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7天打造最強營業部隊!讓100家公司起死回生的戰略大公開

リクルートの強い営業の生みの親が教える 最強の営業部隊のつくり方

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內容簡介

最懂部下、最了解自己的主管+最挺主管、最有效率的部下=最強營業部隊
 
  如何讓營業所的績效達到目標並有所突破?
  主管該具備什麼樣的思維、又該怎麼帶領部下呢?
  業績長紅、帶人也帶心,日本專業人才培育公司的祕訣一本收錄!

  7天戰略
  第1天 明白「強健營業組織」的4大條件
  第2天 讓營業所充滿朝氣
  第3天 確立營業所擬定方針、策略的方法
  第4天 提高與部下溝通的能力
  第5天 誇獎、斥責部下的方法
  第6天 工作的奧義
  第7天 釐清自己「常見的煩惱」
 
  培育超過1000名優秀高階主管的研修課程!
  只要加以實踐,業績再低迷都能脫胎換骨!
 

作者介紹

作者簡介

寺岡
 
  1949年出生,熱愛燒酎的九州熊本男兒。自日本大學法學院畢業後,進入株式會社內田洋行。在電腦銷售部門中,短時間內便成為頂尖業務,之後負責代理商的業務,並開發培育代理商業務的課程。該課程經全公司採用後,升任為新成立的教育中心主管,活躍於人才培育領域。由於這些實績,1984年被RECRUIT株式會社挖角,擔任過就職情報誌事業部的營業所長、企劃課長、營業部長,打造了RECRUIT營業部隊的基礎。不僅讓成績低迷的營業所一躍成為全國成績最好的營業所,更榮獲優秀經營者獎。1990年,到RECRUIT的經銷公司──「東京RECRUIT企劃」擔任董事兼營業本部長一職,重建了泡沫經濟崩盤後業績不振的狀況。於1994年成立株式會社AIM Consult,透過研修等課程培育人才。已經有超過100家公司、1萬人參加AIM Consult的研修課程。這些具實踐性的指導內容,往往直接影響公司業績,因而受到甚高肯定。過去的部下或學員,不僅百般景仰,更以暱稱「寺先生」稱之。
 

目錄

前言……3

第一天 「強健營業組織」的四項條件……17

1營業所長最重要的工作是什麼?……19
達成目標不可缺,但也只是結果罷了……19
為什麼升你做營業所長?……20
如何打造永續賺錢的組織?……22
你是個懂得用人的營業所長嗎?……24
如何讓部下動起來積極跑業務?……28
如何結合方針、策略與具體行動?……32

2 強健的營業所應具備的四個條件……37
沒有活力、幹勁,什麼都開始不了……38
營業所長只是一個「角色」……41
營業所長絕對必須保持一貫的態度……43
無法認同公司方針時,該如何是好?……46
帶給營業所朝氣、幹勁的方法……48

第二天 使營業所充滿朝氣的方法……51

1 當上所長後,首先應該做什麼?……53
新官上任,是帶來「改變」的絕佳機會!……54
「帶頭展現活力」是一種角色行為……58
表態後,下一步是「個人面談」……60
「詢問事實的問題」和「詢問想法的問題」……64
不讓部下說出「我覺得這樣應該蠻好的」……66
為什麼要進行個人面談?……70
透過個人面談,與部下之間的關係也會產生變化……72
第三個行動是「拉攏核心人物」……73
個人面談,就是找出核心人物的機會……74

2表態不可或缺的是?……77
第一條件:你「想這麼做」的想法……78
第二條件:理念、目標的折衷點在哪裡?……79

3個人面談不可或缺的是?
個人面談必須以具體行動作結尾……82
對於不認同自己的部下,該如何是好?……83
「如果換成是你,你會怎麼做?」……84

4如何善用核心人物?
引出核心人物行動的重要性……88

第三天 營業所的方針、策略擬定方法……91

1 我們營業所的課題是什麼?……93

「問題」和「課題」的差異……94
以「重要度」、「緊急度」分類問題……98
關鍵在於「重要但不緊急的問題」……100
不選擇相同層次的「三個課題」……101

2我設定的課題適當嗎?……103
業績集中在某一特定時期的原因為何?……104
檢視是否「事倍功半」……106
只要採取行動,就能馬上見到成效嗎?……108

3 如何將課題轉化為方針、策略?……110
「策略」和「戰術」的差異為何?……111
「策略化」必須具體落實到時間軸上……112

4 提高策略實際效果的秘訣……121
給予支援,協助部下得以執行工作,也是所長的工作……122
推動對策取決於部下的反應……124
切割期間,短期應戰……126

第四天 提高與部下溝通的能力……129

偏離正題……131
朝會就從「當天的日經新聞」開始……133

1 進行個人面談的Know-how……135
利用「角色扮演」,培養觀察能力……136
開頭的個人面談,優點在哪裡?……138
關鍵的改進之處……139
個人面談是與部下交流的有效方法……142
    
