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立刻就大賣的超強銷售術:77個立即刺激銷售、擴大獲利、擊潰競爭對手的好點子

立刻就大賣的超強銷售術:77個立即刺激銷售、擴大獲利、擊潰競爭對手的好點子

Do It! Marketing: 77 Instant-Action Ideas to Boost Sales, Maximize Profits, and Crush Your Competition

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內容簡介

為什麼都請了鋼鐵人來代言,
產品還是賣不出去?
 
  針對這個問題,你在想的或許是:
  是不是找錯代言人了?
  是不是產品不夠迷人?
  是不是訂價不夠可口?
 
  但大衛.紐曼(David Newman)要告訴你:
  你該做的,是停止把錢扔進行銷黑洞裡!
 
  把錢投入行銷方案前,或者我們該看看自己的垃圾信箱或臉書黑名單。
  如果我們選擇的行銷方案跟這些東西看起來差不多,為什麼非花這筆錢不可?
 
  本書作者大衛.紐曼(David Newman)是美國著名行銷專家,也是超過四十家五○○大企業的御用行銷大師。他將透過馬上就能做的77個撇步,不但你找出好客戶、正確的客戶,有效擴大利潤,連簽名檔,都能有行銷效果!
 
  你寫信給每個客戶,都用同一個簽名檔嗎?
 
  你是不是打從進公司設好簽名檔之後,就再也沒有更新過自己的簽名檔,更不用提設計兩個以上的簽名檔?但你是否有想過,當你不論面對哪個客戶都使用同一組簽名檔時,都錯失了在這些客戶面前建立良好自我形象的可能。針對這個問題,大衛.紐曼要告訴你,你應該這麼做:
 
  ‧依據寫信的對象
  ‧信中談到的產品與服務
  ‧你想如何定位你的產品或服務
 
  準備兩個或三個版本的電子郵件簽名檔。每個簽名檔應該要有不同的標語或是重點設計,讓簽名檔擺脫只是聯絡資料的定位。
 
  ★此外,紐曼還要提醒你:
 
  ‧別忘了放上你的手機號碼!(如果真的沒放,現在就去放!)
  ‧不要在簽名檔裡放進充滿「看我的部落格」、「買我的書」、「雇用我」之類的訊息。(如果別人寫信給你用這種簽名檔,你應該也會覺得很阿砸吧?)
  ‧最重要的是,一定要有簽名檔!(不要認為對方有你的名片就一定知道怎麼聯絡你!)
 
  如何看穿你的顧客在唬爛你?
 
  唐納‧川普曾經說過:「有時候最好的交易就是不要成交。」因為有時找到客戶、把東西賣出去還不夠!萬一客戶可能根本不想做這筆交易呢?萬一客戶總是千方百計想扣你的款呢?萬一你即將面對的是一個「自戀又反社會、還是從地獄中爬出來」的惡夢級客戶呢?
 
  針對這個問題,大衛.紐曼要告訴你,你應該從以下這幾個面向,確認客戶到底是不是在唬爛你:
 
  ‧同意簽約,然後在最後一分鐘前反悔,要求確認貨品的出生年月日、驗血報告、DNA報告等等
  ‧在服務不打折、條款不放寬、價值不降低的前提下,要求你要降價(我開這個價格,你還要賣嗎?)
  ‧低估你的服務、記錄和專業知識的價值。(聽到你的客戶這麼說,那當然是塊陶啊!)
  ‧一開始就告訴你,他們不跟配合度很差的人合作(所以他已經火掉他前一個供應商,你是下一個)
  ‧肉麻兮兮地對待你──比如說,稱你為親愛的,我最厲害的業務員/銷售員……等等
 
  ★此外,紐曼還要提醒你-──
 
  如果你找到對的客戶,千萬別被以下七個錯誤搞砸你的銷售機會!
  ‧弄錯潛在客戶
  ‧沒有建構與客戶溝通的流程
  ‧預算設定錯誤
  ‧無法判斷客戶說的是真話或是反話
  ‧問錯問題
  ‧沒必要的虛張聲勢
  ‧撮合錯誤
 
  笨蛋都能輕鬆上手的網路社群指南!
 
