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成大事的人懂取捨:為什麼有人永遠有聰明做法?怎麼做,可以讓我的人生不再無從選擇?

「損」を恐れるから失敗する

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內容簡介

  ◎預售票比較便宜但容易搞丟,買當日票雖貴時間卻不會被卡死,你怎麼取捨?
  ◎股票跌幾萬塊捨不得賣,東西買貴100元卻超不爽,這樣的心態會怎麼連累你?
  ◎談好另一家新公司薪水多5,000,為什麼舊老闆加薪2,000,你就不想走了?
  ◎有40%機會拿到4,000美元和保證拿到1,500美元,成大事的人會怎麼選?

  
  你的身邊有這種人嗎?決定投資、換工作、交朋友時,永遠判斷精準不懊惱。
  但一定有另一種人:永遠在抱怨自己的人生別無選擇、運不好、選哪邊就錯哪邊。
  
  那些成大事者到底是如何取捨,才會讓我們在怕虧到、怕選錯的艱難時刻,
  他卻一定有聰明的做法?怎麼做才可以讓你的人生不再無從選擇。
  
  暢銷作家、心理學家和田秀樹指出:
  和長遠的損失相比,人更在乎眼前利弊;而吃虧對人的衝擊,更大於占便宜時的喜悅。
  商人、投資專家、甚至詐騙集團或國家機關,就是利用這種心態操控你,
  讓你以為自己別無選擇。因此,面臨得與失時,到底該怎麼取捨才聰明?
  
  ◎規避損失無關選擇,這是天性,成大事者會怎麼取捨?心理學家早有答案!
  
  .電視購物和行銷手法讓你覺得不買就吃虧?你已經中了錨定效應。
  購物節目主持人會先說出商品原價,然後誇大價值,啟動錨定效應。
  人就會受初期看到的數字錨定、影響,因此你該一一檢視各方資訊,再下判斷。
  
  .人們的心理會計經常是不合理的,讓人只在乎眼前利益,選擇更大損失。
  明明領低薪,為何不跳槽?因為冒著薪水變動的風險,不如迴避風險,
  待在原公司。人都想規避眼前損失,但應實際用紙筆算一算,抑制不合理判斷。
  
  ◎辨識六種受迫性失誤,不連累自己賠進去!
  
  .投資詐騙和騙婚,都是因為兩種心理特性作祟──協和效應和認知失調。
  為什麼被騙的人聽不進旁人的勸告?
  因為被害人不想讓投入的錢和時間付諸流水,所以正當化自己的行為。
  
  .反應快不是好事:立刻定取捨,叫做情緒化!
  芬蘭可合法持有槍枝,但不會因偶發的兒童持槍案件,就影響教育政策。
  日本一有孩子因考試自殺,就很容易出現情緒化論調,容易讓政策朝令夕改。
  先了解人類容易受情緒影響,才能把心理因素造成的失誤和缺點降到最低。
  
  除了這些以外,人類心理還會有哪些受迫性失誤?書中告訴你!
  
  ◎這些抓住機會的人,都是先捨後取!
  
  .傑出的人會先想「我不做什麼」,而非我想做的有哪些。
  奇異前總裁傑克‧威爾許除了領先事業外,其他就重整、脫手、關閉;
  賈伯斯重回蘋果後,除了主攻的事業領域外其餘全撤除,短時間內轉虧為盈。
  
  ‧做兩件事可以讓你減少誤判——避免資訊受阻斷、別快速做決定!
  美國前總統艾森豪不會個別找幕僚談話,而是召集所有人一起討論、再下判斷。
  通用汽車前總裁史隆會在會議出現一言堂時,喊暫停延期,下次再做決定。
  
  為什麼有人永遠有聰明做法,怎麼做才可以讓我的人生不再別無選擇?
  做大事的人怎麼取捨?心理學家早有答案。
  
名人推薦

  心理博士、諮商師、故事療癒作家/周志建
  盛思整合傳播集團總經理、專欄作家/台版米蘭達(Shannon Pu)
  卓群顧問有限公司首席顧問/陳其華
  
 

作者介紹

作者簡介

和田秀樹


  1960年生於日本大阪。畢業於東京大學醫學院,曾任東京大學醫學院附屬醫院精神神經科助理、美國卡爾梅寧格精神醫學院國際特別研究員,現為國際醫療福祉大學研究所教授(專攻臨床心理學)、川崎幸醫院精神科顧問、一橋大學經濟學院兼任講師、和田秀樹身心健康診所(專長抗老與企業高層的心理諮商)院長。

