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銷售之神這樣讀空氣:一招冷場變熱、一句化解尷尬、五不二要……我這樣抓出話題,從老婆到客戶統統點頭

話し方より大切な「場の空気」の説得術

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內容簡介

一條幾百日圓的抹布,我單日成交一億八千萬日幣,
一台三萬臺幣的微波爐,我可以賣出150台以上……
我站在東急手創館裡銷售,在百萬件以上商品中取得銷售第一名,
在日本,許多人稱呼我為:傳奇松下

  我的本名是松下周平,一點也不傳奇,老實告訴你,我怕生又不擅言詞,
  師父、上司一再勸我轉行,好在我學了一種很少人會的強大武器:
  我會讀空氣。
   
  所謂空氣,就是周遭的氣氛;讀,就是觀察;
  但我不只讀,更懂得營造。所謂營造,
  不是要你像小丑一樣逗笑眾人,而是營造讓人動起來的氣氛。
  因此,你只需好好讀空氣,吸引你要的人、根本不必討好所有人。要怎麼辦到?

  ◎這樣表達,讓人樂意照你的方法做:
  .無論你想要什麼,你都得先「說個故事」:
  開頭就先說:「請給我幾分鐘時間」,讓對方知道談話何時終止。
  好故事不只說自己好,也要比較競品壞在哪裡,
  好故事,不能起承轉合,必須起「轉」承合,
  所以,說話要像三明治,九個優點夾一個缺點,對方就會信你。
  
  .劇本這樣演,對方只能不停的認真點頭:
  你要提出疑問句,但只可以讓對方點頭。這種問題怎麼問?
  再來,你得編一些明顯看得出在說謊的謊言。為什麼?怎麼編?
  你還要適時吊胃口,但別吊太久;
  最後、也最重要的是:融入今天的新聞報導。保證一開場對方就睜大了眼。
 
  .想當超業,得做到五不二要 :
  不當酸民、不求每個人都喜歡你,不以賺錢為最終目標……還有呢?

  ◎要引起對方的興趣,你需要「一聽就懂」的表達能力
  .怎麼說才會動人?內容必須和生活產生聯想,這樣你才會讓對方腦海「有畫面」。
  如果你的話讓人一聽就懂,就容易製造口碑,你的話,顧客可以輕易的引述。
  一聽就懂的準則是什麼,你知道嗎?

  .練習以下三件事,保證以後你說話,對方聽得津津有味!
  把別人告訴你的事,重新整理後再告訴其他人。
  自己也不了解的事,也能說到對方聽得興致昂然。
  最後,錄下自己解說時的影片,客觀分析音量、聲調、姿勢……等優、缺點。
 
  ◎讀空氣時,什麼話該說,什麼話不該說:
  .別說叔叔、阿姨、更別說這位太太,要稱對方「大哥、大姐」,雙方就熱絡!
  稱呼的重點不是正確,而是對方期待你怎麼稱呼他,
  所以用「大哥、大姐」開始,風險最低。

  .現場有人開始沒耐性了,你就善用「三」的魔力
  立刻說「只要記住這三件事就好……」,願意細聽的人馬上就增加!
  講完還有多餘時間,再重複說明「三個重點」,才是對顧客親切的做法。

  .冷到沒人想回應,直接說
  「大家看這裡!」、「看喔,這樣做……一定會成功!」
  也可以引述客觀數據,藉此趁勢說出自己的主觀判斷,找出雙方都同意的平衡點。
   
  .說些「說明書上沒寫」的資訊,就能成功引起對方的興趣:
  真正會讓對方感興趣的是個人使用心得或經驗,而不是說明書上的無趣內容。
 
  從被主管告誡「你還是辭職吧」,到單日營業額一億八千萬日幣,
  我只花了一年時間就辦到,
  因為我學會讀空氣,很簡單,你也可以。
 

作者介紹

作者簡介

松下周平(傳奇松下)


