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超級用戶時代:抓住10%死忠客戶,引爆70%的利潤成長策略

Superconsumers: A Simple, Speedy, and Sustainable Path to Superior Growth

  • 定價:340
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  • 數大不是美,只靠10%用戶創造驚人銷售力!──九月選書《超級用戶時代》

    文/商周出版編輯2018年09月05日

    超級用戶時代:抓住10%死忠客戶,引爆70%的利潤成長策略 本書起源,得從《商業周刊》在2018年7月舉辦「圓桌論壇」主題「超級用戶時代」說起,發想來自尼爾森旗下──劍橋集團合夥人尹艾迪自創的概念。出發點很簡單,希望在這詭譎多變的消費環境下,為台灣企業找出新的經營策略。 在講求數據行銷時 more
 

內容簡介

★ 商業周刊第1594期封面故事
★《策略商業》雜誌(strategy + business)2017年最佳商業書籍之一
★ 尼爾森旗下──劍橋集團合夥人20年策略諮詢經驗淬鍊
★ 首創「超級用戶」概念、策略、實踐做法


  在新用戶獲取成本愈來愈高下,流量換現金策略行不通,
  大贈會員紅利策略優勢不再!
  唯有面向「死忠用戶」,捨棄「陌生客戶」,
  深耕所認同的商品價值,延伸新種商品類別,
  才能打造熱銷的品牌與商品,維持銷售熱潮。

  蘋果、迪士尼、可口可樂、網飛、Under Armour、索尼都在用,
  「超級用戶」新思維正式來臨!

  據統計,各行業中的10%死忠客戶能貢獻70%的業績。10%客戶總量或許不多,但如果他們是一群對單一品牌、某類產品有強烈執著者,就能夠將銷量拉升30%至70%;有別於一般用戶,他們是超級用戶!

   ▍5大超級用戶特徵:
  ①不僅僅只是「用戶」:重視參與感、捨得花大錢。
  ②不分產品別:各種產品都有專屬超級用戶。
  ③本身就是倡議者:口碑行銷集客力超乎想像。
  ④投入情感:歸納購買行為,從產品中找出更多價值。
  ⑤辨識度高:透過社群與系統化歸類,就能輕鬆找到他們。

  本書清楚導出架構╳案例╳數據╳做法
  教你找出「超級用戶」、培養「超級用戶」、運用「超級用戶」,
  實踐低成本高獲利的經營策略!

   ▍FUEL超級用戶主要核心架構:
  ①找到他們(Find):學會如何分析市場數量。
  ②了解他們(Understand):學會計算每個市場用戶數。
  ③吸引他們(Engage):學會理解每位客戶購買產品數。
  ④依靠他們(Lean):學會設計單一產品價格。

  只要深入實踐,就能一手掌握超級用戶,建立長久銷售關係!

本書特色

  數據佐證:提供尼爾森於各大行業市調數據,指出「超級用戶」真實存在,而且各行各業都有;教導數據分析法,掌握有用數據,更往超級用戶靠攏。提供尼爾森於各大行業市調數據,指出「超級用戶」真實存在,而且各行各業都有;教導數據分析法,掌握有用數據,更往超級用戶靠攏。

  架構明確:以FUEL為架構,一步步拆解「超級用戶」核心價值,有能力找到、了解、運用、培養超級用戶。讓你運用超級用戶策略提高訂價、自創品牌商品、找到市場定位、設計觸發因子、獲取創新回饋。所有目的都是要達到長遠經營、獲利翻倍的目標。

  做法實際:從傳統行銷工具到網路社群媒體中,挑選實際可用的工具與實踐方式、並判斷訊息正確性,精準銷售超級用戶。另外,利用公司內部數據庫,建立專屬早期預警系統,讓你提前預警風險、發現商機。

  案例說明:舉例迪士尼、百威啤酒、可口可樂、釘住興趣網(Pinterest)、募資平台kickstarter、運動品牌Under Armour、克里格綠山咖啡機(Keurig Green Mountain)、網飛(Netflix)、美國女孩娃娃…...,說明大企業如何運作「超級用戶」,並轉化這些做法,設計專屬商業模式。

超級推薦

  邱奕嘉/政治大學商學院副院長兼EMBA執行長
  陳顯立/富盈數據創辦人暨執行長
  齊立文/《經理人月刊》總編輯

  史帝芬.休斯/日昇策略合夥公司創始人兼首席執行長
  曼吉特.辛格/前索尼影業家庭娛樂公司總裁
  蜜雪兒.史黛西/綠山克里格咖啡公司前總裁
  德懷特.布朗/iRobot公司首席行銷長
  慕克爾.迪奧斯/高露潔首席行銷長

各界好評

  「超級用戶」不一定是購買量最大的用戶,而是重視參與且投入情感,願意積極到處推薦的個體。這種用戶並不一定是新經濟才獨有的,作者透過實際數據分析指出,在各行各業中,都可以找到超級用戶的身影。書中提到的FUEL架構,指引讀者如何找到他們、了解他們、吸引他們、依靠他們,讓超級用戶的尋找與管理,不是理論、不是空談,而是可實際驗證的工具。——邱奕嘉,政治大學商學院副院長兼EMBA執行長

  在大數據風行的時代,或許在某種程度上,我們更需要超級用戶提供他們身上的「小數據」,這些反饋不但有助於讓既有的商品提升業績,更有機會協助企業開發出新的「品類」,在擁擠的市場裡找到新的商業模式,畫出另一道成長曲線。——齊立文,《經理人月刊》總編輯

