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賣車女王十倍勝的業務絕學:陳茹芬週日不上班、很少發名片,卻贏別人十倍,怎麼辦到?

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內容簡介

《蘋果日報》以頭條新聞報導她,稱她賣車女王、台灣最強。
中國最大汽車品牌:長安汽車,也邀請她至對岸開辦講座。
世界上這麼多傑出業務員,為什麼長安汽車如此器重這位台灣的業務「女生」?

  因為一般業務一年平均賣70輛,陳茹芬卻創下十倍的紀錄,
  拗贈品的、推托回去想一想的、死不見她的、甚至客訴過她的,全部變成她的好客戶。
  而且她不靠團購,跟大家一樣,一輛一輛踏實賣——賣了703輛!
     
  陳茹芬目前是TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所銷售經理,
  曾創下一年5億的營業額,占全營業所的三分之一。
  客戶說,聽她談起車,好像你什麼願望都能因此實現,
  有個客人甚至只是來展間借個洗手間,離開時聊聊,
  竟「順手」就買了部車,而且家裡的車才換不到一年。

  對外號「娜娜」的陳茹芬而言,業務是世界上最迷人的工作。
  做業務很忙很累?
  她說:「別的業務靠應酬拿訂單,我用媽媽告訴我的家規,就能讓客戶揪客戶。」
  這是她入行18年以來,業績十倍勝的祕技大公開。 陳茹芬說:

  ◎「姊賣的不是車,是態度」,超級業務和一般業務,其實只有一點不一樣:

  .推銷商品時,一般業務最常說:「大哥╱大姐,給我一個機會」,
  聽到這種話,陳茹芬會反問:「為什麼別人應該花錢給你一個機會?」
  要怎麼讓客戶主動找上你、拜託你介紹一下產品?
  陳茹芬說,要把一個工作做到了不起,而非找個了不起的工作。

  .做業務做到讓客戶主動幫她宣傳:「記住喔,娜娜週日不上班」——憑什麼?
  不過順手整理廣告單送清潔婦,後來對方全家都成了她的客戶。
  陳茹芬光靠早晨出門跟街坊的微笑與問早,訂單就會一直來。怎麼辦到?
   
  .難搞的奧客,其實是隱藏版忠實戶,
  「成交簽約不是到此為止,是另一張訂單的開始。」
  面對打死也不見她的難纏奧客,你怎麼從客戶的門口、前進到停車地下室、
  最後登堂入室坐下來談?陳茹芬親自示範給你看。

  ◎如何讓客戶從「回去想一想」變成現在就簽約?

  賣車女王親授破解話術:
  .客人A:「你算我便宜,以後我再介紹客人給你,說話算話。」
  陳茹芬:「謝謝啦,你買了再介紹客人給我,我包紅包給你,這樣我又多一個客人。」
  破解關鍵:客戶想套交情,先給他軟釘子碰,再把主導權搶回來。

  .客人B:「你再降1500元我就買。」
  陳茹芬:「這樣好了,不如交車那天我請你吃2000元大餐,我還多交一個朋友。」
  破解關鍵:善用「不如……」句型,從拗降價、討贈品的鬼擋牆話題中跳出來。

  .客人C:「我親朋好友揪團,一次跟你買3輛,沒有比較便宜?這樣我不買。」
  陳茹芬:「我給你3輛的價錢,跟人家訂30輛一樣便宜。」
  破解關鍵:強調不管買多少都一樣便宜,從以量制價的爭執中跳脫。

  .老是因為被客戶嫌貴而降價,那麼你降到多低都不夠。
  陳茹芬教你這樣嗆聲:「不然你就跟它拚了,不保(險)最便宜。」
  破解關鍵:故意刺激對方,讓他好好評估,幾百元的車險和生命,哪個重要?

