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第一本專為華人寫的賽局與談判:最強談判公式!賽局實例與運用!解決問題、創造優勢、關鍵思考步步為贏

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  • 優惠期限:2019年12月12日止
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內容簡介

  談判不用好口才!
  只要你能事先有系統的分析雙方的對策!

  本書將賽局理論導入談判的運用,
  讓你用簡單的算數分析各方策略組合的利弊得失,
  讓你在談判策略的擬定上取得優勢。

  36個案例從古至今、從台灣到國際
  如玄武門之變,到國內知名高科技廠與地方政府的污水排放之爭,
  從二手車的買賣到同學打架的紛爭協調,
  讓你由故事中學會如何用賽局理論分析多方角力的競爭態勢。

  以知名學者載蒙教授四象限談判模式進行整合!
  由目標的設定,到談判人員的選任、訓練,
  全都系統化說明。

本書特色

  ◆第一本將賽局導入談判運用的專著──不須犀利口才就可以成為贏家
  成功的談判不完全是基於說話的能力,而是基於對各方利益的精確分析。賽局理論提供了完整的架構,讓你可以清楚的分析參與談判各方所有的策略組合。其實情況分析清楚了,談判的工作也已經完成了大部分。

  ★本書分為3篇,首先說明賽局的基本原理,以及賽局工具在談判的運用。
  ★第二篇以實例說明在談判時,可以運用的8大策略。
  ★第三篇說明談判實際進行過程的處理。包括談判人員選任、特性分析,及基本的對談技巧  等。
  ★本書用歷史和時事讓你快速了解賽局!

  吳三桂犯了什麼錯?
  可以達到雙贏的都更案為何會以兩敗俱傷收場?
  都可用賽局理論分析原因。

  ◆用實例讓你輕鬆領略賽局──從國人關心的都更話題到國際大企業的相爭
  賽局理論是以系統的方法處理多個單位或個人之間的策略選擇。在現代社會的運用已極為廣泛,從政府無線通訊頻譜的競標、企業談判策略的擬定、部屬與主管的加薪談判到軍事行動的策畫等,都會運用到賽局相關的分析技術。因此不論你從事那方面的工作,只要你的工作必須要與其他人或是團體進行競爭或是合作,都有必要了解賽局理論的應用。

  本書以知名的歷史故事及大量的時事說明賽局分析的方法!如以吳三桂引清兵入關為例,3個主要角色,李自成、吳三桂及多爾袞的決策,都要考慮到其他二方的反應。原本吳三桂有一定的優勢,在他與其他二人之一撕破臉之前,他可以和李自成合作,也可以和多爾袞合作。在這樣的情況下,他可以爭取到最好的條件。不過當他為了愛妻,斬殺了李自成的使者,太早與李自成決裂,讓多爾袞有了更多的談判優勢。本書除了利用歷史故事外,更大量的運用新聞時事,做為賽局分析的案例,從諾基亞與微軟的合作到都市更新中政府、建商與住戶的競合關係。讓你不用懂數學,也可以一窺賽局分析的堂奧。

  ◆提升你對組織及人際事物的判斷力
  在石油開發組織開始擴充產能時,許多分析師認為隨著產出增加而來的油價下降對產油國不利,因此產油國會開始減產,油價會很快隨之走穩。不過由賽局理論來分析,持續增產已是大部分產油國的優勢策略。因為如果採用擴產策略,不管其他產油國反應如何,增產的一方仍可以享有增產的利益,所以會形成所謂的NASH均衡:大家都不斷擴產。擴產的情況持續的結果,就是油價由每桶超過140美元,持續跌到30美元以下。

  ◆超簡單的數學分析方法讓你的決策更精確
  大部分的人可能不喜歡數學,但是數學方法可以提供精確的決策。因此本書用簡單的加減乘除等數學工具,教你如何進行精確的邏輯分析。這本書將開啟你分析能力的另一道大門。

 
 

作者介紹

作者簡介

張順教


  ★現職:
  台灣科技大學企管系教授
  台科大領導書院書院長
  台科大生命關懷中心主任
  上市公司萬洲化學獨立董事

  ★學歷:
  輔仁大學經濟系學士
  清華大學經濟研究所碩士
  紐約州立大學石溪分校(SUNY at Stony Brook)經濟學博士

  ★經歷:
  中華經濟研究院台灣經濟所副研究員
  暨南、世新大學經濟系助理教授
  台灣科技大學企管系助理教授
  台灣科技大學企管系副教授

  ★研究專長與興趣:
  高科技產業實務分析
  賽局與策略管理
  政府產業政策分析
    
 
 

目錄

第一篇   談判與賽局的基本法則

第一章  解析談判的結構
一、策略執行的願景或目標
二、競爭或合作的對象是誰?
三、誰制定賽局規則?
四、如何分辨靜態賽局與動態賽局
五、訊息愈完全愈好
六、訊息是對稱還是不對稱?
 
