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奪單:銷售就該這麼做

奪單:銷售就該這麼做

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內容簡介

  銷售,實際上就是在抓這四個關鍵字:信賴感、需求、產品展示、成交。

  本書以臧其超老師10多年國內外營銷實戰寶貴經驗為依託,幫助銷售人員悟出營銷本質,突破發展瓶頸,學到真正能運用於營銷實戰的策略與方法,為在一線戰鬥的銷售人員充實專業理論知識及銷售技巧,消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前後茫然無頭緒的心理,全面提升銷售人員面對客戶時的態度及銷售技能,引導銷售人員踏上成功之路的捷徑。

 
 

目錄

前言

第1章  有備而來,銷售人員要修煉自我/001
做銷售,先從喜歡銷售工作開始/002
沒有自信先學會有自信/005
熟練掌握產品知識是做好銷售的前提/006
銷售實際上是一種自我的修煉過程/009
銷售人員要帶著愛來賣產品/011
良好的體能才能把銷售做長久/014

第2章  方法得當,銷售才能更輕鬆/015
銷售需要練習一種本能和習慣/016
專注才能讓工作更高效/018
轉介紹能創造更穩定的業績/022
抓大客戶,讓業績突飛猛進/026
廣結善緣,才能滾動雪球/027

第3章  收集訊息,銷售必須有的放矢/029
訊息收集越全面,工作展開越輕鬆/030
掌握客戶需求,進入客戶內心世界/036
明確對方語言,掌握客戶背後需求/038
聆聽背後需求,實現資源連接/041

第4章  接觸公關,客戶分析是前提/043
銷售人員要學會先吃「好蘋果」/044
談判的關鍵點在於掌握客戶需求度/045
銷售公關前需要掌握客戶決策模式/048
大客戶銷售,要找對人、講對話/051

第5章  關係在哪裡,銷售在哪裡/053
人際關係需要主動出擊/054
人際關係是一種常來常往的感情互動/058
關係升溫來自彼此的「折磨」/062

第6章  銷售要學會賣好自己/066
說服別人最好的方法就是提高自己的身分/067
永遠不要先賣產品,而是先賣自己/071
銷售人員要善於製造故事/073
說話堅定往往更容易影響人/076

第7章  建立信賴感,與客戶連接/077
共同話題是建立信賴感的第一步/078
銷售人員必須常微笑、常點頭、常親和/081
銷售人員要學會在玩中成交/083
用讚美滿足客戶的自我需求/085
在聆聽中給客戶留下良好印象/087
彼此同頻率,與客戶打成一片/090
循序漸進建立信賴感/092
在電話中快速建立連接/098

第8章  塑造專家的權威與印象/100
學會點中對方「要害」/101
打造一招致勝的殺手鐧/103
使用客戶見證標榜自己/105

第9章  分析客戶特點,掌握背後需求/107
不同追求方向,不同的溝通內容/108
不同思維方式,不同激勵策略/112
不同的訊息接收方式,不同的回應話術/116
不同性格特點,不同談話方式/118

第10章  透過問話掌握客戶精準需求/124
捕捉訊息,掌握客戶精準需求/125
用開放與封閉式問話,問出需求/127
用開放與封閉式問話,引導客戶成交/134

第11章  挖痛,讓客戶非買不可/145
銷售就是在挖痛處,給好處/146
每個人都在追求快樂,逃避痛苦/150
人不改變是痛苦不夠大/152
賣產品實際上是在撕傷口/156
關聯利益挖痛,引導客戶思維/158
挖痛需要循序漸進,逐步引導/163
深度挖痛,將問題呈現在客戶面前/174
掌握客戶關注點,有針對性挖痛/177

第12章  產品介紹,連接客戶需求/179
讓客戶為產品獨特賣點駐足/180
產品沒有最好,只有最合適/183
巧用FABE問話,讓客戶相信產品價值/186

第13章  解除異議,打敗競爭對手/189
打敗競爭對手先要瞭解競爭對手/190
反對意見是成交的一種信號/193
迴避爭論,掌握客戶異議的本意/195
解除異議,循序漸進嘗試成交/198
將客戶關注點引入到產品賣點上/203
學會講故事,讓客戶說服自我/208
套出真實理由,解決客戶拖拉問題/210
塑造產品價值,讓客戶感覺不到貴/212
客戶不滿的地方恰恰是銷售機會/216
瓦解對方異議,積極促成成交/219

第14章  銷售需要不失時機促成成交/224
銷售的一切努力最後都是為了導入成交/225
成交的關鍵在於自信、堅持、閉嘴/228
察言觀色,逮住最佳成交時機/232
成交在於引導客戶說服自己/235
 
 

前言

  什麼是銷售?對於很多從事銷售職位工作的人們來說,這個問題再簡單不過了,銷售不就是把產品或服務賣出去嗎!在我看來,這只是停留在最基本的理解層面,從更高層次的角度來講,銷售實質上是在賣愛!

