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商業趨勢展

中間人經濟:你我都是中間人,只要掌握中間人的心法,就能創造價值與獲利!

The Middleman Economy: How Brokers, Agents, Dealers, and Everyday Matchmakers Create Value and Profit

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內容簡介

  ★ Amazon.com 亞馬遜讀者評價4.5顆星
  ★《哈芬登郵報》、《快公司》雜誌等多家媒體推薦報導


  網路興起,中間人沒消失,反而愈來愈多,也更重要,
  其實,我們都是中間人,但很多人完全不自知。
  掌握六大心法,讓你在成為一流的中間人。

  本書整合經濟學、社會學和心理學的最新研究,
  獨家傳授中間人的成功心法,
  無論你是買家、賣家、中間人,都能從中受惠,創造多贏局面!

  1990年代,微軟創辦人比爾.蓋茲、亞馬遜執行長貝佐斯都曾提出,
  中間人將死,網路會取代中間人,成為最無所不在的中間人。
  但經過了二十多年,中間人不但沒有消失,反而越來越多。為什麼?

  美國社科暢銷作家瑪麗娜.柯拉可芙斯基(Marina Krakovsky)指出,
  網路不但沒有扼殺中間人,反而創造出更多中間人。
  由於你我都需要信任感,如果買賣雙方直接交易互動不會太多,
  透過中間人更能建立起信任感。

  她發現,雖然大家都不喜歡中間人,但我們都是中間人,分布在各行各業,
  只是許多工作看不出明顯是中間人,有些人未必意識到自己就是扮演中間人的角色。
  包括:業務、經紀人、房仲、理專、房貸專員、保險員、獵才顧問、中古車商、婚禮顧問、
  律師、醫生、記者、編輯、行銷、創投人、旅遊業、Dropbox、Youtube、eBay、Uber、Airbnb,
  還有網路創造了更多新的中間人……

  柯拉可芙斯基彙整經濟學、社會學和心理學的最新研究,把中間人分成六種類型,
  每種角色能解決特定的問題,少了中間人就無法達成互惠的交易──

  ◎橋梁型中間人:降低實體、社會、時間的距離,促進雙方交易。
  ◎認證型中間人:去蕪存菁,提供賣方實際品質的資訊,讓買方更安心。
  ◎執法型中間人:確保買賣雙方盡最大努力,彼此合作,誠實以對。
  ◎擔險型中間人:降低供需波動與其他變數,尤其是買賣雙方想避險的時候。
  ◎禮賓型中間人:在資訊超載的情況下,為客戶省麻煩,做出適合的決定。
  ◎隔離型中間人:協助客戶達成目的,而不會留下貪得無厭、自我吹捧、喜歡搞衝突的印象。

  最後她認為,在現實生活中,這些角色會重複與互動,
  你必須先知道交易夥伴的期許,才能自由切換所扮演的類型。

  本書破除中間人的迷思,教你各種中間人必須掌握的心法與技巧。
  如果你是買方或賣方,你會更清楚想找哪種中間人,讓自己受惠並避免被騙;
  如果你是中間人,會幫你思考自己擅長哪個角色,讓你成為受客戶喜愛、創造價值和獲利的中間人。

好評推薦

  世紀奧美公關創辦人 丁菱娟
  信義房屋信義店專案執行協理 陳明玉
  博達著作權代理臺灣業務總監 陳語萱
  Google副總裁 強納森.羅森柏格
  美國房地產天后 芭芭拉.柯克蘭
  史丹佛商學研究所教授 瑪格莉特.尼爾
  哥倫比亞商學院教授 亞當.賈林斯基
  《影響力》作者 羅伯特.席爾迪尼
  《創投世家德雷珀》作者 比爾.德瑞普

  「跟很多人一樣,你可能也是中間人卻完全不自知。透過瑪麗娜.柯拉可芙斯基的文筆,讀者將可一窺高手中間人如何讓自己無可取代的心法。她身為到處蒐集資訊的中間人,為讀者淬鍊出的內容絕對品質保證。」──Google 副總裁 強納森.羅森柏格(Jonathan Roenberg),《Google 模式》(How Google Works)合著人

  「我們常常對中間人敬而遠之,不是覺得他礙事,就是認為他什麼事也沒做。其實中間人無論是創投家還是房仲業者,都有機會創造龐大價值。一流的中間人更有如夥伴, 能讓你賺大錢。本書將一一揭曉。」──美國房地產天后 芭芭拉. 柯克蘭(Barbara Corcoran),The Corcoran Group 創辦人