  現場銷售員,隸屬日商.可白股份有限公司。

  生於1979年。日本法政大學經濟學院畢業。在全日本的東急手創館和商品販售活動巡迴,示範銷售調理、掃除用具。

  他從最初怕生、不擅言詞的松下周平,變成能揉合現場銷售法及自創推銷術的傳奇松下,並以獨創的「傳奇松下‧現場空氣營造法」嶄露頭角。其經手的商品,曾創下「電視購物單日狂賣一億八千萬日圓(約新臺幣五千四百萬元)」、「在東急手創館一百萬件以上的商品中躍升銷售冠軍」、「樂天購物網站綜合銷售排名第一」等銷售佳績。

  此外,也以實力第一現場銷售員的身分,在日本電視購物頻道《SHOP CHANNEL》等購物節目登場,並在《月曜夜未央》、《DOWN TOWN DX》、《笑一笑又何妨!》等日本節目示範現場銷售。示範的商品隔天通常都會缺貨,獲得了廣大的迴響。

譯者簡介

劉皖蓉


  淡江大學中文系畢業。曾任職於圖書館,喜歡書,人生規劃是和書永遠在一起。現為專職主婦、狗奴。
 
 

目錄

推薦序一 為顧客創造美好生活,正是銷售人員的價值/常振國
推薦序二 開心工作,快樂生活,超業的祕密就這麼簡單/陳茹芬
前言 比起說話技巧,會「讀空氣」的人更有說服力

第一章    營造「空氣」,讓人動起來的技術
1.網路時代,我照樣在實體店裡做出破億業績
2.什麼是讓對方說YES的「話題施力點」?
3你本來完全沒興趣,我能讓大家採取行動
4.自己想要成功,就得讓他人動起來
5.注意!你說的話只有這兩種顧客會買單
6.第三種特質:能營造「空氣」,到哪都吃香
7.超業的五不二要
8.開口前,務必先預想對方有什麼反應

第二章    這樣表達,讓人樂意照你的方式做
1.掌握順暢的「說話節奏」,意思是……
2.打造你的完美劇本——專精一套、以後照套
3.劇本的重點在於:起「轉」承合
4.內容都對,順序說錯,完美劇本也失靈
5.無論想要什麼,你都得說個故事
6.對方若沒好處,你就無法拜託對方
7.寫出令人難以抗拒的銷售劇本——七要點
8.進階技巧!劇本這樣演,對方不停認真點頭
9.情緒落差法:提高對方答應的機率

第三章    一聽就懂的表達能力
1.說法動人——和生活產生聯想,很有畫面的說明
2.別照著劇本說,要讀了空氣再說
3.一聽就懂的說明,切忌資訊豐富
4.理所當然的常識,更要說明清楚
5.不管結論或目標,強調的重點只能有一個
6.製造口碑:你的話,顧客得能輕易引述
7.強化說明力的三個練習,保證對方聽得津津有味

第四章    說話有技巧,營造值得信賴的空氣
1.空氣:不透過言語,卻能令在場者同感
2.先感染空氣,才開始銷售
3.讀空氣之後,如何掌握空氣?
4.讓人說出YES的追加小技巧

第五章    什麼話該說?什麼話不該說?
讓對方繼續聽你說話的十三個小技巧
1.別說:「這位媽媽、這位太太!」
你可以說:「這位客人、大哥、大姊。」
2.別說:「請再給我一點時間……。」
你可以說:「最後,還有一個重點。」
3.別說:「我再為您逐一說明。」
你可以說:「您只要記住這三件事就好。」
4.別說:「所有人都……。」
你可以說:「我也這樣……、很多客人都這樣……。」
5.別說:「您有什麼想了解的地方嗎?」
你可以說:「以前曾有顧客這樣問我……。」
6.別說:「您想看哪一個?我示範給您看。」
你可以說:「看這裡!」
7.別說:「我認為這個一定會大賣!」
你可以說:「根據○○數據來看,這樣一定會成功!」
8.別說:「說明書上有寫……。」
你可以說:「雖然說明書上沒有,但是……。」
9.別對部屬、學員說:「應該賣得出去。」
你可以說:「只要照我說的做,絕對會大賣。」
10.別說:「很有趣吧?」
你可以說:「超有趣!」
11.別說:「之前我幫過你的忙。」
你可以說:「我一定會回報你!」
12.別說:「你覺得如何?」
你可以說:「我是這樣認為的。」
13.別說:「原來如此!」
你可以說:「你說得沒錯!」

