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想成交,先要有被拒絕的勇氣

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內容簡介

《商業周刊》最受歡迎的超業講堂:「業務員如何透過網路社群,經營鐵粉級的顧客」
完全公開!
8萬人FB 感動按讚。

  業務、企劃、行銷、企業經營、個人品牌,
  網路電商的感性時代,一定要知道的話術!

  《被討厭的勇氣》告訴你,「人只有在覺得自己有價值的時候,才會有勇氣。」
  找到個人價值,發揮最大影響力,客戶就是要主動推薦你!

  想成交,就要克服你心中的十五道陰影,進入不抱怨的世界,帶給客戶好的能量!
  拒絕只是「還沒有買」,遠離負能量,設計一個產品的好故事,說出業績!

  從業務心態開始,到業務技巧的系統建立,
  更透過社群工具的運用,讓業務行銷事半功倍!

  建立正確業務心態。 
  ↓
  了解銷售心理學,掌握客戶的想法。
  建立有效的銷售話術,攻心成交。
  ↓
  拆解語言模組,有樣學樣,創造強而有力個人話術。
  ↓
  善用社群工具,滑出高業績。

強力推薦

  .台灣安麗日用品股份有限公司總經理∕陳惠雯
  .南山人壽處經理∕張雲翔
  .抗癌日記∕趙祺翔
 

作者介紹

作者簡介

陳彥宏


  曾是保險公司最年輕的業務主管,現任Life Coach人生教練成長顧問公司總經理,NLP中華神經語言學應用發展協會副理事長。

  經營「業務銷售加油站」粉絲團,成立半年多,已吸引近8萬名粉絲加入。是業務員圈最大的FB社群。另經營line@群組,與8000名以上會員每天互動分享。

  為國內少數具有業務實戰經驗和NLP神經語言程式學背景的業務培訓講師,16年完整的培訓資歷,遍及保險、房仲、門市服務、汽車、傳銷產業,學員人次突破20萬人次!

  Facebook 搜尋:陳彥宏、業務銷售加油站
  演講課程邀約:lifecoach.jimmy@gmail.com

繪者簡介

趙祺翔


  筆名趙大鼻,曾經是淋巴癌第三期的患者。原本需要十五年的觀察期,經過九年的努力,現在醫生告訴大鼻:「他已經是一個比一般人還要健康的人。」

  趙祺翔在這九年當中,不斷努力,成為一個透過演講讓人掌握幸福的幸福教練。而他也在生命中不斷製造驚喜,其中,最大的驚喜是,他娶到了一位最會和他鬥嘴但也是他最愛的女人──貓小姐。他和貓小姐的幸福記事,獻給希望能同樣得到幸福的你。

  著有《大鼻的抗癌日記》、《就算衰到爆,也要窮開心──趙大鼻的傻瓜日記》
  部落格【趙大鼻的抗癌繪圖日誌】blog.xuite.net/jason700804/bignose
  【FB粉絲團】趙大鼻
 

目錄

推薦序一 「創世代」創造好業績的寶典/台灣安麗日用品股份有限公司 總經理 陳惠雯
推薦序二  簡單卻不簡單的業務寶典/南山人壽 處經理 張雲翔
推薦序三  抗癌日記 /趙祺翔(趙大鼻)
自序  升級你的業務能力

第一章  提升「被拒絕的勇氣」,你必須有的態度
首先,為你的業務生涯算個命
業務員的十五道陰影
業務員,必須具備被拒絕的勇氣
業務員!你有「拒絕人」的勇氣嗎?
影響力決定了你的銷售績效
你是品牌,更是代言人
業務員,你的名字叫做農夫
你可以選擇離開,但沒必要抱怨
沒有極限,只有畫地自限

第二章  為避免「被拒絕」,你必須了解的消費心理學
消費行為只是一種感性的錯覺
消費的驅動力:逃離恐懼、追求好處!
讓客戶感覺像賺到,你就賺到了!
耍大牌耍出高業績
幫客戶找個非買不可的理由
讓客戶感覺想要而不是需要
創造銷售氛圍才是王道!
男女大不同的消費心理學
不同世代的消費差異

第三章  學會這些銷售密技,遠離客戶的拒絕
像算命師一樣的超強開發術
和主宰成交的潛意識溝通
兩種催眠語法,讓客戶心甘情願掏錢埋單
記住,銷售不是辯論比賽
客戶要的不多,只需要多一點點的喜歡
破除成交前客戶的猶豫心態
別被客戶的考慮看看給騙了

第四章  學會這些銷售話術,遠離客戶的拒絕
銷售只賣兩件事情
讓客戶進入消費瘋狂的十個關鍵字!
語言邏輯清楚,誰都無法拒絕你
連續五個YES的超級話術
聽出好績效
同理心傾聽,創造客戶和你的連結
問出高業績
說故事的超級影響力

