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為什麼這個商品可以賣到嫑嫑的?不靠口才、不用打折,扭轉「賣點」就能從滯銷變暢銷

売れないものを売る方法? そんなものがほんとにあるなら教えてください!

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內容簡介

日本最強,讓人買到想剁手指的王牌銷售專家──川上徹也
顛覆舊有框架的七種「王牌銷售法」!

為何明明是不錯的商品卻賣不出去?應該有不少業務人員都有這種煩惱。其實如果產品夠好,你無須改變它本身,只要改變銷售方法就能從滯銷變成暢銷。
當商品開始滯銷時,我們大多數人會認為,與其思考銷售方法,倒不如先思考開發「暢銷商品」才合乎道理。但是,實際上能夠參與「開發商品」的人數有限,而為了已經完成製造卻不知「該如何銷售」這些商品而大傷腦筋的人還比較多。這本書將教你如何將品質優良卻銷售不佳的商品,運用適合的方式銷售提升業績

川上徹也以「故事銷售」為關鍵字,將至今從工作中所累積的知識,歸納出以下七種銷售技巧:
(1)改變「賣點」
(2)改變「銷售時間」
(3)改變「銷售場所」
(4)改變「銷售者」
(5)改變「銷售價格」
(6)改變「銷售方法」
(7)改變「銷售目的」

他認為,若將銷售技巧極度簡化之後,其實關鍵就在於「商品力」X「銷售法」。而本書從這兩個要素當中,特意著重於「銷售法」,為讀者提供嶄新的觀點,而且盡可能避免使用困難的行銷架構或用語。透過淺顯易懂的說明及實際的案例,說明這些企業、銷售者或店家如何改變銷售觀點 運用精準的廣告文案打動人心、抓住消費者的眼球,創造出經年不敗的熱銷商品,像是:

 
  • 博多料理店在紐約開店時,推出「明太子」料理,菜單上寫著「鱈魚卵」,不僅幾乎沒人青睞還被批評說別把這種噁心的東西寫在菜單上。不過將名稱改為「博多辣味魚子醬」之後,就大獲好評。
  • 捲筒衛生紙的紙芯捲筒,明明是個衛生紙用完後就沒有用處的東西,但主婦將它掛上「小孩的勞作用具」,主打給小孩子暑假作業可以使用的材料,就馬上銷售一空。
  • 平凡普通的咖哩飯,到哪裡都吃得到,並不特別稀有,但在水壩附近的觀光店家將咖哩飯結合水壩造景設計後,這種兼具娛樂效果的餐點也成為了當地的大熱門。

 

想要創造一項熱銷商品,其實背後涵蓋許多細項因素,不僅是商品本身、廣告文案等有形的原因,還包括當時的社會習慣、時代背景的改變,就如同進入網路時代後,許多業態均受到衝擊,還有消費心理等……川上徹也以簡單的觀點切入,搭配幽默風趣的解說方式,讓你閱讀起來饒富趣味外,更能瞬間掌握暢銷秘訣。
 

作者介紹

作者簡介

川上徹也
廣告文案人。湘南故事品牌力研究所代表。大阪大學人文科學系畢業後,任職於大型廣告公司之後自行創業。曾榮獲東京文案俱樂部新人獎、富士產經集團廣告大賞製作人獎、廣告電通獎、ACC獎等眾多獎項。尤其擅長撰寫「經營理念」、「企業口號」等可代表企業精神的「川上流文稿」。不僅將「以故事銷售」的手法加以系統化並將其定名為「故事行銷」,係聞名於該領域首屈一指的代表者。著有《五大法則讓你的商品99%都賣掉》、《用一句話讓商品故事發揮200%暢銷效果》(均為角川新書出版)等。已有多本著作在海外出版翻譯本。

譯者簡介

高菱珞
輔仁大學日文系畢業,現為塵世中一個迷途小書僮。
對外國語言的愛源源不絕,翻譯是興趣,並確認自己和語言關係依舊良好。


 

目錄

 

目錄
前言

第一章:水壩附近的「咖哩飯」、水族館的「麵包」為什麼能賣到店員都傻了?~改變「賣點」~

賣捲筒衛生紙的芯筒?
假如你要賣攝影機……
同樣的商品用魔法金句就賣到翻
利用一行文案宣傳賣點
創造以「人」或「例假日」為焦點的賣點
以娛樂要素為「賣點」
改變「用途」就能看到關鍵
改變「分類」求突破
換個「名字」價格就不同
「命名」能產生新的價值
調整「外觀」就大熱賣
結合「名字」和「外觀」的技巧