後記 只需好好讀空氣,不必討好所有人

 
 

推薦序

為顧客創造美好生活,正是銷售人員的價值
卓越華人訓練團隊創新總監/常振國


  提到銷售,總共有多少種形式呢?依照銷售模式可區分為:B2B、B2C、P2P等;依照銷售管道可區分為:面對面拜訪、門市店面、電視購物、網路電商等;依照商品屬性則可區分為:奢侈品、裝飾品、生活必需品等。
但是不管怎麼區分銷售形式,都還是有共同點,就是「人」。「人」才是銷售所面對的主體。也因此,很多從事銷售工作的朋友都說,人是最難搞的。

  這麼說也沒錯,因為人的變化性很大,似乎沒辦法依照一定的SOP來搞定所有的人。但是在我讀完這本日本傳奇的現場銷售員、松下周平所寫的新書《銷售之神這樣讀空氣》之後,我發現原來只要掌握幾項關鍵的銷售語法,就能讓大多數的客戶對商品產生興趣,開始了解商品,進而認同商品而購買。

  那麼,人稱「傳奇松下」的松下周平,到底運用了什麼魔力,才能在網路購物興盛的時代,將傳統的現場銷售做出單日營業額1.8億日圓的業績呢?

  書中,「傳奇松下」將他寶貴的實戰經驗,提煉總結出幾項頂尖銷售人員必備的能力:

  1. 創造話題施力點,引發客戶興趣。
  2. 調動現場的氣氛,讓人們跟著你動起來。
  3. 讓人一聽就懂的表達,讓你的話「一傳十,十傳百」。
  4. 製造共同話題,營造值得信賴的感覺。
  5. 打造完美的銷售劇本,讓人樂於照辦。

  除此之外,更棒的是「傳奇松下」還列出了,「什麼話該說?什麼話不該說?」的13個技巧,讓你避開地雷,創造出讓人無法拒絕的銷售魔力。

在我設計的「洞悉人性銷售力」課程提到,銷售能力是種影響人的能力。要能有效的影響他人,自己必須先有良好的心態準備。不能成為只會運用花言巧語、強迫推銷商品的人。而是要從客戶的角度思考,替客戶解決問題,透過商品為客戶創造美好生活,才是銷售人員的價值。

  關於我的這個理念與「傳奇松下」可說是所見略同,書中處處可見作者的提醒——做好扎實的基本功,時刻保持正向態度,設身處地為客戶著想,你也能創造屬於自己的「傳奇」名號。

開心工作,快樂生活,超業的祕密就這麼簡單
賣車女王/陳茹芬


  一邊讀這本《銷售之神這樣讀空氣》,我覺得很親切,好像一邊在照鏡子,世界上銷售的道理相通,厲害的業務員沒有產業和國籍分別,只要你有正面積極的態度,對人、對事保持樂觀,好客、奧客都當作生命裡的貴人,業績自然滾滾來。口碑傳開,光靠介紹就一堆case,不用擔心每個月從零開始。像我從1997年入行到現在,賣了超過5,200輛車,我都說每個月從5,200個客人開始。

  說到積極、樂觀,聽起來簡單,做起來其實需要練習,關於這點,在第一章第七節〈超業的五不二要〉裡面有個例子,非常生動,和我在《賣車女王十倍勝的業務絕學》書中提到的,比較超級業務員和一般業務員,可以說有異曲同工之妙。

