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交涉的藝術:哈佛商學院必修的談判課(暢銷修訂版)

交涉的藝術:哈佛商學院必修的談判課(暢銷修訂版)

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內容簡介

本書特色

  本書以淺顯易懂的文字描述,通過對哈佛商學院談判課的深入剖析,將我們帶入一個極富創意的談判策略與技巧的世界。哈佛教案的經典引進,世界頂級公司職業經理人的言傳身教,讓你瞭解國際領先的談判理念及手法,掌握相關的談判策略與實戰技巧,分析談判心理和臨場謀略,洞悉談判桌上的各種伎倆及其辨識應對措施,讓你談笑間定乾坤,成為進退自如的交涉高手。
 
 

作者介紹

作者簡介

奕誠


  已出版數本暢銷圖書,一直雄踞各大暢銷書排行榜前列,受到社會各個層面讀者的熱捧,尤其是他的《和時間做朋友》這本書,榮獲了2013年度新浪中國好書榜微博最贊圖書獎。
 
 

目錄

第一課  妥協也要有原則,掌握無往不勝的談判策略
● 知己知彼,在一開始就佔據主動    
● 摸清對手來路,制訂相應的談判方案    
● 營造和諧氛圍,調節好談判的「溫度」
● 談判的重點是利益而不是立場    
● 出眾的口才可助談判者扭轉乾坤    
● 雙贏是談判雙方最好的結果    
● 談判制勝的秘訣:巧用策略,打破僵局    
● 採用「最後期限陷阱」,出奇制勝    

第二課  突破自我,打破僵局,成功演講助你打動人心
● 每一次成功演講都應具備的三要素    
● 培養自信,有針對性地克服怯場心理    
● 成功演講在於讓聽眾有深刻的體驗    
● 善於總結,避免八種錯誤的開場白    
● 拉近距離,吸引聽眾進入演講角色    
● 張弛有度,博得聽眾喜歡有良方    
● 沉著冷靜,巧妙應對演講中的突發情況    
● 完美收尾,讓聽眾記住你的演講    

第三課  懂得讓步,循序漸進,掌握高超的推銷技巧
● 做好鋪墊,想方設法滿足客戶心理需求    
● 精心打造第一句話,以獨特的方式吸引客戶注意    
● 每一位客戶都不希望討論無趣的話題    
● 注意觀察客戶言行,靈活掌控局面    
● 善用巧妙的提問引起客戶的興趣    
● 用你的情緒感染客戶,打消對方疑慮    
● 欲擒故縱,應對顧客的拒絕並不難    

第四課  恰當把握談話分寸,學會溝通高手深諳的說話藝術
● 布朗定律:找到打開對方心鎖的鑰匙    
● 掌握「見面熟」的訣竅,贏得陌生人的好感    
● 做好六個步驟,讓你的表達更清晰    
● 掌控情緒,有意識地避免十種錯誤    
● 用請求代替命令,收到意想不到的表達效果    
● 比林定律:用合理的藉口果斷地拒絕別人    
● 波特定律:在批評別人前先讚美一下    
● 有的放矢,恰到好處地回答提問    

第五課  方式一轉變,局面大不同,用幽默語言拉近彼此的距離
● 反唇相譏,給企圖傷人者有力回擊    
● 幽默是治療心靈疾病的良藥    
● 聲東擊西,巧用含蓄迂迴的幽默技巧    
● 出奇制勝,用類比幽默開啟心智    
● 「相逢一笑泯恩仇」,有效緩解負面情緒    
● 反向求因,將自我調侃和諷喻他人巧妙結合    
● 以謬攻謬,緩和一觸即發的矛盾    

第六課  吃得眼前虧,享得身後福,玩轉一擊即中的說服術
● 站在別人的立場,從「心」出發    
● 瞭解對方的追求,以「利」服人    
● 循序漸進,誘使對方多說「是」
● 沉默是金,緘默往往比說教更有力量    
● 旁敲側擊,繞個圈子表達更有效    
● 巧戴「高帽」,於無形中提升勸服力    
● 以退為進,以否定自己的方式贏得對方贊同    

