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夏日漫博
朋友與敵人:哥倫比亞大學╳華頓商學院聯手,教你掌握合作與競爭之間的張力,當更好的盟友與更令人敬畏的對手

朋友與敵人:哥倫比亞大學╳華頓商學院聯手,教你掌握合作與競爭之間的張力,當更好的盟友與更令人敬畏的對手

Friend & Foe: When to Cooperate, When to Compete, and How to Succeed at Both

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明細
 

內容簡介

──── 了解人性,你才能創造雙贏 ────
(並且讓自己多贏一些!)

  哥倫比亞大學╳華頓商學院聯手,引用最新原創研究
  揭開合作與競爭的成功祕訣!

  ◆    競爭與合作不是二選一 ◆
  掌握敵友關係的正確平衡
  才能在面試、會議、談判等場合,為自己創造有利環境!

  ◤ 為什麼我們應該在面試場合想辦法最後一個上場,買賣房子的時候卻應該第一個喊價?
  ◤ 為什麼榮獲奧斯卡最佳影片的電影,大多在美國10月至12月間上映?
  ◤ 為什麼笨手笨腳反而能提升地位與權威?
  ◤ 什麼時候人才太多反而不是好事?
  ◤ 如何靠著欺騙建立信任?

  成功的要素是什麼?有人認為人類天生愛好競爭,追求私利才能出人頭地。也有人指出人類演化上屬於合作的物種,合群最能帶來成功。

  哥倫比亞大學賈林斯基教授與華頓商學院史威瑟教授則主張:人並非天生愛競爭,也非天生就該合作,而是競爭中有合作,合作中有競爭。

  不論是同事、朋友、配偶、手足,我們在每一段關係中同時扮演敵友兩種角色。要在最複雜的人類互動中勝出,我們不能將競爭與合作視為二擇一的問題,必須抓到這兩股力量的平衡,才能對外培養長期關係,又達到個人目標。

  兩位作者引用自家實驗室與社會科學界最新的原創研究,外加真實世界的鮮明例子,教大家靈活遊走於合作與競爭之間,以更聰明的方式決定何時該合作、何時又該競爭。包括:

  ▌如何在面試時展現自信?
  │POINT│不論是面試新工作、開口邀人約會、開會時讓主管印象深刻,在許多情境下,我們都可以靠著增加自己「感受」到的權力,取得更大優勢!

  ▌如何成為團隊中被公認的領導者?
  │POINT│實驗與實例證明,光是簡單回想自己擁有權力的經驗,促發「權力感」,就能影響短期行為,並且帶來持久效果!

  ▌順利的時候怎麼做才不會招來眼紅?
  │POINT│別人或許會恭喜我們,但一般人不會承認自己嫉妒。我們很容易觸發了「社會比較」,謙虛的方法則是分享負面資訊,滿足聽眾的幸災樂禍!

  ▌如何建立信任與修補破碎的信任?
  │POINT│跟精神科醫師學習──打翻咖啡,或是講蹩腳笑話,有點笨手笨腳讓他們看起來不那麼完美,比較溫暖、比較可親,能夠在短時間內取得對方的信任!

  ▌如何減少職場紛爭與偏見?
  │POINT│要降低互動帶來的焦慮,以及避免刻板印象,「觀點取替」都是理想策略。它可以幫助我們與多元的人建立關係,讓其他人想助我們一臂之力!

  ▌如何在談判過程中達成目標,但也讓相關人士都滿意,樂於繼續與你合作?
  │POINT│多數人第一次出價都太客氣了!了解「錨定效應」,提出積極的高價,預留讓步的空間,是讓競爭談判變合作談判的關鍵!

  當我們在合作與競爭中找到平衡時,才會有最佳表現。在本書中,你將學會同時以朋友身分合作、也以對手身分競爭,在工作與生活中得到最大成就!

■各界推薦

  ★ 呂秋遠|律師、謝文憲|企管講師⋯⋯大力推薦!
  ★《紐約時報》、《經濟學人》、《金融時報》、《INC》雜誌、歐普拉網⋯⋯一致好評!

  呂秋遠|律師、作家
  謝文憲|企管講師、作家、主持人
  安琪拉.達克沃斯|《恆毅力》作者
  亞當.格蘭特|《給予》作者
  艾美.柯蒂|《姿勢決定你是誰》作者
  丹尼爾.品克|《動機,單純的力量》作者
  羅伯特.席爾迪尼|《影響力》作者
  貝瑞.史瓦茲|《我們為何工作》作者
  奇普.希思|《創意黏力學》共同作者
  班.梅立克|《Facebook》作者
  史考特.史塔索|《我的焦慮歲月》作者
  ————好評推薦————

  「好久沒讀到如此精彩的社會科普類書籍,我筆記做得好累!」────丹尼爾.品克/《動機,單純的力量》作者

  「這本書會讓你變成更棒的同事、更厲害的談判者,以及更好的人!」────貝瑞.史瓦茲/《我們為何工作》作者

  你紅,朋友就認識你;你潦倒,你就認識朋友。本書將朋友與敵人,從競爭、合作、領導、賽局等不同角度切入,讓我看得欲罷不能、回味無窮。——謝文憲,企管講師、作家、主持人

