• 今日66折
  • 天天BUY

敢要就是你的:讓你無往不利的談判溝通密技

Ask Outrageously!The Secret to Getting What You Really Want

  • 定價:300
  • 優惠價:199
  • 優惠期限:2019年07月28日止
  • 運送方式:
  • 臺灣與離島
  • 海外
  • 可配送點:台灣、蘭嶼、綠島、澎湖、金門、馬祖
  • 可取貨點:台灣、蘭嶼、綠島、澎湖、金門、馬祖
載入中...
 

內容簡介

如果我夠勇敢的話,想要求什麼?
總是覺得難以啟齒,怕被拒絕嗎?
其實,拒絕和遭拒雙方在認知上根本有落差!

  TEDxSMU《這世界需要你大膽去要》主講人琳達‧拜爾斯‧史文德林告訴你,多數人不知道自己要求被回絕的真正原因。你以為自己選錯時機,或是沒把話說清楚,其實是你提出要求的說法不對,甚至是還沒取得對方的信任感。

  來測試你的敢要指數!

  最近要向人開口時,我是否:

  .大膽提出心中渴望,沒有害怕和猶疑,沒有什麼阻礙我開口。
  .不管是為了自己或幫人謀利,提出要求時都我拿出同等的熱忱和信心。
  .知道其他人喜歡、敬重我。他們相信我動機良善,也知道我信守承諾。我不在場時,他們也願意履行我們的協議。
  .問對人、問對方法,能輕鬆視請託對象而應變。我不會因對方頭銜、地位或資歷而退縮。
  .就算我提出罕見的要求、沒實行過或前所未見,但我知道我的要求合理恰當,而且我確定對方有能力同意我的要求。
  .不管對方有什麼反應、出現負面行為或回絕,我都能保持冷靜、掌握情勢。我能準備好應付任何把戲和心機手段。
  .我獲得的成果經常超乎預想和期望。我很滿意結果,且有把握已發揮到極致而不留遺憾。

  若以上答案是否定的,可能你很少如願以償,並一直納悶問題出在哪裡?本書要教你一些小技巧,讓自己霸氣登場,同時抓住對方的想法及信任,讓人一開口就成功索求!
 
 

作者介紹

作者簡介

琳達‧拜爾斯‧史文德林(Linda Byars Swindling)


  擅長協調、溝通、領導等領域。她在大學時主修廣播,其後就讀德州科技大學法學院,畢業後在律師事務所工作,主要負責處理就業以及職場相關的案子。她曾修習休士頓大學懷特研究院紛爭調解課程,以及哈佛法學院談判課程;具備演說專業人員執照、指導員合格授證,曾任北德州國家演講協會主席,並於TEDxSMU演講《這世界需要你大膽去要》。

  2000年,她創立Journey On公司並擔任執行長,該公司是訓練專業發展人才的機構,提供說話、諮詢、行政訓練等服務。她曾在偉世達(Vistage)培訓組織任職五年,在擔任主席時,向執行者和決策者進行一對一與團體教學,離職後持續為該公司演說及主持活動課程。合作客戶包含名列《財富雜誌》百大的公司以及眾多國際協會。

譯者簡介

陳依萍


  台大外文系、師大譯研所。曾任高中英語實習教師、文件及影集中英翻譯、2017台北世大運師大口譯隊專案經理。喜愛接觸新知與修習雜學,擅長藝術與文字等能深嚐淺酌的文化結晶。
 
 

目錄

導論 大膽去要
如何從本書獲得不同凡響的成果?
測試敢要指數
第一章 舉證:敢要才是你的
第二章 霸氣登場
第三章 力氣要使對方向
第四章 對他們有什麼好處?
第五章 信任與尊重
第六章 隨時隨地開口
第七章 瓶頸
第八章 為他人開口
第九章 權力
第十章 量身打造請託
第十一章 面臨壓力時保持冷靜
第十二章 絕倫成果
結語

 
 

導論

大膽去要


  嘿,想聽個祕密嗎?

  如果你現在生活中沒得到內心真正渴望的東西,很可能是因為你沒有開口要求過,或者是你委屈了自己,其實你能獲得的不僅如此。

  想再聽下去?

  恐怕你已錯過一次又一次的機會。根據我的經驗和研究,我知道你忽視了身邊能取得的可能性。在提出請求時,你不是準備過了頭,就是把精力耗費在得不到回報或取得同意的事上。儘管你用心策畫、擁有經驗和實力,卻忽略了最重要的事情。

  要我證明?

