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業務之神的習慣:學會31個拉高氣勢的慣性推銷術, 讓你99%都成交!(全新修訂版)

営業マンは「商品」を売るな!

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內容簡介

  繼《業務之神的絕學》突破20萬冊,加賀田晃最新力作!
  
 
 聲音比別人小聲,顧客怎麼會買單?
  如何進攻總機小姐,讓她幫你見到老闆?
  超業教你業績翻倍的獨門好習慣,
  輕鬆拿下合約、年年成為公司TOP1
  
  「業務之神」加賀田晃的生涯簽約率高達99%,他深信只要有心,沒有賣不出去的商品。如果你有「為什麼老是賣不出去?」的疑問,請一定要學學加賀田晃的推銷術。他從自身經驗出發,告訴你只要養成這31個「慣性推銷法」,就算面對再強硬難搞的顧客,也能搞得定!
  
  ◆準備的習慣:事前充分準備,帶著必勝的氣勢上場
  一流的業務員不會等到顧客在眼前,才開始臨陣磨槍。被客戶拒絕很沮喪嗎?為了避免這樣的結果,得設想各式各樣的狀況、做好準備,讓對方依照自己的意思行動!
  ‧用十足的氣勢與自信對談,客戶對你的好感度馬上提升。
  ‧不要一開口就賣商品,你要談的是商品帶來的好處和必要性。
  ‧從對方關心或自豪的事切入,以親切的口吻主動攀談,輕鬆化解你與客戶的隔閡。
  
  ◆禮貌的習慣:初次見面,就讓顧客感覺自己是你的VIP
  要讓顧客備感尊榮,其實不需要「沙必斯」的服務。只要你的舉止儀容夠到位,對方覺得受重視,自然會敞開心胸聽你說,讓簽約率從5%攀升到50%以上!  
  ‧不要貪圖快速方便,同時做兩件事,每個動作前先停0.1秒,馬上展現你的誠意!
  ‧會議室、餐廳、汽車,這些場合你知道「末座」和「上座」在哪裡嗎?
  ‧當客戶的電話鈴聲響起,正確的應對方式不能只說「請接電話」,還有……
  
  ◆說服的習慣:學會12種客戶難以拒絕的話術,讓簽約一次達成
  業務員從事與人接觸、對談的工作,面對五花八門的狀況,不能不重視「說服」的能力。簡單掌握兩大重點:「效果最大的話術」、「絕不讓對方不愉快」,成交有如囊中取物!
  ‧嘗試用互動式問答誘導對話方向,能快速讓顧客順著你的意思簽下合約。
  ‧尊敬的說話方式不只體現禮貌,更包含敬意,要經常掛在嘴邊的詞彙是……
  ‧語調平淡像念經,怎樣控制語調的強弱緩急,能凸顯重點、吸引注意力?
  
  ◆挑戰的習慣:持續自我挑戰,你也能成為業務之神
  超業和一般業務的差別,在於「永不放棄」和「持續進步」。即使面對日常瑣事,只要養成堅持做到最後的習慣,就能突破重重瓶頸,業績翻漲好幾倍!
  ‧把「很簡單」、「我辦得到」變成口頭禪,讓自己不容易找藉口妥協。
  ‧有決心就不會輕言放棄,壯大聲勢告訴自己:「沒有我賣不掉的商品!」
  ‧為自己設定明確的「快樂與恐懼」,強迫自己每天都要比昨天更進步。

  本書是《業務之神的絕技》全新修訂版。
  
本書特色
  
  ‧9個讓顧客備感尊榮的禮儀之道
  ‧11項超業必備的獨門絕招
  ‧12句簽約必勝的慣性話術

各界推薦

  信義房屋連續11年銷售冠軍 陳明玉
  福特汽車銷售冠軍 王堅志
  南山人壽永豐通訊處處經理  林裕盛

  

  
 

作者介紹

作者簡介

加賀田晃


  1946年出生於日本和歌山縣。現任業務研習課程專業講師。
 
  小學四年級開始送報。這段時間,他向身邊所有的人推銷訂報,為「加賀田晃銷售術」打下基礎。23歲踏入業務領域,從第一天上班開始就持續成功讓客戶簽約。曾任職房地產、學習圖書等17家公司,擔任業務主管,在每家公司都創下頂尖業績,並以驚人的「簽約率99%」自豪。推銷學習圖書時,達成連續一整年簽約率100%的紀錄。
 
  1985年起,開設加賀田晃銷售術研習課程,傳授業務技巧。至今,已指導超過800家公司、3萬名學員,造就出不可計數的超級業務員。每家參加過研習課程的企業,業績都輕鬆翻倍,甚至有的公司業績成長為10倍。由於業界流傳無數關於他不可思議的傳說,因此獲得「業務之神」的封號。
    
  第一本著作《業務之神的絕學》,銷售突破20萬冊。

譯者簡介

侯詠馨


  輔仁大學日本語文學系畢業。誤打誤撞的走上譯者之路,才發現這是自己追求的人生。喜歡透過翻譯看見不同的世界。現為專職譯者,譯作有《相處的技術》《反人脈學》。
 
 

目錄

推薦序  超業的實戰教學,學會業績輕鬆翻倍    文/王堅志
前  言  扎實養成4習慣,超業之路必為你而開!

