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暢銷的原理:教你發掘需求、掌握潮流、想出熱賣企劃的6個實戰守則

暢銷的原理:教你發掘需求、掌握潮流、想出熱賣企劃的6個實戰守則

一流ビジネスマンは誰でも知っている ヒットの原理

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內容簡介

企劃案被打槍,老闆只會叫你再想想?
作者要代替那些給不出建議的草包老闆告訴你,
運用暢銷公式、推動傑出企劃的成功法則!

  三大主題實例解說,成功訣竅馬上吸收!
  ※抽絲剝繭分析熱賣商品,從成功例子中找出關鍵點。
  ※掌握表面需求與隱藏需求,主動引領潮流、創造商機。
  ※說明擬訂企劃的具體方法、修正糟糕的企劃內容。

  例:假設你是瓦楞紙箱公司的業務主管,以下幾個目標客戶,你會優先跑哪家公司?
  1.賣電風扇的小規模家電製造商
  2.賣化妝品的中型網購公司
  3.賣特產的果農
  你知道怎麼選嗎?(答案就在Lesson 4)。

  例:假如你任職於相機公司,顧客反應照相總是失焦,你會怎麼辦?
  若只是單純的改善相機功能,只能說是事情做一半。
  你應該去想:怎樣才算拍得好?用途是什麼?為什麼想拍得好?
  從顧客的回答當中,去找到最符合需求的解決方案。

  如何規劃一個傑出的新產品/新服務的計畫呢?
  從三個方面去分析,需求理由(Why)、目標客層(Who)、創造什麼價值(What)。
  再延伸思考:有沒有其他類似例子?有沒有其他顧客有相同要求?

  點出一般人在寫企劃案時常犯的錯誤,透過改寫前後的企劃書對照,說明更清晰易懂!
  ※加入故事更生動
  ※凸顯特色更有重點
  ※因應需求強度調整內容順序

  好提案不會憑空掉下來,但只要照著作者的守則一步步實行,你也能成為一個提案高手!

│專業推薦│

  貝殼放大共同創辦人 林大涵
 
 

作者介紹

作者簡介

高杉康成


  CONCEPT SYNERGY社長。

  1969年生。神戶大學經營學研究所畢業。岡山縣立大學地區共同研究機構客座教授。

  曾任職於日本頂尖的高獲益企業「基恩斯公司」(Keyence),表現優異而多次獲得社內表揚。分析能力與創意獲得公司賞識,晉升為總公司新產品企劃提案團隊,更曾經研發出成為全球工業標準的暢銷產品。

  之後自立門戶成為經營顧問,擅長「創造價值」,幫助企業投入新事業、研發新產品、改善獲益能力。無論規模大小、行業類別,都能提出創業與研發的優質建議,創造許多暢銷商品。具有雷達一般靈敏的觀察力,以及高速CPU一般的分析能力,迅速掌握課題,指出最佳方案,讓新事業與新產品獲得成功。最擅長「勝利戰略」,讓生意品質更高、附加價值更多,而且更順利步入正軌。

譯者簡介

李漢庭


  翻譯領域自生活延伸至機械專業,曾任商周雜誌專案翻譯,樂於在工作中吸收新知識。譯有《思考不關機》等書。
 
 

目錄


 
Lesson 1  為什麼那些熱門商品廣受歡迎?
●超商咖啡→掌握「趕熱鬧潮流」
●奶油瑞士捲→發現「隱藏需求」
●T-fal→找到令人訝異的衝突
●雷剋蟎(Raycop)→挖出「強烈需求」
●暢銷的原理
 
Lesson 2  掌握潮流與需求
●三個觀點
●「巨觀」與「微觀」
●創造需求時間
 
Lesson 3  展開企劃
●深入挖掘
●橫向連鎖
●妥善利用「縱橫展開」
●展開範例1:從報紙新聞展開
●展開範例2:展開微觀需求
●展開範例3:展開巨觀需求
 
Lesson 4  讓爛企劃脫胎換骨
●改造範例1:植入故事
●改造範例2:磨出特色
●改造範例3:訂出優先順序
 
Lesson 5  如何打造傑出企劃
●填滿「外壕」
●競爭分析可以晚點做
●確定「參戰空間」
●「3T」比「3C」重要
●優秀企劃的六大要素
 
Lesson 6  養成分析需求的習慣
●增加抽屜
●管理需求
●建立收集客戶需求的機制
 
 

詳細資料

  • ISBN:9789571367323
  • 叢書系列:識財經
  • 規格:平裝 / 208頁 / 25k正 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

〈奶油瑞士捲→發現「隱藏需求」〉
 
接著看超商裡另一項暢銷商品,就是甜點。日本超商不斷推出各種美味甜點,包括「奶油泡芙」「香醇冰淇淋」「地場紅豆銅鑼燒」等等,大家應該多少都有吃過。
 
二○一三年,甜點在日本國內的市場規模就高達兩兆日圓,所以超商甜點熱賣並不稀奇,但光是市場龐大不會讓超商甜點熱賣,超商甜點其實掌握到了「需求」。
 
舉個例子,應該有人吃過切開分裝的「奶油瑞士捲」。奶油瑞士捲就是蛋糕夾奶油再捲成一條,Lawson超商和7-11都有賣(品名不同),一份大約一百五十日圓左右。話說前陣子要買奶油瑞士捲都不是買「一塊」,而是買「一條」,超商的奶油瑞士捲卻是「一塊」。
 
超商奶油瑞士捲的另一大特色就是「可以用湯匙吃」,甚至Lawson的奶油瑞士捲包裝上就寫著「可用湯匙食用」。這種「用湯匙吃的奶油瑞士捲」究竟出自怎樣的需求?我們先來探討何謂需求。
 
需求就是「顧客想要的事物」,商品和服務要暢銷,就一定要掌握需求。而了解需求最快的方法,就是直接問顧客。比方說這麼問。
 
Q:您對奶油瑞士捲有什麼要求?
 
顧客看到這個問題大概會有以下的答案。
 
「希望追加某些口味」
「希望蛋糕更好吃」
「希望價格更便宜」
「希望份量更小」
 
這些「顧客的心聲」肯定就是「需求」。但是仔細想想,任何人都可以輕鬆問到這種需求,更進一步來說你不需要問顧客,也知道大家都希望「更好吃」「更便宜」「份量更多或更少」。這些是「需求」,但也太「膚淺」。
 
如果要根據顧客需求來訂商品計畫,務必注意當市場尚未成熟,產品只要掌握表面需求通常就會成功。既然市場還不成熟,就不需要花太多心力鑽牛角尖,只要迅速推出新產品就好。
 
但是碰到已成熟的市場,光掌握表面需求就很難成功。一大堆公司根據相同的表面需求推出新產品,只會讓市場充斥相同產品,沒有特長也沒有差異性。
 
甜點就是一個大規模的成熟市場,成長速度並不快,二○○八年之後的日本甜點市場只是不斷微幅起落,所以要在甜點市場中攻城掠地就不能光靠「表面需求」,還要找出「隱藏需求」加入產品之中。
 
「隱藏需求」該怎麼找呢?市面上的行銷書籍會說要觀察顧客行為,進行團體問卷,收集資料才能推測出「隱藏需求」。

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