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外商教你 簡報‧文案的技術 3分鐘就能說服對方,效果提升75%

So What ? : How to Communicate What Really Matters to Your Audience

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內容簡介

台上揮汗說簡報,台下愛睏滑手機……
講話沒人聽,可能是因為你的簡報方式很無聊!
星際大戰導演盧卡斯、蘋果創辦人賈伯斯、可口可樂總裁伍德瑞夫,
為何這些成功人士上台一開口,就能打動所有人……
 
  想要對方聽你的,
  從現在開始,跟著外商公司寫文案、做簡報,改變自己的溝通方式!
  掌握SO WHAT思維,整理出聽眾最在意的事,
  你就能寫出吸晴文案,把話說得有趣。
  不管是銷售產品、與客戶提案、面對上百人的大型演講會,
  都可以輕鬆有自信的傳遞訊息,三分鐘順利說服所有人!
 
  文案怎麼寫才有重點?

  .見人要說人話,弄清誰是你說話的對象
  文案的焦點主角不是你,把炫耀產品歷史、或你有多優秀的內容通通刪除,你會發現只有20%的內容,才是聽眾想聽的。
 
  .人是靠感情做決定,挑起和對方共鳴的因子,你就贏了一半!
  iPod的輕便不是重點,但能把一千首音樂放在口袋,就會變得非常酷!試著擺脫一成不變的思考方式,找出吸引對方的關鍵點。
 
  怎麼簡報將做到引人注目?

  .每個細節都是精心安排,沒有即興演出。
  令人印象深刻的自我介紹,不能只說出職業,因為聽眾只會記得與自己利益相關的事。明確告訴大家,你將帶來什麼好處,再說出自己職業,讓對方聽一次就印象深刻。
 
  .有效的溝通流程是連貫、持續的
  事前→知己知彼:迪士尼光從停車場就能吸引遊客,因為他們知道遊客要的是驚喜!
  中途→抓住注意力:賈伯斯一句話席捲音樂市場革命。
  事後→保持聯繫:飲料龍頭可口可樂,創意宣傳遍及全球,讓商品與消費者連結不斷。
 
本書特色

  ‧從簡報上的文案就開始打好基本功
  ‧一上台就引起眾人期待
  ‧一開口就讓聽眾記住你
  ‧隨書附四大附錄,21天就能活用自如

國外書評推薦

  ◎這本書教你如何立刻和任何人建立真誠和互相尊重的關係,而且比你之前學過的方法都更快速有效。 ──Brian Tracy,《魔法的力量》作者
 
  ◎有時候,最簡單的想法反而最有力量。我真希望在我的業務生涯中,能更早看到這本書。──Ed Cosgrove, EME人力公司專案經理
 
  ◎不管你是和一個人說話,或是一千個人,每個人都可以學習如何讓傳達的訊息更具影響力,這個動作將對你非常有幫助。本書提供一個簡單卻深刻的方法,引導你在任何時間,都能快速和你的顧客發展穩定的關係。──Barbara A. Culver, Resonate公司財務規劃師
 
  ◎馬克要傳達的訊息,對每個人來說都非常重要,我們必須了解,如何告訴顧客什麼對他們有利,並且確實地和顧客溝通。出門去買這本書吧!──Geoff Davey, FinaMetrica總裁
 
  ◎在這個競爭的環境中,提供完美的服務還不夠,你需要更優越的溝通技巧,讓對方能完全了解你的訊息。馬克提供你這方面的意見,非常實用。—Richard Ferri, Portfolios Solutions執行長
 
  ◎本書提供我們從顧客(或是聽眾、同事)的角度出發,而不是以「我們」的角度出發,馬克用更清楚、具體、令人信服的內容,告訴我們顧客真正的想法,並且讓你想說「告訴我更多!」看這本書,你可以更了解顧客複雜的心理,並且找出正確的應對方式,讓你更享受工作,這是一件多棒的事啊!—Ed Jacobson,《讚賞時刻》作者
 

