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成交的勇氣與技術

成交的勇氣與技術

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優惠組合

 

內容簡介

  這是一本書摘精華的書中書,內容集結了《成交再見客戶之前》、《解決問題最簡單的方法》、《追求樂活卓越的一生》……等10幾本書的內容精華,讓你享受片斷即永恆的精要閱讀樂趣。

  不論做作業也好,提案簡報也罷,人與人、人與客戶,一切都是為了成交。但成交不是一味的說服;一廂情願,在見面前的準備,如何找到決策者,了解對方的訊號,多撐5分鐘,再加上勇敢一鼓作氣,才是完美的成交的七大成功步驟。

  •做好充分的準備
  •成交在見客戶之前
  •不要看輕任何一位客戶
  •每次多撐5分鐘
  •先找到決策者
  •客戶的訊號
  •勇敢結案
 

作者介紹

作者簡介

梁櫰之


  學歷:環球科技大學畢業,加拿大溫哥華PCU中醫學院畢業。經歷:美商寰宇家庭股份有限公司香港地區資深業務經理,專業業務教育講師。

渡邊健介

  耶魯大學畢業,主修經濟。哈佛大學企管碩士。

  曾任職於麥肯錫東京分公司和紐約分公司。2007年創立delta studio,利用在麥肯錫顧問公司累積的經驗與技術,為全球的企業提供研習和顧問服務。

羅伯特‧懷特Robert White

  資深的商業領袖顧問,個人成長發展導師和活躍的演講者。近幾年在亞太地區積極開辦各類組織領導力、變革管理、企業價值及個人生命潛能、效能提升等主題工作坊。
 

目錄

BIG issue封面報導 成交的勇氣與技術
Big worker 工作心經
Big business 商業創新
Big next 趨勢接觸
Big lesson 學習講堂
BIG travel大視界旅遊
Big book 大書房
 

詳細資料

  • ISBN:9789571369716
  • 規格:平裝 / 48頁 / 16k / 19 x 26 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

汽車銷售頂尖業務吉拉德(Joe Girard)說:「如果你從事銷售,那成交就是你的工作!」頂尖業務會在第一時間讓客戶知道,今天一定會成交,訂單是屬於我的,所做的一切準備,只有一個目的,就是成交。
 
業務都希望成交每一位客戶,但還是得面對現實,並不是每一筆生意都能談成,當沒有成交簽單時,不要用死纏爛打的方式,讓自己和客戶的關係變得緊張,甚至對立。所以業務必須學會適時放手,把自己和客戶的關係調整回到正常軌道,退一步海闊天空,保留一線生機,之後再持續跟進。
 
業務面對客戶時,永遠做好最充分的成交準備,至於尚未成交的客戶,就必須跟進、跟進、再跟進。
 
1.做好充分的準備
 
見面第一眼就要贏得客戶的尊重,否則接下來一切都別談了。想要贏得客戶的尊重,來自於你為了這次的面談,做了多少準備工作,其實根本不需要開口,客戶完全感受得到。你有小孩嗎?當加班到很晚才回到家,見到小孩時順口問了一句:「今天的功課寫好了沒?」你期望得到什麼答案呢?如果小孩回答:「還沒寫好,我明天搭車上學的路上再寫就好了。」你聽到這個答案,會不會瞬間爆氣?或者強忍著滿腔怒火?然而是不是也該問自己同樣的問題,見客戶的事前功課做好了沒?你習慣在搭車見客戶的路上再做準備,或根本沒有準備,還是事前就已做好充分的準備。
 
頂尖業務所展現的自信,絕大部分建構在「見客戶前已做好充分的準備」,因為在面對客戶時,就是自己一夫當關,背後沒有後援部隊,更別期望在關鍵時刻會收到空投物資。
 
業務在進客戶家門之前,先問自己三個問題:
 
客戶為什麼要買?
為什麼要現在買?
為什麼要跟你買?
 
這三個問題,必須針對個別客戶設定好購買的理由,以及可能出現的反對問題,最起碼在拜訪前一晚就準備好,腦海中要非常清楚三個問題的答案,並且對著鏡子反覆模擬演練。然後睡前再次檢查明天的服裝是否潔淨並燙得筆直,鞋子是否擦拭乾淨,所有的準備工作,只為確保自己會以最佳狀態出現在客戶面前。事前準備得越充足,就越有信心,你的說服力就越強,而且有準備跟沒有準備的表現絕對截然不同。頂尖業務總是預先為勝利做準備,所以當機會出現時,可以迅速且輕易的抓住機會。
 

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