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談判桌的經濟學與心理戰:從議價行為到策略性合作的最佳利益戰術課

談判桌的經濟學與心理戰:從議價行為到策略性合作的最佳利益戰術課

GETTING(MORE OF)WHAT YOU WANT: How the Secrets of Economics and Psychology Can Help You Negotiate Anything, in Business and in Life

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內容簡介

─ 第一本結合理性行為與影響力研究的談判教戰書 ─
史丹佛商學院教授&西北大學凱洛格管理學院會計教授 實證研究/聯手出擊:

  在協商中爭取更佳價值的科學化談判基礎知識:
  ★如何在時限壓力和資訊落差中權衡談判的利益全貌?
  ★「彼此同意」不等於「談判成功」,為什麼人們常會錯過可以創造更大共同價值的談判機會?
  ★各種理性與非理性因素,如何為談判雙方帶來緊張或互補的影響力?
  ★丟開只談「攻防」或高唱「雙贏」的談判術老調,更科學解讀經濟原則與心理作用下的利益互動過程。

  有些人相信,成功的談判來自於好運氣、好基因,或是其他某些與生俱來的個人特質,不過在《談判桌的經濟學與心理戰》裡,兩位作證明:談判高手並非天生──而是後天得以造就,把這些方法應用在談判協商上,你就能回答過程中出現的各種問題:

  •何時該談判?
  •如何知道怎樣才算一門好交易?
  •何時該轉身離開?
  •想要取得價值與創造價值的時候,需要考量哪些交易?
  •你該知道(或者試著去找出)對手的那些事情?
  •哪種資訊能幫助你取得價值—哪種資訊有害?
  •何時該先開價?
  •該如何填補你在對手知識的不足之處?
  •你能用什麼策略來鼓勵對方讓步?
  •如果對方是個團隊,或是面臨多人對手的時候,你該如何改變策略?
  •何時該考慮從談判轉為拍賣?
  •該如何結束談判?

  引用心理學與行為經濟最新發展,作者妮爾跟黎斯呈現出前所未聞的全面談判觀點,讓我們看到人類的非理性偏見,如何塑造了談判,影響力絲毫不亞於理性行為。他們也揭露了在日常交流中,我們錯過了許多能創造並取得價值的機會,不管你是要買車、賣掉公司、遊說加薪,甚至只是爭辯誰該去倒垃圾,妮爾跟黎斯說明了:

  ※威脅與承諾對你有利,只要你有辦法瞭解對手的心理。
  ※板著一張臉,會牽涉到你在談判中能取得多少價值。
  ※提高你的期望、合理化你的行動、以整套的層次來談判,這些都是關鍵的談判策略。
  ※在合作與競爭之間取得平衡,對於成功的談判來說很重要。
  ※談判中的力量不均,有時可以讓雙方都更好。
  ※混淆「交易」與「好交易」會讓你付出昂貴的代價—是談判中屢見不鮮的錯誤。
  ※取得價值更勝於創造價值。

  集結三十年來的創新研究成果,《談判桌的經濟學與心理戰》揭露了經濟學與心理學之間的跨界轉變,出乎意料地竟然出現在日常生活之中。有時候,成功的談判者所使用的反直覺方法,反而能替他們得到更多想要的。

商業與管理界好評薦讀

  「我們大部分人都擔心自己不是個好的談判者,這本書交織了最棒的談判研究與建議,讀了你會比較平靜,下回面對工作或購物上的談判時,更能泰然處之,搞不好就連面對你的小孩時也辦得到。」-奇普.希思(Chip Heath),《決斷力》(Decisive)、《改變,好容易》(Switch)、《讓創意更有黏性》(Made to Stick)這些書的共同作者

  「瑪格里特.妮爾與湯瑪斯.黎斯為談判領域帶來了重大的貢獻,不管在學術或實踐上都是,他們結合了經濟學與心理學,形成一套既創新又可行的洞見,不論你是哪一種類型的談判者都適用。」-羅伯特.席爾迪尼(Robert B. Cialdini),《影響力:讓人乖乖聽話的說服術》(Influence:The Psychology of Persuasion)作者

  「這是我讀過關於談判最好的書,瑪格里特.妮爾與湯瑪斯.黎斯的大作裡全是可行的建議,出人意表卻總少不了實際佐證,從決定該不該談判,到釐清自己是否得到好交易(還是壞交易),到何時該結束談判、該怎麼結束,一切都有了解答。」-羅伯特.蘇頓(Robert Sutton),《卓越,可以擴散:做對七件事,讓人才變將才》(Scaling Up Excellence: Getting to More without Settling for Less)的共同作者

  「因為大家幾乎隨時在談判,市面上有許多關於談判的書,瑪格里特.妮爾與湯瑪斯.黎斯這一本比其他的都好,依據謹慎的證據、無所不包的考量,本書提供了談判各方面的指引,通俗易懂,既科學又能立刻實踐。」-傑佛瑞.菲佛(Jeffery Pfeffer),《權力:為什麼只為某些人所擁有》(Power: Why Some People Have It-- and Others Don't)

