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內容簡介

★成功輔導超過5000位業務

房子、車子……真的很難賣?那可不!
本書教你細膩的「8項目×4步驟」,
只要掌握顧客心理,就能磨出千萬業績!

  經營之神松下幸之助說:「不要強迫推銷。不要賣顧客喜歡的商品,而是賣對顧客有益的商品。」

  ◎你是否總覺得快成交了,卻發生變數呢?
  ‧為什麼顧客對保單內容問得很仔細,最後還是沒有簽約?
  ‧那對夫婦週末都來看房子,卻一直挑剔又砍價,他們到底想怎樣?
  ‧顧客明明年收數百萬,也對這台車很感興趣,為何突然說「不買了」?

  在這些狀況發生前,你是否信誓旦旦地跟主管說,本月可以達成100%的業績,最後卻換來一頓修理?不用擔心!只要學會本書的業務心法與技巧,即使大環境再不景氣,顧客再怎麼推託拒絕,你都能順利賣出各種商品!

  ◎運用作者的獨門「契約導航器」,就不會有漏網之魚
  作者瀧本真也從事房仲業20多年,還擅長銷售保險與汽車,至今已輔導超過5000位業務員。他指出,頂尖業務員都懂得何時該說什麼、該做什麼,即便賣高價商品也絕非難事,因為他們知道成功的關鍵在於,將顧客的潛在欲望轉變成明確行動。

  因此,瀧本真也獨創「契約導航器」表格,當中包含8個項目乘上4個步驟,組成32個細節。你只要具備耐心與韌性,依序確認這些事項,就能跟超業一樣,巧妙引導顧客爽快買單。另外,業務主管也可以利用契約導航器,掌握每個業務員的優缺點,指導部屬去除簽約障礙,建立高績效團隊。

  ◎上完8堂超業必修課,你也能用細節磨出千萬業績!
  本書提供整套方法,透過情境與對話,教你實際應用在業務工作上,讓買者開心,賣者有信心!

  【第1堂課】從動機切入,問出顧客的消費理由
  例如 首先你得問:「您為什麼會想買保險呢?」因為顧客只想跟為自己著想的人買東西。

  【第2堂課】詢問顧客購買時間,告知消費程序
  例如 接著詢問:「您希望最晚什麼時候取車?」、「在拿到車子之前有一些流程,您清楚嗎?」如果顧客有明確想法,必定會透露答案。

  【第3堂課】根據顧客的預算與付款能力,提出支付方案
  例如 務必請教對方:「您的購屋預算是多少」,並建議2、3種支付方式,贏得顧客的信賴。

  【第4堂課】傳達自家優點,突顯與同業的差異
  例如 適時表明:「跟別家比起來,本公司產品的性能更優異」,藉此突顯自家優勢。

  【第5堂課】探詢顧客的消費經驗,把握真正需求
  例如 向顧客確認:「在什麼情況下,您會買這款商品?」對方便會以購買為前提,說出得符合哪些條件才會買單。

  【第6堂課】瞄準有決定權的人,但不忽略其他成員
  例如 為了避免殺出程咬金,得詢問:「您父母會資助您買房子嗎」等問題,釐清誰才是成交的關鍵人物。

  【第7堂課】詢問顧客中意競爭者哪一點,滿足他們的期待
  例如 顧客很可能到處做比較再來殺價,因此你得詢問:「您覺得它們(競爭者品牌)如何?」找出對方在意之處,表示自家公司也做得到,並再次強調差異化。

  【第8堂課】根據顧客的夢想,擬定實現計畫
  例如 最後詢問:「請您想一下對車子有哪些期待」,幫顧客選出必要項目,並排列優先順序。

  ◎每堂課都有4步驟,教你耐心確認顧客的真實需求
  【步驟1】確認顧客的狀況:消除顧客的戒心。
  【步驟2】提出適合顧客的計畫:激發顧客的好奇心。
  【步驟3】促進顧客理解:提高顧客的購買欲。
  【步驟4】獲得顧客認同:促使顧客下定決心。

本書特色

  ‧將20多年超業經驗傾囊相授,讓你連千萬商品也能輕鬆賣出。
  ‧提供獨門的契約導航器表格,用32個技巧引導顧客簽約。

名人推薦

  福特汽車銷售冠軍 王堅志
  信義房屋2012年銷售冠軍 游士瑢
  遠東銀行嘉義分行經理 吳家德
 
 

作者介紹

作者簡介

瀧本真也


  1964年生於日本靜岡縣。Think Pass公司社長、全國住宅營業認定協會代表理事。

  1990年進入連鎖房仲業Eyeful Home公司,從事業務工作。之後擔任業務指導員,在日本全國成立超過100家加盟店,並指導其經營者、業務經理及業務員。後來,任職店舖經營諮詢課課長,統籌管理業務指導員,還擔任加盟企劃課長與西日本分部長。

  2006年10月,為了傳授成功經商的正確觀念,創立建築業經營顧問公司「Think Pass」。針對大型住宅設備廠商、土木公司、建築業者、裝潢公司,以及其加盟總部,提供諮詢服務,尤其在高價商品業務方面廣受好評。此外,在保險與汽車業務領域也很活躍,客戶遍佈日本各地。

