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超級業務員的完勝攻防心法

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內容簡介

這是一本進可攻、退可守的完勝心法,
保你業務路上戰無不克、所向披靡!

  成交前靠的是競爭力,而成交後便要靠你的防禦力。

  身為業務,但你懂得怎麼做業務嗎?
  商場如戰場,唯有攻其無備,才能出奇制勝。
  業務除了銷售產品外,還要懂得銷售你自己,
  跟客戶不只是談交易,更要跟他們搏感情。
  本書教你如何加強你的競爭力跟強化防禦力,
  悟出藏在深處的成交密碼,巧妙運用攻防心法,
  漂亮完封每一筆銷售,交出無人能及成績單!

  競爭力讓你能主動向客戶出擊,成交訂單,荷包賺滿滿滿;
  防禦力使你敢於面對售後發生的客訴,與客戶溝通解決難題。
  做銷售,永遠沒有結束的時候,因為你還要持續跟他們保持關係,
  讓客戶當你永遠的貴人,訂單業績一筆一筆接到手軟。

  攻防心法就要你獲得客戶的滿堂彩,登上超級業務員的王座!

  當今街上業務員滿街跑,同樣身為業務員的你,若只懂得銷售是無法成功的,除了銷售外,還要十八般武藝,學會成交前後的眉眉角角,攻守兼備,成就你的業務之道。

  或許你會認為,業務員是一個與人打交道的工作,僅僅是要付出時間與客戶幾番談判周旋,順利取得訂單便是達成任務。但實則不然,一個成功的業務員要有專業的技能和良好的修養,需要刻苦耐勞的學習,每天風塵僕僕進行拜訪工作更是必然。且成交前跟成交後,你的業務工作都沒有結束,畢竟你的業務生涯不可能只需要一張訂單,未來你還有機會從同一位客戶身上得到更多的訂單,讓你創造出更亮眼的成績。

  所以,若你想要成為一個成功的業務員,在成交前你不僅僅要積極拜訪客戶,成交後也要與客戶保持聯繫,做好售後服務,與客戶打好關係,這樣不管未來是哪一方有所需要,都能保持良好的關係,未來能夠互相合作配合。

  本書共分兩部份,分別介紹業務員所需要的競爭力以及防禦力,針對此兩大點提出商場上業務員必須知道的觀點,讓讀者能夠了解身為業務員該有的積極態度及應對措施,利用條列主題式的敘述,讓讀者能夠便於閱讀且抓取內容重點;並在第二部份設定對應的銷售情境模式,讓讀者能夠自行思考應對方法,試想看看如果是自己遇到這個情況,會怎麼跟客戶應對,那又怎麼回覆會比較好呢?情境題之後提供分析及較正確的應對方法供讀者參考借鏡。

  試舉一例:

  天氣越來越冷了,小程準備去買兩頂帽子,一頂自己帶,另一頂送給女朋友。他來到商場的帽子店,小欣走了上來,說:「您好先生,想買什麼樣的帽子?」
  小程:「我想買兩頂帽子,最好是男女都可以帶的那種。」
  小欣:「那您看看這款米白色的,男女戴都挺合適的,而且買兩頂打九折。」
  小程:「多少錢?」
  小欣:「打完折一共1,080 元。」
  小程:「你們的帽子太貴了,還是算了吧。」
  小欣聽客戶說太貴了,便有點不開心,說:「這已經是打完折的價格了,原價兩頂可要1,200 元。」
  小程:「但我還是覺得有點貴。」
  小欣:「那您看看另外那兩頂灰色的吧,打完折只要960 元。」
  小程:「我還是去看看其他的吧。」
  小欣:「商場裡的帽子都是這個價格,您到哪裡看都是一樣,賣完可就沒有了,您看需要我幫您把帽子包起來嗎?」
  小程:「不用了,謝謝。」

  上述的銷售情境中,如果你是店員,遇到抱怨價錢太貴而不購買的客戶,你會如何應對呢?怎樣才能順利地讓客戶買下這款商品?其實遇到客戶的抱怨,業務員不要急著回覆對方,先將自己的心沉靜下來,不要做出任何決斷,更不要就此否定客戶;請先想想他們為什麼會抱怨,是不是有哪些沒想到、沒做好的地方,然後再問客戶抱怨的原因,用誘導的方式,想辦法讓對方主動將不願購買的原因說出來,然後再根據客戶的原因和需求著手去解決。看看下方可能較好的應對方式:

  小欣:「您覺得這款帽子的款式有那裡不妥的嗎?」
  小程:「沒有,就覺得有點貴。」
  小欣不慌不忙地說:「先生,您為什麼覺得這款帽子貴呢?」
  小程:「外面地攤一頂帽子才幾百元,這裡卻要一千多元。」
  小欣:「那您對地攤賣得帽子品質滿意嗎?還是覺得我們這裡的更好?」
  小程:「這裡的確要好一點。」
  小欣:「是的,先生!我們這裡的帽子都是純羊毛製作的,冬季的保暖效果特別好,而且都是今年的最新款,最重要的是品質有保證,您不也是覺得更放心才想到這裡買嗎?」
  小程:「但是價格也不至於差這麼多。」
  小欣:「您買兩頂,另外一頂是打算送給女朋友嗎?」
  小程:「是的。」
  小欣:「帽子雖然有價,但是愛是無價的,送她一款高檔的帽子,不但戴得時間長,也更能展現您女朋友的氣質,表現您對她的愛,難道不是嗎?」
  小程覺得有理,說:「那你幫我把它裝好吧。」

  換個方式與客戶溝通,結果往往大不相同;懂得運用攻防心法的業務員,不僅業績到手,客戶滿意度更是百分百。書中也分享多則成功故事及成功案例發人深省,讓讀者能夠從別人的故事中吸取方法與經驗,遇到類似情況時便能找出更好、更有效的解決方案。
 

作者介紹

作者簡介

王擎天


  美國加州大學碩、博士,補教界巨擘,以出版「擎天數學最低12級分的秘密」享譽教育界。出過200多本書的傳奇暢銷書作家王擎天,自就讀高中開始即負盛名,素有建中紅樓才子之稱,擔任校刊及班刊編輯,與知名作家楊照齊名。熱愛寫作的王博士常以楊智翔、林均偉等筆名發表作品,〈自嘲是幽默的最高境界〉一文獲選收錄於台灣中小學教科書中。家中藏書高達二十五萬冊,在歷史、創意、教育、業務成交等範疇都有鉅著問世,被譽為全方位國寶級大師。經兩岸六大渠道(通路)傳媒統計,為華人世界非文學類書種累積銷量最多的本土作家。

  王博士創立出版集團後,更致力於知識服務產業,率先推出「EDBA擎天商學院」課程實況Live影音資訊型產品,深獲市場認同。每季王博士都會為各領域業務人員舉辦深入淺出的業務成長與行銷方法之研討會,頗受好評。

  王博士曾多次受邀至北大、清大、交大及香港、新加坡、東京及國內各大城市演講,獲得極大迴響。現為北京文化藝術基金會首席顧問,是中國出版界第一位被授與「編審」頭銜的台灣學者,同時擔任王道業務行銷培訓團團長。並榮選為國際級盛會──馬來西亞吉隆坡論壇「亞洲八大名師」之首。被喻為台灣最有學識的人&台版羅輯思維。2013年發表畢生所學「借力致富」、「業務成交的秘密」等課程。2014年北京華盟獲頒世界八大明師尊銜。2015與2016年接續受邀擔任「世界華人八大明師會台北」首席講師。2017年主持主講「新絲路視頻」網路影音頻道,獲得廣泛的迴響!如今,傳奇還在持續著⋯⋯您將有緣親自聆聽擎天大師的智慧分享!
 

目錄

第一部分 展現銷售的競爭力~教你成為超級業務的首要準則
Ch1 銷售就是為了要成交
Ch2 自信、堅持與熱情,助你創造銷售奇蹟
Ch3 從第一印象下手,要贏就贏在起跑點之上
Ch4 魔鬼藏在細節中,聽懂客戶到底說甚麼
Ch5 銷售就像談判,瞭解雙方籌碼,成為最後的贏家
Ch6 時代在變,你的銷售模式怎能不做改變?

第二部分 加強銷售的防禦力~要你把客戶安撫的妥妥貼貼
Ch7 客戶抱怨不可怕,勇於正視它
Ch8 如果你是客戶,你會怎麼想?
Ch9 從抱怨中自省,從抱怨中學著當業務
Ch10 化干戈為玉帛,學會與客戶和平相處
Ch11 客戶才是交易場上的主人翁
Ch12 為自己贏得喝采,成就銷售之道
 

詳細資料

  • ISBN:9789862717653
  • 叢書系列:成功良品
  • 規格:平裝 / 256頁 / 17 x 23 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣

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