作者介紹

作者簡介

馬克.麥尼卡(Mark Magnacca

   
  馬克是洞察力(Insight)發展集團的創辦人兼董事長,專門協助中高階主管,創造個人品牌及價值,並提供清楚有效的建議,是業界公認的個人發展權威。

  他辦的講座和訓練課程曾經被《紐約時報》、《今日美國》和CNN的《錢線》節目專題報導。他累計幫助了數千名創業者、業務工作者和高階主管採納「So What」思維,創造更成功的事業。
   
  馬克花了十五年的時間,研究偉大溝通者的特殊之處。本書集結了他的研究成果,並分享各行各業客戶成功的實例。有人光是採用了他的建議,成功率馬上就從八%,提升到七○%。

譯者簡介

廖文秀(SaSa)
  
  新北市人,國立大學英語系畢業,曾在航空公司及保險經紀公司服務。目前旅居美國,以翻譯為志趣,把翻譯當成接觸好書的機會。譯有《讓員工敢做決定》《挑起購買慾,零售業新獲利模式》《每一個動作都是成本》《成功者的8種練習》《亂想的方法》《不想合群,我一樣出人頭地》《你說的,對方都買單》《跟全世界做生意的第一本書》(以上皆大樂文化出版)。
 

目錄

推薦序         別說自己了,溝通的焦點在對方
原文序            寫文案、做簡報、一對一面談,三分鐘就能說服對方
繁體中文版序   勤奮的人,用對方法更快成功  
 
1.星際大戰導演盧卡斯:記得!把觀眾的需求放在第一位
簡報技巧千百種,原則就一個
 
2.上台不冷場的基本功
事前先演練,確認你的表達是否符合需求
別人google不到的訊息,就是你的祕密武器
別顧著取悅自己,聽眾才是主角
 
3.刪掉八成廢話,文案更有說服力
決勝三分鐘,聚焦在傳達產品帶來的好處
你說的,跟觀眾有什麼關係?
反覆過濾內容,萃取重點
讓回應率從8%提升到70%,你得……
 
4.做簡報你該著重的焦點是……
簡報內容不能只是有趣,更重要的是找出利益點
客戶不愛,技術再高超也沒用
觀眾心目中最大的好處是.....
用感情連接,把話說得更動聽
頂尖業務會「看人說話」
上台第一分鐘,記得把聽眾最在意的好處當作開場白
 
5. 簡報效果提升75%的必勝三招
午餐會報,不等於輕鬆吃三明治
做簡報就像播種,必須先鬆土,種子才能扎根
從進停車場開始,迪士尼就開始說故事了
簡報前:做足功課,引導聽眾認識你
簡報中:抓住聽眾注意力
簡報後:和聽眾保持聯繫
 
6.台上一分鐘,台下十年功
雷根總統如何成功和死對頭合作?
精心計畫每步驟,才能達到預計效果
用不同觀點切入,消除不信任感
先問枝節問題,只會浪費時間
直接切入關鍵,突顯重點
以大方向為目標,再微調細節
 
7.如何一開場,就讓你成為焦點?
技巧1:說出你跟別人的職業有什麼不一樣的地方
技巧2:讓對方聽過一次,就能記住你的訣竅
技巧3:讓自己在乎,就會做好萬全準備
技巧4:拐個彎,只挑重點說
技巧5:找到大多數聽眾的共通點,投其所好
技巧6:引人注意的標題是這樣下的
技巧7:要為目標客戶量身訂做你的話術
技巧8:最後,你試著對國中生說出你的專業,如果他懂就成功了
範例實踐,測驗自己懂多少
 
8.沒有持續曝光,就會被大眾甩到腦後去
保持市場能見度,你得不斷提醒「對方的好處是甚麼?」
可口可樂如何持續近百年都能暢銷?
看看政治、宗教領袖,常用的曝光技巧
「洗腦式提醒法」讓對方絕不會忘了你
 