  ◎業績目標壓力好大?向陳茹芬學感性行銷和業績布局,就不必每個月從頭做起:

  .怎麼替客人分類?不依職業,也不看收入、穿著;而是講話方式及腔調,
  每講一句話,都在跟客人對上頻率,從陌生人變成「咱自己人」,什麼都好談。
  還有什麼小撇步,能讓客人覺得「我們同一國」?

  .要顧客一次跟你買一萬元,不會有人理你;不妨改用階梯式拉高客單法,
  從3000元慢慢往上帶、不知不覺越買越多,對方不但不覺被拐,下次照樣跟你買!

  ◎下班後,跟著銷售女王祕密特訓,練膽講話、保持體態:
   

  .陌生開發?陳茹芬高中就做過了,打開心防找人搭訕,被當神經病也沒在怕。
  從通學路上和路人攀談開始,到排隊買個蔥油餅,串聯陌生人聊不停,
  甚至讓西裝師父加班替她趕製裙子,別人要等30天,她5天就拿到。

  .做業務第一天,陳茹芬就先去把衣服改緊,提醒自己保持體態。
  早晚150個仰臥起坐、澱粉攝取少一半,堅持很苦,但是放棄以後,更苦!
  終於從嬸味主婦變身犀利女強人。
    
  陳茹芬說:膽子這種東西是這樣的,你越不用就越縮小,越敢用就越大。
  就是這樣的超級態度,成就她成為台灣最強賣車女王。

名人推薦

  國都汽車總經理暨和泰汽車副總 劉源森
  知名企管講師、《商周》專欄作家 謝文憲
  格蘭西服設計總監 陳和平
  暢銷作家 吳淡如
  金鐘獎最佳主持人 秦偉
 

作者介紹

作者簡介

陳茹芬


  暱稱娜娜,現任TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所銷售經理。

  .1997年進入TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所,入行第三天就開市,賣出第一輛車。
  .1997~2015年,累計銷售超過5200輛車。
  .2009~2015年,7年內4度勇奪TOYOTA銷售冠軍。
  .2013年以年銷703輛車,創下TOYOTA來台26年單一業務員銷售紀錄。
  .2014年,拿下TOYOTA 總累計銷量最高、年度銷售量MVP、顧客滿意度最高三冠王。
  .2014年2月9日,《蘋果日報》頭條報導;東森、華視、民視、三立新聞採訪報導。
  .2014年10月,《商業周刊》「超業講堂」專題講師。
  .2015年12月,《今周刊》「未來人才學:從A到A+的關鍵」專題講師。
  .2016年1月,中國最大汽車品牌長安汽車「商用車營銷大會暨長安汽車大學營銷學院春季訓練營」唯一銷售講師。

採訪撰文:鄧文華

  .文華智樂有限公司 總監
  .商周集團《Smart智富》協理
  .NOWnews今日新聞網總經理特助暨策略部資深協理
  .商周集團《商業周刊》行銷經理
  .商周集團《大師輕鬆讀》行銷經理
 

目錄

推薦序一  態度決定高度,方法決定速度/劉源森
推薦序二 絕招不藏私,超業氣魄不怕人學/陳和平
推薦序三  十倍勝翻轉幸福/秦偉

自序 一輛一輛賣,一年賣703輛,這樣辦到的

第一部 姊賣的不是車,是態度

第1章 做業務,就是在做人
1寄錯履歷的我,居然錄取了
2做業務,內功看態度、外功看技術
3把一個工作做到了不起,而非找個了不起的工作
4為什麼別人應該給你一個機會?
5切割情緒、化解轉移,成交變得容易

第2章 超級業務和一般業務,只有一點不一樣
1客戶主動宣傳:娜娜週日不上班——憑什麼?
2業務要應酬拿訂單?我用家規創造客戶
3遭人忽略的人,我絕不大小眼
4成交不是到此為止,是另一張訂單的開始
5五十元佣金我也親洽,點燃需求不能靠電話
6難搞的奧客,其實是隱藏版忠實戶
7別把情緒寫在臉上,格局就會大
 