  兩位最受敬重的成功學學者解釋,如何才能既合作又領先他人。本書有憑有據又有趣,相當實用!——安琪拉.達克沃斯Angela Duckworth,《恆毅力》作者

  本書以趣味橫生的方式探討合作與競爭的本質,找出為什麼我們會和自己的臉書朋友做比較、為什麼性別差異其實源自權力差異,以及為什麼在談判時第一個出價通常比較好。——亞當.格蘭特Adam Grant,《給予》作者

  本書講我們的思考與行為如何受合作與競爭之間的張力影響,讓人想一口氣讀完。——艾美.柯蒂Amy Cuddy,《姿勢決定你是誰》作者

  好久沒讀到如此精彩的社會科普類書籍,這本書提供太多深入見解與聰明建議,我筆記做得好累!——丹尼爾.品克Daniel H. Pink,《動機,單純的力量》作者

  這是一本充滿實用資訊與精彩見解的寶庫。我們全都得合作與競爭雙管齊下才能成功,本書提供絕佳建議!——羅伯特.席爾迪尼Robert B. Clialdini,《影響力》作者

  何時該合作,何時該競爭,不同研究常有不同說法,作者賈林斯基與史威瑟精彩地加以整合,提供所有人都能運用的實用建議。——奇普.希思Chip Heath,《創意黏力學》共同作者

  令人大開眼界的精彩讀物。這是一本娛樂性十足的獨特指南,引導我們在職場、在家裡、在生活中改善關係與解決衝突。——班.梅立克Ben Mezrich,《Facebook》作者

  十分精彩的一本書。本書不但集合麥爾坎.葛拉威爾與《蘋果橘子經濟學》的最佳元素,也和自我成長商管書一樣實用。——史考特.史塔索Scott Stossel,《我的焦慮歲月》作者

  本書新鮮實用的見解,讓人看到將研究成果散布到象牙塔外的好處……兩位作者幫了我們大家一個大忙,掀開學者蓋在與社會大眾最息息相關的研究上的面紗。——《紐約時報》(New York Times)

  兩位學者是研究讓人們有老大心態的「權力促發」先驅,他們發現,一旦被促發權力感,就連最拘謹的人,行為都會產生極大變化。——《經濟學人》(The Economist)

  兩位作者提供新鮮有趣又經常違反直覺的例子,協助讀者同時成為有力盟友與難纏對手。若是無法依據情勢遊走於競爭與合作之間,註定會失敗。——《金融時報》(Financial Times)

  領導者不必釋權,也能打造人人彼此信任的環境……兩位作者分享了數個如何靠小步驟就能辦到的實用範例。——《INC》雜誌
 

作者介紹

作者簡介

亞當.賈林斯基Adam Galinsky


  哥倫比亞大學商學院管理組所長、教授。普林斯頓大學博士。

  主要研究與教學領域包括領導、權力、談判、決策、多元與倫理。研究榮獲科學界無數國際獎項,2016年實驗社會心理學協會「職業生涯獎」得主,該獎每年選出一位「創意出眾、學術生產力卓著,處於或接近科學生涯巔峰」的研究者。Thinkers 50「50大商業思想家」(2015)、 Poets and Quants「全球最佳50位商學院教授」(2012),以及凱洛管理學院與普林斯頓大學教學獎得主。

  他為全球數百位客戶提供顧問服務,主持領導工作坊,其中包括財星百大企業、非營利組織、地方與全國政府。

莫里斯.史威瑟Maurice Schweitzer

  賓州大學華頓商學院營運與資訊管理學系教授。華頓商學院博士。

  研究領域包括情緒、道德決策與談判過程。於華頓主管培訓課程、MBA與大學部教授談判與進階談判課程。數度獲頒教學獎,包括華頓惠特尼傑出教學獎、華頓浩克卓越教學獎。管理學院與國際衝突管理學會最佳論文獎得主。

  賈林斯基與史威瑟發表過200多篇科學期刊與書籍章節,橫跨管理學、心理學、經濟學等領域。文章散見《經濟學人》(The Economist)、《紐約時報》(New York Times)、《華爾街日報》(Wall Street Journal)、《金融時報》(Financial Times)、《紐約客》(New Yorker)雜誌,並登上全國公共廣播電台等媒體。

譯者簡介

許恬寧


  台大外文系、師大翻譯所畢,自由譯者,譯有《是你讓工作不一樣》、《庫克時代》等書。
 

目錄

各界好評
前言

CHAPTER 1 一切都是比較出來的

◤人天生就愛比較,我們靠著比較理解這個世界。比較可以讓人奮發向上,也會讓人放棄一切,或是為了領先而作弊。如何讓「社會比較」變成一樁美事,而不是壞事?

CHAPTER 2 當國王的滋味很美好……不失勢的話

◤權力有趣的地方在於,重點不是我們握有多少權力,而是我們「感覺」自己多有權力。不論是面試新工作、開口邀人約會、開會時讓主管印象深刻,在許多情境下,我們可以靠著增加自己「感受」到的權力,取得更大優勢。

CHAPTER 3 無所不在的階級制度,有時很好,有時卻很糟

◤階級制度解決了一邊是合作、一邊是競爭的兩難局面。這就是為什麼階級制度是最有力的社會組織。不論是企業的升遷「階梯」、中學的走廊或動物王國,階級制度無所不在。

CHAPTER 4 當女王的滋味很美好……不過國王比較好當

◤男性不來自火星,女性也不來自金星,許多性別差異,其實是經過偽裝的權力差異!了解女性挺身而進與掌握權力時會遇到的基本挑戰,才能知道我們可以用哪些方法避開女性的兩難。

CHAPTER 5 稱謂:拉近關係或霸凌的起點

◤取綽號能夠拉近人與人之間的距離。但要是敵人幫我們取難聽的綽號,抓住機會打擊我們,我們要如何化弱點為優勢,從被害者變成勝利者?

