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3個問句 就能提升業績的提問型業務技巧:只要3個問句,就能當場成交,客戶還感謝你

「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業

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  • 優惠價:79237
  • 優惠期限:2019年06月10日止
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內容簡介

  世界銷售冠軍教你運用3問句,立刻創下單月最高業績,連續12個月都達標!
  就算是新人,只要3個月,就可以成為頂尖業務員!

  為什麼豐田汽車、大阪瓦斯,汽車業、保險業、房仲業為首的企業,業務都在用?
  因為靠著青木毅的三個問句業務法,曾經業績吊車尾的業務、靠求客戶施捨業績的業務,業績大爆發、新簽合約成長十多倍!


  改變了2萬多人的頂尖業務成交法,真的只靠正確的提問就拿下訂單。

  「我必須一直尋找新的客戶。」
  「不打好人際關係,客戶就不會購買。」
  「結果,客戶也不會幫我介紹新客戶。」

  做業務,真的是艱難又吃力不討好的工作嗎?
  世界銷售冠軍青木毅,領悟真正的業務員絕對不會「賣東西」。業務成交的關鍵就在「提問!」

  提問的順序決定銷售的成敗!
  這樣問,不用求客戶,第一次見面就成交。


  只要在對話中融入以下「3個問句」,就能夠改變結果,讓客戶樂於成交。
  這三個問句就是:「例如呢?」「為什麼?」「所以呢?」。

  立刻運用神奇3問句:
  譬如呢?→問「具體的內容是什麼?」
  為什麼?→就是在問理由。問理由,就能看到行動的理由、原因、動機。
  所以說呢?→可以知道客戶今後有什麼打算。此問句可以協助業務員再次確認客戶思考、行動的具體狀況和其中的理由。

  只要3個月,即能掌握提問型業務法的祕訣並活用:
  ●只詢問客戶現況,業績就成長2.5倍  
  ——大阪天然氣股份有限公司  姬路事業所負責人  田中研吉
  ●從求客戶變成提問以後,新簽合約件數成長十多倍
  —— 東陽精工股份有限公司董事長  笠野晃一
  ●簡報之後,只問感想,業績連續12個月達標
  —— 室內裝修設計公司MISAWA  明上千惠

本書特色

  1提問型業務法,教你擺脫只能求客戶購買的困境
  只要3個問句,就能創造銷售奇蹟。只要提問的順序對了,顧客就會表達想購買的意願。不能讓顧客產生「想買」的念頭,做再多的事都徒勞無功。

  2.學習世界業務冠軍保持業績頂尖的3招心法
  角色扮演→以提問為重心,透過角色扮演,了解客戶心情。
  模擬情境→寫「模擬表格」,用問句形式書寫,具體思考會見客戶行動方案,提高會面精準度。
  回顧表格→提升業績的神奇回顧表格,客觀分析,弄清什麼事情順利,什麼事情不順利。透過回顧,找出理由,歸納基本原則,結合經驗再原則化。

  3 只要3個月就能夠學會提問型業務法
  利用作者設計的「系統」,每天實作,運用自身的潛在能力和適應能力,就能確實掌握。持續實踐,就能感受業績成長的驚人效果。
 
 

作者介紹

作者簡介    

青木毅(Aoki Takeshi)


  1955年生。大阪工業大學畢業後,先從事餐飲業、服務業的工作,再進入美國人才教育公司代理商。1988年,在千餘名的業務員當中,獲得5年內累積業績第一名的殊榮。1998年,個人和代理商的業績,皆為全國第一名,並從全球84個國家、2500家代理商中脫穎而出,榮獲世界大獎。成立Realize股份有限公司(總公司在京都)之後,於2002年開發提問型自我管理技巧。在大阪府、大阪府警(兩地方都是連續6年)、東京都等政府機構,負責指導提問型溝通技巧。2008年,開始為企業及個人,提供提問型業務技巧的諮詢服務。現在,在大型汽車經銷商、建設公司、保險公司、製造企業指導提問型業務技巧。並於短短3個月內,確實大幅提升公司的業績,因此獲得極高的評價。

  著作有《頂尖業務的50個最強問句:世界銷售冠軍告訴你,懂提問就能當場成交》(今周刊)、《9成的顧客需求都是問出來的!》(台灣東販)、《業務之神的問答藝術:如何從被說不要不要的業務員,變成人見人愛的諮詢顧問?》(大樂文化)。

  提問型業務網站;www.s-mbc.jp

譯者簡介    

劉錦秀
  

  東吳大學日文系畢業,曾任出版社國際版權部經理。譯有《一只平底鍋的零失敗魚料理》、《下一個統治世界的企業》、《看懂對手的獲利模式》、《奇異GE如何把人力變人才?》、《讓人開心為你效勞的順耳指令》、《這樣下指令,軟爛部屬變能幹》、《讓老闆甘願等四年的人才》、《野心的建議》等書。
 
 

目錄

前言

第一章  讓客戶主動感謝的同時,還能靠提問提升業績!
「不是賣,而是請客戶買!」
做業務的目的是什麼?(銷售動機)
見過某位老闆之後,我改變了我的業務型態
不用做商品說明也可以成交
最後只需請對方確認說明書就可簽約
業務是一種分享,關鍵就在「提問」!
接觸即可成交
既受客戶歡迎又被客戶感謝的提問型業務法
 