第二部 銷售女王的超業話術

第3章 八個破解技巧,「回去想一想」變成現在就簽約
1客戶愛殺價、拗贈品?怎麼破解?
.實例一:客戶先出招,向業務開支票
.實例二:客戶直接說要降多少錢,或者拗贈品
.實例三:客戶一直比價 ,要你再賣便宜點
.實例四:客戶嫌貴,想用最低價買進
.實例五:客戶企圖以量制價,用多買一點來逼你算便宜
2拿其他品牌跟你一直比?就陪他比到底
.實例:陪客戶試駕回來,得知他已去看過別牌
3親友團、太太、媽媽扯後腿?這樣化敵為友
.一般夫妻的場合
.女方屬於操勞型的場合
.女方明顯主導型的場合
4懂車的朋友來踢館?用「義氣」化解
.實例:客戶邀請踢館朋友加入戰局,一直拗贈品
5現場實況連線比價?讓行情變感情
.實例:夫妻分別在兩家展示間看車,同時用手機連線比價
6搞定小孩和小狗,鬧場角色成幫手
.實例:小狗叫不停,簡直沒辦法談話
.小孩選大台模型車的場合
.小孩選小台模型車的場合
7五萬元想買百萬車?先求好,再求更好
.實例:客戶要買車,卻在貸款這關卡住了
8冷門商品難賣?物以稀為貴呢?
.實例一:客人已經有意要買,我想推橘色的車
.實例二:利用引導式問法,讓開大車的客戶買小車回去

第4章 實戰練習:公司版話術很好,引導式問法無敵
1賣手機:兩兩比較,讓客戶自己說你好
情境一:甲方要賣三星手機給乙方
情境二:甲方要賣iPhone給乙方
2做媒人:找出優點,讓對方無視缺點
情境一:甲方要推高瘦女給乙方
情境二:甲方要推矮胖女給乙方

第5章 實戰練習:講客人懂的話,他才有感
1講大白話、不賣弄知識,才叫做專業
.情境:老人家來門市繳帳單,順勢介紹新款手機
2了解客人的牽掛,真正的專業叫體貼
.針對要花錢的疑慮
.針對3C恐懼症
.針對小孩、孫子及親朋好友的關係

第三部 感性銷售與超業布局

第6章 賣快樂。感性銷售的威力超乎想像
1樂業,既然是你自己選的
2把客戶當家人記著,兩句話就成交
3賣「圓」滿,別賣「方」案
4月底你得衝業績,替客人著急就對了
5聽說話腔調,跟客人對頻
6對自己大方的客人,讓他覺得虧欠親友團
7李敏鎬幫我賣了一輛車
8指著C卻介紹A,試坐V,照樣成交
9來借廁所,結果買輛車回家
10換新車全家族哭成一團,害我也……

第7章 超業都懂布局業績,所以不必每月從頭做起
1別把客戶當業績,要做朋友
2送禮,就要送到人家忘不了你
.過年禮:一進門就發紅包,讓客戶滿意
.中秋禮:就是要不一樣,留下深刻印象
.平常禮:人人都有禮,人人都是VIP
.簡訊禮:用手機巡田水,我常常有想到你
3偉大目標拆解了就簡化,可以輕鬆辦到
4我用業績鬧鐘管理銷售進度
5缺業績,大方講但不勉強,一定有人幫
6階梯式拉高客單價,迅速達成業績目標
7把客人當朋友,只對了一半
8不發名片,反而吸引更多人來買
9當品質、價錢差不多,客人就看fu對不對

第四部 女王下班後的祕密特訓

第8章 面對挫折:「謝謝你挑剔我」心法
1我不是不怕,但我逼自己上前
2寧可要次級腳踏墊,客戶心結兩年
3「謝謝你挑剔我」的高EQ心法

第9章  特訓:練膽講話
1陌生開發,從和路人攀談開始
2排隊買蔥油餅也能聊,串聯陌生人就不無聊
3待人平常要多花時間,緊急時省很多時間
4犀利的寬厚:留餘地,到處有人感謝你

