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你怎麼賣,比你賣什麼更重要:史上最強的70個商業模式

ビジネスモデル全史

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內容簡介

  ★日本出版1周銷量突破40000本!
  ★榮獲2015日本商業書大賞、《哈佛商業評論》日本版讀者票選最佳商管書
  ★《PRESIDENT》《WEEKLY POST》《週刊ECONOMIST》《Forbes JAPAN》《朝日新聞》《日經新聞》等日本各大財經新聞雜誌好評報導


  淘寶網、iPhone、Google、LINE、PayPal、PS4、無印良品,如何獨占鰲頭,成為消費者的心頭好?
                                                 
  其實你我的每個消費決定,都深受商業模式影響!

  到底什麼是商業模式?說穿了,商業就是:從某處採購、創造某些東西,對某些人提供某些價值,並獲取報酬。而這些要素的組合,就是「商業模式」。如數位音樂播放器、線上音樂下載服務皆非蘋果首創,但蘋果以高價銷售硬體(iPod),便宜販賣服務(音樂下載),打造讓消費者甘願成為「果粉」、造就巨大獲利的獨特商業模式。

  所有優秀企業,都有獨特的商業模式!誠如管理大師彼得.杜拉克所說:「現今企業的競爭,不是產品之間的競爭,而是商業模式的競爭!」在這年頭,做生意是否賺錢已經不是比誰的產品比較好,因為新產品推出不久就會出現一堆更便宜、功能更多元的模仿者。企業若沒有掌握獨特的商業模式,就會越來越難以生存:

  ● 阿里巴巴、Dropbox善用何種力量,創造利潤?
  ● GAP、ZARA、優衣庫如何在短時間內掀起時尚消費革命?
  ● 平台經濟模式的先驅,竟是任天堂!
  ● IBM苦心建立的商業模式,為何反而「不賺錢」?
  ● 吉列的「替換刀片商業模式」:正因為是拋棄式,顧客才會再買!
  ● 哥倫比亞廣播公司的「廣告模式」:證明媒體可以靠廣告收益存活。
  ● 「以量計價模式」,讓全錄從製造業轉型為服務業。
  ● 日本新經營之神鈴木敏文只用一種管理方式,就能維持便利商店的好品質?
  ● Google如何以「關鍵字廣告」商業模式稱霸網路,擊敗雅虎?
  ● 在電子商務盛行時代,百年老店梅西百貨如何成功突圍?
  ● 把關係變商機!臉書、LINE、推特、微信將社交互動成功化為財源!

  進入21世紀,全球企業在商業經營上面臨之最大課題,便是如何延續競爭優勢與創新。想創業,如何找到切入點?企業面臨轉型或突破,能從哪裡獲得啟發?

  本書是一本不折不扣的「商業模式全史」,連續兩年獲得日本商業書大賞、重量級商業書作者三谷宏治,帶我們回顧史上影響人類消費行為的70個經典商業模式,引領讀者一窺商業模式堂奧,並從中找尋創新的提示與未來競爭的優勢!

各界推薦

  【國內外重量級推薦】

  知名網路媒體《有物報告》創辦人          周欽華
  校園創新創業推手/台灣大學副校長         陳良基
  《經理人月刊》總編輯                  齊立文
  台灣電子商務創業聯誼會理事長              鄭緯筌(Vista Cheng)
  日本法政大學經營研究所革新管理研究科教授 小川孔輔
  日本一橋大學國際企業戰略研究科教授    楠木建

  「所有優秀的企業,都有自己獨特的商業模式,這本書從當代背景描述歷史上重大的創新商業模式,生動又經典,是企業人非讀不可的史書。」──陳良基  校園創新創業推手/台灣大學副校長

  「對熱愛創新與商業策略的人來說,本書是裝滿各色珠寶的緞帶禮盒。」──周欽華  知名網路媒體《有物報告》創辦人

  「許多創業者朋友,常和我討論建構商業模式的問題,在企業追求獲利與永續經營的道路上,《你怎麼賣,比你賣什麼更重要》這本好書值得細細品味。」──鄭緯筌(Vista Cheng) 臺灣電子商務創業聯誼會理事長  