CHAPTER 6 如何贏得信任

◤最能給人信任感的人展現出兩種明顯特質:「溫暖」與「能幹」。這也正是為什麼每一屆的美國總統在搬進白宮後,一定會運用一個公關工具──他們會養狗。

CHAPTER 7 何時該有防人之心?又該怎麼防?

◤人天生信任他人,又對於自己察覺謊言的能力過分自信,因此我們很難發現欺騙行為。不過警訊常常就在眼前,只是我們視而不見。幸好科學告訴我們許多騙子會留下的線索。

CHAPTER 8 如何重拾信任

◤每個人都會犯錯,要在生活與工作中成功,我們需要修補人際關係的方法。修補關係的關鍵原則是什麼?為什麼簡簡單單的一句「我很抱歉」,許多人卻說不出口?

CHAPTER 9 將欲取之,必先「了解」之

◤從別人的觀點看世界的能力,可以協助我們從別人身上學到東西、想出新點子與解決爭端。善加利用這種「觀點取替」,你將成為別人更理想的朋友與更強大的對手。

CHAPTER 10 出手的時機

◤研究顯示,第一個上場或後來才上場這種看似不是太重要的事,也會影響我們在各種競賽的成績談判時究竟該不該第一個出價?我們將揭開有效遊走於所有競爭情境的具體方法。

CHAPTER 11 如何穿越終點線

◤結尾很重要。我們在收尾的時候,常常誤以為最難處理的部分都結束了,但其實還沒。若要在未來有效競爭與合作,我們必須小心處理這最後一步。

謝辭
參考資料
 

前言

  1996年聖誕節前一週,晚間8點20分,祕魯首都利馬戒備森嚴的日本大使館庭院圍牆被炸開一個洞,煙霧尚未散去,十四名圖帕克.阿馬魯革命運動(MRTA)游擊隊員便一湧而上,幾分鐘內,官邸所有人淪為人質。

  日本大使那天晚上招待六百名達官貴人,祕魯國會議員、最高法院大法官、警察總長,全是座上嘉賓。

  祕魯日裔總統阿爾韋托.藤森(Alberto Fujimori)這下遇上空前危機。藤森1990年上台時,打擊圖帕克.阿馬魯革命運動大有斬獲,然而,1996年祕魯景氣衰退,物價上揚,許多人民開始不信任政府。大使館發生人質事件當晚,藤森的支持率驟降至38%,除了政治生涯陷入危機,更糟的是,母親與弟弟也在人質之列。

  消息漸漸流出,游擊隊全副武裝,機關槍與反坦克武器一應俱全,他們在大使館所有房間裝上炸彈,屋頂也沒漏掉。大使館四周是高三.六五公尺的圍牆,窗上設有防彈玻璃和鐵條,建築物門板還能防手榴彈,游擊隊等於占據絕佳防守地點。

  似乎所有的牌都在游擊隊手上。游擊隊開始提出要求,政府必須釋放四百五十名圖帕克.阿馬魯革命運動成員,進行市場改革,改善祕魯監獄生活條件。

  談判似乎是解決這場危機唯一的辦法。軍事行動看起來勝算不大,而且藤森總統同時要面臨國內外要求和解的龐大壓力。包括首相橋本龍太郎在內的日本領袖公開要求藤森與游擊隊談判,讓他們平安釋放人質。

  藤森面臨兩難,他可以與歹徒談判,商量出化解此次危機的辦法,也可以攻擊大使館,與對方競爭。雖然兩條路都有重大缺點,眾人爭執的重點放在二擇一:要像朋友般合作,還是有如敵人般競爭?

  我們平日在家中與工作上的許多互動,都充滿競爭與合作的張力。想擁有美滿生活與事業,就得了解既競爭又合作的時機與方法。不論是董事會的談判桌,或是和孩子共進早餐的餐桌,我們最重要的人際關係,常讓我們碰上似乎有兩個相反解決辦法的挑戰。然而大部分的情況,我們其實不該問究竟該合作,還是該競爭,我們最重要的人際關係不是二擇一的選擇題,而是同時又競爭,又合作。

  人生不是只有合作一條路,也不是只有競爭一條路。合作與競爭常同時發生,我們必須靈活遊走於兩者之間,明白如何處理兩方之間的張力,將能更深入理解人性。本書要探索這樣的張力,並且提供建議,讓大家知道何時該競爭,何時該合作──以及如何以更好的方式雙管齊下,讓自己在職場、在家中都能得到更圓滿的結果。

  如何解決競爭與合作帶來的兩難局面?讓我們回到祕魯藤森總統的例子。他並未陷入要友好還是該對抗的兩難之中,而是讓兩種策略並行不悖。

  藤森總統在危機期間,公開表明自己將採取合作策略。為了讓談判達成協議,他先是飛抵加拿大與日本首相會面,接著又到古巴會晤領導人菲德爾.卡斯楚(Fidel Castro),再來又抵達倫敦,公開表明自己的目標是找到願意庇護圖帕克.阿馬魯革命運動成員的國家。危機進入第四個月時,藤森依舊表示:「除非發生無法控制的緊急事件,我們不考慮動用武力。我們不認為會發生這種局面。」