  著有《成熟大人的吵架技術》(大是文化出版)、《不要情緒化的書》、《自己是自己 別人是別人》(以上為新講社出版)、《免於不安的技術》(寶島社出版)等書。

  和田秀樹官方網站
  www.hidekiwada.com

譯者簡介

陳佩君


  輔仁大學日本語文學系、淡江大學日本研究所畢業,現為專職譯者。
 
 

目錄

推薦序 了解、掌握、超越人性,是一種重要的軟實力/台版米蘭達

序章  先這麼「捨」,你取得更多
1 比起占便宜,人更痛恨吃虧
2 難怪越來越多人只想維持現狀
3 行為經濟學正好可以解釋這種心理
4 為什麼減稅無法振作經濟?因為規避損失

第一章  規避損失無關選擇,這是天性
1 諾貝爾得主早就證實——人的取捨從來就不理性
2 認知偏誤,害理性的我做錯決定
3 搶救景氣大作戰,先聽心理學家說怎麼辦

第二章 成大事者怎麼取捨?心理學家早有答案
1 心理會計,讓人只在乎眼前利益,選擇更大損失
2 你願意賭一把嗎?何時該穩、何時避損?
3 不讓框架效應主導你的自由意志
4 現在不買就吃虧?你中了錨定效應
5 讓你依據典型判斷?順著他的暗示做決定

第三章 辨識六種受迫性失誤,不連累自己賠進去
1 沒有人喜歡被討厭,不一樣需要勇氣
2 不想不一樣。為了從眾,連認知都改變
3 實驗顯示:六○%以上的人會昧著良知、服從命令
4 「哪裡怪怪的?」不想陪葬,就要練習指出權威者的錯
5 服從是好事,但不會進步
6 不知道該怎麼辦的時候,不要個別聽取建言
7 稱讚會令人進步?改變工作方法比較管用
8 捨不得之前投入的時間、金錢,結果失去更多──協和效應
9 不願也不能承認事實,只好扭曲自己的認知
10 用眼前的小損失,規避日後的大損失

第四章  這些抓住機會的人,都是先捨後取
1 兼差開優步為什麼源自美國、而非我國?
2 光聽取不想吃虧的反對聲,捨棄新創產業
3 只想守護已賺到的錢,你會放棄機會
4 別太在乎一時漲跌,以回歸均值的觀點看投資
5 備妥資金,人捨我取
6 失去肉眼看不到的東西,多數人不覺得損失
7 還沒獲得利益就請客,對不對?
8 企業請當紅藝人代言,流露逃避風險心態
9 記者求安心態,導致電視新聞沒落
10 一致通過,是開會最危險的結果
11 全體規避損失,導致全體損失
12 兩邊都想顧到,結局就是兩邊都虧到
13 傑出的人先想「我不做什麼」,而非我想做的有哪些

第五章  想成大事,先練習取捨:我如何讓景氣復甦?
1 繳稅就是吃虧,吹出房地產泡沫
2 加重所得稅,但放寬個人認列費用抵稅
3 買節能家電可獲補貼,何不擴大辦理?
4 加稅反而刺激景氣
5 人對看不見的損失無感,所以什麼稅得減?
6 遺產稅一○○%、消費稅○%,你願意嗎?

第六章  人性習慣這麼取捨,因而被利用
1 利用他維持現狀的滿足,落入你期待的偏誤
2 有多不想吃虧,就有多容易受騙
3 訴求更健康,難賣;訴求不生病,上鉤
4 日後的生活品質是看不見的,於是常被犧牲
5 眼前的損益總能讓人忘了目的
6 見賢就思齊,使你忘了目標

第七章  避免因不想吃虧而誤判,你該這麼做
1 反應快不是好事:立刻定取捨,叫做情緒化
2 「禁止」、「再也不准」不是好決定
3 看現象,再看數據,才取捨
4 川普當選、英國脫歐的涵意
5 做兩件事減少誤判
6 從屬人思考轉變為屬事思考

後記 了解得失心態,做出明智取捨
 
 

推薦序

了解、掌握、超越人性,是一種重要的軟實力
盛思整合傳播集團總經理、專欄作家/台版米蘭達(Shannon Pu)


