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奪標:千萬業務30年的必勝信念

奪標:千萬業務30年的必勝信念

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內容簡介

從零出發,邁向巔峰!

  從一個拒絕王永慶的無名小子到「業務天王」,
  林裕盛叱吒風雲30餘年的戰神祕笈──
  【《奪標》全新增修版】
  ※【特別收錄】戰神親授52則奪標心法,一週一則,力挺你站上高峰!

  業務只有一個鐵律:所有的客戶,到最後都會成交,
  如果不是,代表你還沒努力到最後!

  想成功沒有用,你必須想成功想瘋了!

  「行動力」,是業務勇者的戰力之源!
  寧可白做,不可不做。不是這個行業能不能做,而是你到底有沒有在做。做業務,執著於行動力最重要!

  「堅持力」,才能化鬥志為驚人戰績!
  沒有離開的客戶,只有離開的業務員。銷售是一門需要時間沉澱的偉大專業,你必須堅持得夠久,才能實現理想!

  《奪標》,是千萬業務林裕盛一步一腳印地從零出發,登上王者高峰的成交祕訣,是他在競爭激烈的業務沙場上,長踞必勝高位的決戰信念。

  全書針對勇氣、挑戰、積極、毅力、深耕、人性等銷售事業的六大層面探討,觀念、實用與激勵並俱。從入門前的猶豫不定、剛入行的自我懷疑,到「我是為勝利而生」的堅定不移,進而創造「永不墜落」的標竿神話。林裕盛透過豐富的案例精闢解析,無私分享登頂的心路歷程,對於企圖突破自我、拚出嶄新夢想志業的你,更是大智大慧的參考典範。

  恭喜你!就從展讀本書心法的此刻起,你已踏上奪標之路!

本書特色

  ◎千萬業務屹立不搖30年的必勝信念!初次面世二十五年來,已兩度重新出版。

  ◎林裕盛從台大剛畢業的「零基礎」,到一步一腳印登上千萬顛峰的成交祕訣,熟讀此心法,就是踏上了奪標之路!

  ◎人壽保險事業的四大困難:隱晦不明的人際關係、應對進退、無數的拒絕與難以承受的人情冷暖。《奪標》的價值,就在於透過一個又一個的案例,為大家呈現並詳細解析了如何處理這四座山。

  ◎Impossible=I’m possible! 適者生存,優者勝出,勝者為王!「拚」事業,是拚過所有的倦怠感,自律奮起,才能勝人一籌!
 
 

作者介紹

作者簡介

林裕盛(Jerry Y.S. Lin)


  南山人壽永豐通訊處處經理

  1979年畢業於台大,曾多次接受《保險行銷》、《現代保險》、《商業周刊》、《突破》、《成功雜誌》(1997年年度保險巨星獎)、AIG 全球年報(1996年)、台視、衛視中文台、飛碟電臺等媒體專訪,演講地區遍及亞洲,遠達芝加哥,為華人地區最具知名度的壽險專業人士,並曾為《經濟日報》專欄作家,可說是台灣保險業、行銷業界中最耀眼的巨星之一。

  回首林裕盛的從業歷程,所獲得的大小獎盃不可計數,他在南山人壽所建立的豐功偉業少有人能望其項背;而這一切的獎項與榮譽對他來講,也不過是在邁向高峰過程中的戰利品。在林裕盛的成功哲學裡,「高峰」從來不是一個已達到或將達成的目標,而是一個永遠等待超越自我的高度。

  得獎紀錄:當選三屆高峰會議會長、三屆年度榮譽會會長以及連續達成三十次高峰會議資格等輝煌戰績,榮膺中華民國第二屆十大行銷突破人士,2007年再度接受《商業周刊》超級業務員之「永不墜落的六冠王」專訪,是保險業TOP SALES的永遠標竿。