9 .持續二十一天的練習,你也能成為文案、簡報高手
甘迺迪用榮耀感推進「不可能的任務」
引起多少共鳴,就有多少勝算
培養成功者的思考習慣
 
結語 這到底跟你有什麼關係?
不斷練習,直到變成習慣
成功,需要刻意的練習
 
附錄1  備妥資料,上台就能談重點
知己知彼,戰無不勝
 
附錄2  文案寫對了,潛在客戶自動靠過來
讓聽眾記住你是誰,你的與眾不同會帶給他們驚喜
 
附錄3   二十一天習慣養成日誌
一天兩分鐘,讓思考變成反射動作
 
附錄4    記住關鍵字,概念更清楚
製作簡報、上台說話的15個核
 

推薦序

別說自己了,溝通的焦點在對方

  手中握著的,是一本能帶給你全新思考方式的書,讓你不管在任何經濟波動的情形下,都能維持不可取代的地位。
  
  十年前,馬克讀完我的書《啟發你的觀眾》之後,打電話給我說,「我要你當我的教練。」跟他一樣,我也熱愛當這些鬥志滿滿、想要成功、想要體驗更多生活,以及想要拓展自己價值的人的教練。多年來,我一路看著他專心研究演說這個主題,也真的成為演說教練中的佼佼者。
  
  馬克的獨特之處在於,任何工具和技巧到他手中之後,都能以一種易學易懂的方式呈現。二十五年來,我擔任過數以千計學員的教練,其中有來自各行各業,像是沃爾瑪公司、連鎖零售商Sam’s Club、三星電子、福特汽車、資訊服務業EDS公司以及跨國石油公司殼牌等企業的董事長。馬克是其中最為出色的一位。當教練最大的喜悅就是能看到你的「球員」贏球。看著馬克成長茁壯,並且繼續運用他的專長幫助更多人,我真的感到十分欣慰。
  
  市面上有無數有關溝通/演說/突破思考框架的書籍,但從來沒有一本書真正專注於討論觀眾最關心的問題。絕大多數的書都把焦點放在溝通者身上,但本書告訴你,聽眾最在意的事,才是任何溝通者最該關注的焦點。
  
  所有偉大的領導者、政治家和高階主管都明白這一點。他們總是能在每次的溝通中,抓住觀眾藏在心中的那個「So What」的問題(編按:So What?原文的意義是「那又如何?」、「那又怎樣?」。在中文環境中,也有人會說「然後呢?」、「這跟我有什麼關係?」),並且提出有效的回答。
  
  請拿出你的重點筆,戴上你的思考帽,開始享受這個重要的學習歷程。記得畫重點,細讀每一頁,跟同事或工作團隊分享書中的概念和工具。盡量把這些概念轉化為你生命的一部分,並在工作與生活中加以應用。
  
  最好珍藏這本書,認真地執行,你的生命中將會出現更多美好的事。

全球頂尖企業執行長的導師與心靈教練
成功學大師湯尼・傑瑞(Tony Jeary)

原文序          

寫文案、做簡報、一對一面談,三分鐘就能說服對方
  
  不管你談話的對象是你想爭取的客戶,或是需要溝通的同事,想要真正引起對方的興趣,最有效的方法就是點出他們的利益所在。除此之外,他們對你並沒有任何興趣。
  
  如果能牢記這個原則,那麼下一次和人談話、寫文案、做簡報、寫短信給客戶、甚至在走廊上臨時遇到人小聊的時候,你就應該能做到:
 
  ○更能抓住對方的注意力,因為你的談話內容對他們很重要。
  ○賺更多錢。
  ○心想事成。
  
  也就是說,藉由對別人示範與解說,我們能如何幫助他們得到他們想要的東西,我們也會自然得到自己想要的東西。
  
  道理就是這麼簡單。不過,最簡單的道理通常也最難貫徹執行。
 
  這是為什麼呢?因為大多數的人從小接受的是相反的教育。我們都被教導,在溝通時最重要的是傳達「自己」,而非討論有關「對方」的事。關於溝通,我們總是專注於學習用字遣詞、調整外表與肢體動作,以及如何讓自己顯得更有學問。
  