  「本書提出有利證據,顛覆『現今社會沒有中間人』的觀念。作者敘事生動,內容經過多方研究,讀來令人再三認同:在今日的經濟與社會環境中,中間人的重要性更勝以往,作用更可細分為橋梁型、執法型、認證型、擔險型、禮賓型、隔離型。人人都可以是中間人!」──史丹佛商學研究所教授 瑪格莉特.尼爾(Margareta A. Neale),合著有《無往不利的談判術》(Getting (More of) What You Want)

  「儘管網路科技使得世界愈來愈小,但作者旁徵博引,讓讀者看到,經濟要成功運轉,仍舊少不了中間人的貢獻。」──Draper Richards L.P. 普通合夥人 比爾.德瑞普(Bill Draper),《創投世家德雷珀》(The Startup Game)作者

  「作者直指我們都是中間人,書中提出生動例證,並將中間人分門別類,精準掌握到各行各業、角色多元的中間人。但最重要的,本書提供必要工具,教人避開有如掠食者與寄生蟲的中間人,找到有如夥伴的中間人,讓人生更一帆風順。」──哥倫比亞商學院教授 亞當.賈林斯基(Adam Galinsky),《朋友與敵人》(Friend and Foe)合著人

  「作者立論精闢,舉證歷歷,翻轉了我的既有觀念,認清網路並不代表中間人即將消失。我受益良多,各位讀者看完一定有同感。」──亞利桑那州立大學心理學與行銷學榮譽教授 羅伯特.席爾迪尼(Robert B.Cialdini),暢銷書《影響力:讓人乖乖聽話的說服術》(Influence: The Psychology of Persuasion)作者
 

作者介紹

作者簡介

瑪麗娜.柯拉可芙斯基(Marina Krakovsky)


  主要撰寫社會科學議題,尤其是心理學、社會學與經濟學的新研究,撰文散見多家刊物,如《探索》(Discover)、《紐約時報雜誌》(New York Times Magazine)、《科學人》(Scientific American)、《科學人─心理學分刊》(Scientific American Mind)、《歐普拉雜誌》(O, The Oprah Magazine)、《今日心理學》(Psychology Today)、《石板》(Slate)、《史丹福雜誌》(Stanford Magazine)、《華盛頓郵報》(Washington Post)、《連線》(Wired)等。

  她曾與經濟學家陳其一合著《金錢實驗室的人性考驗:為什麼行為經濟學可以幫你做對商業決策》(Secrets of the Moneylab: How Behavioral Economics Can Improve Your Business)一書。

  畢業於史丹佛大學英文系,住在舊金山灣區。

譯者簡介

連育德

  英國巴斯大學口筆譯所畢業,曾任東吳大學口筆譯兼任講師、證券業內部譯者。教育部中英翻譯能力檢定通過,亦曾獲梁實秋翻譯評審獎,譯有《第一眼就看出問題》、《3000元開始的自主人生》、《自造者時代》、《什麼才是最難的事?》、《Google超級用人學》等書。
 

目錄

【好評推薦】
【前言】 大家都不喜歡中間人,但大多數人都是中間人

第1章 橋梁型中間人:跨越鴻溝
橋梁型中間人可以縮短實體、社會或時間的距離,促進雙方交易。

第2章 認證型中間人:拍胸脯保證
認證型中間人能幫買家尋找物件,加以篩選,買賣時等於賭上自己的名聲,因此能提供價值給買賣雙方。

第3章 執法型中間人:讓每個人都誠實
執法型中間人為確保買賣雙方盡最大努力,彼此合作,誠實以對。因此,他們負責監督合作夥伴的交易情況、為雙方關係增值、建立起良好行為的共同標準。

第4章 擔險型中間人:降低變數
有些企業因承擔風險而賺取溢價,銀行、保險公司、批發商等都是屬於這一類。同樣的道理也適用於一般不明顯的中間人,例如:畫廊經理人、創投業者、提供隨選服務的網路平臺等,都比買賣雙方更能夠承擔風險。

第5章 禮賓型中間人:生活有他更自在
訂旅遊行程、找到預算中的房屋、買賣二手車、理財等,這年頭消費者都可以自己來。但夠精明的消費者都知道,自己來不代表做得好。因此,就需要禮賓型中間人。

