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內容簡介

技壓全球王牌業務2300人!業績Top1的超級銷售力!
簽約率99%,掌握老主顧、把奧客變金主的銷售神技巧!

  客戶越來越少了?每個月業績都是低空飛過?
  不管去哪裡都吃閉門羹?老是被客戶砍價或拗優惠?
  人脈都用光了,要怎麼開發新客戶?

  90%的業務員還在用舊觀念、老招數跑業務,只找「想買的客戶」!
  10%的頂尖業務,找到「想買的客戶」+「中間客戶」!
  小單、大單拿不停,手上always有好客戶,客戶還會主動轉介紹!

  ★日本企業戰略經營公司CEO──横田雅俊獨家揭露「Top Sales的祕密」
  ★日本各大企業爭相邀聘授課,加強員工的業務力!成立日本全國性組織「Top Sales Link」,擁有超過1500名優秀業務員的銷售技巧與祕訣!

  銷售技巧大轉型!從新人業務到後菜鳥皆適用!

  本書將客戶分四大型,針對「中間客戶、潛在客戶」,從銷售前的準備、提案、拜訪客戶、成交關鍵、提點客戶,教你如何導引客戶需求、提升商品或服務的興趣,並同時提供客戶選擇方法,進而掌握潛在顧客群,大幅提升銷售業績。

  ▼Top Sales跑業務,只需要三步驟
  
  STEP 1:導引客戶需求
  業務員應該下功夫訪談客戶,提供市場資訊,導引客戶的購買需求浮出檯面;進而激發客戶產生。

  STEP 2:提高商品或服務的興趣
  當客戶產生「購買」意願以後,告知「購買的優點」與「不買的缺點」,提高客戶對商品或服務的興趣。

  STEP 3:傳達「選擇方法」
  從專業的立場針對有購買需求,卻猶豫買或不買的客戶,傳達「該買什麼」或「該選擇哪一種商品」等判斷標準,誘導客戶下單。

本書特色

  掌握成交關鍵:針對業績平平、人脈趨於飽和、想要再創業績高峰的業務員。
  銷售方法大轉型:供過於求的時代,教你如何運用創新的銷售技巧及應變方式,開拓銷售藍海!
  維繫客戶關係:把過客、奧客,通通變成主動介紹的老主顧!
  不只做業務,還要賣口碑:從銷售技巧到心法,教你打造個人口碑!
 

作者介紹

作者簡介
 
橫田雅俊
 
  生於日本長野縣,大學時期就讀工學院專攻設計,畢業後從事設計工作。曾於某外商ISO審查機構負責業務,在全球兩千三百位頂尖業務中,創下「最年輕」、「最快速」與「最高職等」等記錄,榮昇為東京總公司業務經理。僅用三年時間協助該公司快速成長,成為日本少數ISO審查登記機構。
 
  之後,設立迦納製作股份有限公司(CARNER PRODUCT)並擔任董事長至今。作者否定理論主義,在實務的業務能力分析、建構業務策略與業務研習等方面廣受業界好評。同時,以「直接反應利潤」為座右銘,協助多數企業加強營業戰力。
 
  此外,成立「日本頂尖業務聯盟(Top Sales Link)」做為日本國內頂尖業務的交流與培育的平台,集結一千八百位以上優秀業務員的「專業知識」與「業務手法」強化日本企業的業務行銷能力。其他各界的演講與研討會亦邀約不斷。
 
譯者簡介

黃雅慧
 
  兼職譯者,熟悉台、日、中三地貿易模式與工廠運作,具備商業實務經驗,翻譯領域涵蓋電子、通信、化學、防災與建築等產業,目前旅居日本。
 
  譯作:《放膽做決策》(合譯)、《為什麼你不再問為什麼?》、《V型復甦的經營》、《好主管一定要懂的2×3教練法則》、《漲價的技術》《超高齡社會的消費行為學》(以上皆經濟新潮社出版)。
 

目錄

前言:頂尖業務的3大能力

Prologue
頂尖業務才知道的6件事

1.為什麼頂尖業務手上總有「好客戶」?
2.口頭介紹商品,已經不管用!
3.為什麼客戶不跟買你?
4.商品賣不出去,要從市場來解讀
5.便宜賣,不如賣貴一點
6.要跟上客戶,跟上時代!搶攻最大市場──第四型顧客