  來看個近期研究吧。上千名(精準的數字是一一六三名)來自各行各業的人士參加了我們的〈「大膽去要」的研究〉。研究調查了大家提出心中渴望時遭遇到的阻力,以及提出要求時不得要領的面向。調查結果揭露多數人提出要求時的重大謬誤,以及提出方法上的明顯缺失。從研究資料可以清楚看到,大眾對於遭受拒絕的原因有嚴重誤解。我寫這本書,一大目的就是想消除這些誤解,並解釋為什麼你的努力沒有獲得回報。我也想讓大家知道,遇到這狀況的不是只有你一個人。根據我們的研究,八○%的人表示改善要求的方式能大幅提升成果。其餘二○%的人則說他們的要求方式有很好的效果,且從回應中可看出,他們不懂為什麼其他人沒把握良機來提出要求。

  結論是?

  是你阻撓自己提出更好的要求並獲得更佳成效。根據我的經驗,且已經由研究佐證,我敢打包票說是你劃地自限了。說真的,你應該接受恐懼感,接著放手一搏,把要求說出口。

  先發問人,別枯等

  想像一下,你坐在傑伊雷諾(Jay Leno)主持的電視脫口秀節目《今夜秀》(The Tonight Show)現場觀眾席上。傑伊走到攝影機鏡頭前,開放現場觀眾提問。沒想到,他從萬中選一,請你頭一個發問。以上可是我親身的經歷。我準備兩個問題:第一,問他工作近況,第二,問我能不能上台和他拍張照。

  等傑伊回答完我第一個問題,還來不及問他能不能合照,他就轉身回應另一個女性觀眾──她提出的正是我真正想要的,也就是和他一起拍照。她走上台階時,傑伊轉向我說:「妳心裡想要的也是這個吧?想拍張合照?」我點點頭,正準備起身,但他示意我繼續坐著。他搖搖頭,說出讓我終生難忘的話:「不好意思,妳剛才沒有開口要,可是她有。」就算一直到現在,只要一想到那天就讓我捶胸頓足。我沒有在第一時間提出自己真心想要的,而是迂迴了一下,白費功夫問了根本對我無關緊要的事。其實,沒能說出內心渴求的人不只是我。我們的研究顯示,三分之一的人想追求更深切的渴望,最終卻沒有說出口。他們沒直接要求加薪、升職或搬遷費用、甚至是大學生活費,後來只得眼睜睜看著別人得到自己所想要的。就如同我當時一樣,他們考慮過要提出這些要求,但終究沒有真正展開行動,或者只是被動等著進一步消息。

  自己的要求自己提

  我家女兒泰勒四歲時,有次我和老公帶她去逛園遊會。那時候,她看到了臉部彩繪的攤位,於是對我們說:「我想要她們幫我在臉上畫畫,我要畫隻蝴蝶。」我老公葛雷格回道:「好呀,這張園遊券給妳,去和他們說妳想要什麼。我和妳媽在旁邊等。」泰勒可不是這麼想的,她希望我們替她向擺攤的人開口。在女兒一陣哀怨懇求後,老公蹲下身,直視她的眼睛說道:「媽咪和我都不想畫臉。想要蝴蝶的不是我們,是妳。妳想他們給妳畫臉,就要自己去說。我們在這裡顧著,妳去不用怕。」

  泰勒百般不情願的隻身走往攤位,彩繪完後雀躍地跑向我們。泰勒對粉紫蝴蝶成品心滿意足,而且感到十分自豪。接著一整晚,她在各攤位提出她所想要的。雖然要我們替她說出口是件易如反掌的事,但這麼做讓我們家學齡前的小朋友學到寶貴的一課,也是許多成年人苦無門路的課題:自己的要求自己提。

  開口要求可不是件能給人代勞或能躲就躲的事。我們不能老等著別人肯定你值得更好的,或幫忙開口代言。過去我執業時,我為別人強勢談判,幫當事人提出各種要求。不過,提出自己真心渴求的經驗,卻是少得可憐。我確實會為客戶爭取最佳利益。然而,我怕別人認為我貪得無厭或只想到自己,因此避而不提,但這並不符合「我自己」的最佳利益。要是我開口請人幫忙,他們其實會樂意助我一臂之力。我能讓客戶得到絕佳成果,卻不敢為自己提出要求,導致我喪失了原能掌握的大好良機。