第6章 隔離型中間人:苦難我來擔
中間人通常是在媒合交易雙方,但有時候雙方已經彼此認識,如果有中間人來做折衝溝通,更能夠避免他們遭到指責。

【結語】 中間人經濟,讓買賣雙方受惠,創造多贏局面
致謝
參考文獻
 

前言

大家都不喜歡中間人,但大多數人都是中間人


  二○一四年一月,美國總統赴國會發表年度國情咨文後,幾名共和黨議員不出所料,表達對演講內容的不滿。其中猶他州的資淺參議員麥克李(Mike Lee)發表精心備妥的說詞,直指政府應該創造更多機會,幫助老百姓實現美國夢。為了點出歐巴馬在解決所得不均的承諾跳票,麥克李說,過去五年來,總統「承諾打造中產階級經濟,但受益的卻只有中間人。」

  麥克李指的「中間人」(middlemen)究竟是誰,他並沒有解釋,但這個詞選得漂亮。美國貧富差距雖然愈來愈大,但許多美國人仍以中產階級自居,無怪乎,政壇動不動就搬出「中產階級」(middle class),卻很少人覺得自己是中間人。誰都不想當中間人,因為這個詞在英文中帶有負面意味,暗示他們並非創造價值的人,只是社會的必要之惡。

  但仔細觀察,就能發現多數人從事的是中間人工作,只是不用這個字眼罷了。美國勞動統計局(Bureau of Labor Statistics, BLS)追蹤的工作類別中,有的是最明顯的中間人,也就是媒合買賣雙方的專業人士,例如:業務、房仲、理專、保險員、招募顧問、房貸專員等,有幾千幾百萬人。但現在的經濟結構錯綜複雜,許多工作看不出明顯的中間人要素。拿婚禮顧問來說,他們打扮時髦、辦事效率一流,人生大事交給他們,新娘免煩惱。婚顧的工作聽起來不像中間人,但別忘了,花店、喜餅店、婚紗店等都需要婚顧張羅,並對品質嚴格把關;律師協商雙方交易,也算是中間人;家庭醫生是中間人,除了把你轉介到專科醫生,開藥時也常偏好特定藥廠——如果說健保公司是你和醫生的中間人,那醫生就是你和藥廠的中間人。身為記者的我,也常覺得自己是中間人,一邊是有資訊要提供的人,另一邊則是讀者,他們需要我和編輯篩選資訊,快狠準地挑出他們感興趣又受用的資訊。

  這些人未必清楚自己扮演了中間人的角色,但若能有這樣的認知,工作表現就能從A提升到A +。而對工作本質仲介性質明確的人來說,把中間人的角色扮好更是重要,因為買賣雙方對中間人都有一定的期待,倘若期待落空,交易關係恐怕也會生變。除非事情出了差錯,大家很少會表達出對中間人的期待,但本書把這些期待攤開來討論,列出有哪幾種中間人,買賣雙方對不同的中間人又有何期待。

  中間人沒消失,對經濟貢獻值更高

  不管是哪個年代,似乎都會冒出一種危及中間人存亡的新科技,從鐵路到空運、從電報到網路再到社群網站,伴隨新科技而來的,是大家對直接交易的嚮往,畢竟如果買方跟賣方可以直接溝通,又何必有中間人的存在?時間回到一九九○年代中期,比爾.蓋茲大膽預言,未來網路將衍生出「零阻力資本主義」(friction-free capitalism),不再有資源浪費,比方說,想買電視還得到處去店家比價,便屬於資源浪費。蓋茲認為,當時稱為「資訊高速公路」(information superhighway)的網路,將成為「最極致、最無所不在的中間人」,以至於「常常只有實際買賣雙方參與交易過程」。

  為什麼他的預言最後沒有成真呢?其中一個主因是你我都需要有信任感。買賣雙方如果直接交易,互動不會太多,但如果是透過中間人,他會跟雙方頻頻接洽,更可能跟雙方建立起信任感。最能看到這個道理的地方,非eBay 網站莫屬。eBay 的買家和賣家雖然可以直接交易,但大部分還是透過值得信賴的中間人,因為這些中間人處理過成千上萬筆交易,建立起好口碑。eBay 成立初期,AuctionDrop 和iSoldIt 等實體拍賣服務崛起,正是一個好例子。民眾有老舊的披頭四專輯或貝斯(Pez)糖果匣想要賣掉,希望透過eBay 賣掉賺錢,又不想自己處理,於是付錢給這些仲介代勞,佣金最高可達售價的四五%。如今eBay 營運多年,有成千上萬人以在網站上轉賣特色產品為生,厲害的人每月營業額超過十五萬美元。即使是屬於第二級別的白金超級賣家(platinum-level power seller),每月營業額至少也有二.五萬美元。這些生意搶搶滾的賣家(之後會介紹其中一人),當然不是販售自己的二手商品,他們其實是批發商和零售商,賣的是別人的物品。eBay 沒有取代中間人的角色,反而帶動新的一批中間人蓬勃發展。