  著有:《奪標──千萬業務30年的必勝信念》、《雙贏──千萬業務的王者之路》、《功夫──千萬業務來自千萬努力》、《英雄同路──從零下成就自己》、《成交凌駕一切》、《勝利之子──邁向Top Sales之路》、《打造勝利的城堡》、《步步為贏》、《你準備好有錢了嗎?》、《成功有捷徑──50個成功黃金法則》、《開創錢脈100招》等十一本文字書及《王者之王》、《贏向成功》DVD有聲書系列。

  林裕盛的E-mail:yslin@seed.net.tw
  林裕盛的臉書:www.facebook.com/ys.lin.9?fref=ts
 
 

目錄

【《奪標》新序】除了出人頭地,我們別無選擇!
【《奪標》序】發揮所長,培養理念!
【楔子】我如何進入保險業
保險行銷人員追求成功的十二個指標

Chapter1 勇氣的重要
第一章 給自己一份最好的禮物──勇氣:緣故陌生化,陌生緣故化。
第二章 突破挫折的困境:腳勤嘴甜脖子軟,推銷怎會難?
第三章 屢戰屢敗,屢敗屢戰:避免重蹈覆轍是成功法則。
第四章 把失去的感情找回來:敞開客戶心胸,成功之門跟著開。
第五章 Direct Sales(直接銷售):熱情掃街,成功不斷。
第六章 過河卒子,回不了頭:以他人的經驗為師,再次出發。
第七章 D.S.銷售循環的第一步:拜訪量要大,勇氣要夠。
第八章 察言觀色,知所進退:良好儀表,是促成勝利的要素。

Chapter2 向高收入挑戰
第九章 第一印象:三十秒破冰之旅:察言觀色,入山看山勢。
第十章 推銷循環:親筆謝函1(初訪後):幾句得體的話,可能是促成的關鍵。
第十一章 發掘客戶的難題:保險是完整無私的愛!
第十二章 建議書的規劃1(養老保險):做好養老保險規劃,真正能安享晚年。
第十三章 建議書的規劃2(子女教育基金):規劃子女教育基金,是出於深深的愛。
第十四章 建議書的規劃3(終身險):終身險有多重保障。
第十五章 遺產稅節稅計畫案例1:為什麼您需要買保險?因為您需要錢!
第十六章 逃稅、避稅、節稅的差別:保險是規劃節稅的正途。
第十七章 遺產稅節稅計畫案例2:終身保障,保護重要資產。
第十八章 遺產稅的申報:跨越遺產稅的高欄。
第十九章 人壽保險員,你的名字是智、仁、勇!:人壽保險推銷員,是「善」的循環。
第二十章 成功者的二十個座右銘:除了出人頭地,我們別無選擇!

Chapter3 積極創造銷售循環
第二十一章 銷售循環:邊做邊懷疑,永遠學不會。
第二十二章 親筆謝函2(推動成交):這封信,強調了你的敬業與專業。
第二十三章 親筆謝函3(成交後):保險事業要生生不息,促成後的感謝卡是關鍵之一。
第二十四章 反對問題的處理:客戶拒絕我們,得一直保持好運氣,遠離傷病意外的降臨;我們只需好運一次就好,他終於明白了意外傷病的不可避免!

Chapter4 完成交易靠毅力
第二十五章 態度積極,促成不難:除了熱情與積極,我還擁有什麼?
第二十六章 成交是感情加邏輯:成交=(1)用交情+肯求人(2)順著感覺(3)一直去(4)拒絕+1次(5)情真意切
第二十七章 保費倍增法:臨門一腳要迅速。
第二十八章 時間與時機的研判:沉著應戰,百折不撓。
第二十九章 當仁不讓莫低頭:據理力爭,不怕拒絕!
第三十章 一勤天下無難事:辛苦一定會有代價的。
第三十一章 總結:完成交易的祕訣:知識不如做事,做事不如做人。

Chapter5 永遠的售前服務,深耕客源
第三十二章 寧可白做,不可不做:知識化為行動才有力量。
第三十三章 深耕廣耘,無限延伸:客源是無限的廣泛。
第三十四章 垃圾堆裡的名片奇蹟:不要輕易丟掉可能讓你致勝的任何資料。