第10章  特訓:保持體態
1做業務的第一天,先去把衣服改緊
2享受痛的快感

結語 無招勝有招,或者說,我只有一招
 

自序

一輛一輛賣,一年賣703輛,這樣辦到的


  自從2014年我上了《蘋果日報》頭條新聞之後,開始受到媒體和企業的關注。我常被問到,究竟要如何達成年銷703輛車這種「不可能的數字」?更有人好奇我是不是做批售,要不然一般汽車業務,一年賣個50到70輛就很不錯了,怎麼做到十倍的數量?

  其實,我跟大家一樣,也是一輛一輛的賣,也常碰到奧客、也有高低潮,也曾經對殺價、比價很沒輒,差只差在我很珍惜這份工作,入行18年,我不但從不遲到,有時候明明放假,如果不來公司走一走,四處巡一巡,就覺得渾身不對勁。憑著這股熱情,再難的關卡,我都會想辦法破解;再奧的客人,我都會試著讓他變成好客。

  有公司才有我,公司就是我第二個家,因此,我始終報著感恩、快樂的心在工作。還記得菜鳥時期,每天早上都要擦車保養,我會邊擦邊跟車子說話:「厚~你怎麼這麼可愛!今天要好好表現喔,客人若是喜歡你,就會把你帶回家,這樣我就會成功了,我們一起加油!」

  客人上門以後,我介紹車款,就像在聊一個外型好、個性讚的朋友,而不是C.C.數多少、馬力多強、長寬高各幾公分的商品。有客人說聽我講車,好像什麼願望都能實現,坐上去情侶感情更好,家庭更和樂,事業更順利。

  對車子都這樣了,對人更不用說,同事案子談不動,我會主動過去幫忙講,談成了,單子還是算他的;客人有事情,打電話來問哪裡有房子要出租、哪裡有做油漆的、甚至感情發生摩擦來找我訴苦,我統統幫忙解決。

  沒想到這樣的雞婆,竟替我贏得了許多好口碑,一傳十、十傳百,人人稱讚我服務好,然而,當我問他們我服務到底哪裡好?幾乎沒人講得出來,直說碰到我覺得很親切,和我聊天很開心,價錢又公道,一定要捧我的場,就算那個月我單子太多,要等一下也沒關係,他就是要跟我買。

  很多人說做業務要夠殺,也有人說「業務嘴,胡蕊蕊」(台語,胡吹亂蓋的意思),但我認為業績要有重大突破,最大的關鍵在於「心」。

  我常說:「宇宙有個反光板,所有我們做的事情,最後都會回到自己身上。」一個懷抱善念的人,客人一定感覺得到,我常因為純粹幫助人,「意外」賣了很多車;反過來說,一個常常碰到奧客的人,不論你是業務員還是上班族,請回頭想想,自己是不是常常覺得別人很難搞,總是抱怨個不停?

  在我學著如何應對殺價、奧客、踢館的過程中,我也逐漸調整對人事物的看法,漸漸的,我發現談價錢越來越快、奧客也越來越少,技術熟練是原因之一,但更重要的是,我對人性更加熟悉。當你越跟他爭,他也越跟你爭,這時候我們不要在框框裡轉,要跳出來,先談點別的開心話題,再回來討論價錢或贈品,一切就會順了。

  歌手王菲有首經典名曲〈你快樂,所以我快樂〉,對客人是這樣,對主管、同事、家人、朋友也一樣。當所以我說能量決定業務量,就是這個道理。

  另外,我也要將這本書,獻給在職場上已有一段資歷的人。各位老鳥們,在大後方指揮坐鎮之餘,請別忘了要時常站回第一線,保持敏銳的市場嗅覺。以我來說,現在就算不用每天擦車、也不必假日值班,但每天還是不停的接案子;看到新人不熟練,我也一定親自示範怎麼跟客人講。我每個星期的工作時數,比起年輕後輩,只有多沒有少,因此實戰案例仍不斷累積。