  跨出舒適圈來提問

  我剛開始修習法律的前幾個月簡直就是苦不堪言。當時,我質疑自己是否真有足夠的才智和決策能力。還不只如此,課堂上的同學看來都能理解教授的講課內容。許多同儕時常聰穎的點點頭,也有些人還會提出意見表示他們掌握了課程內容。

  我在班上表現不同於這些自信滿滿的法律系同學,我打算隱藏自己的無知,避免引人注意,而且希望教授最好不要點我回答問題。

  還有另一種壓力使我保持沉默。有些學生排斥勇於提出「笨問題」的同學,這些菁英分子會取笑這些人。他們有時對同學翻翻白眼或搖搖頭,覺得他們很無知,這種高傲的眼神令人不寒而慄。日復一日,我害怕在專業方面遭受羞辱,其實當時根本都還沒成為什麼法律專業人士。於是我不斷躲躲藏藏,埋頭做筆記,希望有朝一日能夠開竅,但這天最後並沒有到來。

  有一次上契約法的課時,我感到挫敗至極而完全無所適從。經過一番天人交戰,我下定決心:在法學院被當掉更加不划算、更丟臉,還不如乾脆把問題問出口。於是我示弱了,舉手向教授詢問「禁止反言」(promissory estoppel)的概念。

  結果呢?他很樂意回答,還說這問題「挺常見」。經過解說後,這概念就不再深奧難懂了。先前一整個月以來,我都靜靜坐著,避免和人眼神接觸,非常怯懦。終於,開口提問讓我掌握法律概念,理解的同時讓我放下心中一塊大石頭。踏出舒適圈的成果超乎怕丟臉的情緒。有些教授注意到我努力要搞懂法律,特別給我指導。沒想到我還因此結交一些朋友,包含其他學習上同樣遇到困境的同學,甚至認識部分學長姐。這還有另外的好處,學長姐能告訴我教授的脾氣,還有分享他們一年級的筆記。

  確實,我提「笨」問題而表現得不聰明,引來一些人冷嘲熱諷。不過,這些嘲笑人的學生並沒有辦法幫我打分數、給我實習機會或甚至幫我繳帳單。我跨出第一步後開始隨時發問。在我的放膽嘗試下,我邀請到兩位知名作家來參與我們法學院接待會,他們來演講還不收費。還有,兩位知名女性主義者,包含葛羅莉亞史黛納姆(Gloria Steinem)、首名在美國最高法庭打官司的女性莎拉韋汀頓(Sarah Weddington),雙雙答應了我的邀請。提出請求而顯露脆弱一面,讓我成績更亮眼、班級排名更前面,還讓我法律系畢業後拿下首份工作。

  小朋友不想去園遊會攤位,或是法律系學生害怕問問題,想想這些與你有什麼關係?關係可大著呢!大膽提問令人畏懼而不自在。許多人沒讓自己問出口,就是因為感覺要提的要求並不「穩當」。我們在意其他人對自己的觀感,或怕自己還沒準備萬全。

  沒人曉得你自己不懂什麼

  我聘請伊萊恩來指導我法律知識,多年前她問我一個問題:「我們讓妳的收益加倍,有更多時間陪伴家人,可是看起來妳還不滿足。如果能讓妳多做任何想做的事,而不需考量金錢問題,妳想做些什麼呢?」我說我很喜歡在會議和培訓課程中演說,也就是我平常義務幫忙的活動。她回答:「妳知道吧?一般人做這些事可賺到不少錢。」不,我根本不知道,我以為只有老師和教授能透過教學領薪水,以為其他專家都是免費演講來開拓客源。伊萊恩讓我去美國國家演講者協會(National Speakers Association, NSA),我遇到許多專業人士,他們過去來自法律界等各種行業,轉換跑道後就以發表報告、寫作、演講來立足市場。

  都還沒問出口,怎麼知道對方會怎麼回?

