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簽約率98%的祕訣:30萬人都在效法的絕妙成交術

成約率98%の秘訣

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內容簡介

  「能成交的業務員」和「無法成交的業務員」的差異何在?
  「業務員常犯的NG對話」和「引導出YES的對話」究竟是什麼?
  具體傳授保險、不動產、化妝品、健身房和牙科等五種行業的成交秘訣
  全球No.2超級業務員,告訴你如何讓客戶打從心底說YES的絕妙業務技巧!
  
  每100個人,就有98個人會跟她買!
  日產汽車、明治安田壽險、三菱東京UFJ銀行、日本IBM、PANASONIC、野村證券等企業培訓課程熱門講師,初次公開祕技!
  

  「原來成交這麼簡單!」「業績大幅度躍升!」
  
  學會和田成交術,把NG對話改成讓客戶說YES的溝通技巧,就能締造驚人的銷售成績!
  
  作者為傳說中的超級業務員,在外商企業締造了全球142個國家中排名第2的驚人成績!她認為,只要學會她的和田成交術,每個人都可以蛻變成頂尖的業務員。
  
  商品不同,客戶「無法決定馬上購買的理由」也各有不同。她除了教你獨到的成交祕訣,更以保險、不動產、化妝品、健身房和牙科等五種行業為例,重現業務員經常會碰到的交涉場面,具體列舉「業務員常犯的NG對話」和「引導出YES的對話」。只要選出一則對你所銷售的產品最具效果的對話,試著依樣畫葫蘆,光是如此,便能一舉突破客戶猶豫和抗拒的心理。
  
  面對客戶即將出口的「No」,究竟該如何應對?該怎麼讓客戶怦然心動、轉而說出「Yes」呢?這本書不只是教你Know-how,而是讓你一讀就明白「能成交的業務員」和「無法成交的業務員」的差異何在。
  
  學員的業績大躍進!連自己都不敢置信:
  ‧我的簽約件數增加到2.5倍、銷售額增加到4.5倍!還獲得TOPSALES的殊榮!(保險業務)
  ‧真不敢相信我竟然達到營業目標增加2倍!我不再容易沮喪,就算偶有低潮,也能迅速打起精神!(金融業務)
  ‧我當上全國300位業務之冠!上過和田老師的課後,我覺得自己就像破繭而出一樣!(金融業務)
  ‧我的營業額成長了1.5倍,連我自己都不敢相信!(製造商業務)
  
  你是「業績亮眼的業務員」?
  還是「業績慘澹的業務員」?
  □不善於談有關錢的話題   □老是反駁對方的發言
  □做決定得花超過10秒的時間 □容易放棄
  只要符合其中一項,請翻開本書!
  
  ★專業推薦
  律師、作家/許峰源
  兩岸營銷與談判溝通課程培訓講師/林家泰
  商業周刊、蘋果日報職場專欄作家/謝文憲
  
  讀者激勵好評:
  ‧最近購物時發現能讓人有好心情的店員或營業員愈來愈少了。這本書寫的並非如何強迫對方購買的方法,而是「如何讓顧客心情愉快地購買」,以及實際的場景對話範例。
  ‧業務雖然販售的是物品或服務,但如果將作者提倡的技巧擴大,能夠說服上司和相關部門接受自己的提案,不也是販售「自己」這項商品嗎?
  ‧清爽易讀,有些地方我一再咀嚼回味,最後買了5本送給晚輩和工作伙伴。
  ‧不只是可供業務人員參考,為育兒和人際關係所苦的人讀了也會大有斬獲!
 

作者介紹

作者簡介

和田裕美


  和田裕美事務所社長、業務顧問。進入外商公司擔任業務,建立個人獨特的簡報方式,讓高達98%的客戶點頭成交,在世界142國中獲第2名成績,並從2萬人中脫穎而出,成為第一位且最年輕的分社長。其後獨立創業,並在國內外展開業務、溝通等演講及研習課程。「從『賣不出去的業務』到『成交的業務』」講座,總是一位難求。著有《我就是自己的貴人》《好人緣,就這麼簡單》《簽約率98%的祕訣》等。

譯者簡介

林仁惠


  專職日文筆譯。淡江大學日文系畢,東吳大學日研所碩士。

  譯有《一眼看穿怎麼溝通》《一分鐘決定你的年收入》《不用勉強自己,就能吸引幸運來敲門》《離開人世的第一堂課》《現在的你就是最好的你》《早上10秒的打掃習慣,人生就此改變》等書。
 

目錄

〈推薦序〉從人性角度切入,一舉突破業務瓶頸
前言 打從心底說YES的成交祕訣,你也辦得到!

