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麥凱銷售聖經:從A到Z,輕鬆教你賣動全世界

麥凱銷售聖經:從A到Z,輕鬆教你賣動全世界

The Mackay MBA of Selling in the Real World

  • 定價:420
  • 優惠價:75315
  • 優惠期限:2018年12月20日止
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內容簡介

邁向成功的地圖,按下美好人生的啟動鈕
忘掉《推銷員之死》,擁抱推銷員之生!
在整個經濟大環境萎靡不振的困局中,
跌倒也許不是你的錯,但不站起來絕對是你的錯。

  ♦全球最受歡迎TOP5演說家,《紐約時報》暢銷書作家。
  ♦作品榮登排行榜冠軍連續22週,暢銷80國,銷量突破1000萬冊。

  ▍激勵與銷售天王哈維.麥凱開講
  哈維.麥凱,全球NO.1人際關係大師、TOP5演說家,激勵銷售天王哈維.麥凱,在領導與銷售上的半世紀實戰智慧分享。他也是《紐約時報》暢銷書榜常客,兩本被《紐約時報》評選為十五本最佳勵志商業書。在著作《麥凱銷售聖經》中,麥凱以幽默口吻無私地與讀者分享其長達半世紀的實戰銷售智慧,告訴讀者如何銷售、如何完成業績、如何建立使命感與成就個人事業巔峰,猶如親炙大師演講風采。無論是剛踏入職場的業務菜鳥,或是經驗豐富的老手,都能從本書學到激勵的技巧,邁向卓越。

  ▍平凡銷售員只會說,優秀銷售員會解釋,而頂尖的銷售員會實地證明
  渴望成功!讓每個優秀銷售員具有強烈的動機、堅定的工作倫理,旺盛的活力。
  渴望成功!當景氣不好時,工作得更勤奮、時間也更長,仍會出去到處拜訪,努力尋找機會。
  渴望成功!由裡到外無不了解透徹競爭者的產品,並隨時準備好指出其中的差別。
  渴望成功!優秀銷售員,並非技巧、知識或魅力,是要幫助人們得到他們想要的東西。
  渴望成功!讓你及早擬訂目標,長期堅持以成功達成目標,並且樂在其中。

  本書提供關於銷售技巧、管理、激勵和談判的一切知識,經過考驗的實戰經驗,來自哈維長達半世紀的銷售與商場領導生涯。它不會帶來銷售技巧的革命,只會徹徹底底改造你內在的那個業務員。

  *本書為《麥凱銷售聖經》的改版書

好評推薦

  世紀奧美公關創辦人 丁菱娟
  亞洲股市教父 胡立陽
  保險業務銷售天王 梁國榕
  大中華區卡內基負責人 黑幼龍
  (按姓氏筆畫排列)

名人推薦語

  這是哈維.麥凱歷來最精彩的一本書,是實用性高的天才作品,銷售人員必讀,錯過了就會後悔!──名主播賴瑞.金

  哈維.麥凱是銷售界王牌,但是他不曾以重話訓人。──拳王穆罕默德.阿里

  世界上有三種企業專家:專家、世界級專家與哈維.麥凱。──肯.布蘭查,《一分鐘經理人》共同作者

  我要人們不要獨自吃飯,但是這本書提供了特別的饗宴,一場特殊忠告的盛宴。──啟斯.法拉利,《別自個兒用餐─人脈達人的31則備忘錄》作者

  哈維.麥凱是公認的銷售泰斗,要做一位傑出的業務人員,跟緊他!──約翰.麥斯威爾,《領導力21法則》作者、人際關係專家
 

作者介紹

作者簡介

哈維.麥凱(Harvey Mackay)


  被美國《財星》(Fortune)雜誌譽為「萬能先生」,也是《紐約時報》(The New York Times)六本暢銷書作者,其中《人際網大贏家》(Dig Your Well Before You Are Thirsty),曾連續22週蟬連《紐約時報》暢銷書排行榜第一名。麥凱的著作被翻譯成42種語言,在80個國家出版,全球銷量突破1,000萬冊。