  以我來說,賣車之外,偶爾也會去企業演講,有時候在路上碰到聽過課的學員,他們都說我臺上臺下一個樣子,隨便聊幾句就感受到能量共振。這就是我說要「開心工作,快樂生活」的原因,工作與生活一致,不用一天換好幾個面具,是不是更可以專心「做自己」?我說積極、樂觀,不是要每個人都很外向,如果你是內向型的業務員,客人會覺得把事情交給你,一定辦得很仔細,這就是你的優勢,同樣可以成為超級業務員。

  營造氣氛小撇步:幫客人描繪幸福的畫面

  網路時代,買東西非常方便,從規格到價格,手指滑一滑就有,客人比我們還專業,為什麼還需要業務員?因為,業務員可以帶來快樂。

  所以我對第三章「一聽就懂的表達能力」很有感,特別是第二節「別照著劇本說,要讀了空氣再說」裡面提到吃藥膳鍋的故事,好的業務員就應該像那位店長,塑造快樂氣氛,客人開心,便自動提高了消費金額,還變成公司的忠誠顧客,這是網路、販賣機、客服機器人都做不到的事。

  我在賣車的時候,除了CC數,幾乎不講專有名詞,將大部分的時間用在「聊天」,在輕鬆情境下,了解客人在意什麼。比方稍微年長的夫婦來,我會請他們坐進車裡,先對男方說:「大哥,我們的駕駛座是不是很舒服?」馬上再對太太說:「嫂仔,這種天氣,讓大哥開新車載妳一起去泡湯,會更幸福喔!」車子不用上路,坐在展示間裡,就像已經到了溫泉區。若是年輕情侶來,我會說:「這款剛剛好,既省油、空間又夠,去美式大賣場買大熊也好用。」是不是把購物情境和產品特點,一起包在話術裡了?

  一般業務賣商品,超級業務賣自己。懂得「看目色」、營造對的氣氛,就是賣自己的兩大武器。當客人喜歡你,賣車、賣房、賣保險……都不成問題。

  試試看,效果就這麼神奇!

自序

比起說話技巧,掌握氣氛的人更有說服力


  「總覺得自己不擅長拜託別人。」

  「我很怕生,和初次見面的人說話時,都十分緊張。」

  「到了和對方議價的階段,就讓我胃痛不已,業績就更不用說了,唉!」

  你是否有以上的煩惱呢?

  明明知道,不管面對工作或私人生活,最重要的就是「溝通能力」,卻不知道如何向對方表達自己的意思。一旦需要和對方溝通,就不知該怎麼說明才好,緊張得腦袋一片空白、也擠不出半個字……

  我十分理解這樣的心情。你也許會大感意外,其實我也相當怕生,對任何事總是小心翼翼,也不擅言詞。我也苦於開口拜託他人,「該如何在不惹對方討厭的情況下,傳達我的想法才好?」總是處於這種不安和「不想被拒絕」的恐懼中。為了至少能順利的和他人對談,直到二十幾歲為止,我甚至把每一次的聊天內容都預先寫在筆記本裡,牢牢的記下來後,才敢開口說話。

  話說回來,如果只是不擅長私人領域的交際,也就罷了,在工作場合推託自己「害羞、怕生、不擅交際」是行不通的。有鑑於此,我花了十二年的時間,經過無數次的嘗試和失敗,終於錘鍊出一項無往不利的「武器」。