Chapter 1
用對策略,激發客戶的購買意願
──如何導引客戶需求

7.提點客戶的重要性
8.業績不佳的三大共同弱點
9.發掘客戶需求I:假設與訪談
10.發掘客戶需求II:尋找變化與差距
11.發掘客戶需求III:掌握個人狀況
12.掌握客戶心聲I:十分評比法
13.掌握客戶心聲II:被拒絕時的回應方法
14.誘之以利,切入問題
15.當客戶毫無反應時的因應手法
16.介紹公司時的注意事項
17.初次拜訪時的NG台詞

Chapter 2
讓客戶跟你買的銷售技巧
──如何提高商品或服務的興趣

18.傳達「購買理由」,讓客戶想聽更多
19.業務銷售的基本技巧
20.客戶和你想的不一樣:傳達客戶需要的商品知識
21.猶豫不決是人類的天性
22.四項資訊,解決客戶的猶豫
23.確認客戶的「見解」、「情感」、「認知」
24.四項重點,讓客戶聽懂你在說什麼
25.重新判斷的契機
26.運用簡報資料,讓訪談順利進行
27.向客戶坦言商品弱點
28.客戶推託時的因應方法
29.首次電訪時的注意事項
30.克服挫折,讓心靈更茁壯

Chapter 3
推客戶一把,作決定
──如何傳達「選擇方法」

31.購買需求分5階段:釐清客戶的需求狀況
32.利用差異,誘導客戶購買
33.如何突顯商品:客觀比較法
34.強調自家強項:活用客觀比較法
35.和客戶一起討論,萬無一失的選擇方法
36.重新訪談的時機
37.貨比三家的業務模式
38.客戶檢討時的注意事項

Chapter 4
掌握好客戶,大單、小單拿不停
──如何培養老主顧、把奧客變金主的銷售神技巧

39.感同身受,才能獲得客戶的信賴
40.把奧客變老主顧
41.善用業務日報,拉近與客戶的關係
42.利用客訴,提高信任
43.打動人心的業務銷售訣竅
44.跳脫低價競爭的祕訣──「定位」
45.共同規畫願景,這就是厲害的業務

後記:業務員必備的2大心態
 

前言

頂尖業務的三大能力


  「為什麼他的成績總是這麼好?」
  「那些頂尖業務都是怎麼跑業務的?」

  各位讀者是否也曾這麼想過?

  有關這些疑問,本書將為各位一一解答,說明在這個銷售艱難的時代,超級業務員所必需勇有的專業能力,並提供一個人人均可實踐的銷售技巧。

  大多數的業務員為了衝業績總是不眠不休的辛勤工作。然而,卻不是每個人都能如償所願拿到好的業績。

  我想各位讀者都應該有過這樣的經驗,那就是看著其他同事或小輩們的業績蒸蒸日上,但就「只有自己毫無動靜」……更何況,以現今的大環境來看,業務員所面臨的市場競爭激烈及趨近飽和的環境問題已是日益嚴峻。我想只要是從事業務銷售,也就是所謂的負責「銷售商品或服務」的上班族應該都曾有過以下經驗。

  「客戶老愛殺價,總是問你:『還能不能再便宜一點?』」
  「不管去哪裡都吃閉門羹。」
  「手上的案子越來越少,每個月的業績都是低空飛過。」

  ▼頂尖業務的成功關鍵

  我長期以來皆秉持著「業務銷售均能藉由科學加以分析」的理論,為不少企業提供諮詢服務或研習課程。此外,每年更針對300家企業進行千位業務員問卷調查,統計其中「前後排名10%的業務銷售狀況」。

  調查結果顯示,約有90%的業務員對市場抱持悲觀的看法,例如:「客戶越來越少了」、「業務不像從前那麼好做了」。但剩下10%的頂尖業務,卻仍毫不氣餒。他們不僅不認為「客戶越來越少」,反而想:「只要有心跑業務,到處都是客戶」。不論是那90%或是10%的業務面對的都是同一個市場,但一方哀嘆「客戶越來越少」,而另一方卻積極進取,覺得「到處都是客戶」。

  那麼,原因到底出自何處?