  希望提升住宅建築與裝修的業務員地位,在2010年4月創立日本第一個住宅業務技能認證機構「全國住宅營業認定協會」,並擔任代表理事。推動「住宅銷售師」、「裝修企劃師」證照制度,目前已有超過1000人取得證照。

譯者簡介

賴庭筠


  政大日文系畢業,現為日文系助教,熱愛翻譯、撰稿等文字工作。堅信「人生在世,開心才是正途」。譯作有《頂尖業務必備的主導銷售力》、《日本IBM超強簡報術》。

蕭辰倢

  臺大日文系畢業,日本明治大學國際日本學部交換留學。譯者、小說家、作家,兼職洗碗和跑郵局,做著一切把世界齒輪稍微扳正的工作。譯作有《走向世界的菁英養成教室》、《打不倒的勇氣》。聯絡方式:lilymusic25@gmail.com
 
 

目錄

前言「契約導航器」讓你不瞎忙,就穩坐業績MVP!

第1章  明明快成交了,卻總是發生變數嗎?
不想被業績追著跑,要懂得問4個問題
業績不如預期,問題不是出在幹勁,而是……
想讓業績起死回生,必須改變你的管理方法!

第2章  實踐「8項目×4步驟」,耐心磨到顧客簽約
超業有共通的行動模式,懂得何時做什麼、說什麼
比起知識與技巧,保持誠懇和求知欲更重要
用「8項目×4步驟」的程序,推動顧客成交
6W2H組成8個必問項目,建構一套必勝話術
4步驟把握顧客的心理變化,刺激購買欲
超業都會用「問診型業務術」,讓對方安心買單
顧客有4種類型,如何瞬間分辨、聰明因應?
熟知AISAS消費心理法則,是超業的基本功

第3章  超業必修8堂課,教你操控「契約導航器」
用一張「契約導航器」表格,逐步執行32個細節
【第1堂課:Why】從動機切入,問出顧客的消費理由
步驟1確認購買的意願
步驟2詢問購買的原因
步驟3了解對現狀的不滿與不安
步驟4讓顧客想像購入後的情景
【第2堂課:When】詢問顧客購買時間,告知消費程序
步驟1確認想購買的時間
步驟2詢問在此時間購買的理由
步驟3從購買時間推算出時程表
步驟4讓顧客確定預定購買的時間
【第3堂課:Hou much】根據顧客的預算與付款能力,提出支付方案
步驟1詢問年收入、現有資金與每月付款金額
步驟2告知總金額,提議支付計畫
步驟3確認支付計畫是否獲得認同
步驟4確認顧客怎麼籌措費用
【第4堂課:What】傳達自家優點,突顯與同業的差異
步驟1詢問選擇本公司洽談的理由
步驟2傳達本公司的2項USP
步驟3確定顧客對這些USP有共鳴
步驟4確認顧客是否成為忠實粉絲
【第5堂課:Where】探詢顧客的消費經驗,把握真正需求
步驟1直接請教是否已有類似商品
步驟2了解顧客如何看待兩者差異
步驟3確認在什麼條件下會購買商品
步驟4詢問怎樣達成所有條件
【第6堂課:Who】瞄準有決定權的人,但不忽略其他成員
步驟1確定家庭成員
步驟2確認擁有決定權的關鍵人物
步驟3取得關鍵人物的同意
步驟4獲得所有家庭成員的認同
【第7堂課:Which】詢問顧客中意競爭者哪一點,滿足他們的期待
步驟1確認是否有競爭對手
步驟2詢問對競爭對手或商品的看法
步驟3探詢顧客做比較的意圖
步驟4強調自家提案優於競爭對手
【第8堂課:How to】根據顧客的夢想,擬定實現計畫
步驟1傾聽需求,排列優先順序
步驟2提出初步計畫,確認需要修正之處
步驟3提出最終計畫,進行最後確認
步驟4用最終計畫,推動顧客簽約

第4章  活用契約導航策略,賣什麼都能業績倍增!
重視表格沒填妥的部分,穩穩簽約沒變數
你賣的是房屋、汽車還是保險?各有不同的重點
每週檢查1次業務進度,訂單就多2倍!

第5章  越高價賣得越好,那些超業如何辦到?
99%的業務員都陷入「急著賣」的迷思
用ABC法則,從顧客角度銷售商品最有效
推銷高價商品,該如何消除顧客對錢的不安?
初次接待必須備妥3神器,畫面、文字與……
成交的最後關鍵,在於你是否誠實行銷
懂得銷售高價商品,什麼樣的商品都賣得掉!

結語 顧客覺得商品對自己有益處,自然花錢不手軟!
 
 

前言

「契約導航器」讓你不瞎忙,就穩坐業績MVP!


  曾經有顧客向你道謝嗎?顧客曾對你說過「能認識你真好」、「向你購買真的太好了,謝謝」這類的話嗎?