  因此在和別人對話時,一般人有意無意間就會透露出這樣的訊息:「我要向你介紹我的產品、服務、好點子或活動。」
  
  這樣的方法在二十世紀都還行得通。因為以前比較缺乏資訊取得的管道,親自去圖書館查資料,或是打很多通電話詢問別人,都是很麻煩的事,因此為了要得到更多資訊,大多數人只好選擇忍受這類的話術。
  
  但是時代不同了。現在的人可以隨時上網用Google這類的搜尋引擎找到任何資料,因此之前提到的話術,早就已經不合潮流。
  
  當然,這並不是說傳遞關於自己的訊息一定行不通。讀者可能還是遇過一些人,雖然他總是只談論自己覺得重要的事,但仍然能引起你的興趣。不過,我打賭這樣的例子並不多。
 
  本書中將要討論美國著名電影導演、製片人和編劇盧卡斯、美國第四十任總統雷根、蘋果電腦創辦人賈伯斯和美國第三十五任總統甘迺迪等,這些成功人士如何以自己獨特的方式,將「So What 」思維,運用在與別人的談話之中,達到雙贏的結果。他們就只是把談話焦點集中在聽眾最在意的事情,效果也非常好。
  
  看到這裡,你的心裡可能會想,「我怎麼可能跟這些國際成功人士相提並論?」這就是我能幫你的地方了。
  
  本書將提出應用「So What 」思維的各種方法,自然而然地改變你與人溝通的方式,從「我希望做這些事」轉換為「我傳達的訊息,對你(聽眾)會有什麼好處」。
  
  你將會學到:如何專注於聽眾最在意的事情,如此他們就能很快地了解,你提供的東西對他們的好處。
  
  閱讀本書的好處就是學會最有效的溝通方式,你不只可以成功傳達訊息給聽眾,更能引起他們想深入了解的興趣。
  
  我自己也不是天生就懂得這些溝通方法。我了解到「So what思維」溝通方式的強大力量,一方面是來自我過去的錯誤溝通經驗所得到的教訓,一方面是來自研究一些成功人物的錯誤與成功的溝通範例。
 
  工作、生活,都能大幅改善溝通效果
 
  在本書中,每一篇文章都會帶出一個特定的「So What」問題與應用的方法。一開始帶你了解這個問題對生活和事業的重要性,再提供實際應用的工具和方法。你可以用最符合自身需求的方法閱讀本書,不管是按照順序從頭開始閱讀,或是跳躍式地閱讀能幫助你解決眼前問題的章節都很好。
  
  不管選擇哪一種閱讀方式,在閱讀完畢之後都會了解到,只要能夠預先設想,並且解答那些存在所有聽眾心裡的「So what」問題 ,你就能在生活和事業上都獲得更大的成功。(沒錯,「So What 思維」並非只能應用在事業上。)
  
  聽起來很像在誇下海口,但事實是,這個方法已經被很多人測試過,這些人都和你一樣,心中有許多尚待達成的目標,想要銷售更多產品或服務,想要賺更多錢,想要把夢想變成現實。
  
  他們都成功了。你也可以做到。立即行動吧。
 
繁體中文版序

勤奮的人,用對方法更快成功
 
  親愛的台灣讀者:
  
  你手中拿的,是一本有力量改變你成功軌跡的書。聽起來或許有點誇大,但事實是,本書原文出版於二○○九年,剛好是全球經濟危機正愈演愈烈的時期。在這個百年以來最嚴重的全球經濟危機中,有數千名業務工作者和財務顧問專業人士身體力行了本書的方法。他們不只安然度過危機,更逆勢成長,並在業界取得了領先的地位。這些成功人士就是本書的最佳見證。
 