Chapter6 掌握人性
第三十五章 善用圓桌飯局,打入結拜會:每一個客戶,都能發展出三大族群的潛在客源。
第三十六章 成功三要件:觀察、模仿與創造:含淚播種,必歡呼收割。
第三十七章 Mission與Commission:保險乃大智、大勇、大仁的表徵。
第三十八章 「情」字這條路,結合上下游:點的突破,線的連結,面的鋪陳。

【後記】穿越逆境,打好人生的牌
【附錄一】「失智母親是菩薩」,兩兄弟病榻陪伴十四年──《遠見雜誌》第三六六期專訪◎林讓均
【附錄二】挨罵也要找梗妙答,客戶不只息怒還加碼──《今周刊》第九九七期專訪◎陳玉華、洪依婷
【特別收錄】戰神親授52則奪標心法──一週一則,力挺你站上高峰!
 
 

《奪標》新序

除了出人頭地,我們別無選擇!


  保險業是一個需要時間沉澱的偉大行業。
  有理想的地方,地獄就是天堂;有希望的地方,痛苦也成歡樂。
  任何夠努力的人都可以在這裡擁抱希望,
  但我們還必須堅持得夠久,才能實現理想!

  《奪標》初稿寫於一九九二年,我進入保險業的第十年。

  一九九五年初版問世,當時熱銷五萬本,為保險業勵志書類第一名。

  二○○二年,平安出版社再次發行。

  二○一七年,寶瓶文化應廣大讀者殷殷期盼,歷經四分之一世紀,重新問世。

  我們都很明白人壽保險事業的四大困難:隱晦不明的人際關係、應對進退、無數的拒絕與難以承受的人情冷暖。《奪標》的價值,就在於透過一個又一個的案例,為大家呈現並詳細解析了如何處理這四座山。

  我們同時也明白,沒有這些困難就彰顯不出我們這個行業的價值!畢竟,人壽保險事業的魅力與挑戰就在於它的困難,有能力去克服,我們也才有相對的高收入。老天爺是公平的,不是嗎?

  在新版《雙贏》的前言中,我闡述了成功三要素。

  1.正確觀念:《英雄同路》一書有整套綿密的邏輯推演。偉大的人壽保險事業,為什麼大家不來做、做不來、做不久?「成交的當下到底誰賺得多?客戶還是我們?」釐清了這個思維,新人就可大步向前──客戶就怕你一直去嘛!拿錢放人或者搬家走人,他只能選一條路,哈哈!

  2.找到方法:《奪標》和《雙贏》詳細解說了推銷、增員的實際做法。

  3.嚴格執行:世上只有少數人是天生贏家。大多數成功的人,是因為他們下了非贏不可的決心,而「自律」二字,絕對是決心的表徵!我們從沒見過沒有嚴格自我要求而能有傑出表現的人。

  在舊版的《奪標》中,讀起來比較痛苦的應該是有關「遺產及贈與稅」的章節。

  我們那個年代的遺贈稅率高達40─60%,後來降低到10%。現在又將提高一倍到20%。來回尋思,最後決定刪除兩個不合時宜的遺贈稅法規章節,而保留其間原汁原味和高雄陳靜英處經理共同經營的大保單流程。至於終身險產品名稱的更迭,應已是枝微末節了。

  延伸一點說,人壽保險對富人本來就有四大功能:合理的節稅功能、財產信託的功能、轉移風險的功能,以及穩健且回報率逐年上升的投資功能。保險不會讓你一下子賺很多錢,但能管住現在的錢掙到將來的錢,從而保證一輩子都有錢!再者,陳媽媽哲人已遠風範猶存,從前有幸和她親近學習,這個案例真也值得我和大家回味了。

  很多粉絲經常追問:「過河卒子回不了頭,那顆卒還在嗎?」

  其實,那顆卒子永遠都在,都在我們的心中不是嗎?