  「簡明易懂,深入探討了有效談判的根本事實,建立在數十年來的行為心理學與經濟學研究上,兩位精力充沛的教授拆穿了許多常見的誤解,規劃出井井有條的方式,讓人可以掌握談判的策略和實踐方法。」-莎莉.布朗特,西北大學凱洛格管理學院院長
 
 

作者介紹

作者簡介

瑪格里特.妮爾(Margaret A. Neale)


  瑪格里特.妮爾(Margaret A. Neale)是史丹佛商學研究所的特聘教授,合著有《樂在談判》(Negotiating Rationally)一書,現居加州佩斯卡德羅。

湯瑪斯.黎斯(Thomas Z. Lys)

  湯瑪斯.黎斯(Thomas Z. Lys)是西北大學凱洛格管理學院的會計系所主席,現居伊利諾伊州梅塔瓦。

譯者簡介

趙睿音


  台灣師大英語系畢業,英國愛丁堡大學翻譯碩士、曼徹斯特大學翻譯與跨文化研究博士,熱愛翻譯教學及實踐,喜歡與文字和毛線有關的一切。

  譯有《人生不能沒有的7個非理性思考》、《犯錯的價值》(以上為大寫出版)、《消失的孩子》、《焚夏之屋》(天培),個人網站http://chaojuiyin.blogspot.tw/。
 
 

目錄

前言 重新看待談判學

Part 1 談判的基本概念
 
第1章 你為什麼不談判?選擇談判的好理由
第2章 創造共同點:談判的基礎架構
第3章 創造與取得價值:交換的價值
第4章 價值創造:談判中的整合潛力
第5章 規劃談判:「有所不知」真的會害死你
第6章 無雙不成舞:在談判中策略性思考

Part 2 談判的實戰演練

第7章 誰該先報價?先開口的人真的就輸了嗎?
第8章 管理談判:補充驗證你(認為)所知道的
第9章 讓步!要不然......:承諾和威脅的影響
第10章 該不該讓人看到你冒汗(或流淚)?──談判時的情緒
第11章 力量的秘密:「得到更多」的優勢
第12章 多方談判:更複雜與多元的談判幕後
第13章 拍賣:買家與賣家之外的事
第14章 實踐你的談判力:讓交易成真

致謝
各章注釋
 
 

詳細資料

  • ISBN:9789865695781
  • 叢書系列:In-action!
  • 規格:平裝 / 224頁 / 16 x 22 x 1.12 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

前言 重新看待談判學
 
1996年初,我們兩個人都在西北大學的凱洛格管理學院教書,有個學生來找湯瑪斯求助,問他該怎麼回應某個做生意的機會,那名學生是某家大型製藥公司的產品經理,有個醫生提出要轉讓一項專利權,該公司過去十年都用來製造最有利潤的醫療測試包。以往這名醫生可以依照成功製造出來的測試包數量,每年收取權利金,而每一回權利金週期,醫生跟公司都會為了確切的成功製造測試包數量起爭執,醫生顯然厭倦了連年紛爭,提出要把剩下七年的專利週期賣給製藥公司,他開價三百五十萬美金。
 
回覆醫生之前,我們這名學生想讓湯瑪斯檢查他的分析,根據他們估算所付出的權利金在未來七年的期望值,看看他的公司最多應該支付多少。分析很複雜,顯示出該公司能支付的最高權利金是四百一十萬美金,以那樣的價格來說,公司買斷專利或是繼續跟醫生租用都沒有差別。
 
瑪格里特進來時,這個學生正在總結他的分析:他可以接受醫生的提議,立刻獲利六十萬,又或者如果他去談判一下,不要接受醫生的第一個提議,他很可能得到一筆更好的交易:「如果我可以讓他同意以三百萬左右成交,我就可以替公司賺進一百萬」,這位產品經理如此說道。「這會讓我很有面子—下一次升等幾乎可以確定了。」
 
「等一下」,瑪格里特說,她正在檢查這項交易的細節,「你還沒有準備好進行談判。」學生很驚訝—更令他驚訝的是湯瑪斯的評論:「她說的沒錯。」
 
我們這個學生遠遠跑在自己前面,在他心裡,他已經從這筆預期中的交易獲利一百萬了,因為他太過於受到潛在利益的吸引,還有那對他在公司未來的意義,他想出一個數字,接著就跳到顯而易見但卻不完整的離譜答案。
 
在這個學生的分析中,這場交易看似穩賺不賠,至少能替公司獲利六十萬—但是從醫生的角度來看,這樣開價一點道理也沒有,因為他實在要的太少了,「交易應該要對雙方都合理—而這個卻沒有」,瑪格里特繼續說道,「而且為什麼在出租專利權給你們十年之後,他決定現在該賣掉了?」也許,我們認為數字本身並不能說明事情的全貌。

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