  他被國際演講協會(Toastmasters International)選為全球五大頂尖演說家,同時榮登美國演講者協會名人堂。麥凱也對哈佛、史丹佛、華頓商學院、芝加哥大學、南加州大學和聖母大學等頂尖商學院學生發表演講。他平日對外演講,平均一場高達6~8萬美金,而且往往整年都排滿行程,還上過電視名主持人賴瑞.金(Larry King)的脫口秀達十多次。麥凱從1993年起就是聯合特稿組織(United Feature Syndicate)的專欄作家,每週撰寫商業文章,發表在全美各地六十家總發行量超過一千萬份的報紙與雜誌上。幾乎每一家美國的圖書館都找得到他的相關著述。著作有《攻心為上》、《談笑用兵》、《人際網大贏家》、《超級業務員90招》、《我們被炒魷魚了!這對我們來說再好不過了》、《好工作就是這樣找的》。

譯者簡介

吳國欽


  台北市人,1956年生。政大新聞系畢業,目前為資深新聞從業人員,從事翻譯工作十數年,譯有《哈利波特的魔法與科學》、《犯錯最多的最後贏家》、《超感官之旅》、《美麗性世界》等作品。
 

目錄

作者序  邁向成功的地圖
推薦序  按下美好人生的啟動鈕    盧.霍茲
前言   銷售巨星──渴望成功的鬥士

I 操之在己
1早起的鳥兒
學會以下教訓永不嫌早:人生學校的學生永遠有功課要做。
快課一分鐘#1:誠實
2相信自己
相信,就能達成。
快課一分鐘#2:押注自己!
3一個人可以改變世界
你與眾不同的特質讓你得以領先群倫。讓它來為你效力。然後,也讓它來推銷你。
4對小事忠誠是一件大事
員工應該被鼓勵問問題,但應該永遠沒必要質疑你對他們的忠誠。
5尋找良師
我們永遠都需要榜樣。
6練習方法正確就不會出錯
世界就是一個舞台,我們大多數人都需要更多排演。
幸運餅乾─練習
7向傳奇學習
如果你的店裡有一位哈利,好好珍惜他/她。他們知道怎麼照顧生意。
8銷售自己
你無法指揮風,但你絕對可以調轉船帆。
9恰如其分的形象
只要學會如何留給人們深刻的印象,你就能成功。
10LinkedIn與臉書:新的握手法
科技讓全球資訊網變成可能;心理學則讓全球資訊網變得具有影響力。
快課一分鐘#3:你的終極大改裝
11磨利你的最佳賣點
你必須學會現代銷售員的心理技能,否則你會發現自己瀕臨滅絕。
快課一分鐘#4:你不是強尼戴普
12滿招損,謙受益
當別人讚美你時,聲音傳得更遠。
13做自己
王爾德說得對:「做自己。因為其他人都已經被佔了。」
14信任不可或缺
馬克.吐溫說得好:「我和喬治.華盛頓不同,我有更高、更偉大的原則。華盛頓不能說謊,我可以說謊,但我不會去說謊。」
15發掘自己的潛能
尚未開發的最大潛能資產正等著被發掘,它們藏在你的兩耳間。
快課一分鐘#5:做自己,提升自己
16超級銷售員以客為尊
如果你一心追求高階銷售主管職務,以客為尊就是以你的前途為尊。
17稱讚你內在的小孩
長大,並再度像小孩一樣思想。
幸運餅乾─成功

II 觀想的力量
18觀想成功
人從下定決心要成功那一分鐘起,開始成功。
19為求生存而推桿
如果你能觀想異象,你就能實現它。
快課一分鐘#6:高瞻遠矚
20吃得苦中苦
預期災難是避開災難最保險的方法。
21有夢最美!
夢想就只是夢想,而目標是有截止期限的夢想。
22別錯過美國小姐
美國先生和美國小姐可能彼此約會,但這不表示他們就是天生一對。
快課一分鐘#7:前進網路世界
23步步進逼球門線
擊出全壘打前,你得先站上打擊板。
24目標清單
幻想飛行能幫助你在現實中高飛。
25幻想創造現實
想像力的唯一法則是:只要你能想像,你就能做到。

III 堅持不懈
26決心第一課--任何人都辦得到
要像郵票那樣,黏著直到抵達目的地。
幸運餅乾─決心
27放棄者:永遠的輸家
銷售成功的秘訣是你站起來的次數比跌倒多。
28一萬小時的投資
一些人大做成功的白日夢,其他人則起而行。  
快課一分鐘#8:傲慢、沒有幽默感的人
29悲憫也能振奮你
幫助別人站起來不會讓你跌倒,還能輕易把他們拉到站在你這邊。
30熱情:只有你能點燃它
熱情是點燃你生命的火花。
31熱情:安可篇
熱情會傳染,開始製造瘟疫吧!
32態度決定你的高度
眼睛要看著甜甜圈,而不是那個洞。
快課一分鐘#9:小聯盟比賽的好處
33改變想法,改變人生
如果眼見才能相信,那麼多看光明面有益無害。
快課一分鐘#10:沒有目標,永遠不會得分
34積極的自我-一切都在彈指間
每一個成就都始於決定「試試看」。
35憂慮讓你錯失目標
整天憂慮比整天工作更累人!
幸運餅乾─積極能量

