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銷售的科學:如文案一般的說話,像心理師一樣的觀察,40個讓客戶買單的提案技巧

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內容簡介

讓銷售冠軍打破你的迷思!
我們都在進行「非銷售的銷售」,每天都需要說服、取信、影響他人。
簡報其實不是PPT,而是說服性的演說,而唯一的目的就是要讓客戶採取行動。

  本書用科學原理、具體操練,下一次讓你成功說服客戶!學會每個人都需要演練的溝通、說服、提案技巧,本書從客戶心理、策略流程、文案簡報設計到臨場表達方法,循序漸進,讓職場菜鳥也能跟老手一樣熟練商場說服術!

  要說服客戶買單,無論是對客戶做簡報,還是在一次電梯的偶遇裡打動客戶,你要事先了解客戶想法,你要找到客戶會喜歡這個產品的理由,用有力的語言與圖片讓理由被強化,你的肢體語言要讓人看得舒服。

  我們需要這一本教我們「如何讓商務溝通更有說服力」的專書,你要懂得觀眾,也要了解簡報規劃與設計,更要學習台上的說服技巧,並且還要從科學角度來練習,才能產生真正的效益!

  我們去跟客戶做簡報或開會,目的是提供甚麼解決方案來協助他們解決問題,或是請他們伸出援手協助我們一同面對問題,還是給投資者讓他們願意提供我們投資!

  無論如何,你的目的都是想讓他們採取行動。

  這時候一個專業的業務或行銷,會採取哪些準備與行動?這本書將一一為您解答。

本書特色

  1. 從科學的理論、研究與案例,論述如何影響客戶、打動聽眾。

  2. 從客戶心理、策略定位、文案與簡報設計到表達方法,具體實務的解析每個行銷業務都會遇到的報告場景,並幫你做得更好。

  3. 不只有觀念策略,還附加許多課後練習,讓讀者只要跟著做練習,就能提升溝通說服技巧。
 

作者介紹

作者簡介

周勝輝老師


  專業講師、作者、企業顧問、企業銷售業務部門主管,在資訊業及家電業工作已經 10 多年了,大部分都從事行銷業務相關的工作,所以,在業務銷售、行銷管理、產品企劃、信用管理、存貨管理、商業文書等都很熟悉。

  目前在東吳大學任教,曾任東元電機、唯冠電子業務主任。並在各企業開設行銷業務相關講座,主題為:用腦學銷售、銷售冠軍提問法等。
 

目錄

第一部:洞悉客戶篇
1-1 對客戶採取雙贏策略
1-2 銷售,是一種交換的藝術
1-3 客戶下購買決策時的盲點
1-4 客戶沒有聽到重點?那是正常的
1-5 這些科學知識,讓客戶永遠注意你
1-6 用科學方法讓客戶記住你更多
1-7 不是你給客戶什麼,而是客戶想要什麼
1-8 用科學方法說服你的客戶
1-9 如何讓客戶急著買單?
1-10 探詢客戶想法的科學技巧
1-11 只推銷產品的好處為什麼沒用?

第二部:規劃提案篇
2-1 先規劃,才製作銷售簡報
2-2 如何提升提案的高度與深度?
2-3 如何把雜亂論點變成有次序?
2-4 你才是簡報最關鍵的多媒體內容
2-5 不要讓客戶的大腦超載了!
2-6 為什麼簡報要避免條列文字內容?
2-7 比起設計,更關鍵的是核心價值
2-8 為什麼客戶要特別跟你買?
2-9 如何簡單提出你的價值主張?
2-10 如何用成功文案描述價值主張?
2-11 規劃提案邏輯讓論點更有力
2-12 如何描述有力的論點與結論?
2-13 改變提案流程就能改變客戶決策

第三部:提案設計篇
3-1 設計師反而會搞錯的簡報設計原則
3-2 改變文案可以改善銷售情況
3-3 如何精煉簡報提案的文字與重點?
3-4 如何活用示意圖取代文字?
3-5 數字如何讓簡報提案更有力?
3-6 簡報提案中圖表的設計原則
3-7 簡報提案中表格的設計原則
3-8 簡報提案中圖像的設計原則

第四部:銷售語言篇
4-1 打開客戶情緒鎖的七種語言技巧
4-2 學會藏在你身體的最佳銷售語言
4-3 有理又能動心的各種銷售語言
4-4 如何拋出誘餌消弭客戶的抗拒?
4-5 善用「對比」創造客戶的購買捷徑
4-6 「推薦」讓客戶的選擇有靠山
4-7 別讓客戶選擇,你幫他選擇!
4-8 簡報提案的最後:號召採取行動
 

推薦序
  
商業簡報網 韓明文

  
  俗話說:世界上最困難的有兩件事:第一件事,把自己的想法從腦袋中拿出來,再放進別人的腦袋中。第二件事,把錢從別人的口袋中拿出來,再放進自己的口袋中。第一件事是簡報,將想法從思考的混沌狀態中釐清脈絡,之後傳遞給別人。第二件事是銷售,人類社會中最高難度的行為。簡報目的分為告知、理解、說服等三種,銷售簡報屬於第三種,同時涵括了上述最困難的兩件事:說服與成交。
  
  坊間討論簡報、銷售、說服的書籍眾多,幾乎每個月都能看到數十本新書上市。從科學層面切入社會領域的書籍較少,大多以國外大學教授的研究著作為主。書海中,能同時結合銷售+簡報+科學,這三個主題的書籍就更加屈指可數了,而勝輝老師的這本著作,正是這樣獨一無二的組合。
  
  閱讀「銷售的科學:如文案一般的說話,像心理師一樣的觀察,40個讓客戶買單的提案技巧」這本書的初稿時,深深地為勝輝老師的系統觀與博學力所折服。光是把數量龐大的研究結果、專家觀點、授課實務,以及個人經歷,融入於ABCforATM的架構之中,就是一件勞心勞力的大工程。許多論點或許未必新穎,但是經由許多案例的分享,卻能讓人有更深一層的體悟。例如:周老師透過兩人分芭樂的案例,去解釋雙贏概念的真義,就讓我更加釐清:真正的雙贏並不是彼此妥協、各退一步,而是經由深層理解、發現心事,進來達成相互滿足。
  
  長期以來,我一直認為書籍是採取一種奇怪的定價模式,不論是諾貝爾獎得主或是平民百姓,只要能在紙上印上一些文字,不論思考深淺或是專業高低,兩者之間的價格幾乎相去不遠。書籍基本上是依材料成本,而非它的內容價值定價。因此,好書一定要推薦。勝輝老師這本新作,從概念發想到出版成形,歷經了多年的思考沉澱,他亦選擇了此書作為與世界完整溝通的管道。因為書中的含金量實在太高,即使讀者只是隨興翻閱,相信都能有所收穫。
  
  智慧型手機普及之後,人們追求新奇事物的渴望,更勝於探究內容的深度。網路什麼都有,什麼也都不完整。孟德斯鳩曾說:喜愛讀書,就等於把生活中寂寞無聊的時光換成巨大享受的時刻。暫且將你的手機開啟為飛航模式,沏壺好茶或來杯上選啡咖,安靜地坐著閱讀手上的這本書,相信你會擁有一個不一樣的陽光午后。
  
 

詳細資料

  • ISBN:9789869302975
  • 叢書系列:VIEW職場力
  • 規格:平裝 / 224頁 / 25k正 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣

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