  不只是eBay,LinkedIn 的情況也相當類似,重點都是中間人。儘管招募主管和潛在員工可透過LinkedIn 網站接觸,但貢獻該公司最多營收的其實是專業徵聘顧問,金額比求職者的付費總和還要高。同樣的道理,最近整併的Trulia 與Zillow 等網站,與房屋仲介合作,索取刊登廣告的費用。儘管民眾可以自行售屋,但美國有九一%的房屋仍是透過房仲買賣。

  再舉Youtube 為例,大家把自己的影片上傳,累積瀏覽人數,就可以取得一定比重的廣告收入,讓人可以跳過文化「把關人」(gatekeepr)。Youtube 可說是素人的夢幻平臺,造就出許許多多的網路紅人,有的是超會化妝的少女、有的是搞怪的煮夫煮婦、有的是搞笑逗趣的喵星人,暫且不管他們是否真材實料,要不是網路的宣傳成本低,他們恐怕還是沒沒無名。但為了想要達到名利雙收的境界,網路紅人紛紛找專業經紀人簽約,由他們這些遍尋Youtube 找潛在客戶的中間人,出面洽談電視通告與產品代言。現代人只要上臉書與推特等社群媒體,跟陌生人也能聊上好幾句,但大明星透過臉書和推特跟粉絲互動,通常是透過專業行銷人員、公關等中間人,這比起自己動手會來得更有效果和效率。

  最後來看看「 點對點經濟」(peer-to-peer economy) 或「共享經濟」(sharing economy),亦即個人交易多餘人力或物力的模式。但如果買賣雙方直接交易,這樣的經濟模式就不會存在。在共享經濟裡,要找民宿有Airbnb、要找人跑腿做差事有「任務兔」(TaskRabbit)、要搭計程車有「優步」(Uber)、要線上預約看診有ZocDoc,都是屬於中間人生意。

  所以說中間人根本不會消失!當然網路時代確實為各個產業帶來不少震撼,許多仲介性質的工作跟著式微,例如:在證券公司裡純粹幫客戶下單的營業員,或在旅行社只負責幫客人處理文件的專員。但整體而言,網路的興起帶動了中間人階層的成長,而且從經濟數據可看出,中間人對經濟的貢獻比重比過去都高。凱洛管理學院(Kellogg School of Mangement)經濟學教授丹尼爾.史普伯(Daniel Spulber)是這方面的翹楚,他指出中間人占美國國內生產毛額(GDP)的比重在一九九九年達二五%,已經很高,但到了二○一○年(可取得足夠數據的最後一年),該比重增至三四%;也就是說,美國經濟有三分之一以上是中間人的貢獻。

  六種中間人,你是哪一種?

  中間人的生意為何還是欣欣向榮?簡單來說,他們提供價值給買方跟賣方,而唯有提供價值,才能在商場立於不敗之地。有趣的是,網路不但不像一般人所想會扼殺中間人的生存,反而創造出提供價值的機會。水門(Floodgate)創投公司的創辦合夥人麥克.梅波斯二世(Mike Maples Jr.)便是一例,下幾章會提到該公司。梅波斯說:「可以這麼看中間人:拜網路誕生之賜,全世界更加緊密結合。」不管是民眾、企業,還是產品,彼此相連的程度更勝以往。在這個高度相連的世界裡,梅波斯認為,「能夠加速彼此相連的人事物會更有價值。」他的概念再清楚不過,網路核心技術與社群網站工具不正是加速了人與人的交集嗎?