  你的「社群經營」還停留在讓「產品曝光」的概念嗎?你的臉書上只有你有的公司、你的產品、你的服務、你的品牌、你的部落格、你的資源嗎?這麼做,誰要來看你的臉書/部落格?
 
  關於這個問題,紐曼要提出的是白癡(IDIOTS)法則,只要不去做以下6件事,任何人都能夠成功經營臉書社群!
 
  I(I, Me, My):我我我綜合症
  D(Dumb it down):藏私
  I(Information without invitation):未經邀請的訊息
  O(Overselling):過頭了
  T(Talk without action):光是說,卻沒有行動號召
  S(Short-term focus):短期焦點
 
  不要把社群焦點集中在自己的公司/產品/個人上;不要怕曝光自己的最棒想法;不要什麼訊息都轉載;不要每個貼文都有轉到自家商品銷售頁面的連結;不要吝惜於提供免費或服務;別忘了,社群經營的目的,是要讓別人能夠信任你。
 
  最好讀的銷售術,最好賺的77個點子
 
  本書作者大衛.紐曼(David Newman)是美國知名的行銷演講家,曾與甲骨文、IBM、微軟、資誠聯合會計事務所等40多家財富500大企業合作,幫助他們取得更多優勢、更好的顧客與更大的生意。
 
  紐曼的文字完全不艱澀,反而風趣幽默、好讀易懂。就算是銷售、行銷新手,也能夠一口氣讀完。他在本書當中提到的77個點子,不但易於實行,而且馬上可以看到成效。如果你是銷售、行銷新手,或是你在銷售方面陷入瓶頸,都可以透過本書尋求突破,打破僵局!
 
  ★同場加映:21天銷售計畫★
 
  本書中,紐曼除了提供方法外,更為讀者規劃獨家21天銷售養成計畫!讓你在二十一天內:
 
  ★打造自己的形象
  ★定位客層、找到潛在客戶
  ★規劃產品銷售計劃
  ★推廣商品
  ★經營社群
 
  從銷售菜鳥跳級成為老練的銷售達人、行銷老手。讓你不論賣產品、賣服務;不論是行銷、業務或是創業,都能夠找對客戶、擊敗對手,不但賺得更多、也賺得更快,更精準!
 

作者介紹

作者簡介
 
大衛.紐曼◎David Newman
 
  美國知名的行銷演講家,對象是企業主或高階主管所組成的團體,幫助他們取得更多優勢、更好的顧客與更大的生意。他從1992年起就在科技與行銷雙重專業裡工作,客戶包括甲骨文、IBM、微軟、資誠聯合會計事務所等40多家財富500大企業。
 
  大衛所說的話經常被《紐約時報》(The New York Times)、《投資家》(Investors)、《每日商業》(Business Daily)、《快捷公司》(FastCompany.com,)、《商業2.0》(Business 2.0)、NBC電視節目與《企業家》(Entrepreneur magazine)雜誌所引用。
 
譯者簡介
 
林佑柔  
 
  任教中學多年,目前專職翻譯兼家管。關心社會議題,愛好烘培與閱讀。最近的休閒是跟貓搏鬥。
 
 

目錄

寫在前面  只有盡力還不夠

第一部    行銷搖一搖
前言
1.別再把錢扔進行銷黑洞了
2.先決定(顧客)是誰,再想為什麼——最後才想(商品)是什麼

第二部    行銷跟以下有關,真的
3.你是誰?
4.你希望什麼事情被他們所知?
5.「他們」是誰?
6.帶著你的桶子現身
7.呼拉圈與清涼酷爽茶(Kool Aid,一種清涼飲料品牌)
8.避免巴拉巴拉(Blah-Blah-Blah)行銷法
9.別再賣糖果了
10.看得見+信用分數=可以買
11.50個大家應該跟你購買的理由

