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變,就是不變:保經女王的業務勝經

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內容簡介

邁向成功的第一課
你的定義,就是你的世界
 
  如果沒有未來,為何不重來;
  如果有未來,何必怕重來!
  本書謹獻給對於業務工作處於徬徨中的你,
  相信自己行,你就一定能行!
 
  人說十年磨一劍,李麗英用了三十年歲月來磨保險業務這把劍。
 
  從基層業務到永達保經副總,即便曾經灰心失意,卻也不曾想過放棄這個行業。在多變的保險環境中,有兩個不變的核心價值:「經營關係」與「培育人才」。書名《變,就是不變》也代表了她對保險業的堅持與執著,用熱情追求更高境界。
 
本書特色
 
  ‧全書兩大主軸──銷售方法(經營客戶關係)與組織方法(培育業務人才)。李麗英無私分享投入保險30年歸納出的勝利方程式。
 
  ‧首創保險界鑽石系統與業務紀錄報表,結合李麗英自身輔導、管理實務經驗,獨家剖析組織倍增的育才計畫。
 
專文推薦
 
  永達保險經紀人股份有限公司董事長  吳文永
  永達理保險經紀公司董事長  吳永先
  實踐大學副校長  丁斌首
  鉅業國際法律事務所所長  梁懷信
  永達保險經紀人股份有限公司顧問  高志斌
  永達社會福利基金會執行長  汪用和
 
 
 

作者介紹

作者簡介
 
李麗英 保經女王
 
  永達保險經紀人公司業務副總,MDRT百萬圓桌終身會員,擁有30年保險經紀人資歷,曾創下單件保費破千萬、組織成員破千人、培育MDRT人次破千人等驚人記錄。組織據點遍及兩岸三地,打破保險經紀人單一長才慣例,為首位集合「會培育」、「會徵才」、「會銷售」能力於一身的三冠王。
 
  專業領域:財富管理、稅務管理、資產保全、傳承規劃、資源整合
 
  個人專長:行動領導、培育人才、市場開發、經營關係、激勵部屬、銷售式演講、高額保單銷售訓練、建立訓練系統、建立高績效團隊
 
  得獎經歷:
  15屆美國MDRT百萬圓桌終身會員(1屆TOT、2屆COT)
  14屆國際龍獎終身會員
  2屆國際龍獎IDA主管組白金獎
  3屆國際龍獎IDA主管組金龍獎
  5屆國際龍獎IDA主管組銀龍獎
  3屆國際龍獎IDA主管組銅龍獎
  1屆國際龍獎IDA業務員組金龍獎
  1屆國際龍獎IDA業務員組銀龍獎
  9屆國際龍獎IDA業務員組銅龍獎
  2015年年度組織發展成就獎第一名
  2014年年度組織發展成就獎第一名
  2014年公益奉獻獎 第一名
  2014年25個月繼續率-副總組第一名
  2014年業績大賽-處經理組第四名
  2013年年度組織發展成就獎第二名
  2013年公益奉獻獎 第一名
  2013年25個月繼續率-副總組第一名
  2013年業績大賽-個人組第五名
  2013年業績大賽-處經理組第五名
  2012年年度組織發展成就獎第三名
  2011年年度組織發展成就獎第四名
  2010年年度組織發展成就獎第一名
  2010年業績大賽-個人組第二名
  2009年年度組織發展成就獎第四名
  2008年業績大賽-處經理組第一名
  2008年業績大賽-協理組第三名
  2007年業績大賽-處經理組第二名
  2006年業績大賽-處經理組第四名
  2004年年度組織發展成就獎第五名
  2003年業績大賽-協理組第三名
 

目錄

推薦序  保經女王成功的「四怕」哲學 吳文永
推薦序  利他主義的光芒 吳永先
推薦序  管理教育的「變」與「不變」 丁斌首
推薦序  保險,以「人」為本的服務事業 梁懷信
推薦序  成功的印記 高志斌
推薦序  內外兼美,為社會挹注心力 汪用和
自 序  走跳三十年的保險人生 李麗英
 
銷售方法
 
Chapter 1  經營關係-銷售價值
01   掌握業務發展四部曲,促成銷售真EASY
02   建立人脈,而不是找到客戶
03   解決客戶難題,人際關係零距離
04   助客戶圓夢,銷售只是下一步!
05   不銷而銷,才是業務真高手!
Chapter 2  銷售商品-客戶需求
06   業務員是在賣觀念,還是賣保單?
07   十大現象,退休規劃殺手
08   老而無憂,是業務員的使命
09   業務員,客戶退休規劃的導師
10   客戶百百種,退休保單怎麼賣?
Chapter 3  保戶服務-業務命脈
11   做好保戶服務,業務拓展三級跳
12   例行服務不可少,你都做了嗎?
13   甘心、用心,服務客戶不變心
 