  不要自以為知道對方答案

  幾年前我打電話給一位出版商,想向他們投訴一個領導力課程。電話轉了好幾手,最後終於請「能解決問題」的主管接聽。整件事情落幕後,他問為什麼律師會對領導力及溝通課程感興趣,於是我們談到我怎麼從法律跨界到創意執行發展課程的因緣際會。掛電話之前,我「斗膽」問他需不需要簽新的作家。

  我要把話說在前頭,這個問題本身並非不妥或無禮,不過對我個人而言是個很大膽的提案,因為這完全不是我平常認知能做的事。向出版社編輯開口並非正統出版書籍的方式,我很清楚一般人才不會直接打給編輯提議出書,提案有正規流程要跑。但是,就算心中有點不安,我終究還是講出來了。

  你的舒適圈無法框住對方回應的範圍。我的提案只不過是向編輯問個問題,但就是這次放膽提問讓我得到非凡收穫。這次提問讓我能出書,而且還不只一本。這次對話及後續往來經驗,對於我後續創立執行發展公司有很大的助益,而且開創我二十年來的專業演講職涯。想像一下,如果你能夠克服恐懼、好好把問題問出來,不要顧慮太多或質疑自己的能力,能獲得的力量會有多大呢?

  提起勇氣來

  真正無所畏懼的人很自然就能提出請求。我家兒子帕克向來就是這方面的好手。有次,我們在餐廳候位時忽然發現他不見蹤影,驚慌的找了他一陣子,不料我卻看到他就坐在餐廳裡吃著披薩,旁邊一同坐著的一家人中也有個跟他同齡的小男孩。我們去領回兒子,問這兩個小男孩怎麼互相認識的,是在學校、教會、還是童子軍活動呢?對方媽媽笑出聲來說:「不是啦,我們才剛認識帕克而已。他說肚子餓了,問能不能和我們一起吃。」

  帕克長大成為準會計師,繼續無所畏懼的提出要求。譬如,他在音樂會向維多利亞,也就是現在的老婆求婚。那時,音樂會正進行中,他唱了一首獨唱曲,而且是站在舞台上唱,面前就是滿滿的觀眾,包含親友和看直播的觀眾。而且,最狂的還不只如此。開音樂會的前幾天,他拜託指揮和樂隊中斷活動,讓他唱自己最愛的歌。他還問能不能請他們來學這首曲子好幫他伴奏。謝天謝地,結果圓滿。樂隊答應,未婚妻也點頭了。

  你有沒有認識一些人,他們往往不假思索提出心中所求?仔細觀察,這些人可能是小小年紀的孩子,總讓人拿他們沒轍,不斷問問題到讓人舉雙手投降;這些人可能是你的好友,可能是你的另一半,或是個做業務的;這些人可能有自己的事業,在協會負責決策,或者是供應服務的廠商,又或者代表非營利組織募款。他們時常跨出一般人的舒適圈來提出要求,而且常能如願以償。

  別忘了要問出口

  本書所需研究要我放膽一問。那天距離和出版社見面剩十天,也是我上TEDxSMU(*美國南方衛理公會大學)演講的兩個禮拜前。兩場活動中,我要向他們發表〈「大膽去要」研究〉的最終成果,問題是我們還沒達成搜集八百份調查結果的目標。三個月來,只搜集到562名參與者的優質回應,但還沒有達到預期樣本數目。這不同於我過去兩本寫書所做的研究,這次研究時限逼近卻還沒有著落。

  最後我在一個社群網站上發出我遇到的困難。我拋開平時的自尊心,向幾位演講界的女同事詢問怎麼做才能達成八百人次的目標。我坦言時間所剩不多。你知道她們問我什麼嗎?

  對,她們問:「妳真的有開口求助嗎?」我誠實回答沒有。這件事情想來還真是諷刺,我的演講跟寫作主題就是要大膽要求,我自己反而沒向其他人求援。朋友給的建議其實就是我平常告訴大眾的:直接請人幫忙,不要慢慢談狀況細節和條件,直接切中要點,不要隱瞞要求,把內心真正想要的講出來就對了。

  短短幾分鐘之內,一位演講同事幫我擬了份請大家幫忙的範本,她說我可以標記好友,並請每人都標記十位好友。雖然我怕打擾到人而不太好意思開口求助,但我還是深吸口氣後把問題提出來。接下來我親眼見證了放膽提問的力量。幾天之內,我們八百份回應就達標,而且數字居然破千。又過了一個禮拜,我們的調查宣告截止,共得到一一六三份回應。這就是我展現自己脆弱一面,而要到原本計畫兩倍之多的成果。