  最後要感謝大是文化編輯群,協助這本書從無到有,再發光發熱;還要感謝和泰汽車副總暨國都汽車總經理劉源森、格蘭西服設計總監陳和平,以及資深藝人秦偉,特別為本書寫推薦序。他們一位是改變我一生的大長官、一位是讓我總是美美現身的裁縫高手,秦偉更曾榮獲廣播電視金鐘獎最佳主持人的殊榮。能請到他們推薦,是我的福氣,相信讀者們也將收穫滿滿。

推薦序一

態度決定高度,方法決定速度


  真正熟識茹芬,是三年前我從和泰汽車調任國都汽車總經理開始。那時我只是想著如何對公司業務同仁有所助益,恰巧媒體朋友希望推薦一位超級業務員,我找到了她。

  茹芬在2013年全年銷售703輛,創下全TOYOTA歷史最高紀錄。經媒體廣泛關注與報導,她成了賣車女王,以及這兩年行銷講座的熱門人物,更開啟了更上層樓的職場人生。以下是我對她的認識:

  一、703不只是輛數,更是經營5200位顧客朋友的最佳回饋。

  茹芬自1997年加入國都,18年來總共銷售了5,200輛車。我不知此是否為汽車業界的個人最高紀錄,但我知道她每賣一輛車,就可以交一個朋友。對她而言,賣車不只是賣車,更是在經營事業、架構人際網路。

  茹芬熱情、雞婆、親切,感染著每一個認識及不認識的人。很難想像這樣一個超級業務員,每天還是一早七點半就到公司,與大家一起打掃環境、擦車,始終如一,不耍特權。她的雞婆更是出名,不久前,公司前的馬路有輛貨車漏油,她看到後擔心行路安全,招呼同事一起放置三角錐、指揮交通。一位路過的記者目睹,上前採訪她,才知就是賣車女王,因而又上了新聞。

  沒有超業的架子,堅持和人輕鬆做朋友,我也看到經常有顧客送她潤喉補品,關心她、感謝她,建立真正「感動服務」的新定義,是以她的銷售已不是商品,更是服務、信賴及個人品牌,此乃行銷的最高境界。

  二、她要的不只是會賣車。

  我最佩服她的不是輝煌銷售成績,或對公司有多少貢獻,而是她時時懷抱著一顆感恩的心。就如她常說的,她珍惜這份工作、熱愛這個品牌,一生以國都人為榮。她喜歡帶動公司團隊的氣氛與活力,喜歡與高企圖心的主管和團隊一起挑戰工作,這就可以理解,為什麼在平均每天要交兩輛車,時間永遠不夠用的狀況下,她還願意主動協助主管教導、提攜新人,甚至一起商談助攻。同時她也跟我爭取擔任公司常任講師,無私分享她的經驗和技巧祕訣。

  各行業中多的是銷售達人、超級業務,但有多少人願意公開分享自己的教戰守則和祕訣?茹芬做到了,透過文字、語言分享予各行各業朋友,讓我都有點小小後悔這個公司的瑰寶,已不再專屬國都了。

  三、女王其實不只是女王。

  賣車女王或許是媒體製造出的標題,但認識茹芬的人,便知道她沒有那種高高在上、遙不可及的霸氣,僅是一個親切熱情的友人和鄰家大姊。就如同本書內容,呈現的是銷售給5,200位客戶的經驗法則和實戰案例,淺顯易懂的小故事、小技巧,而非艱澀的大道理。