  為什麼會這麼講呢?當銷售人員抱著要賣產品的心態去做銷售,很容易成為產品的推銷員或解說員,一個勁兒地推銷產品,一個勁兒地說自己產品如何如何好,卻不知道對方想要什麼,更不會考慮如何去幫助客戶。當你帶著愛來賣產品的時候,你就會想方設法地連接上客戶的需求,與客戶建立良好的信賴感,用產品或服務實實在在地幫助客戶。

  為什麼銷售人員覺得產品難賣?因為他們始終不認為自己的銷售方式出了問題,而怪公司的產品太爛,公司的行銷方案沒有做好;
  為什麼銷售人員害怕見客戶,見到了客戶也不知道說什麼?因為他們不會與客戶建立信賴感,不善於發展關係,不能與客戶打成一片;
  為什麼同樣的產品,同一類型的客戶,有的銷售人員能把產品賣得很好,有的卻賣不動?因為他們不善於挖「痛」,不會找出客戶隱性的需求;
  為什麼銷售人員與客戶建立連接了,卻始終賣不出去產品?因為他們不善於成交,不敢要求,不敢堅定自己的產品確實能給客戶帶來幫助的信念。
  銷售實際上就是在抓這樣4個關鍵詞:信賴感、需求、產品展示和成交。

  為什麼需要建立信賴感?信賴感是銷售人員與客戶建立聯繫、產生信任的基礎。為什麼我們說「賣熟不賣生」?因為客戶喜歡「買熟不買生」。客戶信任你,一旦客戶真的有需要,當然首先會考慮你的產品。所以,我們要和客戶搞好關係,和客戶經常互動。有關係利用好關係,沒有關係創造關係;實在沒有關係,也要努力產生關係。

  銷售人員要賣好自己,樹立權威感和專家感,塑造良好形象,這是建立好信賴感的基礎。

  為什麼要分析、挖掘客戶需求?世界上產品千千萬萬,客戶之所以會買你的產品,是因為目前來說,你的產品對客戶有價值。銷售是一種價值的交換,而這種價值就來自客戶的需求。

  客戶的需求有顯性的,也有隱性的。我們透過收集相關訊息,進行對比分析,最多也只能掌握客戶的顯性需求。當然,這也是我們前期需要做好的基礎工作。恰恰是隱藏在客戶內心的隱性需求,往往在影響客戶做購買決策時發揮著主導作用,銷售人員要善於透過溝通、問話,挖掘客戶的隱性需求。

  挖痛可以從某種程度上挖掘客戶更深層次的需求,激發客戶購買產品的慾望。當客戶的需求被啟動,購買產品需求的慾望大大超過不想花錢的慾望時,產品銷售就會變得水到渠成。

  為什麼要把產品的獨特賣點展示給客戶?因為銷售人員要讓客戶看到好處,用產品實現客戶價值的連接,用產品的獨特賣點滿足客戶超越期望值的需求。
  市場競爭的白熱化,豐富多樣的產品,給客戶更多的選擇;我們只有用產品的獨特賣點才能吸引住客戶,打敗競爭對手,順利實現既定目標。

  成交不用多說,永遠是銷售工作的核心;敢於要求,敢於成交,這是銷售人員必備的素養。當銷售人員帶著愛來幫助客戶,帶著愛與客戶成交的時候,銷售成交就會變得偉大而神聖。

  沒有不好的產品,只有不會賣產品的人!
  相信那些正在通往銷售成功大道上的人們,當你們看完本書之後,會更加堅定自己內心的想法,成功沒有什麼不可能!
 
 

詳細資料

  • ISBN:9789865603168
  • 叢書系列:崧燁-一般叢書
  • 規格:平裝 / 252頁 / 17 x 23 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣

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