  這項武器,正是運用在現場銷售訣竅中的——讀空氣(源自日本女高中生的用語——「不會讀空氣」,形容人不會觀察氣氛、狀況外)。

  沒錯!既怕生又不擅言詞,我竟然選了「現場銷售員」當職業。

  現場銷售員?即使您未曾聽說這種職業,一定也親眼見過。

  「這種頑強油汙,相當難以去除。但是從今天開始,您就可以對付它了!只要使用我手中這罐『超電水』,輕鬆一噴,馬上就能清潔溜溜!」

  如你所見,在操作手邊展示道具的同時,一邊仍以流暢的口條詳細解說商品,這就是「現場銷售員」。

  我進入這個業界,已經過了十二個年頭,他們說我是「傳奇松下」。我曾在電視購物頻道,賣一條幾百日圓的抹布,創下單日達成一億八千萬日圓(約新臺幣五千四百萬元)的業績紀錄。就連實體通路,我也曾讓一臺十萬日圓(約新臺幣三萬元)的微波爐,創下一百五十臺以上的銷售成績。在東急手創館一百萬件以上的商品中,我負責的商品亦曾取得銷售第一的佳績。於是,近年來常受邀於各種綜藝節目,在電視上介紹各式商品,他們說我是「傳奇松下」。

  雖然只是一小部分的例子,然而就像「傳奇松下」的名號一般,我相當自豪,自己已經創造出不勝枚舉的「傳奇」。

  我並不是因為舌燦蓮花的技巧而達成超群業績。為了能自然的向初次見面的顧客推銷商品,我讓怕生、不擅言詞的「松下周平」,戴上「傳奇松下」的面具,拚命苦學現場銷售的訣竅、盡己所能的磨練說話技巧。

  更進一步來說,我深信,讀懂現場的空氣,正是能夠跨越各業界的「無往不利的武器」。為什麼我能如此肯定呢?事實上,所謂的現場銷售,就是把顧客的「NO」變成「YES」的終極溝通技巧。

  請您試著想像一下。

  一張孤零零的長桌,陳設在百貨公司的日用品賣場中。狹窄的桌面上,擺放著髒汙的抽風扇和瓦斯爐。一名身著紅色圍裙的怪異男子拿著噴霧瓶,就這樣開始解說起商品。

  眼前來來去去的客人,對一切顯得漠不關心。與其說他們對我或商品都毫無興趣,倒不如說顧客們是抱持著「怕被強迫推銷」的警戒心,對我的存在不抱好感。打動這種冷淡客人的心,讓他們下定決心非買不可——這,就是現場銷售員的工作。

  當然,我並非「不買?別想走人!」的強迫推銷、也絕對不是以「買這項商品的話,您可就發財了」的說詞來欺騙消費者。要是我這樣招搖撞騙,警察可是會把我銬走的。

  一言以蔽之,我做的事情,就是「幫助顧客心情愉快的購物」。為了達到這個目的,我必須靈活駕馭話術及現場「空氣」,全心尋找讓消費者決定「買」這項商品的理由。只要這麼做,就能突破客人的心防,原本遠遠圍觀的人們也會逐漸聚集。只要讓顧客眼睛一亮,連結起商品和生活的美好想像,就會讓他們情不自禁的把商品打包回家。

  重要的是,要使得心態上覺得「跟我沒關係、沒興趣、不想理」,徹底漠不關心、拒絕溝通的對方,能夠願意聽自己準備好的「打動客人的理由」。如此一來,敲開了對方的心防,讓顧客更靠近你,最後,對方一定會如你所願,採取你所期望的行動。

  怎麼樣?你難道不覺得,若把這項終極的溝通技巧,應用在日常生活裡的話,將會發揮意想不到的效果嗎?

  我把這套讓顧客從「絕對不買」變成「非買不可」的現場銷售祕訣——也就是松下獨門的「傳奇公式」,重新整理後,編纂出一套無論在任何狀態下,都能讓對方說出「YES」的溝通技巧。

  「不管是邀請別人、拜託他人也好,光是想到這些事,就讓我心神不寧。」看過來!有這種症狀的人,儘管放一百二十個心。只要使用這套溝通技巧,包你上至工作困境、談判技巧、銷售業績,下至私人生活的邀約和請託——只要開口,就能無往不利!