  「公關不需要專業,誰都能做得很好。」記得多年前,在部門偶然聽見同事和實習生討論未來職涯時,做出這樣的評論。

  我卻認為,公關顧問和社會上很多不需要專業技術或證照的行業一樣,看似人人能做,卻不是每個人都能做得好。對這類「沒有標準答案」的行業來說,軟實力,是決定A咖和B咖到F咖的分水嶺。

  如何擁有軟實力?除了一點點的天分以外,更重要的是不能有「這樣就好」、「這件事本來就應該這麼做」、「穩穩的做下去就對了」的心態,而是應該隨時隨地打開雷達,在付出的同時,做好不斷超越自己的準備。

  《成大事的人懂取捨》這本書,從心理學的角度,提出很多對人性的觀察,很適切的呼應了我上述的看法。

  舉例來說,書中提到人類在吃虧時所受到的心理衝擊,大過占便宜時的2.25倍;而為了避免失敗或損失,維持現狀是多數人做決定時的最高指導原則。但如果你是經常需要面對「應該維持現有規模、穩穩的做下去?還是積極擴張?」,這類兩難局面的創業者,在了解到這一點後,或許就應該試著克服「守成」的心態,在可以承受的風險範圍內,逼自己多冒一點險,或是大膽的改變,因應大環境的趨勢。

  畢竟在商業的世界中,「變化」是唯一的不變,能夠靈活的調整策略,對企業來說,不但是持續成長的重要動力,很多時候甚至和是否能夠生存、不被淘汰有關。

  再舉一個例子,你身邊一定有些同事在開會時從來不發表意見,或是雖然不完全同意主管的觀點,但對於交辦的任務,卻只會說Yes的同事吧?基於上述「不想吃虧」的心理,多數人會認為:「與其冒著說錯話、得罪人的風險,不如什麼都別說比較保險。」但如果一個組織中,有80%以上的成員都這麼想,恐怕會導致組織墨守成規、毫無進步,最後造成更大的損失。因此,不管身為員工或是主管,都應該時時提醒自己養成「Think out of the box」(跳脫框架思考)的習慣,並且用開放的心態,面對自己不熟悉的觀點,而不是被過去的成就綁架。

  「取捨」是人生經常必須面對的選擇題,而對於創業者或是在職場上打拚的職人來說,「充分了解人性,才能掌握、超越它」,也是一項絕對要擁有的重要軟實力,因為它能幫助你活出最佳版本的自己。

序章

先這麼「捨」,你取得更多


  比起占便宜,人更痛恨吃虧

  有句俗話說:「謀定而後動。」這句話給人一種在心裡打著如意算盤的印象,聽起來或許帶著些許負面意味,但我認為倒也不盡然。

  只是說得再嚴謹一點,相較於「想要占便宜」的心情,人類的行為在更多時候是受「不想吃虧」的心情所影響。那是因為吃虧的感覺比占便宜的喜悅,對情緒帶來的衝擊更大。

  以下有A和B兩種情形,請問哪一種對你心情的影響較大?

  A.原價十萬日圓的商品,殺價一萬日圓後購得。

  B.花十萬日圓買的商品,發現在別家店只賣九萬日圓。

  遇到案例A的情形,成功讓店家折價一萬日圓,相信有不少人會為自己「賺到一萬日圓」而欣喜不已。不過,這份喜悅通常不會持續太久。但遇到案例B的情形,自己花了十萬日圓購買的商品,發現在其他店家只賣九萬,受到的打擊應該不小吧?

  你可能會忿忿不平的想「那家店賣太貴了」,或者責怪自己「怎麼不事先探聽其他店家的價錢」,而因此感到相當惱火。豈止如此,損失了一萬日圓的心情,甚至還會持續好一段時間。

  人類在吃虧時所受到的心理衝擊,大過占便宜的時候。關於這種心理衝擊,在心理學的實驗中獲得的結果是「衝擊約為二‧二五倍」。換言之,損失一萬日圓的不悅,激動程度相當於獲得兩萬兩千五百日圓的喜悅。