  用戶至上,或許人人都聽過,但真正做到的行動,卻總是難以實踐。「超級用戶」一書,以數據調研、科學實證,佐以企業案例,發展出方法論,具備卓越的實戰能力。面對愈來愈詭譎的消費世代,一起實踐「超級用戶」全方位營運能力吧!——陳顯立,富盈數據創辦人暨執行長

  幾年前我和艾迪碰面時,「超級用戶」這概念引起我的興趣,但我當時還在疑惑超級用戶是否真的是全球現象。然而,在與墨西哥城、馬尼拉、米蘭的超級用戶接觸期間,我們發現他們對產品的見解十分獨到,並且極其相似。與超級用戶共事可以讓全球品牌的發展變得更簡單、更高效。——慕克爾.迪奧斯(Mukul Deoras),高露潔首席行銷長

  每次同艾迪聊天,他總會分享一些有關用戶的奇聞逸事,不僅有趣,還富有啟發性。他每次講故事都能一針見血、直擊問題要害,讓你驚奇連連。後來,我發現超級用戶是他智慧的源泉。這本書不僅能夠讓你茅塞頓開,還能協助你發現屬於自己的超級用戶,和我一樣從中獲益。——德懷特.布朗(Dwight Brown),iRobot公司首席行銷長

  我從印度推銷速食麵開始,直到如今在好萊塢推廣電影,超級用戶給予我的幫助,貫穿了我整個職業生涯。在索尼影業家庭娛樂公司,你隨便打聽一下超級用戶的事,不論你詢問的人來公司多久、什麼職位,他們都能準確地理解你說的話。我們已經將「超級用戶」概念深深地植入企業文化。——曼吉特.辛格(Man Jit Singh),前索尼影業家庭娛樂公司總裁

 

作者介紹

作者簡介    

尹艾迪 Eddie Yoon


  艾迪全球增長策略與智庫公司(EDDIE WOULD GROW)的創始人。在此之前,為全球知名市場調查公司──尼爾森旗下劍橋集團(Cambridge Group)合夥人兼高階顧問。艾迪在劍橋集團工作了近20年,任職期間,協助《財富》(Fortune)雜誌前500執行長,實現超過10億美元的年利潤增收,也是尼爾森250強高階領導人之一。目前也是《哈佛商業評論》(Harvard Business Review)的定期撰稿人,艾迪首創了「超級用戶」和商品類別創造等概念。他與妻子克莉絲汀和三個孩子住在芝加哥的西郊,假期他會帶著家人回到故鄉夏威夷。

譯者簡介    

王喆


  中國翻譯協會會員,澳大利亞麥考瑞大學(Macquarie University)翻譯和口譯碩士。澳大利亞翻譯資格認可局(NAATI)擔任翻譯,現於南京高校任教。

余寧

  南京理工大學翻譯專業碩士,江蘇省科技翻譯工作者協會會員。
 

目錄

各界好評
推薦序 尋找超級用戶,迎向新經濟時代/邱奕嘉
推薦序 超級用戶給的不只是業績,而是更多元的商機/齊立文
推薦序 嫌貨才是買貨人/陳顯立

第一篇:超級用戶的超級影響力

第一章:讓好用戶變超級用戶
超級用戶一直都在
什麼購買行為才叫超級用戶
從一般用戶變身超級用戶的關鍵
辨別數據資料的訊號與雜訊
進階學習:超級用戶的五大特質

第二篇:如何運用超級用戶:案例與策略分析

第二章:簡單、快速的獲客策略
從超級需求著手分析
找出超越商品價格的價值
從使用者的角度看商品和品牌
超級用戶策略四大優點
進階學習:三種方式,讓超級用戶提高投資報酬率

第三章:打破常規的獲客方法
用自有品牌定位市場
將自有品牌商品打造成高端商品
三種方式抓住超級用戶的心
打破點傳統常規
進階學習:如何吸引消費者的目光

第四章:利用超級用戶創新商品類別
超級聚落的形成
超級用戶「雇用」多個品牌去完成多項工作
讓消費者的情感戰勝理智
如何建立超級聚落
引爆超級用戶,吸引一般客戶
運用需求和超級聚落創造新商品類別
超級聚落的三大影響
進階學習:如何提高訂價結構

第三篇:打造超級用戶的核心架構

第五章:與超級用戶建立長久關係
重新搭建雙向的客戶關係
建立超級關係的「FUEL」框架
①找到超級用戶分配市場資源
②了解超級用戶設計觸發因子
③吸引超級用戶獲取創新回饋
④依靠超級用戶提高銷售價格
⑤透過企業內部數據尋找超級用戶
⑥透過數位平台資訊尋找超級用戶
案例:了解超級用戶的四個面向
案例:吸引超級用戶的兩大原則
案例:依靠超級用戶的兩項先決條件
進階學習:檢視你輕視客戶的程度

第六章:超級用戶進階影響其他用戶
搞定市場另外三大消費群體
樂厭比:減少商品中讓人厭煩的因素
讓超級用戶教育潛在超級用戶
提升習慣性客戶的體驗
利用商品創新改變低涉入客戶

第七章:尋找商機、調整組織
利用大數據建立早期預警系統
每個人都是超級用戶大使
分享超級用戶觀點給所有成員

第八章:建立超級用戶的企業文化
從生活周遭開始觀察
案例:企業內部導入超級用戶策略
案例:企業與用戶建立共鳴
案例:利用超級用戶激發組織創造力

致謝
 

詳細資料

  • ISBN:9789867778369
  • 叢書系列:金商道
  • 規格:平裝 / 240頁 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

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