第五章  網路時代,讓客戶追著你買東西的密技
你不需要推銷,只需要讓客戶主動推薦你
打造你的網路品牌!
爭取按讚與分享推薦的關鍵
學會這兩件事,你就能擴大影響力
虛實整合的活動,讓顧客為你瘋狂
多元整合,讓一加一成為無限大
分級你的人脈,成就更大績效
先有自律才有自由,業務員的時間管理
 

自序  

升級你的業務能力


  大環境整體經濟狀況不佳、網路社群網站興起、兩岸乃至於國際之間交流頻繁、同業市場競爭…等,眾多因素累積在一起,讓許多業務員感嘆業績越來越難做。
  
  我從事業務員培訓十五年來,的確發現近兩年市場變化速度遠遠大過於過去十年的變化,從商業周刊超業講堂邀約我的主題就可見端倪。

  2013年超業講堂我談的是「透過NLP的氛圍銷售」也就是如何透過NLP(神經語言程式學)的技術,提升銷售時的敏感度,透過觀察客戶面對面時的非語言訊息,增加業務溝通品質。2015年我談的是「成交技巧」,也就是如何強化成交前的準備,問對的問題,增加顧客的購買意願,進而強效成交。

  2016年的主題最特別,我在超業講堂中談「業務員如何透過網路社群,經營鐵粉級的顧客」,在當中我分享了我經營臉書粉絲團「業務銷售加油站」的經驗,分享透過臉書、LINE@等工具,如何開發新客戶,服務舊客戶,拓展客戶轉介紹。

  其實,不管談論任何主題,我的中心思想是:「業務銷售時,跟顧客面對面的價值,是永遠不會被取代的」,就算是網路社群再活耀,終極目標還是能跟客戶面對面溝通,面對面建立關係和銷售。

  這本書,就在這樣的業務市場大變化中誕生。

  我深信:不管外在的環境如何,正確的業務心態永遠是王道,因此,本書的第一章節談的就是業務心態的建立,同時,接下來的章節會透過銷售心理學的剖悉,讓你更了解你的顧客的想法,進而攻心成交。

  如何建立有效的銷售話術,也是本書中很重要的單元,我不會要你背話術(畢竟那是我的語言習慣,你要是硬背,一定會不順暢),我反而會拆解語言模組,將語言模組背後的語法讓你清楚,學會語法,你自己就可以創造出強而有力的個人專屬話術。

  最後一個章節是本書中最特別的,我整理了社群時代業務員如何善用社群工具,讓你「划手機,也能划出高業績」。

  準備好了嗎?我們一起升級你的業務能力吧!
 

詳細資料

  • ISBN:9789866151927
  • 叢書系列:風向
  • 規格:平裝 / 256頁 / 25k正 / 14.8 x 21 x 1.33 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

業務員的十五道陰影

業務員,你害怕對客戶提出要求嗎?你害怕被拒絕嗎?你害怕面對權威人士嗎?你害怕被客戶問倒了嗎?這些,都是因為你產生了業務員的陰影,這些陰影導致你無法做好業務工作。我整理了業務員最常碰到的心理狀況,稱之為「業務員的十五道陰影」。這些陰影分別是:

1.擔心未知
2.怕失敗
3.怕被瞧不起
4.對自己沒自信
5.看不見價值
6.自滿
7.自我感覺良好
8.不肯學習
9.不肯請教
10.想太多
11.好煩
12.好無聊
13.習慣了
14.依賴
15.受害者
 
第一道陰影,往往是「擔心未知」,不知道開口會怎麼樣?不知道得到的回應會不會讓人無法承受?哪種感覺就好像走在不知通往何處的道路上般徬徨無助。既然不知未來如何,乾脆選擇停留在原處不動,以為這樣會安全一點。但真相並非如此!
 
這種行為代表了你進入了第二道業務陰影「怕失敗」,每個業務員都希望在業務工作中獲得高收入、高成就感;因此「失敗」兩個字,就成了每個業務員的夢靨,但是不行動就能避免失敗嗎?不前進就會因此走在正確的路上嗎?當然不是!
 
業務員的第三道陰影是「怕被瞧不起」,其實這道陰影往往來自於第四、五道陰影「對自己沒自信」和「看不見價值」,自信是業務員對自己的肯定,肯定自己做的事情是有價值的,肯定自己的產品是幫得到客戶的,肯定自己的公司所生產的產品是品質最好的,如果這些自我肯定都做不到,當然會在意別人的眼光。
 
第六道陰影是「自滿」,這種業務員往往表現出自負的樣子,天不怕地不怕的他們,總是希望用那舌燦蓮花的話術擊敗客戶,但客戶可不是省油的燈,因此這類的業務員最後往往會伴隨第七種陰影:「自我感覺良好」。從不自我省思,只是不停自我安慰,告訴自己「已經盡力了」,告訴自己「已經很棒了」,卻不知道如果不改變,這些都只是自我欺騙。
 
另外,「不肯學習」和「不肯請教」是第八和九道陰影,這樣的業務員往往會有這樣的口頭禪:「這個我知道」,但知道不等於做到,知道的很多,能做到的卻很少,最後成了畫虎、畫蘭的「唬爛」嘴砲王。

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