IV 愈挫愈勇
36逆境是最好的教育
逆境使一些人屈服,使另一些人創新紀錄。
37克服對「不」的恐懼
別視被拒絕為失敗----把它想成是你下一次光榮勝利的彩排。
快課一分鐘#11:傲慢:七個致命徵兆
38搶先打敗拒絕
失敗不是跌倒,而是不爬起來。
39無知者不知道自己無知
我知道你不知道,但你不知道你不知道。
快課一分鐘#12:難以承受的拒絕:屢試不爽的祕訣
40東山再起
跌倒時,謙虛是上上策。
41當心幾個「四字經」
木頭和磚頭可以打斷你的骨頭,但是這些「四字經」會危害你的生意。
42奔向高峰
只要環顧四周,你會發現光明的事物俯拾可見。
43從自我懷疑找出自信
毫不懷疑地質疑你的決定。
快課一分鐘#13:身體力行勝過一切
44輸掉該輸的戰役以贏得戰爭
「努力嘗試,至死方休。」的意思並不是不知變通。
快課一分鐘#14:女性不再是弱者
45拒絕認輸
唯一關鍵在於,你是否說你辦不到。
快課一分鐘#15:信心遊戲
幸運餅乾─彈升

V昂首闊步
46決心是貴重資產
在任何時候當騾子都勝過當驢子。
快課一分鐘#16:團隊合作的魔力
47最好的聽眾
傾聽內在的聲音──它有很多話要說。
48進入忘我之境
當你進入忘我之境,也就登上了王者之座;一切都在你的掌控之下!
快課一分鐘#17:卸下壓力
49讓自己喘口氣
別把連續的好運變成只此一次的好運。
50低潮心理學
低潮可能讓你表現低落,但是除了向上走,你無處可去。
51通過關鍵時刻
面對壓力時,如果你執迷於吞下你難以吞嚥的東西,窒息必然接踵而至。
52別放鬆太久
放鬆滑行很愜意,但下坡的車禍總是最嚴重。
快課一分鐘#18:態度的強效處方
53勇氣讓你與眾不同
勇氣是平凡人做不平凡的事。
快課一分鐘#19:隨機應變,否則徒留懊悔
54胸懷大志才能做大生意
創意創造生意。
55信任直覺
別害怕做決定。要害怕不做決定。
56從沒沒無聞而一鳴驚人
你很難對處處可見的人或事物說不。
快課一分鐘#20:「滑坡道」
57熱情:最大的動力
人生最大的挑戰不是加添歲數,而是為你的年歲增添熱情。
58當個厲害的特立獨行者
如果你想與眾不同,最好能拿出本事來。
幸運餅乾─態度

VI網路人脈
59網際網路──銷售解剖刀
向老漁夫學習──辛苦撒大網必有斬獲。
快課一分鐘#21:網路真奇妙!
60社群媒體-新銷售超級中心
如果你想把世界握在指尖,就磨練好你的社群媒體技巧吧!
61參與網路同好團體
融入人們的興趣,可以確保你發出的訊息被人們清楚聽到。
62別把心理速限訂在五十
如果你留在比賽中,最好弄清楚現在的排名。
63抓得住科技通
別讓通往真正科技通的心的電路板發生短路。
64善用攝影機
銷售員的前途操在自己手中的古老說法,在今日聽來格外真切。
65數位版客戶服務
當你設立協助熱線後,要好好經營它,否則你的公司信譽可能毀於一旦。
快課一分鐘#22:修剪話術
66網際網路時代的客戶服務
如果你無法提供滿意的客戶服務,他們會昭告天下。
67麥凱25清單
立即引導客戶進入銷售狀況。
68未回覆者的服務
雖然打電話的成本已經降低,但回覆的成本卻經常不降反升。
快課一分鐘#23:就是無知!
69以推特帶進銷售金蛋
在今日的銷售界,只有傻瓜不懂利用推特。
幸運餅乾─連結