序章 只教給你的簽約率98%祕訣
 簽約率98%的和田成交魔術
 何謂和田式基本業務流程?
 先告知價值,再談價格

1章 和田成交魔術
 你敢不敢開口問:「你要買嗎?還是不買?」
 銷售力強大的業務員,擁有正向的消費心態
 瓦解人們無法做決定的心理
 不善於談金錢話題,就賺不了錢
 以成交溝通將簡報夾成「三明治」
 透過「切割式」談話,說明價格與內容
 用一幅畫來描繪客戶的未來
 YES! 正因為如此對話法
 打開「不買」的選擇之門

2章 和田成交魔術實例教學
 CASE1【保險業務】客戶與別家業務員擁有深厚的信任關係時
 客戶表示:我都全權交由朋友去處理……
 CASE2【房產業務】有第三者介入,反對購買時
 客戶表示:我母親說,像買房這種大筆金額消費,會很辛苦喔……
 CASE3【化妝品業務】客戶認為產品太貴時
 客戶表示:我擔心花大錢卻買了不適用的東西……
 CASE4【健身俱樂部業務】沒有急迫性,客戶無法立即做出決定時
 客戶表示:這陣子很忙,而且沒有馬上開始的必要,所以想慢慢考慮……
 CASE5【牙醫師】礙於錢的問題,以致無法做出決定時
 客戶表示:因為不是絕對必要,我想用便宜的就好,這樣就行了……

3章 簽約率98%的業務確認清單
 想業績亮眼,就要磨練「業務人格」!
 腦袋歸零,拋開既定觀念
 側寫「成為頂尖業務的自己」
 揭開「不需要、我很忙、沒興趣」等拒絕表象的面紗
 「期望受人喜愛的心情」更勝於「被討厭的勇氣」
 保持微笑,並以微笑做結
 刪去字典裡的不可能
 10秒內做出決定
 當個不死心的人
 深入探索說話是否具體、淺白有說服力
 「我喜歡你,所以想認識你」的意圖
 頂尖業務必須養成的三種思考習慣
 言行不實的人賣不出產品
 用一餐飯的熱量聆聽客戶說話
 回應動作愈大愈好
 根據客戶的未來提出方案
 不強迫推銷,而是幫客戶實現幸福未來
 只說客戶想了解的資訊
 不使用專業術語
 主動提出「最高級的方案」

後記 相信自己,成果就在不遠處等你
 

推薦序

從人性角度切入,一舉突破業務瓶頸 兩岸營銷與談判溝通課程培訓講師林家泰

  
  身為同樣從事銷售訓練的講師與銷售教練的我而言,看到書名《簽約率98%的祕訣》,就覺得這個作者比較實在與踏實。因為相較於很多書喜歡用「絕對成交」「保證成交」這類聳動但不可能做到的標題,作者的書名對真正的客戶而言,才容易建立關係與贏得信賴。
  
  作者一開始針對談判溝通能力,在書名就做了正確的示範。
  
  關於銷售能力,二、三十年前網際網路尚未發達時,賣的是資訊不對稱,業務會先強調專業知識,進而強調服務。但隨著網路資訊的爆炸,消費者只要用心,都可以充實產品相關的專業知識;消費者對於服務的要求愈來愈多,讓很多銷售人員不禁感慨:銷售真不是人幹的。
  
  其實各行各業都需要與時俱進的成長,銷售也是如此,尤其是台灣銷售人員普遍依賴產品的專業知識與銷售技巧,以為只要針對這兩個部分下功夫,業績就會蒸蒸日上,其實銷售是一門整合的藝術,只有專業知識與銷售技巧是不夠的。
  
  而這本書在我認為更重要的人性洞察與個人性格陶養上討論甚多,雖然說不是專篇敘述,但字裡行間談的,其實跟這兩件事有極大的相關。譬如說在「Yes,正因為如此」這篇,作者和田裕美小姐就從人性的角度,告訴讀者過去常用的「Yes,不過」其實是一種否定顧客的用語,顧客當然聽了不高興。
  
  這種推翻過去積非成是,而從人性角度探討如何與顧客對話的篇幅相當多,值得銷售遇到瓶頸,想突破現況更上一層樓,以及即將從事銷售的朋友仔細研讀。
  
前言

打從心底說YES的成交祕訣,你也辦得到!
  