第三部   學著說明最有可能成為你主顧的人
12.建立你的行銷語言庫
13.七個問題就能辨識你的最佳買家
14.別落入陳腔濫調的陷阱
15.瞄準你的痛苦/獲利因素
16.如何打造你的潛在主顧措詞腳本(碰上潛在主顧該說什麼)
17.你能解決的只有三個問題
18.人的問題
19.流程問題
20.獲利問題
21.掌控是無價的
22.你的買家都懶惰、忙碌、搞不清楚狀況
23.把一切清楚化的專家

第四部  內行人的產品定位
24.如何從3PR(數據、專案、與促銷)中獲利
25.CEO講的話是你的最佳武器
26.找出必須捨棄的觀眾
27.嚴肅一點
28.追求室友會讓你變成大呆瓜

第五部   在社群網路中當家做主
29.建立社群網路的殺手級腳本
30.E-mail簽名檔的七條法則
31.社群網路行銷的真夠笨蛋指南
32.I:「我我我」症候群
33.D:為了讓人看懂而降低正確性
34.I:沒有誘惑力的資訊
35.O:過度銷售
36.T:光說不練
37.S:鎖定短期焦點

第六部  跟「S」(銷售)有關的事
38.像女生一樣銷售
39.「請別這樣銷售」清單
40.你不需要銷售訓練

第七部   取得較好的優勢
41.向已經準備好傾聽的對象行銷
42.為什麼你不想出現在這本書裡?
43.傳統媒體已死!傳統媒體萬歲!
44.沒人會偷走你的點子

第八部   找到較好的潛在主顧
45.你會被當成魯蛇的五個原因,以及如何改進
46.建立你的毛遂自薦宣傳短文
47.別當個被推薦的傻瓜
48.經營你的人脈
49.為什麼你的潛在客戶名單是絕命連線
50.有七種愚蠢的方式可以毀了你的銷售過程
51.七個徵兆看出你的潛在顧客一直在唬爛你
52.你的九點顧客GPS
53.顧客能好到什麼程度?

第九部   減少路障
54.打擊得分遇到CSI
55.成為失落的那塊拼圖
56.別浪費時間追蹤顧客了
57.沒有人餓著離開

第十部  你的事業DNA
58.做品牌是空話
59.你的名字能支持你做任何事
60.發票只開一元的BMW(欺騙性標價)
61.你跟笨蛋們競爭——而他們贏了!
62.多樣化的前提是持續專業化
63.聚焦於策略,而不是戰術
64.每次都要規劃好如何激發熱情

第十一部  個人成功策略
65.自信才迷人
66.魅力不只是魅力
67.獨行狼會餓死
68.根據你的行事曆過活,而不是你的收件匣
69.五種方法讓你運用E-Mail卻不被E-Mail綁架
70.神秘醬汁
71.為你所愛的人做你所愛的事

第十二部 展開行動
72.事業要成功,行銷有五個Move
73.提升
74.進入
75.前進
76.靠旁邊
77.別停留

第十三部  你的21日行銷發展計畫
第1天  你是誰?
第2天  他們是誰?
第3天  發展你的平台——制定計畫第一部
第4天  發展你的平台——制定計畫第二部
第5天  個人品牌、領預與設置網頁
第6天  研究,並重新設定你的價格
第7天  寫文章之日
第8天  休息日
第9天  架設網頁或回顧、更新
第10天 建立入站連結
第11天 組成你的基本展示品
第12天 在一頁之內寫完說明
第13天 找到可以向顧客展示說明的線索與場地
第14天 尋求建議、洞見與批評
第15天 文章投稿日
第16天 休息日
第17天 產品研發日
第18天 寫E-Mail,建立你的名單平台
第19天 社群媒體日
第20天 畫出你的組織架構圖
第21天 你完成了!
你的21日行銷發展計畫劇本
 
謝詞
 

詳細資料

  • ISBN:9789869241045
  • 叢書系列:view
  • 規格:平裝 / 336頁 / 15 x 21 cm / 普通級 / 雙色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣

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