2 將營業日報表運用到跟部下的溝通中……143
善用營業日報表彌補溝通不足……144
營業日報表=所長和部下的交換日記……145
為了買零件跑了兩趟秋葉原……146
營業日報表管理再進化……150
搭配日報表,進行個人面談……152

第五天 誇獎、斥責部下的方法……155

1 如何誇獎部下?……157

自以為是在誇獎,但對方卻不這麼認為……158
意外具有效果的身體接觸……160
何謂「誇獎」?……162
積極找出可以「誇獎」的事情……163
「你果然不簡單」這句話的重要性……165

2 如何斥責部下?……167
雖然嚴格說起來不算遲到……168
常見的「斥責具體案例」……168
這個案例中的「優點」與「缺點」……170
重點① 不能錯過斥責的時機……171
重點② 必須選在大家面前公然斥責……175
重點③ 不問理由……176
重點④ 「斥責」應如何收尾?……177
「斥責」時的禁忌……179
「斥責」和「生氣」是兩回事……181

第六天 工作的奧義……183

1何謂「RPDCI」?……185

AIM獨創的「RPDCI」循環……185
每天實踐「RPDCI」循環……186
和「PDCA」循環有何不同?……188
當今不可或缺的「R」環節……191
7-11一開始熱銷的商品?……193
POS系統是找出滯銷商品的道具……194

2「RPDCI」循環的運作方式……197
「RPDCI」是所有工作的根本……197
每天讓「RPDCI」循環運作……198
了解「情緒重整效果」的重要性……198
早上會議好範例……200
營業日報表也是「RPDCI」的一環……201
提高小組的團結力……202
「評核」能力與成長息息相關……205
何謂大的「RPDCI」循環……206

第七天 營業所長的「常見煩惱」諮詢室……209

1 部下的問題該如何回答?……211

重要的是要跟部下一起思考……212
「你覺得怎麼做比較好?」……212
    
2部下前來商量較嚴肅的事情時,該如何是好?……215
部下提離職,是管理階層共通的不安之處……216
先從理解部下的感受開始……217
提出辭呈的我,下定決心的那一刻……220
部下離職前覺察的重要性……222
    
3沒有時間和餘力栽培、教育部下……223
隨時隨地都是教育部下的機會……224
移動時間,就是最佳的指導時機……225
讓部下思考,就是在栽培部下……226

4如何讓部下去做不討喜的工作?……229
「開心地工作」心態……230
越能轉換心態,實力就越堅強……231
讓部下想像未來的自己……232

結語……234
 

詳細資料

  • ISBN:9789863319610
  • 叢書系列:職場力
  • 規格:平裝 / 240頁 / 14.7 x 21 x 1.2 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

第1
 
「超強營業組織」的
4個條件
 
營業所長可分為兩種,分別是「有辦法自己創造業績數字的營業所長」和「不會自己創造業績數字的營業所長」。賦予部屬裁量權、在生意即將談成前與部屬一同拜訪客戶、發生問題時應對處理、決定是否折價……等等,平常若只是依個案出面處理,並稱不上管理。在這樣的運作方式之下,營業額也只是個別案件的總合罷了,而能否達成目標,往往只是聽天由命。
 
具體而言,身為營業所長,腦中究竟應該盤算些什麼?應該做些什麼呢?首先,必須先了解營業所長應具備的態度和心態。
 
1 營業所長最重要的工作是什麼?
 
暖身習題
 
營業所長的工作,大致可分為以下4項:
①擬定方針、策略
②分派部屬的工作
③打造營業所的基礎,例如營造有活力的職場環境、栽培部屬等
④達成營業所的營業額目標
 
請各位讀者想一想,這4項當中,哪一項最重要呢?理由是什麼呢?
 
達成目標是必須的。但也只是結果罷了
 
在此舉出4項營業所長的工作,每一項都很重要。但當要求大家從中選出最重要的一項時,想必有許多人會猶豫該如何取捨。
 
在AIM的研修當中,這個問題會在小組討論時讓大家思考。結果,最多人的答案是「④達成營業所的營業額目標」。
 
其理由包括「既然是營業工作,最重要的就是營業額」、「若無法達成目標,公司也無法達成全公司的經營目標」、「其他選項固然重要,但若沒有營業額,公司本身就無法成立」等等。的確,牽扯到最現實的問題,且明確地以數字形式展現出來的結果,就是營業額。在小組裡應該也有不少人抱持著不同想法,但在小組討論中,彼此的意見互相激盪,最後因為迫於現實考量,有其他意見的人就屈服了。

目標絕對要達成。這點我也完全抱持相同的意見。當接受公司提出的目標時,這個目標就成了自己和公司之間的約定。而信守約定,在商業中更是基本中的基本。
 
不過,若認為受託管理營業所的營業所長,最重要的工作就是營業額的話,在您這麼想的瞬間,營業所就不會順利運作了。在此先從結論講起,各位必須轉換自己的思考模式,也就是「達成目標絕對是必須的。但那只不過是結果罷了」。

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