  藤森總統不僅公開表明自己的合作意圖,還積極參與談判,邀請加拿大大使、大主教、紅十字會官員等具備公信力的人士組成談判團隊,開放談判議題,討論釋放囚犯的選項,甚至提供游擊隊古巴與多明尼加共和國的庇護。藤森的談判十分成功,游擊隊釋放數百名人質,甚至允許記者造訪現場。

  然而,合作只是藤森總統對外的公開計畫。危機發生後,他同時祕密召集軍隊與情報單位首長,暗中討論武力解決方案。危機發生的四個月期間,軍方偷偷將迷你收音機、麥克風與攝影機等裝備,藏在送給人質的書籍與遊戲中。此外,軍方還得知,游擊隊雖然白天與晚上大部分的時間都嚴密防守,但他們中午過後會在戶外踢足球──此一情報對於藤森政府後來採取的競爭策略來說十分關鍵。

  藤森政府從人質危機一發生,就在大使館旁全天播放吵雜的音樂,舉行震耳欲聾的坦克演習。表面上看來,政府弄出那麼大動靜是為了擾亂游擊隊,靠展示武力使他們心生畏懼,不過事實上那些聲響是為了掩護一項祕密行動:藤森政府預備挖一條長一百七十公尺的地道通往大使館。同一時間,藤森總統在遠處的海軍基地複製出日本大使官邸,訓練特種部隊進行突襲。

  經過四個多月的談判,談判人員取得重大進展,就連加拿大大使都斷言雙方即將握手言和,不過同一時間,藤森政府完成軍事部署,準備採取行動。

  1997月4月23日,大使館內的游擊隊還是和平日一樣,正在踢足球打發時間,祕魯軍方引爆三處炸彈,三名游擊隊員喪命。突擊隊從炸開的洞口魚貫而入,通過大使館前門,走上樓梯,繞至建築物後方。事件落幕後,除一名人質與兩名士兵犧牲,十四名挾持大使館的游擊隊全員喪命。

  藤森總統騙過圖帕克.阿馬魯革命運動游擊隊,假意合作,爭取到部署高風險競爭行動的時間,最終取得上風。藤森總統損失兩名士兵,不過並未對游擊隊的要求做任何讓步,而且除了一人外,館內尚未獲得釋放的七十二名人質全數獲救。

  人類天生會合作,也會競爭。有時我們是真心誠意合作,希望奠定長久合作的基礎,有時則無視他人死活,卯足了勁全力競爭。就算是和同一人互動,我們也有時合作,有時競爭。在中東,地毯店的客人和老闆會為了殺價爭得面紅耳赤,但老闆一開始也一定請上門的客人喝茶,展現合作態度。世界各地做生意都一樣,少不了你來我往,送點禮物,唱唱卡拉OK,吃頓飯。本書要探討的關鍵觀念是,不論在職場,或是在家裡,我們永遠在與人競爭,也在與人合作,而且經常是雙管齊下,既競爭又合作。

  究竟是競爭心強比較好,還是與人為善比較好,兩派說法吵得凶,不過本書主張這類爭論不符合現實情形。只看合作,忽視了人類愛競爭的天性。同樣的,只看人類自私自利的一面,則錯失團結合作的好處。如果要在最複雜的人類互動中勝出,不能將競爭與合作視為二擇一的問題。本書將協助大家以更聰明的方式決定何時該合作、何時又該競爭。找出人類是如何在競爭與合作中取得平衡後,將能掌握人性,走遍世界都拿出最好的工作表現,外加獲得幸福的人際關係。

  ◤找到正確平衡

  人之所以既競爭又合作,其實有三點基本原因。第一、資源稀缺性。第二、人類是社會性動物。第三、人類社會是不穩定的動態系統(統計學者會稱為「隨機」)。接下來先解釋一下本書如何看待這三股力量:

  1. 資源稀缺性

  我們活在資源有限的世界。在過去,個人及後代能否存活,要看是否有能力取得資源。現代人的社會地位,以及我們感覺自己是否快樂,很多時候也要看手中握有多少資源。

  資源稀缺性會引發競爭,而且競爭通常一觸即發,看民眾在節日時如何大搶購就能想像那種情形。在美國,感恩節隔日被稱為「黑色星期五」,原因是當天是民眾的年度大採購日,零售業者銷量激增,帳面是黑色,代表著大發利市。然而2008年11月第四個星期五,「黑色星期五」有了不同意涵。那一年從感恩節晚上一直到星期五清晨,一群郊區購物者為了搶特價商品,聚集在沃爾瑪超市紐約谷溪分店。店家打出廣告,當天將在早上五點開門,提供限時大特價,部分商品下殺至一.四折。

  一群購物者守候在店外。也不過幾小時前,他們剛吃完感恩節大餐,慶祝美國的合作傳統,但是為了搶特價商品,他們一夜之間化身為不守秩序的暴民,清晨三點半時,店家不得不請警方到場控制混亂場面。到了預定的開門時間,群眾開始鼓噪:「擠進去!擠進去!」一名顧客貼出「閃電戰從這裡開始」的海報。店員為了維持秩序,排成人牆,但毫無用處。