  其理由就在於雙方對於「客戶(顧客)」的定義不同的緣故。

  「客戶(顧客)」的定義:

  90%的業務員:「現在就想買的人」
  10%的頂尖業務:「現在就想買的人」+「尚在猶豫的人」

  90%的業務員只將那些「現在就想買的人」視為客戶。這類型的業務員習慣將力氣花在找出想買的客人,同時想方弄法的推銷。然而,想在這個供過於求的時代裡,找出「現在就想買的人」卻是非常困難的。

  話說回來,剩下的10%的頂尖業務卻是另外一番光景。因為在他們心裡所謂的「客戶」,指的是除了「現在就想買的人「以外,亦包括了「尚在猶豫買或不買的人」。如果業務員只鎖定那些「肯聽自己推銷」或「接受自己」的人的話,業績是不可能有所成長的,而且市場也肯定不會太大。所謂的頂尖業務是不管對方有無需求,都能不斷製造接觸與推銷的機會。

  當客戶「購買「的意願不大時,他們會傳達「購買的優點」或「不買的缺點」,以培養客戶的購買需求;若是自家公司與客戶的來往關係不密切時,便會努力營造彼此的信賴關係。如果業務員能如上所述般將猶豫買或不買的人均視為「客戶」的話,那麼眼前的所有消費者將全都是自己的客戶。

  ▼業績不佳的口頭禪:「那傢伙剛好簽到大戶,還不是靠別人!」

  我想以下這些酸言酸語,讀者都應該時有所聞。

  例如:
 
  「那傢伙不過是運氣好才賣出去的。」
  「他不過是湊巧碰到好客戶才有業績的。」
  「這傢伙又來了!又靠別人介紹。太老奸了吧。」

  然而,這些忿忿不平卻都搞錯了重點。

  那些頂尖業務就是因為具備「提高客戶需求與建立信任關係的能力」,才能與客戶維持良好關係、獲得信賴,並因此得以與客戶持續互動。頂尖業務之所以能夠遇到好客戶,並非全憑偶然,而是透過努力,製造開發好客戶的機會。

  ▼前所未有的創新手法

  日本國內的市場早臻成熟,單憑直覺、經驗、膽量或勤跑的業務模式不再適用於成熟型的消費社會。再加上日本人口有明顯減少的趨勢,過去的業務手法正面臨瓶頸。

  各位讀者不妨試想,當一個人只會日文時,就只能和日本人做朋友。但學會了英文,除了日本人以外,也能與英語圈的人交往。如果再加上中文的話,交際圈就會擴展成中、英、日三種語言,如此便能在國際間通行無阻。

  業務銷售也是相同的道理。當業務員只顧著鑽研成交技巧時,客戶就只會是那些「現在就想買的人」。如果只將客戶鎖定在「現在就想買的人」,可想而知手上的客戶便會越來越少。

  然而,如果在懂得如何成交之外,也學會從尚未有購買意願的人身上導引出「購買」意願或「加強客戶與自家公司關係」等技巧時,便能增加客戶的數量,並且做出一番佳績。

  目前市面上,業務銷售方面的書籍大多都是教導讀者「如何從有購買意願的客人手上拿到訂單」。但卻沒有一本專業書籍將這些知識加以彙整,說明﹁面對尚未決定購買的客人時,該如何提供相關資訊,並網羅成自己的主顧﹂。有鑒於此,我希望透過本書與讀者一起思考以下問題並提供個人的解決對策。

  「客戶的定義為何?」
  「客戶在哪裡?」
  「客戶真的越來越少了嗎?」
  「其實市場上的客戶不少,問題是業務員自己找不到,不是嗎?」

 本書的用意在於建立一套可實務操作的專業知識,同時告訴讀者:「如何開發新客戶」。因此,我將業務銷售的專業知識簡化為「頂尖業務的3大能力」,透過本書介紹實用的銷售技巧。接下來,就讓我們來看一看何謂頂尖業務的3大能力。

  ▼頂尖業務的3大能力

  能力一:導引客戶需求
  在拜訪客戶之前,業務員應該做足功課,提供市場資訊,導引客戶的購買需求浮出檯面;進而激發客戶產生「想買」或「想要」的意願。

  能力二:提高商品或服務的興趣
  當客戶產生「購買」意願以後,告知「買的優點」與「不買的缺點」,提高客戶對商品或服務的興趣。

  能力三:傳達「選擇方法」
  從專業的立場針對有購買需求,卻猶豫買或不買的客戶,傳達「該買什麼」或「該選擇哪一種商品」等判斷標準,誘導客戶下單。

  如果業務員能考量客戶的購買需求與彼此關係,配合以上3大能力推廣業務的話,我想增加手上的客戶絕非難事,而且必能做出一番成績。

  因為我所提倡的方法:並非推銷商品,而是導引客戶主動說出「想買」或「想要」的意願,進而加深對業務員的信任。

  各位讀者覺得我的做法如何?光是聽聽就讓人覺得躍躍欲試了吧?

橫田雅俊
 

詳細資料

  • ISBN:9789863810827
  • 叢書系列:How
  • 規格:平裝 / 272頁 / 25k正 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣

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