  業務員銷售商品,再由顧客購買。照理來說,道謝的應該是業務員而非顧客。然而,購買高價商品的顧客卻經常向本書提及的業務員道謝。道謝的顧客與業務員共享喜悅,想必此時業務員一定感到心滿意足。當商品價值數千萬甚至上億,業務員的喜悅自然不在話下,但連顧客也滿心歡喜。

  你的商品價格落在哪個區間?這些商品要價上億嗎?若你是銷售高價商品的業務員,本書將讓你學會改變業務員人生的訣竅。我之所以敢口出狂言,是因為銷售高價商品有一定的法則。無論是價值數千萬的高級車,還是要價上億的豪宅,只要依照這些法則面對顧客,就能輕鬆銷售。

  在此先點出結論:當詢問高價商品的顧客出現在你的眼前時,他已經決定要購買了。因此,關鍵在於業務員能否確實掌握顧客心理,巧妙地依照法則引導他們。

  即使大環境再怎麼不景氣,順利銷售高價商品的業務員仍大有人在。房地產可說是市場上最昂貴的商品,我身為房地產業界的經營顧問,曾親眼目睹許多業務員毫不費力地賣房子。想必他們擁有某種特殊才能。具體而言,那是什麼樣的才能呢?

  越是冷靜分析這些頂尖業務員的才能,越能從中發現一定的法則,那就是本書要介紹的「八×四=三十二法則」。

  事實證明,只要精通此一法則,無論業務員是誰、無論商品為何,都能輕鬆銷售。尤其高價商品的特性是「顧客原本就打算購買,而非賣方主動推銷」,只要理解這種「理所當然的顧客心理」,賣方便能輕鬆銷售。

  是否購買取決於顧客的個人意願,因此銷售高價商品的業務員應該提供諮詢服務,協助顧客下定決心。

  本書也將介紹實踐「八×四=三十二法則」的工具「契約導航器」。只要運用這套工具,就能正確讀取潛藏在顧客心中的情感,確實提升業績。

  此外,若你是帶領銷售團隊的經理,只要要求部屬以契約導航器管理業務進度,就會了解部屬能否正確引導目標顧客的心理。如此一來,你的團隊每個月都能穩定成長,成為業績優異的常勝軍,因為你了解顧客心中真正「希望購買的順序」。

  請容我再說一次:即使你銷售要價上億的高價商品也無須擔心,因為高價商品是「不主動推銷,顧客自己就會想買的商品」。本書將使各位深入了解此事。
 
 

詳細資料

  • ISBN:9789869420471
  • 叢書系列:Smart
  • 規格:平裝 / 240頁 / 25k正 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

第2章 實踐「8項目×4步驟」,用耐心磨到顧客簽約
 
用「8項目×4步驟」的程序,推動顧客成交
 
接著我們了解一下,保持誠懇與求知欲的頂尖業務員會對哪些項目感到好奇,並不斷詢問:「為什麼?」優秀業務員會問顧客哪些問題,正是他們和一般業務員產生差異的關鍵。
 
請再回想一下,頂尖業務員說的那句話:「我沒有特別做什麼,只是忠實地把理所當然的事做好。」因為許多業務員都對這些理所當然的事敷衍了事,業績才會時好時壞。
 
■八個項目中「理所當然的事」
 
在分析頂尖業務員後,會發現銷售高價商品時一定要問顧客的問題,共有八個項目。簡單來說,也就是「求知」只需要了解八個項目。頂尖業務員在與顧客對話時,都會尋求這八個項目的答案。
 
然而,如果唐突地提問,顧客不可能老實回答。特別是在銷售高價商品時更是如此,因為人們在選購高價商品時,會產生「不想被強迫推銷」、「不想被騙」、「不想後悔」等各種防禦心理。
 
此外,頂尖業務員會將上述八個項目分為四個步驟,藉此掌握成交機率(顧客購買心理的變化),組織完整的脈絡。
 
八個項目乘上四個步驟,總共有三十二個細節。這個數字代表什麼意義?這是業務員面對顧客時必須處理的所有項目。業務員的工作是取得合約,換句話說,簽約前的成交確認事項包含這三十二個細節。
 
業務員必須累積三十二次成交嘗試,這三十二個細節便是頂尖業務員口中理所當然的事。
 
■「成交確認」的真正意義
 
之所以說是成交確認,是因為不能只詢問顧客,還要加以確認。顧客說的是真心話嗎?或是在尚未確定的狀況下回答?在顧客煩惱、猶豫是否購買高價商品時,適時進行成交確認非常重要。
 
頂尖業務員的銷售模式正是「八×四=三十二法則」,在銷售過程中總共累積三十二次成交確認。這就是他們所謂的「忠實地把理所當然的事做好」。
 
6W2H組成8個必問項目,建構一套必勝話術
 
現在我為各位拆解「八×四=三十二法則」。首先具體說明「一定要確認的八個項目」,也就是所謂的6W2H。相信各位在國中時都學過這些W或H開頭的疑問詞。
 
「什麼?說了老半天,結果就這麼簡單?太看不起人了吧!」我似乎聽到有人在罵我,但很可惜的是,一般業務員連這麼簡單的問題都會忘了問。

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