  兩千名顧客直接拆下超市的大門,衝進店內,撞開店員,爬過他們身上。幸運的員工爬上販賣機逃過一劫,然而幾個小時前才剛和異父姊姊過完感恩節的狄麥泰.達摩爾(Jdimytai Damour)沒那麼幸運,被眾人活活踩死。達摩爾的悲劇並非特例,每年的感恩節黑色星期五,社會都籠罩在陰影底下,例如《哈芬登郵報》(Huffington Post)2013年11月29日的頭條是〈節日精神:開槍、砍人、鬥毆〉。

  黑色星期五的搶購讓人看到資源短缺時,合作精神可能一下子消失。然而,資源稀缺雖然帶來競爭,取得稀缺資源最好的辦法通常是合作。換句話說,若要保有稀有資源,我們得在瞬息萬變的社會靈活運用手腕,同時靠著競爭與合作勝出。

  2. 社會性

  人類天生是社會性動物,演化過程中大腦變大、變複雜,有辦法處理複雜的人類社交網絡。

  人類的社會連結與認知功能緊密結合,如果缺乏社交,甚至無法心智健全。以最重的折磨──單獨監禁為例,古代的獄卒已經知道,缺乏社會連結遠比刑求痛苦。人類有辦法忍受高度的皮肉之苦,但只要與世隔絕三天,就會出現幻覺、暴怒,最後陷入萬念俱灰。就算只是短時間的社會孤立,也會造成極度渴望與人接觸,通常還導致無法重新適應社會互動。

  社會連結對人類的生存與幸福感來說太重要,因此我們除了願意合作,以求建立人際關係,還會搶朋友,而且通常兩者一起進行。例如我們會講八卦,透過分享聳動細節與朋友建立連結,不過在此同時,被八卦的當事人可能成為敵人。另一個例子是舉辦節日派對時,主辦人會比誰出席了自家活動。就連社群網站也能觀察到搶朋友的競爭現象,例如大家比誰加的朋友多、誰的追蹤者有多少,誰得到最多「讚」、誰的文章被轉貼最多次。不過,社交排擠也帶來合作,例如中學生的小圈圈、大學兄弟會與鄉村俱樂部充分運用人性,靠著只讓特定人士加入與排擠他人,凝聚出團體忠誠感,以及持久的社會連結。

  3. 不穩定的動態

  我們生活在不穩定的動態世界,資源可能一下子消失,人際關係也可能一下子中斷,小事就能讓人們從願意合作,瞬間燃起競爭心,例如得知別人的薪水就是一例。

  資源稀缺、社交渴望、不穩定的動態,三股力量交織在一起是什麼情形?看肯亞的格氏斑馬就知道。普林斯頓大學丹.盧本斯坦(Dan Rubenstein)的研究顯示,關鍵資源稀缺將高度影響斑馬的基本社會關係。盧本斯坦研究的例子是缺水。格氏斑馬如果住在極度乾燥的氣候,同伴關係一般短暫又不穩定,然而如果突然間水源豐沛,不再需要搶水,格氏斑馬就會變得合群,社會關係穩定。

  不論是人類或動物,手足之間很明白前述三大基本元素如何同時帶來競爭與合作。兄弟姊妹通常是最同心協力的一群人,我們形容人與人之間的情誼,會說「四海之內皆兄弟」。然而另一方面,手足也是最競爭的一群人,例如我們也有「兄弟鬩牆」等成語。兄弟姊妹同時是我們的朋友,也是我們的敵人。

  許多嬰兒在弟弟妹妹還沒出生時,就已經在和他們競爭。怎麼說?答案和母乳有關。餵母乳會抑制排卵,因此嬰兒如果讓媽媽餵母乳越長的時間,就能讓弟弟妹妹晚點來到世界,占據母親更多關注。手足之間不只搶食物與物質獎勵,還會搶父母的關愛等稀缺資源。

  兄弟姊妹會互搶資源,然而共同的基因與同族意識,也帶來強大的合作。例如研究發現,地松鼠會表現出驚人利他行為。看見掠食者靠近其他地松鼠,牠們會尖叫引開敵人,靠著讓自己陷入危機來解救同胞,充分展現利他主義精神。不過有趣的是,地松鼠引開敵人的尖叫聲分貝要看親疏遠近,如果是兄弟姊妹有危險,牠們叫得最大聲。

  兄弟姊妹因為一起長大,相知甚深,特別能理解彼此的感受,但也最有能力折磨彼此。

  要找人類反反覆覆,一下子合作、一下子競爭,最明顯的例子,可以看政壇。二戰期間,各國的關係不斷變化,蘇聯與德國在1939年戰爭前夕組成合作聯盟,達成互不侵犯協議,甚至談好如何劃分兩國在北歐與東歐的勢力範圍,然而事隔不到兩年,合作協議便瓦解,德國在1941年入侵蘇聯。

  美國與日本的例子正好相反,一下子化敵為友。美國在1945年二戰尾聲,轟炸日本六十七座城市,還在廣島與長崎投下核彈,造成浩劫,慘烈程度讓日本主事者決定投降。幾天後,麥克阿瑟將軍(Douglas MacArthur)便帶領同盟國占領日本。麥克阿瑟將軍接掌一切後,立刻轉向合作,禁止在日美軍騷擾日本人民,甚至不准美軍吃任何珍貴的日本食物,採取復甦日本經濟的占領方針。美國這一轉向,讓仇人變成堅定盟友。