  這些採用本書提供的「新基本功」而獲得成功的人,都有一個重要的共同特質:他們都有能力把自己調整成「So What」思維的人。他們從為自己找出全新的職業定位開始,到每一次與人互動時傳達的每一則訊息等等,都不忘記用「So What」思維來自我過濾,結果,他們本身都變得更吸引人,洽談業務也變得更順利,生活也變得更愉快。
 
  台灣人一向工作勤奮,如果能搭配有效的方法,一定會更有效地改善工作成果。本書將提供你一套培養「So What」思維的方法。只要能確實執行每一個步驟,你就能讓自己明顯地得到更多成果。溝通方式不同,對方的回應也一定不同。只要活用「So What」思維,你就能讓更多人對你傳達的訊息感到興趣,因此得到更多業務機會,增加收入。
 
  歡迎來信告訴我們,你自己運用「So What」思維的經驗,不管是過程中遇到的狀況,以及從解決問題之中得到的新點子和建議。讓我們一起,每一天都更進步!
 

詳細資料

  • ISBN:9789869252171
  • 叢書系列:Smart
  • 規格:平裝 / 224頁 / 25k正 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

3. 刪掉八成廢話,文案更有說服力
 
決勝三分鐘,聚焦在傳達產品帶來的好處
 
「So What 濾鏡」讓你能輕易地找到對聽眾有益的事物,就如同我看到海報中的珊瑚礁和熱帶魚一樣。這樣一來,就能迅速知道如何組織自己想傳達的資訊,讓聽眾從中發現對他們的好處。
 
再分享一個真實故事。我從事溝通(特別是演說)教練的工作已經很多年了,一直致力於幫助客戶更精準地傳達重要訊息。一般為期兩天的課程中,第一天開場會先要求學員做一段三分鐘的簡報,藉此找出他們真正需要幫助的地方。
 
我設定的簡報情境是:假設原本應該有二十分鐘的時間對客戶做產品介紹,但是因為時程表異動的關係,只剩三分鐘的時間可以做介紹。
 
這對大多數人來說,都是高難度的挑戰,但也是非常可能發生的狀況。一般人在面對時間壓力時,會不自覺地把焦點放回產品功能介紹,而忘記應該傳達的是產品會帶給觀眾的好處。
 
我很驚奇地發現,絕大多數人的反應都跟我一開始面對高柏格的時候一樣(不先考慮聽眾需求就開始說話)。有些人會直接搬出受訓時學到的產品資料,另一些人則是盡可能地美化自己(「我是本公司最頂尖的製作人之一;我是本公司去年度最佳營業員前三名;我在這一行已經有十八年經驗了。」)沒有人考慮過,這些資訊是否真的符合聽眾的需求。
 
你說的,跟觀眾有什麼關係?
 
有一次課程的學員是一個投資業務員團隊,他們的溝通目的是希望說服一群財務顧問採用他們提供的投資產品。
 
第一次簡報很平常。我把時間設定為三分鐘,第一位學員,麥可的開場白是,「謝謝你跟我見面。讓我先簡單地向你介紹我的公司、我的產品和我自己。本公司創立於一八五八年,目前在全球各地共有超過五千名員工。我們最近剛剛贏得一個顧客滿意大獎,也被譽為全美最棒的工作環境之一……」
 
一聽到這裡我就忍不住想,「那又如何?這跟我有什麼關係?跟他的目標客群又有什麼關係?」他只有三分鐘,卻要浪費三分之一的時間在這些無關緊要的描述上嗎?
 
簡報之後,我給了麥可一些意見,告訴他簡報的優點以及需要改進的地方,隔天早上要再做一次簡報。
 
我問麥可,「你認為創立於一八四五年的公司是不是比創立於一八五八年更好呢?你的競爭對手公司就是創立於一八四五年。」

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