  梅波斯投資的新創企業如Chegg、Lyft、任務兔等,都屬於中間人業務,加速了買賣雙方的交集。一般人沒想到的是像梅波斯這樣的創投家,也扮演中間人的角色。他們一方面精準看到某個創業構想有龐大潛力,另一方面則身負有限合夥人(limited partner)的委託注資。對有限合夥人來說,透過創投家可將資金投入在絕佳的生意構想,能有高報酬率;對創業人而言,透過創投家,自己的構想能獲得資金挹注,也有助於快速獲得其他寶貴資源,例如:人才、可靠的顧問等,如果進展順利,日後更能公開上市。

  我們一般人也能受惠,能夠享受到新創企業的產品與服務,因為如果少了創投的協助,新創企業再怎麼有創意,起初恐怕很難成功。「這是我對中間人的看法,」梅波斯說:「他們連接網絡的節點,進而增加了網絡的價值。」

  這樣的定義對一般人簡單明瞭,但如果想成為中間人,難免帶出更多問號,例如:多了中間人,哪一種網絡最能受益?中間人應該聚焦在連接哪些節點?他們如何連接節點,又該如何加強連接力道?針對這些問題,我認為中間人可以分為六個類型,他們的價值來自於扮演其中幾個角色,扮演得愈好就經營得愈成功。每個角色解決一個特定問題,例如:減緩摩擦、降低運輸成本等;少了中間人,就無法達成互惠的交易。

  .橋梁型中間人:降低實體、社會、時間的距離,促進交易。
  .認證型中間人:去蕪存菁,提供賣方實際品質的資訊,讓買方更安心。
  .執法型中間人:確保買賣雙方盡最大努力,彼此合作,誠實以對。
  .擔險型中間人:降低供需波動與其他變數,尤其是買賣雙方想避險的時候。
  .禮賓型中間人:在資訊超載的情況下,為客戶省麻煩,做出適合的決定。
  .隔離型中間人:協助客戶達成目的,而不會留下貪得無厭、自我吹捧、喜歡搞衝突的印象。

  當然在現實生活中,這些角色會重複與互動。比方說,光講一通電話,成功的中間人可能一下子扮演執法角色,一下子又是隔離角色,他自己甚至不會注意到。但為了解釋方便,我們會逐一分析,每章各介紹一種類型,同時以成功範例來說明。各位將可看到,創造價值的中間人具備什麼樣的心態與技能,他們雖然分布在各個產業,卻存在著外界不容易看到的共同點。因此eBay 賣家可以像成功的明星經紀人學習、理財顧問可以師法旅行社專員、律師可以向招聘顧問取經;只要是中間人,都可以彼此學習。

  但有一派人的看法不同,他們曾經預言電子商務會導致中間人銷聲匿跡。他們打著所謂的「仲介受威脅假設」(threatened intermediaries hypothesis)概念,認為過去有中間人的必要,是因為實體商務的交易成本高,可透過中間人來降低。論點到這裡並沒有錯,但接下來就有瑕疵了,因為他們認為如果網路可以減少交易成本,中間人就變得沒有必要。這個論點的問題出在把所有中間人看成只提供一種服務,但降低交易成本牽涉到許多服務,其中一些服務未必可以看成整體。如果網路降低了交易成本,對中間人的需求其實可能更多,畢竟網路降低了每個人的成本,但如果中間人的成本降低得多,買賣雙方的成本降低得少,大家仍會偏向透過中間人做生意。

  正因如此,儘管許多旅行社的工作式微,但有一類旅行社專員卻做得有聲有色。在阿肯色州小岩城(Little Rock)經營寶旅行(Poe Travel)的艾莉森.寶(Ellison Poe),就是絕佳的例子。等看到後面的介紹,就能明白她為什麼說網路對她不是壞處,反而是「一大好事,為世界帶來正面力量。」

  有些中間人會消失,有些中間人會變得更成功。記者湯瑪斯.派辛傑(Thomas Petzinger Jr.)在網路泡沫時期,曾一針見血地指出:「拜通訊與資訊科技之賜,沃爾瑪(Wal-Mart)打垮一票小型零售商,但同樣的通訊與資訊科技,也讓小型工業經銷商能夠與奇異(General Electric)競爭。」

  教你成為把餅畫大、創造價值的好中間人

  受人敬重的中間人從來沒有學過怎麼當中間人,因為沒有這樣的正規課程。但可以學習的教材卻很多,中間人如何才能提供價值,又如何從中獲利,已經受到許多社會科學家從不同角度研究過。舉例而言,交易成本經濟、雙邊市場、仲介可降低買賣雙方的資訊不對稱等,經濟理論多有探討。尤其賽局理論讓我們更了解了重複互動(repeated interactions)、口碑、怠惰欺騙(shirking and cheating)、第三方執行(third-party enforcement)等觀念。從社會心理學和實驗經濟學可看出,為別人發聲謀福利可以改變一個人的行為與印象;社會學則讓人了解到,社會網絡的架構可以為中間人帶來機會。本書會提到這些領域的有趣發現,透過科學研究,說明並加深頂尖中間人學到的心得。