  本書將從新角度思考合作與競爭之間的張力,探討「資源稀缺性」、「社會性」與「不穩定的動態」三股力量如何深深影響著我們,每個人有時扮演友人的角色,有時又扮演對手。我們將從心理學、經濟學、社會學、政治學等社會科學研究著手,此外還探索動物研究,讓大家看到競爭與合作之間的張力是原始天性。此外,我們還從神經科學近日的發現著手,揭曉那樣的張力深植於人類大腦。

  每一種關係都同時包含合作與競爭的可能性,我們不能一心只想合作,也不能一心只想競爭,得同時做好迎接兩者的準備。了解人與人之間同時是友也是敵之後,就能進一步掌握人性,還能知道如何在工作、在自己的團體,以及在家中更成功。

  本書將揭曉敵友張力的基本面向,回答令人好奇萬分的問題,例如為什麼我們最親的人,也最有能力傷害我們?為什麼社會有時需要階級制度,有時階級卻是致命傷?為什麼對某些類型的團隊來說,人才少反而是好事?性別差異究竟源自何處?為什麼民眾度假時會讓完全不認識的陌生人睡在自己家中?為什麼教小孩說謊,可以讓他們在社會上更合群?

  此外,本書還會解釋,避免被貼上種族主義者標籤的做法,如何幫助我們找出創業的正確時機;為什麼在經濟不景氣時進入工作市場,我們反而會感到幸運;為什麼我們想當一號候選人,卻想在選秀節目《美國偶像》(American Idol)最後一個上場;以及什麼時候該當第一個在談判桌上出手的人。

  本書以學術研究與世界各地的例子為證,挑戰現代人對於敵友的諸多假設。

  各章結尾的「找到正確平衡」一節將提供建議,協助各位在個人與工作關係中如魚得水。本書要教大家如何有技巧地「挺身而進」,才不會被推開,如何獲得權力後不會失去,以及如何化弱點為優勢。讀完本書後,各位將會知道如何增進測謊能力,以及如何快速贏得他人的信任。此外,本書還會介紹如何在不免出錯時有效道歉,以及面試新工作時,如何增加出線機率與談出高薪。

  要在社會上成功,就得在合作與競爭間找到正確平衡。本書提供工具協助讀者戰勝瞬息萬變的社會。當我們抓到平衡後,在人生的每一個面向都能學到如何當更好的盟友,以及更令人敬畏的對手。
 

詳細資料

  • ISBN:9789571369563
  • 叢書系列:BIG
  • 規格:平裝 / 384頁 / 15 x 21 x 1.92 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

CHAPTER 1 一切都是比較出來的
 
多年來,大衛.米勒班(David Miliband)一直是英國未來首相的熱門人選,然而情勢卻在一夕間翻盤,眼看即將接掌英國的政治明星,甚至無法忍受繼續待在母國……
 
大衛2000年代初期在政壇崛起,擔任過布朗首相(Gordon Brown)內閣的外交大臣等數個重要職位,循著正統政治之路一路往上爬。布朗2010年辭去工黨黨魁時,眾人看好大衛是接班人,大衛也的確隔天就宣布參選,十五名國會議員表態支持,呼聲極高。
 
然而就在兩天後,黨魁選舉出現震撼彈,大衛的弟弟艾德.米勒班(Ed Miliband)也宣布參選。
 
黨魁候選人必須贏得絕對多數的支持才能成為新領袖,工黨經過四輪投票後,終於出現取得過半支持的候選人。大衛在第一輪的投票,以37.78%的支持率,勝過弟弟艾德的34.33%。第二輪投票時,再度以38.89%的支持率,勝過弟弟的37.47%。接著第三輪又以42.72%打敗弟弟的42.26%。
 
大衛在前三輪投票都勝過弟弟,然而差距越來越小,到了最後的第四輪投票,情勢逆轉,艾德勝出,以50.65%的支持率,打敗大衛的49.35%。
 
艾德.米勒班以些微之差,成為新任工黨黨魁。大衛後來繼續在國會任職兩年,不過如他自己所言:「令人不舒服的無窮比較,讓人難以在職業生涯中繼續努力。」2013年4月,大衛離開自己的國家,定居紐約市,遠離弟弟。
 
我們可以理解為什麼以些微之差落敗,那麼令人難以釋懷。輸的人會忍不住想,要是當初再多那麼一點點,一切就不一樣了。然而,為什麼以些微之差輸給自己的弟弟,更是特別難以忍受?
 