第七課  收斂鋒芒,以柔克剛,巧用口才打造正面商場形象
● 端正態度,恰到好處地推銷自己    
● 幽默的表達助你贏得考官青睞    
● 把討價還價跟展示自己實力有機結合起來    
● 當心!不要跳進考官的「問題陷阱」
● 懂得上下級溝通的藝術,助你在職場中遊刃有餘    
● 客觀委婉,巧妙地指正別人的錯誤    
● 適時讚美,激勵別人走向成功    
● 和諧相處,輕鬆愉快地與同事交流    

第八課  避免爭執,相互包容,尋求與異性溝通的秘訣
● 掌握基本技巧,輕鬆贏得異性的喜愛    
● 甜言蜜語是取悅女人最廉價實用的方式    
● 適當的時候可以說些善意的謊言    
● 婚姻生活切忌無謂的喋喋不休    
● 換一種方式表達,讓對方更易接受    
● 用鼓勵的方法代替指責和批評    
● 巧用溫馨語言舒緩家庭氣氛    
● 揭秘男女在溝通問題上的四大差異
 
 

編輯推薦

  ★破局、搶佔先機的藝術,讓步、利益最大化的博弈

  ★豐富而經典的談判大師手記,真實而有影響力的案例剖析。

  ★傳承百年哈佛文化積澱,揭示管理學的真諦。
 
 

詳細資料

  • ISBN:9789869564595
  • 叢書系列:新知識
  • 規格:平裝 / 320頁 / 25k正 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 修訂版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

第一課  妥協也要有原則,掌握無往不勝的談判策略

知己知彼,在一開始就佔據主動

牢記自己的談判目的。
正確估量自己。
在正確估量自己的前提下,估量別人的實力。

二十世紀八0年代初,哈佛商學院教授、美國談判學會會長傑勒德.尼爾倫伯格,創立了全球規模最大的專業談判公司——「無敵談判中心」。該中心每年至少在世界各地舉辦一千場談判研習會,為來自各界的企業菁英講授談判策略和技巧,其客戶包括名列世界五百強一半以上的企業。

談判,廣義而言,就是要通過各種非武力的手段,來使對方接受自己所提出的條件,達到自己的目的。一個談判者如果忘記了自己所要達到的目的,是非常滑稽可笑的。然而,這種看來不可能有的現象的確存在著。

平庸的談判者在有著高超的談判技巧的人面前,往往顯得呆滯而可笑,他們往往為對方的煙霧所迷,被對方牽著鼻子走進早已設置好了的圈套,而且茫然不覺,完全忘記了自己在幹什麼,自己此行的目的是什麼。因此,我們在談判中時刻牢記自己的目的是什麼,是完成談判任務的基本點之一。

一個談判者,如果是為個人而談判,就必須忠實於「個人」;如果是為一個集團而談判,就必須忠實於這個集團;如果是代表國家而談判,那麼更是要絕對忠實於國家的利益。要時刻把自己談判服務對象的根本利益放在心裡,要為保護和擴大這一利益而進行不懈的努力,這是談判者必須鐫刻在心中的基本原則。具體的操作過程可以靈活多變,但是這一基本原則不能改變,甚至不能有一刻的模糊。

為了牢記自己的談判目的,不妨事先做一個簡單的備忘錄,用十至二十個字簡單明瞭地記錄談判的目的。如果談判者無法簡單歸納談判的目的,那就說明談判者頭腦裡對談判的目的不明確,需要整理思緒,對最初的談判方向進行調整,力爭能用二十個字清楚表達自己的談判目的。

正確估量自己。掌握足夠的資訊是認識自己的前提,任何通過表面判斷的標準,都是不可靠的,在估量自己時必須選擇那些可靠的資訊,通過資訊分析估量自己的實力,很多談判者喜歡用容易獲得的資料、資訊來評估情況,其實是非常錯誤的。對自己的情況要深入地瞭解,才能做到心中有底,不會慌亂,才能在談判中佔據主動。

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