第一章 準備的習慣:想一出手就成交,你得有備而來
1.  堅信「我賣的是好商品」、「我很拚命」的心態
2.  隨時牢記最初的目標
    ①尋找夢想,實現夢想
    ②擁有自己的主見
    ③成為不可或缺的人
3.  你習慣一開始就直接問對方「YES」或「NO」?
4.  養成模擬各種狀況的習慣,就能降低被拒絕的機率
5.  儀容舉止得體,讓簽約率飆升10倍!
6.  不要為推銷而推銷,要「為顧客帶來幸福」才是使命
7.  如何把關心和讚美,變成你的口頭禪?
8.  時常練習與人親切攀談,就不會緊張和羞怯
9.  你是否習慣一開口就介紹商品?如果是就糟了!
10.  你只會商品說明,還是會說出商品帶給客戶的「虛榮感」!

第二章 禮貌的習慣:學會9個禮儀,讓顧客備感尊榮
11. 謹言慎行,好人緣自然向你靠攏
12. 業務員常犯的3種禮儀地雷,你得避免!
    ①沒大沒小,不熟裝熟
    ②在一流公司,當三流員工
    ③忽略事前招呼,擅自行動
13. 勝利者比一般人更懂得尊重他人
14.  4個待人原則,打造收放自如的超人氣
    原則1:先認同對方,再陳述自己的意見
    原則2:一次只做一件事
    原則3:沉默不是金,多開口表達謝意
    原則4:做出動作之前,靜止0.1秒
15.  5個禮儀細節,讓客戶為你折服
    細節1:大聲打招呼,姿態要放低
    細節2:開門、關門5步驟
    細節3:名片收發自如
    細節4:敬陪末座,別靠椅背
    細節5:送上來的茶,我該喝嗎?
16. 面對再熟悉的客戶,也要以禮相待
17. 硬著頭皮找話題,小心讓人看不起
18. 接聽電話的心理戰,讓對方打開心門聽你說
19. 如何表達善意,瞬間縮短雙方距離?
20. 一次來幾組客人,你是手忙腳亂還是展現熱情的招待!

第三章 說服的習慣:12個誘導話術,任誰都無法拒絕你
21. 有系統的誘導話術,更容易取得合約
22. 各種情境的說話方式,都離不開2個重點
23.  12種慣性話術,讓成交快穩準!
    ①把自己當成「販賣幸福」的業務員
    ②習慣朝著對方的心臟說話!
    ③想讓顧客喜歡你,先要欣賞對方
    ④表達敬意的話語,效果遠勝客套話
    ⑤使用尊敬對方的言語表達方式
    ⑥互動式問答,隨心所欲操控顧客反應
    ⑦最不需要,也最要不得的是……害羞
    ⑧全心全意全力,傳達自己的心意出去
  ⑨透過語調的輕重緩急,凸顯重點
    ⑩加快節奏,斷句乾淨俐落
    ⑪拉近距離,卸下對方心防
    ⑫最後殺手鐧:激昂雀躍的心情

第四章 挑戰的習慣:別低估自己,你也能成為業務之神!
24. 習慣找藉口?養成自律好習慣,讓你離成功更近
25. 天天將自己推向極限,簽約率飆升99%
26. 不斷自我激勵,把「不可能」變成「辦得到」
27. 每天對自己說,「這個世界上,沒有我賣不出去的東西!」
28. 「去他的常識!」就能挑戰不可能
29. 邁向超業之路,你得具備11項獨門絕招
30.  11個超業祕訣,拉高你的銷售氣勢
    祕訣1:設定工作目標,朝夢想努力前進
    祕訣2:設立明確的做事動機,讓自己動起來
    祕訣3:與人競爭,你才有成長的可能
    祕訣4:停止抱怨,要笑著面對人生
    祕訣5:規律的私生活,讓你更容易成就大事
    祕訣6:公私分明,才能使精神隨時保持在戰線上
    祕訣7:牢記業務的本分:販賣幸福
    祕訣8:從「說話的聲音」表現出十足的幹勁
    祕訣9:每天給自己一點挑戰,保持最活躍的狀態
    祕訣10:苦盡甘來的滋味最甜美,不要害怕吃苦與麻煩
    祕訣11:別把顧客的拒絕當真,一旦開始做就堅持到最後
31. 帶著永不放棄的精神,走出屬於你的超業之路!
    ①中村久子如何克服「有形的限制」?
    ②記住拳王阿里的名言「沒有不可能」。
    ③堅持本田宗一郎的信念「讓世界配合自己」

結  語 從中輟生到業務之神,一路走來我活得很精彩
 

前言

扎實養成4習慣,超業之路必為你而開!