  我曾經交出「成交率達98%」這教人難以置信的成績單,並創下於全球一百四十二國中排名第二的輝煌業績。那時的我僅是憑著一股傻勁埋頭苦幹,連做夢也沒想到自己使用的業務手法,竟會如此受到各方矚目。
  
  如今,不時有各大企業或個人邀請我去演講或主持研習會;而許多學了我這套手法的人,也不斷創下驚人業績,在一夕之間蛻變成頂尖業務員。
  
  當然,這也得靠個人的努力。不過,看到那群煥然一新,對自己的改變也大感驚訝的人,讓我更加堅信「成交率達98%的祕訣」的確是獨一無二的業務手法。
  
  在此問大家一個問題:業績亮眼的業務員跟業績慘澹的業務員,你認為兩者的差別是什麼?
  
  答案是,能否與客戶成交!
  
  本書是以同名的成交話術集DVD內容為基礎撰寫而成,不僅容易閱讀,也更具有深度。在DVD發行後,欣喜若狂的回應便蜂擁而至:「只要背下和田小姐的對白,然後在客戶面前說出來,產品就馬上銷售出去了!」
  
  或許有人會心存疑慮:「不過,這方法也適合公司業務使用嗎?」「我們公司是賣保險的,作法應該不大一樣吧……」這些全是無謂的擔心。因為無論客戶是公司或個人,都是活生生的人。就打動人心而言,不管是賣產品或提供服務,都可以運用這套「祕訣」。
  
  本書以保險、房產、健身俱樂部和牙醫等五項業種為例,來重現業務員經常會碰到的交涉場面。面對客戶瞬間看似退縮的「NO」,究竟該如何因應?又該怎麼做,才能讓客戶怦然心動,改變心意說「YES」?本書除了介紹「業務員常犯的NG對話」外,也會具體列舉「引導出YES的對話」,大家必定能從中找到答案。作法其實很簡單,只要選出一則對你所銷售的產品最具效果的對話,試著依樣畫葫蘆就好。
  
  光是如此,便能締造出驚人的銷售成績。 
 

詳細資料

  • ISBN:9789861754215
  • 叢書系列:生涯智庫
  • 規格:平裝 / 192頁 / 25k正 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 雙色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

你敢不敢開口問:「你要買嗎?還是不買?」
──勇於催促客戶做出決定,不要怕被拒絕!

 
本章將帶領大家學習和田成交術的思考模式與具體方法。
 
業務員之所以會「賣不出去」,原因很多。例如,「負面思考」「不善於溝通」「給人的第一印象不好」「說話含糊不清」「對產品不夠了解」,或是「一開始就沒動力」等……這些都是根本原因。
 
不過,若是碰到「明明是個認真又和善的人,卻老是賣不出去」或「明明有心想做,也努力去做了,業績卻毫無起色」的情況,原因大多出在沒有進行「成交溝通」。
 
換言之,就是沒有當面開口詢問客戶:「你要買嗎?還是不買?」
 
當然,當下有購買意願的客戶,或許不需要詢問,就會主動開口說要買;然而,沒有這打算的客戶,往往抱著「今天也好,明天也罷,以後有空再說」的想法。若你沒有主動詢問購買意願,對方也不會馬上做出決定。
 
如此一來,自然無法順利進入簽訂合約的階段。
 
「你要買嗎?還是不買?」
 
「你決定要這個嗎?還是不要?」
 
說起來,這類詢問可說是促使對方做出決定的重要契機,為何會開不了口呢?
 
最大的原因就在於害怕被拒絕。
 
催促對方做出決定,將開啟一扇新的門。不過,等在門後的,可能是同意的「YES」,也可能是拒絕的「NO」。這種情況下,期望自己能夠避開「NO」之門的心情,將遠超過期望自己開啟「YES」之門的心情。
 
這樣的情感表現,或許會被人視為懦弱,但我倒覺得除非是感覺遲鈍到極點,不然會害怕被人拒絕是很正常的事。
 
因為,我自己也是如此。例如,當客戶回我一句:「我不需要!」明明只是拒絕了我所推銷的產品或服務,但我卻以為對方是在否定我這個人。
 
所以,在學會成交術的祕訣或技巧前,第一步得先去了解那潛藏在自己內心深處、「害怕被人拒絕」的情感,並想辦法克服。
 
客戶不是在拒絕你,只是拒絕了「購買」這件事。
 
不是只有你懦弱膽怯,任何人都是如此。請抱著自信,勇於開口提問,催促客戶做出決定吧。
 

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