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內容簡介

顧客殺價是理所當然。
既然如此,業務員也要把價格能抬多高就抬多高!
 
  「這樣太貴了,打點折扣吧。」當顧客這麼說時,你會如何回答?
       
  身為一個專業的業務員,就必須先準備好完美的答案,並順利地說服對方,讓對方願意付錢。一個專業的業務員,就該有十足的技巧,化解顧客的回絕和反駁,使買賣順利成交。
       
  若是只要降價求售就好,那銷售的工作誰都能輕鬆勝任。能不殺價而保有合理利潤,才是業務員展現真功夫之處。
       
  現在市場上的削價競爭愈來愈激烈。然而,企業一旦陷入銷價競爭的泥淖,就只有倒閉一途。過去所有以廉價作為唯一賣點的公司,現在全都關門大吉了。
       
  本書網羅了各式各樣的銷售技巧,讓商品即使被顧客嫌「貴」仍能順利賣出,而且這些是從業務菜鳥到業務老手,甚至是管理階層都需要習得的技巧。這本書可以幫助您在「諮詢式銷售(Consultative Selling)」、「價格談判」的商談上得到自信,使業績蒸蒸日上,同時確保公司利益,進而搖身一變成為一名王牌業務員。
 

作者介紹

作者簡介

箱田忠昭


  慶應義塾大學商學院畢業,明尼蘇達大學研究所結業。曾任職日本可口可樂廣告部經理、雅詩蘭黛公司的行銷部部長、伊夫‧聖羅蘭(Yves Saint Laurent)香水日本分公司社長。其間,在美國知名的溝通術、領導術、人際關係的訓練課程卡內基訓練班中,擔任講師對商務人士進行指導。1983年,成立Insight Learning股份有限公司。目前為其代表董事。以簡報、談判、業務推銷、時間管理等溝通專家的身分,專心致力於企業人的教育培訓上。此外,也為經營者乃至新進員工等各種對象舉辦演講。於鎌倉的報國寺參禪道場打禪修行30餘年。興趣為鄉村音樂、衝浪、重量訓練等。一年舉辦近300場的演講、培訓課程,著作超過100本。

  ‧日本簡報協會理事長
  ‧日本衝浪指導員協會認證之衝浪指導員
 

目錄

第1章
既然是業務,就該盡量高價賣出!

1 降價求售誰都會
2 客戶用常套句回絕時……
3 掌握顧客心理的成功案例
4 顧客掏錢的理由=顧客的利益
 
第2章
認識藏在「不!」背後的顧客心理

1 顧客總是先說「不」
2 別被一句「好貴」騙了!
3 你的商品或服務真的貴嗎?
4 顧客會依情感做抉擇
5 和不滿價格的顧客談買賣時的四個步驟
 
第3章
任何人都做得到!
與顧客建立信賴關係的方法

1 首先,要讓顧客喜歡你
2 要贏得顧客青睞不可不知的定律
3 精明幹練的業務員擅於傾聽
①透過傾聽得到情報
②透過傾聽增進彼此感情
③傾聽可使對方滿足
④透過傾聽可增廣見聞
⑤透過傾聽可了解顧客的人性面
4 巧妙引導顧客開懷暢談的規則
 
第4章
回應「太貴了!」的九個技巧

1 價格談判有固定公式可循
2 提出報價後,被說比同業競爭對手賣得貴……
3 以賣電腦為例來看九個技巧如何運用
①使用驚訝後仰法
②別馬上答應對方最初的要求
③摸清對方的時限
④製造既定事實
⑤「小步伐退讓」的原則
⑥使用規則文件法
⑦準備好非金錢讓步
⑧使用追加策略
⑨提出折中點方式
 
第5章
不降價也能成交的七個銷售話術

1 高價設定法
2 元件降級法
3 高價再提出法
4 稍後回電法
5 業界慣例法
6 高位者法
7 元件升級法
 
第6章
讓談判對自己有利的七種戰術

1 積累法
2 要求回報法
3 水電行法
4 徹底同意法
5 備忘錄法
6 錯覺引誘法
7 吉娃娃法
 
第7章
儘量高價成交的五項基本戰略

1 使用最初要求極大化的法則
2 誰握有情報誰勝出
3 別在權力關係上認輸,關係可以逆轉
4 談判的時間戰略為「九十/十的定律」
5 用競爭者當誘餌製造壓力
 
第8章
讓對方同意漲價的訣竅

1 調漲價格要用正當理由
2 萬全的事前準備
3 以QSCS主張提供好處
4 在談判桌上掌握主導權
5 以請求函要求調漲價格
6 以更換樣式要求調漲價格的四大重點
7 利用新商品的提案書換得大幅的價格調漲
 

前言
 
  想要在業務能力上增加自信的人、想要提高業績的人、想要突破瓶頸的人、雖然如此又不知該如何才好的人,只要你符合上述之一,就都能透過這本書中找到解決之道。
 
        「我沒那麼多錢」、「太貴了」、「我只有五十萬日圓的預算」、「現有的就夠用了」,當顧客用這些話來回絕時,你該如何應對?