  
  感謝您閱讀本書。承蒙大家的支持,我的第一本書《業務之神的絕學》出乎我的意料,獲得廣大迴響。聽說,海外已有其他出版社推出翻譯版本。這個消息真是讓我又驚又喜,滿心感激。
  
  此外,我也接獲許多信件與電話。其中,最多的意見和感想是:「我對業務工作更有自信」、「推銷商品的時候,再也不會覺得心虛」,以及「我終於發現,業務是一個帶給人們幸福的美好工作」。
  
  企業方面則表示:「我們將您的大作送給所有的員工」、「每天早上都會模擬情境來演練」,以及「舉辦業務技巧讀書會」。甚至,還有一些特別熱情的人,請我雇用他們當助手或小弟,或是詢問我家地址,表示想來找我。
  
  俗話說:「受到慫恿,豬也能上樹。」我以前就已經爬到樹頂,現在則是翻到樹頂上方了。在《業務之神的絕學》出版之後,我多次接獲詢問:「什麼時候會推出新作品?」終於,我心念一轉:「好吧,趁這個機會,將不斷被拒絕的業務員,改造成讓人有好感、業績長紅的業務員!」
  
  基於這個遠大構想,我舉起「筆」這把寶劍,打算撰寫新書。但這時候,我卻急踩煞車!目前,已有超過二十萬人讀過《業務之神的絕學》。我認為,如果撰寫續集,初次接觸的讀者也許難以理解書中內容。但是,假如前提是寫給初次閱讀的人,會出現一些與第一本重複的部分。該怎麼辦?
  
  歷經一番苦思,我決定採用折衷方案:本書將是續集,同時也能對初次閱讀的人有助益。這種作法有點貪心,內容也會比較淺顯一點。
  
  儘管如此,我相信若大家能運用寬廣心胸與「體會力」,確實地實踐每一章、每一頁的內容,業績肯定會飆升。本書將帶領你邁向前所未見的「桃花源」,成功的大門必定為你敞開。  
 

詳細資料

  • ISBN:9789869315081
  • 叢書系列:Smart
  • 規格:平裝 / 208頁 / 25k正 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

第二章 禮貌的習慣:學會9個禮儀,讓顧客備感尊榮

4個待人原則,打造收放自如的超人氣


原則1:先認同對方,再陳述自己的意見

前文中提到,每個人都有尊嚴。

事實上,尊嚴是很難處理的。有時候,只因為一句話的觸怒,夫妻會鬧到離婚,人們會彼此仇視,甚至互相殘殺,或是發生戰爭。

「傷害尊嚴」對夫妻和國家而言都是禁忌,更別說是和顧客毫無交情的業務員,如果傷害了顧客尊嚴,會造成什麼樣的後果。

一個人的尊嚴什麼時候會受到傷害?

答案是:當自身言行遭受他人否定的時候。

因此,業務員絕對不能對顧客說:「這樣不對」,也別想在發生爭論時搶占上風。如果真的非說不可,請用「YES—BUT法」,也就是先認同對方,再陳述自己的意見。

原則2:一次只做一件事

你是否曾經同時做兩件事?舉例來說,邊走路邊說「早安」;邊放包包邊說「您好」;邊開門邊說「冒昧打擾」等。

同時進行兩個以上的動作,就是在順便做其中某件事。這不但沒禮貌,而且看起來很輕浮,會給人不夠誠懇的印象。

如果業務員要開門問好,必須先把門打開,再問好。這是業務員該有的樣子。不妨請家人或同事,比較一下你「邊開門、邊打招呼」與「開門後,再鄭重打招呼」的模樣。我認為,前者看起來很像敷衍了事,後者會給人一種正式且有禮貌的印象。

原則3:沉默不是金,多開口表達謝意

不論是走進房間、坐下、遞名片,或是展示商品等,在任何場合裡,沉默不語都是很沒禮貌的。

前文中提到的地板暖氣業者,就是犯了這個大忌。他們一言不發地走進顧客家裡,默默地走進臥室,默默地丈量地板,結果一定是讓顧客火冒三丈。

自認沒有犯這個錯誤的人,必定也曾在無意識中沉默不語。舉例來說,顧客對你說:「讓我看一下目錄」,於是你默默遞過去。此外,當有人引導你到會議室時,你也沒說:「不好意思,打擾您」,就默默走進去。

做任何事情時,一定要說句話。如果不提醒自己要這樣做,很容易就會忘記。因此,我建議在日常生活中養成習慣。舉例來說,吃飯時,即使身邊沒有人,也要說一句:「我開動了。」在餐廳裡,當菜餚被端上桌時,至少要說一聲:「謝謝。」另外,下計程車時,也要向司機道謝。

如果業務員能做到這些事,在顧客面前,自然會說出適宜得體的話。

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