  「本書是一本極富原創性,帶領讀者一窺商業模式堂奧的優秀作品。我相信無論是誰看了這本書,絕對會跟我有一樣的評價。誠心推薦此書給所有對商業模式感到興趣的讀者們。」──小川孔輔  日本法政大學經營研究所革新管理研究科教授  

  「跟隨作者帶領深入理解商業模式的精髓,真是有趣極了!」──楠木建 日本一橋大學國際企業戰略研究科教授
 

作者介紹

作者簡介

日本最受歡迎商業書作家/三谷宏治


  金澤工業大學虎之門研究所教授,早稻田商學院、Globis商學院客座教授。

  1964年生於大阪。東京大學理學院物理學系畢,後取得歐洲工商管理學院MBA。

  曾任職於波士頓企管顧問公司、埃森哲企管顧問公司,2003至2006年擔任埃森哲企管顧問公司戰略部門總監,前後於企管顧問公司服務約二十年。此部作品《你怎麼賣,比你賣什麼更重要:史上最強的70個商業模式》,與另一力作《經營戰略全史:50個關於定位、核心能力、創新的大思考》(先覺出版)連續奪得《日本哈佛商業評論》讀者票選2013、2014年度最佳商業管理書籍。

  其他著作有《CRM:顧客在那兒》《觀想力:為什麼空氣是透明的》《如何在一瞬間表達重要的事》《衡量思考行動學》《超圖解 全思考法型錄》等。
 
 

目錄

前  言 所有優秀企業,都有獨特的商業模式

序  章 與金融體系相關的五大商業模式創新
【商業巨人們的下午茶 序】建立梅第奇家族梅第奇與創立行動支付服務公司Square多西

梅第奇家族建立國際外匯、付款機制

旅行支票誕生,創造個人國際外匯商機

信用卡的誕生:不論何時何地,要買什麼都能辦到

PayPal解決了個人交易的障礙

線下付款的變革:Square的革命

第1章  商業模式是什麼?
【商業巨人們的下午茶 1】創新理論始祖熊彼得與商業模式理論盟主佐特

「商業模式」是什麼?

第一階段:至一九九○年為止
商業模式創新由「貨幣發明」「分工」開始

第二階段:一九九一~二○○一年
商業模式等於電子商務獲利模式

第三階段:二○○二年以降
商業模式創新的時代

第2章  近代商業模式誕生期
【商業巨人們的下午茶 2】重塑和服店商業模式三井高利與矽谷之父特曼

三井越後屋:因創新和公款兌換而生意興隆

大規模連鎖店崛起時代

福特VS通用:垂直整合模式與分散治理經營

劃時代的吉列「替換刀片商業模式」

哥倫比亞廣播公司的「廣告模式」

「以量計價模式」讓全錄成功轉型

特曼與眾不同的大學經營,造就矽谷

第3章  近代商業模式變革期
【商業巨人們的下午茶 3】創造本田暢銷車款入交昭一郎與日本流通零售之父鈴木敏文

佳能為挑戰全錄,最終產生新商業模式

本田式生產與豐田的「精實生產」

沃爾瑪和7-11的「地區制勝模式」

商用電腦IBM創造的「水平分工模式」

任天堂的「平台商業模式」

B2B商務市集先驅:Aucnet的中古車電視拍賣

第4章  二十世紀末,以速度和資訊科技為輔的創造期
【商業巨人們的下午茶 4】天生創業家戴爾與深謀遠慮的偏執狂貝佐斯

戴爾電腦證明「直銷」的力量

GAP、班尼頓開路,ZARA、優衣庫改造的製造零售商模式

從雅虎「入口網站」到Google的「關鍵字廣告」

eBay創造「C2C線上交易平台」

B2B電子交易平台的爆發性成長

貝佐斯的獲利模式:實現「一站式」「長尾」的亞馬遜

第5章  越來越大的商業巨擘,越來越方便的創業環境
【商業巨人們的下午茶 5】商業科學家安德森與軟體銀行創辦人孫正義

免費,靠什麼賺錢?安德森的「免費增值模式」

馬雲以龐大的免費模式稱霸中國市場

You時代。非匿名的「社群網路」,將社交關係化為財源

【專欄一】現代版三國志:百度和騰訊挑戰阿里巴巴

遊戲大戰:任天堂、社群遊戲、PS4

梅西百貨以「全通路」對抗展示廳現象

【專欄二】亞馬遜、樂天和日本雅虎在日本市場的戰爭

伽斯柏的「開放式創新」:所有企業都成為服務業

賈伯斯最愛「再發明」,新產品全是跟風!