VII邁向卓越
70追求卓越
世界上最大的房間,就是改善的空間。
快課一分鐘#24:堅持不懈戰勝一切
71如何爭取夢寐以求的工作
不做功課,你永遠無法通過考試。
72愛上工作
一個沒有試煉和磨難的工作,不算真正的工作。
快課一分鐘#25:至上原則
73誠實
誠實為上,但有時候誠實會讓你獲得很高的報償。
快課一分鐘#26:整備你的心智
74讓品格變成你的最大特色
喪失財富,你什麼都沒失去;喪失品格,你就失去了一切。
75網絡也有功率級數
別在金礦裡釣鱒魚,也別在鱒魚溪裡淘金沙。
76人生最後一刻,再創新局
那段被稱作你的「黃金歲月」的時光,絕非偶然。
快課一分鐘#27:積極心理的威力
77培養你的自尊
銷售世界的自尊,始於你有信心的產品。
78善用自尊
全力以赴,做到最好。
快課一分鐘28:不計分的互惠
79設定標竿
努力工作,並從每一個人生經驗尋找機會。
80銷售永遠需要人
你不能違逆市場而獲得成功。
81銷售成功的藍帶食譜
少了正確的銷售技巧,可怕的事發生了──什麼都沒發生。
82成功的七個C
有些人成功是因為命運注定,但大多數人成功是因為他們決心要成功。
幸運餅乾─搞定它

VIII後語
83麥凱精英8(加1)
改變銷售生涯的書單
84銷售字母書
現在你知道我的字母書了--從A到Z的銷售技巧。
85十誡II
這些金玉良言可能不會被刻在石頭上,但不妨聽聽,它們能讓你的人生更順利。
 

詳細資料

  • ISBN:9789571373218
  • 叢書系列:BIG
  • 規格:平裝 / 384頁 / 15 x 21 cm / 普通級 / 雙色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

前言
 
銷售巨星──渴望成功的鬥士
 
我一輩子都是個銷售員,而我雇用銷售員的時間也差不多這麼長。所以,我想我對銷售略知一二。我經常被問到如何辨識銷售巨星的特質?我認為他們必須是:
 
.渴望的鬥士。如果我必須列出造就一位偉大銷售員的三個特質,它們會是:
 
渴望成功的鬥士,     
渴望成功的鬥士,
和渴望成功的鬥士。
 
我對這個特質就是這麼看重。我見過的每個優秀銷售員都具有強烈的動機,他們擁有堅定的工作倫理,和旺盛的活力。他們比同儕工作得更勤奮、時間也更長。景氣不好時,他們仍會出去到處拜訪,努力尋找機會。
 
 .誠實正直。我向來相信說實話是最佳政策。在商界,尤其是今日,這是必備的條件。幾年前,麻州波士頓論壇公司(Forum Corporation)曾針對來自五個產業十一家公司的三百四十一名銷售員展開研究,目的是想了解頂尖銷售員與一般銷售員有什麼不同。研究得出的結果令人大為驚訝,造就頂尖銷售員的並非技巧、知識或魅力,而是來自一個特質:誠實。當客戶信任銷售員時,就會向他們購買!
 
.積極的態度。你的態度,而非你的才幹,將決定你的高度;九○%的成功來自於心態。只要改變你的想法,就能改變人生。在整個經濟大環境萎靡不振的困局中,跌倒也許不是你的錯,但不站起來絕對是你的錯。你必須是一個相信者,才能成為成就者。
 
.成為權威。優秀的銷售員對他們的產品由裡到外無不了解透徹;他們也了解競爭者的產品,並隨時準備好指出其中的差別。
 
.做好準備。我仍然記得那則童子軍的老格言:「做好準備!」沒有錯,要做許多枯燥無聊的準備,才能創造出一鳴驚人的成果。
 
.信譽良好。有錢買不到信譽,你必須努力贏得它。沒有良好信譽,不管你做什麼都很難成功。
 
.受人喜愛。我從沒見過有誰會向不喜歡的人買東西。你真誠嗎?你和藹可親嗎?你能輕鬆與人交談嗎?
 
.良好的第一印象。你不會有第二次機會給人良好的第一印象。你的外表整潔端莊嗎?是衣著隨便,或是過度打扮?
 
.設定可衡量、明確、具體且可達成的目標,並且寫下來。贏家會設定目標;輸家則尋找藉口。目標不只給你早上起床的理由,還能激勵你整天持續不懈,努力向前。
 

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