答案要從「社會比較」下手。「社會比較」是指我們靠著和身旁的人做比較,得知自己的表現。人是社會性動物,天生就會對比自己與他人,兄弟姐妹、鄰居、朋友、辦公室同仁、中學好友、大學室友,統統都是我們比較的對象。
 
依據情境的不同,「社會比較」有時鼓勵我們以更有效的方式合作,有時刺激我們競爭,有時甚至讓我們和大衛.米勒班一樣,乾脆退出。為什麼會這樣?原因和「社會比較」幾個關鍵概念有關:
 
首先,我們逃脫不了「社會比較」。

會員評鑑

4.5
5人評分
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5則書評
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立即評分
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Lv.9
4.5
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2024/04/30
這本書有兩位作者,
亞當.賈林斯基(Adam Galinsky)是哥倫比亞大學商學院教授,
研究領域是談判、決策、多元與倫理、領導、權力;
莫里斯.史威瑟(Maurice Schweitzer)是華頓商學院教授,
研究領域為道德決策與談判過程、情緒等。

他們從社會科學與神經科學研究去探討「不穩定的動態」、「社會性」、「資源稀缺性」三股力量是如何影響我們,
以學術研究挑戰當代人對「敵友」的諸多假設。

除了手足間會有瑜亮之爭,
同儕之間相似度越高,
越會互相比較。
「社會比較」是我們靠著和身邊的人做比較,
得知自己的表現。
我們逃脫不了「社會比較」,
「社會比較」有「向上」、「向下」兩種方向。
別人勝過我們,我們敬佩他們,是向上比較;
別人不如我們,我們產生優越感,是向下比較。

「社會比較」可能刺激我們奮發向上,卻鬱鬱寡歡;
也可能使我們表現不佳,卻自我感覺良好。

我們可能會因「社會比較」的緣故,太想要贏,
出現挖敵人牆角、作弊、做出瘋狂的舉動。

大小威廉斯在球場上的表現證明她們可以同時是最強大的競爭對手,也同時是最好的朋友。

退休後先後進入NBA名人堂與名列NBA歷史上最偉大的50名球員之一的大鳥博德、魔術強森,
他們當年是同年進入NBA,
從那時起就不斷和對方做比較。
書中另外舉了一個被改編成電影的運動界醜聞,
就是因其中一方面對社會比較,
害怕落後,鋌而走險犯法傷人。
譚雅·哈丁 ( Tonya Harding )與南茜·克里根( Nancy Kerrigan )是死對頭,
兩人爭取1994冬季奧運的出賽資格。
南茜克里根在某個午後被人攻擊膝蓋而受傷,
而沒想到幕後主使者是譚雅哈丁。

譚雅一直覺得大家比較敬重南茜,
雖然兩個都不是富裕家庭出身,
不過譚雅覺得自己的風格、打扮都不如南茜優雅。
她倆雖是死對頭卻有很多相似之處,
兩人都已取得花式溜冰重大成就:
南茜得過奧運獎牌;
譚雅是美國唯一在比賽中成功做出三周半跳的女性選手。
1994年兩人都很有希望進入美國奧運代表隊,
譚雅很努力練習,
可她覺得自己的成功之路被南茜堵住,
後來就做出聞名世界的攻擊醜聞,
日後還被拍成電影《老娘叫譚雅》。

「社會比較」出現過公司為擊敗對手而耍小手段、
學術界象牙塔的欺騙行為等。

大衛·米勒班(David Miliband )和弟弟艾德·米勒班Ed Miliband過去競爭英國工黨黨魁,
在第四輪投票輸給弟弟,
選擇遠離自己國家與弟弟,
放棄政治並定居紐約。

如果要利用「社會比較」的好處,
要先評估「符不符合順序」。
如果我們期待同儕會贏,
同儕也真的贏了,
和對方比,
我們會不舒服,
不過不至於會做出過度激烈的行為。
然而如果我們覺得自己會贏,
結果卻是同儕贏了,
情緒激動是一定的。

抓到正確平衡的第二個原則是提供再次競爭的機會,
化不滿為動力。
對多數人來說,
搶升遷、搶工作總有多次機會,
不如振作起來,再試一遍。

第三個「社會比較」的關鍵是要記住,
就算身邊的人沒說出口,
我們的成功可能讓別人沮喪。
別忘了「謙受益、滿招損」的道理。
在社群媒體炫耀時,
最好三思而後行。
其他人或許會恭喜我們,
不過可別忘了,一般人不會承認自己嫉妒,
我們很容易因此觸發「社會比較」。
謙虛的方法是分享負面資訊。
你會意外地發現自己提供了幸災樂禍的素材,
讓聽眾心滿意足。

想讓自己感覺好一點,
就想想那些不幸的人,
更好的方法是幫助他們。
如果想點燃競爭的火焰,
就想想比自己稍微好那麼一點點的人。

書中有個章節專門談權力,
手中握有多少權力,將影響我們的思考、所作所為。
權力的定義是一個人能控制他人的程度。
權力大的人比一般人更能取得稀缺資源,
還能靠著提供或把持資源,
或是施予懲罰,
控制力量不如他的人。

HP前執行長馬克·賀德Mark Hurd 曾嘗過權力的美妙滋味,
又從雲端摔到谷底。
因HP發現他習慣用公款花天酒地,
還用公司飛機載女人跑遍各地,
且未依照程序向公司申報支出。
他於2010年下台。

權力有趣的地方在於,
重點通常不是我們實際掌握多少權力,
而是我們感覺自己多有權力。
我們怎麼想、怎麼做,
要看我們心中的感覺。

這本書重點我覺得蠻多的,
生活、工作、事業、人際關係都常充滿競爭與合作的張力,
我們不是只有競爭、合作二擇一,
而是時而競爭、時而合作。

當我們夠了解人性,
走到哪都能擁有好表現,
獲得更好的人際關係。

要靈活遊走競爭與合作之間,
深入理解人性,
你該多讀幾遍!