  多少年過去了,《奪標》最響亮的口號:「寧可白做,不可不做!」仍然流傳至今。彰顯出不是我們這個行業能不能做,而是你到底有沒有在做的問題。真的,做保險,能力不用太強,執著於行動力就好!

  很多人離開這個行業或許是能力不足;更多的人離開這個行業,是因為自恃聰明過人,卻怯於行動力,又感覺做保險賺錢太慢了。這麼多年,觀察一些當年笑著離開的人,現在多數哭著過日子,然後再回頭數落保險業不能做,殊不知真應驗了那句台灣諺語「愈巧愈潦」啊!

  新的一年新的開始,期許做一個有自信的人。自信來自努力。我們必須非常努力,才能看起來毫不費力。一個人唯有自己強大,才有更多選擇的權利,才能體現最大的尊嚴價值!

  專家說,一個人要變強,必須做到:

  1.經常閱讀。
  2.堅持鍛鍊。
  3.結識其他成功人士。
  4.追求自己的目標。  
  5.多種收入來源。
  6.有自己的導師。  
  7.積極的人生態度。  
  8.幫助其他人成功。

  我每天在進行的是1、2、8,希望完成的是5,哈哈!

  生涯生涯,生也有涯。涯是限制,有了限制,也才有了精采。我們只要勤學、勤變、勤做,這輩子都可以用有限的生命,在保險事業上做出最大的貢獻!

  然而,曾經的光采從來不保證現在和未來的光采,我們還是得堅守崗位,堅持到底,好好努力再努力,直到成為守護客戶家庭經濟的堅強核心,並以之為榮。

  謝謝你們的支持。

  謝謝寶瓶出版社。

  祝福大家!

裕盛敬上
二○一七年二月三日深夜
 

詳細資料

  • ISBN:9789864060849
  • 叢書系列:Vision
  • 規格:平裝 / 320頁 / 16.5 x 21.5 cm / 普通級 / 部份全彩 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

一、給自己一份最好的禮物──勇氣
 
既然是銷售業,身為銷售部門的業務代表,當然要去面對市場,面對客戶──陌生與熟識,這就需要勇氣。不過,我們首先要談的是進入這一行的勇氣。
 
有一句話說:「投注信心與勇氣,必能功成名就。」
 
有了信心就會有勇氣,這就牽涉到性格面的問題。而「性格面」與「環境面」是一個人衝破逆境、邁向成功的兩個條件。
 
◎我們是為勝利而生的
 
這樣說吧,當初我退伍時面臨了找工作的抉擇,是要選擇一個月一萬元出頭的工作,還是去「搏搏看」那份好則有十幾萬收入、壞則沒有什麼收入的壽險事業時,我內心是這麼盤算的:
 
「我」究竟是屬於哪一邊的?
 
是十幾萬這一邊的?還是零這一邊的?
 
我開始回顧從小到大自己的求學過程,從西門國小、雙園國中到考上建中(六百四十六分;那一年的最低錄取分數是五百八十七分),一直到台大化學系畢業,甚至預官考上中正預校,並申請到美國西雅圖的華盛頓州立大學──材料科學研究獎學金。一路走來,非常辛苦,卻也過關斬將,只差臨門的一腳,沒踩上飛機門而已。這時候我歸結出一個結論:
 
只要我傾全力要做好的事,似乎都難不倒我。
 
所以,我想,我一定是屬於一個月能賺十幾萬這一群的人。
 
美國前總統雷根曾說:「我們是為勝利而生的。」
 
的確,這是一個積極思考模式的過程。
 
如果我從小到大都是一路挫敗上來的話,可能我的思想會抓住一萬多的底薪,因為,那畢竟比零還是大多了。
 
因此,所謂信心與勇氣,必須建立在從小到大的生活面、性格面上。有積極思想的人,永遠懷抱希望,充滿樂觀。也難怪歐美的保險公司招考新人時,「樂觀」為必備條件之一。

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