組織方法
 
Chapter 1  行銷VS徵員
14   行銷兼徵員,發展組織不是夢
15   選對人才,成就事業版圖
16   徵員不僅看能力,更看影響力
17   行銷做得好,人才就在你身邊
Chapter 2  徵員選才-異業徵員
18   行銷徵員一起來,找到人才真輕鬆
19   工作穩健金三角,築夢踏實的基石
20   選才如試婚,多方評量更速配
21   轉換戰場,異業高手無顧慮
Chapter 3  徵員選才-同業徵員
22   先認同後請教,從同行變同事
23   如果沒有未來,為何不重來
24   徵員大哉問,這樣回答就對了
25   從同行到同事的最後一哩路
Chapter 4  組織倍增學-鑽石系統
26   做好育才,才能壯大組織
27   組織發展看得見,系統是關鍵
28   人才製造機,培育步驟不能少
29   發現問題,報表才能準確對治
 
後記:永達保經公司夥伴眼中的麗英副總
 
 

自序
 
走跳三十年的保險人生
 
  三十年來,我親身經歷保險業在市場需求、商品研發、策略運用、通路佈建、保費調整、法令改變、業務發展、併購同業、消費意識、資格認證等等的變化,使得從業人員必須疲於奔命的提升競爭力,才能立於不敗之地。
 
  因此我陷入迷思,未來要經營保險事業者,到底有沒有不變的核心價值可以應付多變的保險環境呢?所以我開始觀察本土保險公司、外商保險公司、經紀人保險公司的種種變革,如市場定位、公司策略、業務制度、教育訓練、績效輔導、品質管理、徵員選才、銷售方式、管理報表、保戶服務等等,最後我發現有二個不變的核心價值,這是從有保險業以來就存在的力量,那就是「經營關係」與「培育人才」。
 
  經營關係就是讓別人認識我、喜歡我、需要我、回饋我、支持我的能力。一個會經營關係的壽險顧問,容易找到有商品需要的客戶及得到良好的推薦名單,自然銷售與成交的機會多,收入就能更高、更穩、更久,所以銷售保險才能成為他的終身事業。
 
  培育人才就是讓業務員具備開發市場、銷售商品、保戶服務的能力;讓區經理具備徵員選才、技能培訓、績效輔導的能力;讓處經理具備業務管理、策略管理、支援管理的能力。一個會培育人才的營業處主管,其組織會龐大、人才會定著、業績會成長、經營成本低、管理利益大,所以組織發展才能成為他的終身事業。
 
  基於發現前二項不變的核心價值,再融入我自己多年的工作經驗,使我更加堅信,自己未來有能力去應付多變的保險環境,因此在許多長官、同事、客戶鼓勵我出書的同時,我在思考如何定位這本書,讓這本書可分享給業界朋友、異業朋友在保險業一起奮鬥,所以我將徵員方法、訓練方法、銷售方法、輔導方法、支援方法等培育人才的實戰經驗,並將它定名為《變,就是不變》,希望藉此讓有心經營保險業者,可作為發展的借鏡;有心踏入保險業者,可作為入門的依歸。
 

詳細資料

  • ISBN:9789869265409
  • 叢書系列:經營管理
  • 規格:平裝 / 224頁 / 25k正 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

掌握業務發展四部曲,促成銷售真EASY
 
很多菜鳥業務員為了求業績,一遇到才剛認識沒多久的客戶,就想開口談保險,結果不但談不成生意,就連朋友都做不成!究竟要如何經營客戶關係,才不會受限於人脈少,最後失去了銷售舞台呢?其實,經營關係是業務發展的第一步,唯有和客戶變成無話不談的姐妹淘,成為客戶心目中的好朋友,自然就有開口談保險的機會。
 
任何一位業務員要成功銷售保單,在業務發展上都必須經歷包括「讓他認識我、讓他喜歡我、讓他需要我、讓他回饋我、讓他支持我」這五個階段。一般而言,業績不錯的保險業務員,通常都有喜歡人、認識人、會主動與人接觸等熱心積極的人格特質,讓客戶留下不錯的第一印象,才有機會將認識的名單變成為客戶,取得銷售與成交的面談機會。
 
首部曲:業務發展階段
 
從彼此不了解到展開進一步互動,透過讚美、認同、請求等方式與互動的過程,懂得經營「博得好感」的技巧,產生讓客戶「喜歡我」,甚至建立起對我的信任,創造我在客戶心目中的影響力與價值,即是為未來爭取銷售商品鋪路的重要過程。

從需要到回饋,是業務拓展的關鍵過程!當業務員給予客戶實際協助和幫忙時,甚至成為大家心目中的萬事通,代表客戶正在持續累積對我的信任,彼此的關係也會愈來愈密切。而當我提出購買商品或針對客戶的需求推薦商品時,客戶將會帶來不同程度的回饋,不管是大小幫助,只要信任感足夠,通常一開口,幾乎都會獲得客戶不同程度的支持。
 
不過,業務員初期與客戶互動的機會,通常都建立在吃、喝、玩、樂的聊天交流中,雖然帶來的信任效益並不大,但這卻是必要的過程。因為沒有互動的機會,就無法找到貢獻價值的時機,當我們對別人沒有任何幫助時,卻想要向對方銷售商品、請求推薦銷售、徵員名單,當然困難度也會相對提升。
 
經營關係時,人脈建立的快慢,來自於業務員銷售價值的高低,只要方法愈熟練,需要拜訪的次數就愈少,成熟的關係建立愈快。由此可見,選擇先有銷售價值再銷售商品,就能廣結善緣,與每一個人的人際關係都會逐漸成熟,未來就有寬廣的「人脈客戶」。

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