  說到底,溝通技巧的終極目的,就是讓對方說出「YES」。

  是的,所謂的現場銷售,就是讓顧客從「怎麼辦才好……」的猶豫不決,改口說出「OK!」;也是讓人從消極的「不要吧,我做不到」,變成「好,來吧!」的終極技巧,就像一本生動的溝通教科書,處處充滿實用的祕訣。

  現場銷售業界有句行話,形容銷售就像「打牌」,我將全力教你學會「讓顧客情不自禁說出YES的溝通技巧」,讓各位也能打得一手好牌。

  在現場銷售界縱橫多年的我,可以如此斷言。

  真正需要的,只有三項能力。

  也就是,讓人想聽你說話的「表達方式」。

  令對方情不自禁被吸引的「說明力」。

  還有,最重要的是,讓人不禁為之著迷的「空氣(氛圍)營造力」。

  讀完本書,你應該已確實具備這三項能力。掌握只有現場銷售專家才知道的專業技巧,有這項武器在手,就能輕鬆百倍、實實在在的「說動人心」!
 
 

詳細資料

  • ISBN:9789865612924
  • 叢書系列:Biz
  • 規格:平裝 / 256頁 / 25k正 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

網路時代,我照樣在實體店裡做出破億業績
 
從事現場銷售這一行,經常有人會這樣問我:「這個時代還在賣場銷售商品,同質性的工作太多了吧?你的營業額真的沒往下掉嗎?」
 
如果不是從事這一行,我一定也會有這種想法。不過,請你別太驚訝。事實上,我不但交出一張漂亮的銷售成績,這塊現場銷售的市場大餅更是逐年擴大。雖然稱不上是主流行業,但和十年前相比,現場銷售員的知名度有了顯著的提升。
 
相對於網購通路,實體賣場還處於持續擴張的階段。應該這麼說,實體賣場不只是單純陳列商品,而是透過活生生的銷售員介紹、銷售商品,看似已經過時的商業模式,卻正蓬勃發展。這一事實,也許會讓大多數人感到難以置信。
 
但這可是千真萬確的。其實,我聽說在音樂界也發生了相同的狀況。近來,在音樂界,CD不再暢銷,取而代之的是像演唱會等現場演出,似乎非常熱門。比起網路買得到的數位音訊檔案,越來越多人願意付費換取實際體驗。這和人們喜歡「面對面溝通」的習性不謀而合。
 
總之,網路越和我們的生活密不可分,就越必須重新評估「現實」的重要。
 
過去這幾年來,最具代表性的就屬Twitter、Facebook、LINE,這些統稱為社群網路服務(SNS)的平台,迅速在市場上崛起並日漸普及。
 
另一方面,則與這些網路世界的發展背道而馳,在現實中能與人面對面、擁有良好溝通能力的人,也比以往更受到好評。
 
正因為我本人也從事現場銷售員的新人培訓,所以清楚的了解,面對面、與人溝通的能力並不會式微。也就是說,不具備靈活溝通能力的人,無論交付多簡單的工作給他,都會讓人擔心他是否能夠勝任。
 
長年以來在錄取新鮮人時,「溝通技巧」都位居「企業期待能力」第一名的寶座,這項能力究竟對於在社會上打滾有多重要?答案是顯而易見的了。
 
也有人會接著問我:「只要有所謂的『溝通能力』,就足夠了嗎?」
 
並非如此。今後的時代所需要的,並不單是輕鬆閒聊的溝通能力而已,真正會在新時代大放異彩的,是隨時做好準備、能一口氣拉開和他人差距的「溝通能力」,那就是——讓對方「樂於按照你的期望行動」的誘導技巧。
 
能營造「空氣」,到哪都吃香
 
除了先前提過的,我還要再加上一項最關鍵的核心要素,就是:能吸引周遭所有目光的「營造『空氣』的能力」。
 
請聽我娓娓道來。

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