料

  • ISBN:9789863582892
  • 叢書系列:財智庫
  • 規格:平裝 / 248頁 / 25k正 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

第二章 行銷3.0新時代與消費者行為
 
在銀行理財業務競爭激烈的環境下,想要戰勝群雄脫穎而出必須先了解行銷的演進與消費者行為發展,茲針對行銷3.0新時代與現今消費者行為分析做進一步說明:行銷的演進各家學者說法不一,有人以年分劃分,也有人以技術劃分。筆者根據跨時代的行銷技巧來分析,應更能精準貼近市場的轉變。
 
一、行銷3.0的演進
 
▓行銷1.0時期:產品導向
 
2000年以前也就是20世紀時代,銷售行為大都以產品為導向,商品同值性過高特色不足,此時常見的銷售方式為「薄利多銷」的殺價競爭,賺到銷量卻也犧牲利
 
潤。此時期之客戶常以定存方式保存資產,搭配股票、保險、基金方式投資理財,各家銀行銷售的商品差異性不大,故處於紅海市場之競爭狀態。
 
就好比我們童年時期到雜貨店買東西,每家雜貨店的商品不論是日常用品、糖果、飲料、食品長相其實都差不多。想要以較便宜的價錢購買就必須以量制價,加量購買才有優惠折扣。以行銷模式來說,此時期的市場是以「數量決定價格」。
 
▓行銷2.0時期:客戶導向
 
2000年至2010年約十年的時間,行銷技術的升級邁向「需求導向、以客為尊」的時代。此時期推出「藍海策略」一書,訴求「差異化價值」的提升,銀行業的服務也進階到為客戶「量身定做」與「客製化」的階段。此時期銀行業發展出「需求行銷」、「精準行銷」與「顧問式行銷」的新型態行銷模式,在行銷領域中造成一股新潮流,許多金融業、汽車業、房仲業甚至零售連鎖業紛紛起而傚之。
 
推行初期確實收到很好的效果,專屬的服務讓客戶感受到「符合需求」的精準規劃,能夠過FNA(財務需求分析)針對客戶需求提出的理財規劃建議,更能獲得客戶的認同。
 
金融業的變化總是瞬息萬變,而業務競爭壓力也是與日俱增。經過十年左右的實行,漸漸不敷當初的成效。主要原因是金融業的競爭太過激烈,當每家銀行金融商品不斷推陳出新,理專們都訴求量身定做的「需求行銷」時,客戶有太多選擇容易麻痺。於是積極營造的「藍海市場」又重新變成「紅海市場」,財富管理又面臨新一波的挑戰。

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