第二章  典型賽局工具的應用
一、賽局談判基本推論方法
以二手車買賣為例
二、如何處理賽局中的機率問題
一代軍事奇才孫立人將軍的用兵策—仁安羌大捷
農民王先生種菜的決策-綜合考量政府補助、市場與天氣
三、當賽局中出現不確定性!如何利用哈尚義轉換
中鼎工程公司要不要導入工業4.0策略
阿富汗敵後的海豹隊要不要射殺有通敵可能的牧羊人
美國惠普(HP)電腦是否要分拆成兩家公司?
Garcia Marquez狗頭包的價格戰
W公司的人力需求檢討
王品集團的抉擇
 
第二篇 成為談判贏家的8大策略

第一章 善於利用優勢策略
案例1:各國在南海主權的爭議
案例2:微軟與諾基亞的合作賽局
案例3:台灣香菸市場的競合賽局
案例4:玄武門之變—先下手為強的優勢策略應用
案例5:台灣可以加入亞洲基礎設施投資銀行?
 
第二章 利用持續談判增加對手的承諾
案例1:台北大巨蛋BOT案的糾紛
案例2:明朝末年李自成、吳三桂與多爾袞之間的競合
案例3:緬甸的民主化
 
第三章    標準是一種防護網
案例1:台北市與新北市清潔隊清潔獎金調整
案例2:曹操、劉備和關羽如何利用對方的行事原則選擇策略
 
第四章    知己知彼—提升賽局決策的正確性
案例1:知公孫康者,曹操也
案例2:諸葛亮空城計—洞悉對手過於猜忌的弱點
案例3:臺北U醫院與護理工會之間的角力
 
第五章    扭轉劣勢—善用訊息的不對稱性
案例1:香港地產大亨的崛起
案例2:金門戰役
案例3:古巴豬玀灣事件背後的諜對諜
 
第六章    恫嚇策略有時是一種必要之惡
案例1:二戰美、日核武恫嚇戰略
案例2:項羽之鴻門宴
 
第七章    合作是一門藝術
案例1:武媚娘傳奇中的宮廷競合賽局
案例2:如何降低醫療糾紛的風險—Nash均衡的變動
案例3:一代名將袁崇煥與努爾哈赤及皇太極父子之間的競合賽局
案例4:三國赤壁之戰—華容道戰役
案例5:士林文林苑都更案是個不應該發生的悲劇
案例6:中華電信與台灣大哥大在4G的競合策略
案例7:台商、日商及印度商在印度汽車輪胎合資公司的角力
案例8:惠普(HP)與戴爾(Dell)的競合策略
 
第八章    策略操作一定要有時間動態的觀念
 
第三篇  談判實務的整合

第一章    誰來溝通與談判
談判者的類型
談判的類型
溝通致勝12法則
 
第二章  初階談判與溝通能力的訓練
談溝通能力可以後天訓練
談判訓練的實務
資深工作者的經驗傳承
 
第三章    讓談判順利達成目標的5個原則
原則1:傾聽對手發言,並從中找出關鍵
原則2:確定談判目標,找出關鍵第三人
原則3:放長線釣大魚
原則4:善用良好的溝通工具
原則5:建構完整推論與沙盤推演,強化臨場反應
 
第四章    談判賽局的實例操作
案例1:如何進行房屋買賣
案例2:鬥毆傷害調解賽局
結論
 
 

作者序

  我從小就很喜歡看大人們在菜市場拍賣紅甘蔗,一些經驗老練的民眾會先到拍賣場地後面,檢視一捆捆等待拍賣的甘蔗,依甘蔗是否挺直、節與節之間的長度和甘蔗頭部的成熟度等指標,判斷甘蔗的品質,然後再到前場等待甘蔗的競標活動。

  再長大些,因正逢台灣經濟快速崛起的年代,到處都可看到一些拿著大型玩具、有瑕疵的寶物飾品或名牌仿冒品等在街頭拍賣,而我也是他們的忠實觀眾之一。但跟其他人較不同的是,我口袋中沒幾塊錢,只是喜歡湊熱鬧、欣賞拍賣者與競標者如何藉由一件件拍賣品進行溝通和議價,以及如何完成一樁買賣交易賽局。