  一般認為中間人要向每筆交易收費,因此增加了買方的成本,降低了賣方的利潤。但實際上,如果沒有中間人,有些交易根本無法實現;也就是說,好的中間人會把餅畫大,營造多贏局面。很多人認為中間人很好當,因為他們沒有實質產出,但從接下來幾章可看到,為了創造出價值,好的中間人必須培養出獨特的技能與做法,實踐在工作上。這背後的運作原理以前多不為人知,本書旨在揭開面紗,讓大家看到中間人的特性,同時也可以學起來。

  本書也要破除其他迷思。很多人認為如果買賣雙方彼此認識,就應該直接交易,但這樣無疑是假設:中間人的唯一目的在於媒合買賣雙方。其實在有些情況下,若能將買賣雙方分開,對每個人都有好處。有些一流的中間人擅長當客戶的保護傘,避免客戶離另一方太接近而產生問題。

  中間人不但沒有式微,反而進一步崛起,甚至可以說,我們現在正處於中間人經濟。看完本書,你會發現生活周遭都是中間人,或者更了解你自己的中間人角色。如果如此,這本書說明厲害的中間人為什麼會成功,又怎麼做到的,可以讓你把角色扮演得更好。但如果你真的不是中間人,本書不但能讓你知道該對中間人有何期待,還能讓你看到新的機會,開闢出一條新的謀生方式。
 

詳細資料

  • ISBN:9789863426912
  • 叢書系列:Trend
  • 規格:平裝 / 312頁 / 25k正 / 14.8 x 21 x 1.56 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

橋梁型中間人:跨越鴻溝

建立人脈你得真材實料、服務他人

伯特經過研究後發現,人脈的學問跟許多人的直覺不一樣。以他教的許多商學院學生為例,許多人都希望「認識擁有廣大人脈的人」,他們不是想討好這些大人物,就是急著展現自己的聰明才智,希望結識了新人脈之後,就能找到高薪工作,從此平步青雲。會犯這種錯很自然,我們看到成功人士時,注意到他們認識人脈廣大的同仁,不由得會以為人脈是其成功的關鍵。但這樣速覽一個人的社交圈過於片段,無法知道是有了人脈才成功,還是因為成功了才有人脈。

在伯特的研究中可以找到答案,原來很多人對人脈經營的直覺是錯的。成功人士之所以成功,並不是因為他們認識人脈王,而是自己的真材實料,才有機會認識人脈王。有了這樣的研究發現,伯特讓學生有了正確的認知,他常常引用孔子的話:「不患莫己知,求為可知也。」也就是說,想出好的概念,培養人脈,自然會吸引人脈王想認識你。

「求為可知也」的觀念適用在每個人身上。在個人的工作上精益求精,自然會凝聚一群尊重你的人、同業、客戶、供應商或朋友。一般而言,我們對自己的工作愈在行,社交圈裡的人也愈厲害,愈受到敬重,亦即物以類聚的效應。但要成為橋梁型中間人,不能光在自己的社交圈當核心,就算這個社交圈的素質有多高也沒用,因為就定義而言,我們每個人都是自己社交圈的核心。橋梁型中間人必須真材實料,也必須服務他人。

一直以來,諾札似乎就具有這樣的直覺。在梅達蓮地毯精品店的銷售工作,確實給了他寶貴機會,能夠接觸人脈廣大的人,因為來店裡的人不只是創投家,企業執行長等權貴人士也會光顧。但如果諾札就此打住,也就只是賣地毯給這些人罷了,即使他再怎麼厲害,線怎麼牽,頂多也只是介紹客人到伊朗和巴基斯坦的地毯市集。為了提供更寶貴的價值,他必須想辦法跟創業人交流互動,也因此他開始參加創業人聚集的演講和會議,最後自己舉辦交流會,例如:每週五下午在地毯店的展示室辦聚會,他把創投家和創業者都請到店裡並邀請講者演講,還準備雞尾酒。認識的人愈來愈多,他的人脈網絡愈來愈大,也為地毯店、為自己增加能見度。

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