  由於損失帶來的衝擊比較強烈,所以比起想要占便宜、想要避免吃虧的心情更勝一籌,進而影響了人們的判斷或行為。

  難怪越來越多人只想維持現狀

  我們在日常生活中發生的許多現象,都能以「不想吃虧」的心情來解釋。比方說,即使長年使用的電腦或智慧型手機變得不太好用,仍遲遲不願買新的。這是因為以下兩種心情作祟:「買新的可能就無法再使用以前的功能。」或「之前使用的軟體要是不能用了,豈不是虧大?」

  當不想損失的心情,超越想要獲得的心情時,人就很難做出新的嘗試。

  包括老是去同一家餐廳、點一樣菜色的人,也是抱持著不想吃虧的心理。與其去不同的餐廳吃飯,卻反悔「糟了,早知道就不來了,虧大了」,不如到熟悉的餐廳吃熟悉的餐點比較安心。去別家餐廳也許可以吃到更美味的食物,但不想吃虧的心理,還是比想獲得的心態占了上風。

  又或是在公司的會議上,為顧全大局、不說相左的意見或反駁他人,也是因為不想吃虧的心理產生了作用。與其興風作浪得罪人,不如什麼都別說比較保險。

  不想吃虧的心情也會對企業經營造成影響。公司不太願意挑戰新事業,是因為負責人心有顧慮,不想弄巧成拙、造成虧損。反正只要照以前的方法做事,就不會產生新的損失。

  不想損失,是人類自然會有的心理,無可厚非。不過,要是這種心情太過強烈,可能演變成極端「想要維持現狀」的心態,而不再追求更進一步的發展。當員工變得過於守舊,只敢做有前例可循的事,無法因應新型態的企業環境,恐怕導致業績日漸衰退的後果。不想吃虧的心理,反而造成了更大的損失。

  為了避免蒙受重大的損失,事先了解如何控制只在乎眼前利弊的心理,便相形重要。
 

詳細資料

  • ISBN:9789579164108
  • 叢書系列:Think
  • 規格:平裝 / 240頁 / 25k正 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

書籍延伸內容

大是文化書展專區

 

內容連載

現在不買就吃虧?你中了錨定效應
 
人類的認知具有受初期值影響的傾向,這稱為「錨定效應」(Anchoring Effect)。錨定效應這個名詞來自於船錨,意指在初期值的地方放下船錨,之後就會受其牽引的現象。
 
舉例來說,計算時依據先看到較大的數字,還是先看到較小的數字的不同,前者具有得出較大數值答案的傾向。
 
康納曼的著作《丹尼爾‧康納曼闡述心理與經濟》當中,舉出了以下兩個算式為例。
 
請在5秒內,概略算出A和B兩個算式的答案。
 
A. 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1。
 
B. 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8。
 
A和B相比,A得到的答案數字,往往會大於B。因為幾乎沒有人能5秒算出正確答案,只能以直覺判斷數字大不大。
 
如此一來,A算式因受到開頭的8、7等較大的數字影響,人們會傾向答出較大的數值。而B算式則受開頭的1、2等較小的數字影響,答題者容易傾向回答較小的數值。也就是說,A算式被初期值8、7等較大的數字錨定,B算式被初期值1、2等較小的數字錨定了。
 
康納曼也做了一個「人會受偶然出現的數字所影響」的實驗。他們請了幾位不知道聯合國會員國裡,有百分之幾的非洲國家的人,來回答自己心中的臆測。
 
在回答問題之前,受測者要先轉動輪盤,再請他們回答認為心中的答案比自己轉出的數字大、還是小。結果,對於非洲各國所占的比例,轉出較大數字的人,回答的比例數字較高;轉出較小數字的人,回答的比例數字較低。轉盤的數字是隨機出現的,但受測者似乎還是會受到該數字的錨定而牽制。
 
人類的判斷會受到起初看到的數字錨定,並受其影響。而充分利用這個特性的例子,就是電視購物。
 
報憂先誇大——錨定效應導致判斷失誤
 
電視購物上,一開始都會顯示商品「原價50,000日圓」,然後主持人與來賓你一言、我一語的說出「這個商品大概值50,000日圓吧」、「對啊,這麼棒的品質,50,000日圓算便宜的」之類的話術,以啟動觀眾的錨定效應。
 
不僅如此,廠商接著又會介紹:「這次算優惠價格,只要39,800日圓,然後加上只限今天的好康、再折10,000日圓,只要29,800日圓。」
 
觀眾因為受到最初50,000日圓的錨定,當價格變成39,800日圓、再降為29,800日圓時,就會覺得相當划算。
 

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