  大家都知道成功不是偶然、不是運氣,背後絕對隱藏很多酸甜苦辣,更有許多敗戰的汗與淚。如何走出失敗、挫折,需要的是正確的態度;如何對應各式各樣顧客出的招,進而累積經驗技巧,要的是方法。當你願意認真、用心經歷幾百、幾千個實戰演練,也可以成為她口中「無招勝有招」的大師。

  那天在和泰集團講課之後,她一定要與全體學員合照,並在出席名單上請大家簽名留念,這件小事對聽講者而言有一定的啟發:如何製造更多差異、創造更多機會?或許每個人的成功模式、做法都不同,但我從茹芬身上看到了「態度決定高度,方法決定速度」,這是在職場與人生打拚的不變道理。

  最後,我很高興茹芬有著意外的人生、不一樣的成就。期待她早日達成銷售一萬輛的新紀錄,我們一齊祝福她。

和泰汽車副總暨國都汽車總經理/劉源森
(本文作者劉源森,現任國都汽車總經理暨和泰汽車副總。)

推薦序二

絕招不藏私,超業氣魄不怕人學


  記得茹芬初來拜訪那天,我剛好外出,後來終於見到她時,第一眼感覺這個人很聰明、很有效率,尤其眼睛非常有神,好像在哪裡見過。上網一查,才知道原來是報紙上TOYOTA那位破紀錄的超級業務。

  讀了書稿後,我問茹芬,透露這麼多跟客人過招的眉角,沒關係嗎?她很大方回我:「怕什麼,我敢出書就不怕人學!」我很欣賞這種氣魄。我做手工訂製服也是,別人認為的傳統裁縫業,在我眼裡是時尚流行業,我還曾為了豐富男裝線條,而特地去學女裝,不斷自我突破。

  這本書從心態到技術都談,各行各業都適用。跟讀者分享一些我的觀點:

  一、同一件商品給對的人賣,客人感受就不一樣:現在的客人標準越來越高,東西好算基本,服務更要貼心。
  二、從聊天聽出需求,再賣一件:這經驗我也有過,都是聊天聊出來的。每當客人問:「陳仔,我在你這邊做幾件啦?」那種被信賴的感覺,很讚!
  三、寧願做虧,不要做斷:這個「虧」不一定是價錢,更不要跟客人在口頭上爭,爭贏也是輸。客人占了便宜,嘴上不說,心裡也知道,總會回來給我們生意做。
  四、情緒切割:面對每位客人都是全新開始,先穩定自己,再照顧對方。
  五、莫忘初衷:我到現在還是時常親自接送客人。不管事業做得再好,永遠記得客人是衣食父母。他們滿意,我們更能獲得自信,形成正向循環。

  很榮幸長久以來能為茹芬量身打造各式戰袍,這回更替她的新書寫序。當你需要充電時,不妨把這本書拿出來重翻一遍,感受她充滿戰鬥力的能量!

格蘭西服設計總監/陳和平
(本文作者陳和平,現任格蘭西服設計總監、中華民國服裝甲級技術士協會理事長,近年接受總統府七次表揚。曾獲中華民國第七屆資深技藝師傅獎、亞洲西服年會技術競賽「世界注文服裝聯盟會長最優秀獎」等國際大獎。)

推薦序三

十倍勝翻轉幸福


  古諺云「樵夫腿,閨女嘴」,意即勤奮天下無難事,嘴甜到處好辦事。自古迄今百業興盛之道,始終奉此圭臬,放諸四海而皆準。

  但我的好友陳茹芬(我都稱呼她娜姊)甚而登峰造極,已臻「白馬腿,喜鵲嘴」化境。當台北都會人中午可能才準備來個brunch,娜姊一上午卻已賣出5輛汽車……。

  當眾人尊稱麥克.喬登籃球大帝,殊不知他每天練投兩萬次,戮力不懈抓住球感;當世人盛譽巴菲特股神,卻未必了解他5歲開始賣可口可樂、11歲投資股票,比人提早擁有成功欲望。誠如中國首富馬雲所說:「世界上最可怕的事就是比你聰明的人,卻比你還努力。」於是勤奮並非絕對成功,但成功必定需要勤奮,也是追逐夢想唯一救贖。