「智慧財產權」把英特爾和蘋果逼到懸崖邊

【專欄三】  寇斯定理和喬伊法則

「雲端」和「自造者」展現的未來

【專欄四】  商業模式創新的族譜──目前為止的總結

第6章  如何實現商業模式創新?
【商業巨人們的下午茶 6】重視幽默與員工至上主義凱勒赫與提倡「精實創業」萊斯

【領導力】
葛斯納讓大象跳舞,雷富禮讓寶僑家品開放

【企業文化】
獨特的企業文化,讓西南航空成為優良企業

【實行方法論】
策略性創新和精實創業

【人才培育】
商業模式創新需要的人才

挑戰未來──商業模式創新的真正目的

補  章  挑戰世界!日本的商業模式創新案例
【商業巨人們的下午茶 加映場】克里斯汀生與三谷宏治

商業媒合創新:連結散落各地的「下町工廠」

新商機:自營工作者的雲端媒合

不比誰的產品好,比誰的零件和材料優

結  語 商業故事,也是商業模式的消長故事

 
 

前言

所有優秀企業,都有獨特的商業模式

  
  在這本書之中,我將為讀者介紹「商業模式出現至今的歷史」。所謂的「商業模式出現至今的歷史」,其實包含兩種意涵。第一種意涵,是「商業模式」作為「商業用語、經營戰略用語」的歷史。這個未經淬煉、模糊不清的商業用語命運乖舛,曾受世人忽視、讚賞、貶抑、尊敬。我將根據西班牙巴賽隆納IESE商學院克理斯多夫.佐特和華頓商學院管理學教授拉斐爾.阿密特的論文《商業模式》,從三大階段,大致綜觀這個商業用語的歷史。第一階段是從很久以前到一九九○年左右。雖然當時已經有商業模式的概念和用語,卻沒有得到關注,頂多偶爾出現。其實當時的商業模式,造就許多創新。
  
  不過到了第二階段,從一九九一年起到二○○一年為止,商業模式幾乎成為電子商務的經營模式代名詞。一九九○年代中期,網路急速普及,電子商務興盛。一九九三年美國國家超級電腦應用中心開發出新的網路瀏覽器 Mosaic,一九九四年雅虎和亞馬遜相繼成立。一九九八年是電子商務真正萌芽茁壯的一年,所有創業家、投資者、企業老闆和媒體都開始使用「商業模式」這個詞彙,學者們也起而效尤。正因為如此,二○○一年網路泡沫化之後,「商業模式」就像其他企管流行語一樣,開始顯得過時,幾乎就要消失。不過,「商業模式」卻漂亮地起死回生。大家發現這個詞彙有兩種新的用法。
  
  第一種用法是可以回答「如何延續競爭優勢」,另一種用法是可以回答「如何造就創新」。兩者都是二十一世紀經營戰略理論面臨的最大課題,「商業模式」在二○○二年之後的第三階段,再次迎向巔峰。另一種意涵,是指商業模式創新的歷史。我想帶領讀者綜觀歷史上重大的商業模式,以及其誕生的背景。這層含意遠比企管用語的歷史涵蓋對象更廣、更深奧、更複雜。
  
  說穿了,商業就是:從某處採購、創造某些東西,對某些人提供某些價值,並獲取報酬。這些要素的組合,就是「商業模式」。所有優秀的企業,都有自己獨特的商業模式。然而,書裡提到的企業並非著重於「在市場上獲勝的企業」,而是創造出「創新的商業模式」的先驅企業。就「賺取報酬」的角度來說,吉列刮鬍刀創造了「替換刀片商業模式」,哥倫比亞廣播公司創造了「廣告模式」。就「供給」與「價值」的角度來說,梅西百貨創造了「百貨公司模式」,大型零售商A&P則創造了「連鎖店模式」。
  