  過去幾年來,我眼看著自己、客戶、還有自己珍視的人有需求卻沒請人幫忙,或是隱藏渴望屈就現實,因此我決定要來一探究竟而進行相關研究。

  本書旨在談如何大膽去要,因為:

  我很納悶也很不甘心,為什麼周遭有人努力常付諸流水或才能遭到埋沒。我要破除誤解,讓大家知道到底為什麼提問沒得到正面結果,好讓他們集中火力到真正重要的事情上。

  有些人教會我膽大果敢、跨出舒適圈提出要求的力量,我想向他們致謝,並不斷提醒自己示弱及求助所蘊含的力量。

  我多希望多年前就能讀到像這樣的書。懂得如何無所保留提出要求能讓我少花大把銀子,省下的功夫也能投注到更有效的事物。放膽提問能讓我少走些冤枉路,避免自我懷疑和多次嘗試失敗而心力交瘁。

  過去幾年來,我注意到領導人、輔導員和教練想幫助自己手下帶的人。他們很在意學員的成長表現,也希望他們能成功。(「大膽去要」提醒:要是學員了解該如何提問能帶來多少效益呢?把這些消息傳達你每位你指導、影響的人,又能多成就多少事呢?)

  我希望各項策略和剖析能讓你學習歷程抄捷徑。要知道你其實可以大幅提高成功要求的能力。還有,我知道你不只能改變自己的狀況,還可以幫他人創造只有你才能爭取到的機會。

  大膽去要吧!

琳達
 

詳細資料

  • ISBN:9789573282600
  • 叢書系列:綠蠹魚
  • 規格:平裝 / 316頁 / 25k正 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

DEAL應對要訣

為了要知道如何強力提問,使用DEAL應對要訣,觀察對方用什麼方式應對請託。他們是不是喜歡:

D:下決定(Decide)
E:與人互動(Engage)
A:配合協調(Accommodate)
L:調配資源(Leverage)

決策者

決策者態度認真、講求效果。他們會採取行動且喜歡下決策。他們眼觀大局,希望能盡速得到結論。決策者喜歡聽人提問來形成挑戰,促使他們思考不同選項。

錯誤示範:盡聊一些無用的細節。別浪費他們的時間。

開門見山提問,接著用簡潔有力的資料來輔助請託。訴諸邏輯而不是情感。試試以下幫助進行決策的問題:

如果您今天能處理任何事項,您想處理哪項?

要如何判斷是否成功?

互動者

互動者外向,能和人打成一片。他們注重樂趣和人際關係,能提供他人支持。他們希望能激勵、鼓勵人,並且建立好關係。互動者常是整場活動的靈魂人物,或是最有活力、最能帶動氣氛的人。

錯誤示範:講無聊的事實、嚴肅資訊,無法直接和人產生連結。

請他們發揮創意,思考些點子來激勵他人。互動者能想出他人難以取代的溝通辦法。

試試以下與人互動的問題:

有哪些創意發想能讓氣氛輕鬆愉快?

要怎樣把原本枯燥乏味的資訊,講得生龍活虎而吸引人。

協調者

協調者通常好親近、好說話且好聊。他們判斷同意與否時,會考量請託能不能帶來好處、是否敬重人且為人設想。

錯誤示範:不恭敬地對待他們或旁人。不要越過他們這關或違反協定,不然只會自斷後路。

問他們認為某項請託會對人帶來什麼影響。協調者很能知道他人感受或需求。
 

特惠贈品

載入中...

最近瀏覽商品

 

相關活動

  • 這樣想,那樣說。職場完美表達7折起
 

購物說明

若您具有法人身份為常態性且大量購書者,或有特殊作業需求,建議您可洽詢「企業採購」。 

退換貨說明 

會員所購買的商品均享有到貨十天的猶豫期(含例假日)。退回之商品必須於猶豫期內寄回。 

辦理退換貨時,商品必須是全新狀態與完整包裝(請注意保持商品本體、配件、贈品、保證書、原廠包裝及所有附隨文件或資料的完整性,切勿缺漏任何配件或損毀原廠外盒)。退回商品無法回復原狀者,恐將影響退貨權益或需負擔部分費用。 

訂購本商品前請務必詳閱商品退換貨原則 

  • 春光全書系
  • 練情商

訂閱電子報

想獲得最新商品資訊,請訂閱免費電子報