  電影《翻轉幸福》女主角喬伊.曼加諾(Joy Mangano),從命運多舛的失婚怨婦,因著堅持而翻轉成為全美知名百貨商。她說:「人的一生不能沒有勇氣,你所做的不一定要偉大到改變全世界,但只要能影響周遭的人就夠了。」而從娜姊夙夜匪懈的背影,非唯看到賣車女王所打造彊土於焉展開,更看到她透過本書,正騎白馬、展鵲語,不只十倍翻轉著眾人幸福……。

金鐘獎最佳主持人/秦偉
(本文作者秦偉,一個「真姓秦、真性情」的單身漢子。發過兩張個人唱片專輯、兩張合輯,一年得過三座廣播電視金鐘獎,並擁有醫美整合行銷、節目製作、公關活動等四家公司,身價據說超過5億。出版過理財、保養、旅遊、兩性、美食、宗教等六本書。每個星期有七天都在做公益,捐款超過八千萬元,九次以上九死一生經驗,目前也正以十倍勝速度翻轉幸福。)
 

詳細資料

  • ISBN:9789865612245
  • 叢書系列:Biz
  • 規格:平裝 / 272頁 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

一輛一輛賣,一年賣703輛,這樣辦到的

自從2014年,我上了《蘋果日報》頭條新聞之後,開始受到媒體和企業的關注。我常被問到,究竟要如何達成年銷703輛車這種「不可能的數字」?更有人好奇我是不是做批售,要不然一般汽車業務,一年賣個50到70輛就很不錯了,怎麼做到十倍的數量?

其實,我跟大家一樣,也是一輛一輛的賣,也常碰到奧客、也有高低潮,也曾經對殺價、比價很沒輒,差只差在我很珍惜這份工作,再難的關卡,我都會想辦法破解;再奧的客人,我都會試著讓他變成好客。

還記得菜鳥時期,每天早上都要擦車保養,我會邊擦邊跟車子說話:「厚∼你怎麼這麼可愛!今天要好好表現喔,客人若是喜歡你,就會把你帶回家,這樣我就會成功了,我們一起加油!」

客人上門以後,我介紹車款,就像在聊一個外型好、個性讚的朋友,而不是C.C.數多少、馬力多強、長寬高各幾公分的商品。有客人說聽我講車,好像什麼願望都能實現,坐上去情侶感情更好,家庭更和樂,事業更順利。

對車子都這樣了,對人更不用說,同事案子談不動,我會主動過去幫忙講,談成了,單子還是算他的;客人有事情,打電話來問哪裡有房子要出租、哪裡有做油漆的、甚至感情發生摩擦來找我訴苦,我統統幫忙解決。

沒想到這樣的雞婆,竟替我贏得了許多好口碑,然而,當我問他們我服務到底哪裡好?幾乎沒人講得出來,直說碰到我覺得很親切,和我聊天很開心,價錢又公道,一定要捧我的場,就算那個月我單子太多要等一下也沒關係,他就是要跟我買。

在我學著如何應對殺價、奧客、踢館的過程中,我也逐漸調整對人事物的看法,漸漸的,我發現談價錢越來越快、奧客也越來越少,技術熟練是原因之一,但更重要的是,我對人性更加熟悉。當你越跟他爭,他也越跟你爭,這時候我們不要在框框裡轉,要跳出來,先談點別的開心話題,再回來討論價錢或贈品,一切就會順了。

李敏鎬幫我賣了一輛車

某個月底我正在趕業績,突然接到一通電話,一位太太打來公司詢價。我見機會難得,報了個優惠價給她,同時再三強調:「今天已經29號了,你要快點決定,我現在需要客人在明天30號簽約喔。」

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