  有些先驅者能維持不敗地位,但大多數企業並非如此,而是在成功與失敗之間反覆。例如梅西百貨曾在業績停滯不前之際,靠著「全通路零售網」再次復活;A&P卻在二○一○年宣告倒閉。
  
  而就商業模式理論的研究來說,通常是現實先發生,理論尾隨在後。克雷頓.克里斯汀生、馬克.強森、亞德里安.史萊渥斯基、瓊安.瑪格瑞塔、克理斯多夫.佐特、拉斐爾.阿密特、亨利.伽斯柏等,都是商業模式相關理論的核心人物,他們與波士頓企管顧問公司和埃森哲等企管顧問公司彼此切磋競逐,探討商業模式是否真能提高「可持續的競爭優勢」、是不是有用的「創新泉源」。
  
  截至目前為止,「商業模式」好像真能說明創新和可持續的競爭優勢。所以,最後的挑戰就是該如何實現。不過我們當然找不到恰恰好又簡單的答案。希望各位讀者與我一起品味前面介紹的「商業模式在三個階段的變遷」和「先驅者經歷盛衰枯榮的動態」。在這本書中,我將介紹七十種商業模式、二百家企業、一百四十位創業家和商業領袖。
  
  在我說明「商業模式理論」之前,將先從和「金融體系」有關的企業、創業家的故事開始說起。第一棒將交給在文藝復興時期,資助波提切利、達文西、米開朗基羅、拉斐爾、瓦薩里、布隆津諾等眾多藝術家的資本家,梅第奇家族。
  
  附帶一提,各章開頭的「商業巨人們的下午茶」中之對話全是虛構,讀者們不妨將這部分視為各章之引言。
 

詳細資料

  • ISBN:9789861342788
  • 叢書系列:商戰系列
  • 規格:平裝 / 336頁 / 17 x 23 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

劃時代的吉列「替換刀片商業模式」

二十世紀初,金恩.吉列申請「不靠刮鬍刀本身,而是靠拋棄式刀片賺錢的安全刮鬍刀」專利,在一九○三年推出新商品。這正是大幅改變獲利方式的商業模式創新。

吉列出身發明家庭,在做生意的同時,總是發揮巧思申請專利。早期他在玻璃瓶蓋製造商皇冠瓶蓋公司當業務員,看到自己銷售的產品總是只用一回就被丟棄,他發現:「正因為是拋棄式,顧客才會再買。」玻璃瓶蓋是由該公司老闆潘特發明的,他也建議吉列:「你也該發明顧客用過就丟的產品,這樣一來就能有穩定的客源。」

一八九五年,吉列在出差下榻的飯店磨刮鬍刀時,腦中靈光乍現。「為什麼要做這麼厚的刀片,然後經常得磨?如果能製造便宜又薄的鋼鐵刀片,就能用過就丟!」然而,當時還沒有足夠的技術將鋼片冶煉得那麼薄,最後花了六年才實現當初的構想。他找了麻省理工學院研究員幫忙,經歷諸多苦難,才做出夠薄的刮鬍刀片。

最後,吉列終於做出「替換刀片式的T型刮鬍刀」,但是第一年只賣出五十一支刮鬍刀和一百六十八片替換刀片。吉列並沒有氣餒,在歐美男性雜誌和報紙打廣告宣傳,在隔年的一九○四年就賣出九萬支刮鬍刀和十二萬片替換刀片。一九一八年的業績為一百萬支刮鬍刀,和十二倍多的一億二千萬片替換刀片。吉列刮鬍刀終於實現了「用替換賺得獲利的商業模式」。

「替換刀片商業模式」代表低價銷售主要產品,再靠著消耗品或服務長期(大幅)獲利,後來有許多產品都採用同樣的模式。

●噴墨式印表機/雷射印表機和墨水/碳粉(惠普)
●行動電話、智慧型手機和通話費、上網費
●拍立得相機和專用底片(柯達)
●電動牙刷和替換刷頭(百靈牌)
●家庭用電動遊戲機和遊戲卡帶(任天堂)
●咖啡機和咖啡膠囊(雀巢)
●電梯和維修服務
●汽車和檢查、修理、維修服務(對經銷商來說)

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