🗒️重點整理:
A.「社會比較」強大到影響人們的態度、行為、觀感。
B.看到和我們差不多、但略勝一籌的人發生倒楣事,我們大腦的主要獎勵區域紋狀體會亮起。
C.就算別人沒說出口,我們的成功可能讓別人沮喪。
D.想讓自己開心一點,就做自己勝過別人的比較;想讓自己努力一點,那就做自己不如人的比較。
E.不管是回想自己權力在握的經驗、擺出老大姿態、聽重節拍音樂,都能增強權力感,重點在於找出對自己有用的方法。
F.靠著多改變說話的音量、少調整聲音起伏,讓自己說話更具架勢。
G.小小改變一下心態,光是簡單回想自己擁有權力的經驗,就能深深影響長期的成功。
H.權力會讓人看不到其他人的苦難,這種「視而不見」會帶來嚴重後果,有權有勢者可能因此丟掉王國。
I.權力讓掌權者在替他人立下嚴格規範的同時,自己卻破壞法律,隨心所欲。
J.永遠都不應該答應對方第一次的出價。要求對方提高價格與讓步,不但可以達成更好的交易,還能讓對方心滿意足。
K.簽約時表現得太快樂,是在告訴對方他們達成不利的交易。你可以表達自己欣慰能達成協議,但千萬別表現得太快樂,以免對方認為你愚弄了他們。
L.如果我們能讓事情結束在合作的氣氛之中,對方下一次可能會再度和我們打交道,甚至給我們更好的東西。
M.相較只提一個出價,提供數個方案可以帶來雙贏。把餅做大,但多出來的部分大多到自己手上。
N.不要讓第一次出價接近折衷方案。對方永遠不會把第一次出價當成理想方案,達成協議前會要求我們繼續讓步。
O.如果擁有充分資訊,知道另一方多重視標的物,就當第一個出價的人;如果不確定標的物真正的價值,就等對方先出價。
P.如果是系列競賽,競爭者有好幾人,就晚點上場,當壓軸最好。如果是【YES/NO】的決定,就要找出預設選項,如果預設選項對你不利,那就先上場;如果有利,那就晚點上場。
Q.選票或假釋審理,當一號比較好。
R.模仿可以讓人在談判中取得更有利的協議。
S.成功道歉的關鍵要素:「速度」、「坦承」、「示弱」、「道歉重點要擺在受害者身上」、「承諾改善」、「贖罪」。
T.讓謊言現形的方式是增加對方的「認知負荷」。說謊得一邊編故事、一邊記住事實,大腦要處理與記住的資訊增多,認知負荷變大。
U.能幹的人如果出糗會更討喜。有點笨手笨腳讓他們看起來不那個完美,比較溫暖、可親。要注意的是,所展露的弱點,不能是破壞專業名聲的弱點,要依據情境運用。
V.「溫暖」、「能幹」會使人產生信任感。
X.幫內心的感覺選擇正確的名字,可以幫我們處理那股感覺,甚至加以運用,而不會被情緒壓垮。
Y.暱稱能讓愛來得更猛烈、助長愛意,可以增添浪漫的感覺。
Z.性別平等可以讓資源的餅變大,男女都能受惠。
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Lv.7
3.0
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2021/06/04
易懂、易讀,像是《心靈雞湯》的談判篇。蒐集各種故事,加以說明。

缺點是,缺乏連貫的論述、整體的架構,比較像由各種片段組成的小品集。各種故事的說明,呈現的是必要條件(necessary condition),不是充分條件(sufficient condition),也就是說,其實還有很多其他說明方式。

也許這本書的訴求是通俗易懂,而不是嚴謹論述。
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4.0
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2020/11/25
本書提出了許多有趣的觀點,包括:出價的時機與方式、性別差異的原因等等。
也有許多可供遵循的有效建議與方法。
有興趣的人,後續可以讀一讀<<橡皮擦計畫>>這本書,裡面詳盡地說明了本書最後一章節的內容。
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Lv.3
5.0
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2017/11/23
許多人可能不知道 Adam Smith 認為經濟發展是來自一個簡單的概念: 敵人的敵人是朋友, Smith 在國富論 (Bk.III, Ch.III) 利用羅馬帝國衰亡後歐洲的經濟發展過程來說明這個概念所扮演的角色, 而這個兩百多年前的真知灼見最近也得到兩位著名社會心理學家的佐證: Adam Galinsky 和 Maurice Schweitzer 在兩年前出版的 "Friend and Foe" (中譯: 朋友與敵人, 時報文化, 2017) 提供許多實例來說明朋友和敵人 (或是合作和競爭) 是相對的, 而且在大多數的情況下是並存的! "既競爭又合作" 或是 "聯絡次要敵人, 打擊主要敵人" 等常識在此書中都可以得到許多實例的驗證, 而此書翻譯得不錯, 書後參考文獻也都全部保留, 非常值得對心理學, 經濟學, 或人性有興趣者閱讀!
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Lv.2
4.0
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2017/06/20
人生就是悲慘經歷
(失戀)(被倒債)(買東西被騙)(婚姻不幸福)(人際關係不好)(丟工作)......等,
+幸福(在沙發上閱讀並喝咖啡)(買到夢寐的物品).....等的總和。
而這本就是告訴你這些總和的原因。
社會學和心理學的研究探討,並不會艱深難懂,相當好讀。
還有一種:“噢!原來如此”的新想法。
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