  到年紀更大些,開始從事教職後,因為本身在碩博士班中對賽局理論的專業學習,讓我有更多機會可更徹底、更有系統地解析人與人之間各種型態的互動行為。所以因教學與廠商產學合作需要,我是先從賽局角度,分析廠商在各產業中的競爭與合作策略。爾後也因為產學合作和參與企業實務操作,讓我跨足到談判策略的應用。

  但我必須承認的是,談判賽局是一種整合了賽局理論與分析工具的應用、談判認知心理學,以及各種溝通與表達技巧等專業知識的應用,若再加上在各種領域(如法律、經貿、政治、商業交易等)的應用知識,談判賽局對任何人而言,都有很大的學習空間,甚至窮盡一生的光陰,也只能說學習、學習、再學習。所以此書對我而言,或許只是個開端,希望在日後的教學和學習過程中,能激發出更好的內容或知識跟讀者分享。

  本書所用的賽局個案有一些是來自台科大EMBA、EMBA學分班及MBA同學的成果,其中包括劉和然、謝依耘、賴睿傑、李麗紅、黃聖堯、陳勇丞、蕭伊珮、李冠璋、夏新生、高卓斌、林育如、秦艿綸、蔡適鴻、余瑞美、葉佰蒼、連佩如、張修榆、林暄珠、胡甲環、李慶祥、蔡弘甫、王美淇、蕭璿禎、楊浩政、蕭榮書、范嘉莉、林振崙等人。

  在溝通與談判應用方面,台科大領導書院的學員及炎洲集團同仁的貢獻也功不可沒。沒有他們的涓滴貢獻無以成江河,我只是借花獻佛,將他們在各領域的專業與經驗,轉化成大家可以共享與成長的知識。
 
 

詳細資料

  • ISBN:9789861303192
  • 叢書系列:SENSE
  • 規格:平裝 / 272頁 / 17 x 23 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

第一章  解析談判的結構

我們常說人生無處不賽局,是意謂賽局的應用在現實生活中無所不在。譬如一個年輕媽媽在煮完晚餐後,有時為了讓小孩子喜歡吃她所煮所有的菜餚而傷腦筋。事實上,這位年輕媽媽可能的策略選擇有很多種,我們最常看到的就是直接用勸導的方式,向小孩子說明晚餐的重要性,半推半就的強迫小孩子吃完晚餐。
 
但有些媽媽會用賽局談判的方式,逐步引導小孩子喜歡晚餐的菜餚,然後盡情地享用晚餐。媽媽可以詢問的方式,讓小孩子利用在學校所學的知識,先表達各種菜餚的營養程度,以及由他們主動安排選擇進食各類菜餚的先後順序。這種方式不僅讓小孩子感覺受到尊重,而且小孩子在有主動選擇權的情況下,極有可能歡喜的將晚餐進食完畢。
 
其實這位年輕媽媽策略的主要目標是希望小孩子吃完晚餐,所以她必須運用各種策略工具,搭配她以往的經驗,建構出整套的策略組合,這種模式我們可稱為一種賽局觀念或意識的運作,將這套方法運作在與小孩吃晚餐的談判。而藉由賽局的策略管理順利達成目標,正是賽局運用的核心所在。
 
對於一個想成功運用賽局理論的人而言,擁有正確的賽局觀念或賽局意識是個必要的前提。一般而言,一個完整的賽局必須包含下列六項要素:

① 賽局的參與者(players)。
② 參與者的行為(actions)。
③ 賽局是屬一回合就結束的靜態賽局,或是多回合的動態賽局。
④ 賽局參與者的策略組合(strategies)。
⑤ 不同型態的策略組合所對應的收益(payoffs)。
⑥ 整個賽局訊息(information)分佈的特徵。

第一章

譬如,在談判賽局的過程當中,我們常會提出下列五大談判的問題:
① 談判的目標是甚麼?
② 談判的對象是誰?
③ 外在環境的特徵?
④ 可能的策略選項與行動為何?
⑤ 談判技巧的運用與程序的掌控。

而這五大問題,也是上述建構賽局的六大要素混合而成。所以只要能夠抓住賽局的推論邏輯及各項要素,就能在談判過程中運用自如,達成談判的目標。

像二○一五年台灣半導體封測領導廠商日月光,從市場公開收購矽品股票的事件,以賽局角度來看,日月光與矽品是此賽局的主角,聯電、鴻海及中國大陸紫光集團是配角。日月光的策略是公開收購股票;矽品的策略是找鴻海、聯電或紫光集團進行策略聯盟,並要求政府公股不要出售給日月光。

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