        關於突破困境的方法,許多人會選擇KDD式的應對方式。所謂KDD是指「直覺、膽量、憑運氣放手一搏」。許多出色的業務老手,也是採用這種方式。

        「這樣太貴了,打點折扣吧。」當顧客這麼說時,你會如何回答?

        身為一個專業的業務員,就必須先準備好完美的答案,並順利地說服對方,讓對方願意付錢。一個專業的業務員,就該有十足的技巧,化解顧客的回絕和反駁,使買賣順利成交。

        若是只要降價求售就好,那銷售的工作誰都能輕鬆勝任。能不殺價而保有合理利潤,才是業務員展現真功夫之處。

        現在市場上的削價競爭愈來愈激烈。然而,企業一旦陷入銷價競爭的泥淖,就只有倒閉一途。過去所有以廉價作為唯一賣點的公司,現在全都關門大吉了。

        本書網羅了各式各樣的銷售技巧,讓商品即使被顧客嫌「貴」仍能順利賣出,而且這些是從業務菜鳥到業務老手,甚至是管理階層都需要習得的技巧。這本書可以幫助您在「諮詢式銷售(Consultative Selling)」、「價格談判」的商談上得到自信,使業績蒸蒸日上,同時確保公司利益,進而搖身一變成為一名王牌業務員。
 
        此外,因日本逐漸脫離物價下跌的經濟趨勢,所以本書配合此一時代演進,而在〈第八章 讓顧客同意漲價的訣竅〉中,增添了二○一○年舊版中所沒有的內容後,以新版的形式重新出版。現今時代中,企業要存活下來,就必須摸索如何才能賣出更高的價格。若本書能在這方面對各位有所裨益,將是我的榮幸。
 

詳細資料

  • ISBN:9789863319436
  • 規格:平裝 / 208頁 / 14.7 x 21 cm / 普通級 / 全彩印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

第1章
既然是業務,就該儘量高價賣出!
 
section 1
降價求售誰都會
 
販賣商品或服務時,能讓對方留下最強烈印象的武器,當然就是價格。
       
位在東京都心售價五千萬日圓的三房兩廳新屋,如果突然喊出「跳樓大拍賣,現在只要兩千五百萬日圓!」的話,無論經濟再怎麼不景氣,買家都會蜂擁而至。
       
甚至可能掀起搶購恐慌。
       
汽車也是如此。五百萬日圓的新品高級轎車,如果突然打出廣告:「兩百萬日圓成交,限量一台!」求購人潮絕對破百。
       
只要價格一降,誰都輕輕鬆鬆的將商品賣掉。
       
而理所當然地,過度降價只會造成龐大的赤字。
       
以上所舉雖然極端的例子,但若仔細想想,難道現在的業務員不是為了業績、為了留住顧客,而輕易地使出降價為手段嗎?
       
「最後的問題還是在價格上啦!再打個八折我就買了。」面對顧客這種說詞,除了降價之外,真的別無他法了嗎?
       
事實上,絕非如此。
       
然而,多數業務員都是憑著KDD(直覺、膽量、憑運氣放手一搏)在工作。進行一場交易當然需要直覺,必要的時候也得憑膽量,但光靠這些還是有其極限。
       
「反正船到橋頭自然直。」
       
「只要交給我,事情總有辦法解決。」
       
「剩下的,到時候再臨機應變。」
       
業務員若以上述態度工作,是很難得到出色成果的。
       
商務談判是讀取對方心思的心理戰。也就是要能理解顧客的心理。若能事前做好準備,並學會能在商務談判現場使用的各種戰術,就能讓你的銷售能力大幅躍進。
 
point
身為業務員,就要在價格之外另闢戰場一決勝負。
 
section 2
客戶用常套句回絕時……
 
「我們沒這麼多預算。」
       
「我們有跟其他公司購買,不用了。」
       
顧客向我們丟出各種反對意見、拒絕說詞、反駁語言。而每天我們都被考驗著,如何在這些反對意見、反駁語言中做出回應。
       
要克服顧客的反對意見、拒絕說詞、反駁語言,最好的方法是什麼?
       
其實就是贊成。先完全接受對方的說法,縱使對方說錯,也不要打斷或反駁顧客的反駁。展現出尊重顧客意見的態度,在顧客心中留下「這個人的想法跟我一樣」的印象。
       
首先就是要製造出你和顧客的「一體感」,這點很重要。
       
這就是先軟軟地承接並肯定對方言論,所以稱為「軟墊話術」。

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