第二章  只要三個問句就可以創造奇蹟
為什麼受客人歡迎?突然靈光乍現,我找到原因了!
提問的順序決定銷售的成敗
看清人類的行動原則
培養「想幫助客戶的純粹動機」
用三個問句「譬如呢?」「為什麼?」「所以說呢?」,就可提升業績!
實用的「向下挖掘法」和「鸚鵡式覆述法」
知道原則就可以看到方法和做法
用「善意-提問-共鳴」創造「想幫助客戶的純綷動機」
提問的順序是「現狀-欲望-解決方案-欲望-提案」
 
第三章  業績要成長,不是靠說,而是靠問!
角色扮演可以讓業務員在短時間內快速成長
角色扮演以提問為核心
依不同的場面練習提問的技巧
勇於在銷售現場嘗試就能成功
預約(Appointment)
示範➊「請問,您對現狀有什麼看法?」
示範➋「這個嘛,請問您對於我們公司的▲▲覺得如何?」
具體案例
只詢問客戶現狀,業績就成長二‧五倍。
大阪瓦斯株式會社(大阪天然氣股份有限公司) 姬路事業所負責人 田中研吉先生
接觸(approach
示範➌「請問,您為什麼願意見我呢?」
示範➍「請問,您為什麼會做這個工作?」
具體案例
業務型態從「央求」變成「提問」之後,新簽的合約件數成長了十多倍!
東陽精工株式會社(股份有限公司) 代表取締役(董事長) 笠野晃一先生
簡報(presentation
示範➎「請問,這次您為什麼願意聽我說呢?」
示範➏「請問,您最大的課題是什麼?」
具體案例
引導客戶說出心中的答案,業績前列前矛!
Nets Toyota Newley北大阪株式會社  箕面小野原店 今村英一先生
成交(Closing
示範➐「請問,聽完我的話,您有什麼感想?」
示範➑「請問,您的意思是想積極進行嗎?」
具體案例
簡報之後,只問「感想」,即連續十二個月達標!
MISAWAHOMEING近畿株式會社  兵庫店 明上千惠女士
追蹤(follow up)
示範➒「請問,您使用我們的商品(服務)之後,是否覺得有什麼不一樣?」
示範➓「請問,使用之前和現在有什麼不一樣?」「譬如呢?」
具體案例
追蹤確認客戶的心情之後,有三分之一的合約都是來自客戶的介紹!
大阪淀川市民生活協同組合(生協同組合=生活協同工會,CO-OP)
業務 藤井光治先生
 
第四章  回顧今天所做的事情,就能讓業務能力倍增!
多數業務員都不會事先模擬
實用的模擬表格
「回顧」的重要性
提升業績的回顧表格
「角色扮演」「模擬」「回顧」,讓你成為頂尖業務
 
第五章  為什麼提問型業務法會有這麼驚人的成果?
業務員本人也適用人的「行動原則」
掌握業務(掌握銷售)
已經領會業務技巧的人對我說:「我知道了!」
Simple is the best!做出成果的祕訣!
像謊言一般的真話!真的只要短短三個月,就能學會提問型業務法!
 
後記
 
 

詳細資料

  • ISBN:9789869603034
  • 叢書系列:TOP
  • 規格:平裝 / 176頁 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

前言
 
「啊!原來這就是(銷售)業務的祕訣!」
 
四十二歲時,我為人力資源發展代理店銷售教育課程。所以我是個要說服顧客購買公司課程的典型業務員(Salesman,推銷員,外務)。雖然業績不差,但是每每想到這些課程對客戶是否真的有助益,或是顧客是否真的喜歡這些課程時,我的心情就會非常沉重。
 
前言的標題,就是某天和某位經營者談話時,突然自心內深處湧現的一句話。內文進入第一章之後,我會再詳細說明這一幕的過程。那一次的談話,真的發生了許多奇蹟。或許大家不相信,那一次,我真的沒有針對商品做任何說明就成交了。 
 
那一瞬間我終於明白了。原來過去的十三年,我一直在追求的業務祕訣,就是「讓顧客主動購買」。
 
從那天以後,我就像被施了魔法似的,改變了以往的業務型態(Sales style,銷售型態)。不,不對,我應該說,我終於擺脫了長年來被灌輸的業務型態。
 
我被灌輸的業務型態是:
 
「業務,是一種艱難、煩悶,又吃力不討好的工作。」
 
「業務,除了努力之外,還必須有毅力。」
 
「顧客,永遠如神一般高高在上。」
 
但是,就在這個魔咒被解除的那一瞬間,我的業務型態改變了。。
 
「業務,是一種快樂、有趣,並令人感動的工作。」
 
「業務,是在喜悅中自然掌握。」
 
「從和顧客邂逅的那一刻起,自己和顧客就是朋友了!」
 
此後的十六年,我的業務工作變得趣味盎然。而且,這些經驗還不斷轉化成強烈的信念,讓我對自己更有信心。
 
我把這業務型態命名為「提問型業務」。到目前為止,我已經指導過二萬多名的業務人員。以汽車業、保險業、房仲業為首的各行各業,採用了這個技巧之後,更培訓了許多頂尖的業務員。
 
在教導他人的過程中,我運用「提問型業務」的技巧也更加簡練俐落。只要提問的順序對了,顧客就會表達想購買的意願。不能讓顧客產生「想買」的念頭,做再多的說明都徒勞無功。因此,只要在對話中融入以下「三個問句」,就能夠翻轉結果。
 
這三個問句就是:「例如呢?」「為什麼?」「所以呢?」。
 
 本書的第一章和第二章,主要是在說明「提問型業務法」產生的背景,和說明型業務員如何變成提問型業務員。
 
如果有讀者想立即實踐,可以從第五十一頁「用『例如呢?』『為什麼?』『所以說呢?』三個問句提升業績」開始閱讀。

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