第二章:為什麼計程車要逛大街、塌塌米店要二十四小時營業?~改變「銷售時間」~

優衣庫一號店的破格嘗試是甚麼?
改變「時間」就會出現機會
優衣庫一號店的奇蹟
調整開店時間或營業時間就能天下無敵?
令人意外的「二十四小時營業」能成為某些行業的武器
「限時」販賣
改變速度來賣
利用「平常沒人的時間」或「空閒的時間」
限定「時間點」或「季節」
改變「季節」

第三章:漁港邊賣「蛋糕」、在地球的另一端賣「集雨槽」~改變「販賣地點」~

如同在沙漠裡賣水,「在車站前要賣○○」
為什麼社長就算開不同型態的店也不會失敗?
從「實體店面」到「網路商店」,改變地點而人氣爆發的海灘夾腳拖專賣店
從「網路商店」走入「實體店面」而大紅大紫的「高湯」
在令人意外的地點賣令人意外的東西──賣到手軟
同樣的商品只要換一家店就賣得出去?
隱藏在便利商店收銀台前的暢銷商品
「尿布和啤酒」的都市傳說
移動沒有價值的東西原本所在位置來販賣
整理埋沒於鄉下的商品來都市賣
「集雨槽」在地球的另一端賣得出去嗎?

第四章:大叔不要的話就賣給女高中生、女高中生不喜歡的話就賣給大叔~改變「販賣對象」~

海洋微風SEA BREEZE怎麼又賣起來了?
中高年男性之間的話題商品──妮維雅
透過改變性別來賣
為什麼商店街裡的棉被店都不會倒?
專做好顧客而生意昌隆的仕女服飾店
把目標顧客改成外國觀光客就大熱賣
從協力廠商到最先進企業
賣給實際使用者之外的人
改變販賣方式就一路狂賣

第五章:「打八折」跟「現金回饋二成」哪一種比較好賣?~改變「販售價格」~

「一百人中有一人免費」請問這是幾折?
為什麼她們「不用錢」?
那家咖啡連鎖店「免費」的祕密
為什麼人只要聽到「免費」就會失去理智?
「免費商業模式」要靠什麼賺錢?
賣出高級羽絨被的傳說經營者有什麼好點子?
誤植價錢卻完售的寶石店
漲價四倍後大賣的蛋糕店
因為真摯的為漲價道歉而讓營收成長
透過分割來降價,實質上卻是調漲價格
以價格破壞進攻業界
以超便宜的起跳金額而增加收入的計程車公司
零頭價格效果真的有用嗎?

第六章:就算賣不出去也有推銷給顧客的密技!~改變「銷售方法」~

把你的菜單交給命運「扭蛋餐」
把縫紉機賣給顧客的方法
讓顧客比業務員更好用的方法
改變用途就把賣不出去的商品賣掉了
從「祝賀伴手禮」變身為「謝罪伴手禮」的熱賣效果
從一百種商品縮減為「一種商品」後,人氣大爆發
為商品加入神明保佑
「登上Instagram」來賣
水族館恐怖片?男神組合?
就算沒有鯨鯊也能成為人氣水族館
販賣「懷念」的體驗
販賣「比較」的體驗
販賣「超出期待」的體驗

第七章:「好可惜」或「社會貢獻」就能讓你賣更多~改變「銷售目的」~

販賣能解救浪費的「故事」
透過販賣「社會貢獻」讓使用者增加三成!
因為「讓日本工藝更有元氣」而大躍進
販賣從「計算」到「因為計算變健康」的成功案例
改變去滑雪場的目的而重新啟動
只是改變來的目的就讓觀眾大幅增加

結語

 

詳細資料

  • ISBN:9789864775576
  • 規格:平裝 / 240頁 / 21 x 14.8 x 1.48 cm / 普通級 / 單色印刷
  • 出版地:台灣
  • 適讀年齡:17歲~70歲
 

內容連載

第一章
水壩附近的「咖哩飯」、水族館的「麵包」為什麼能賣到店員都傻了?


~改變「賣點」~

賣捲筒衛生紙的芯筒?

這是前幾天我和一名女性寫手聊天時發生的事。

內容有關電視上也能看到廣告,某個話題性的拍賣手機應用程式。

她似乎正熱衷於該手機應用程式。

「真的什麼都能賣唷!」
「什麼都能賣也太誇張了吧!」
「是真的!就連捲筒衛生紙的芯筒都能賣!」

捲筒衛生紙的芯筒?這玩意兒賣得出去?

而實際上,她的媽媽朋友就用五百日圓的價格販售「捲筒衛生紙芯筒一組三十個」,並且馬上就賣出去了。

雖然我一開始是半信半疑的,但聽到她的「賣點」後,我就能夠瞭解了。

你認為她是以什麼樣的「銷售詞句」放上賣場的?

請仔細想一想,答案是──

「小孩的勞作用具」。

這樣商品在暑假期間賣得特別好。

購買的人應該都是為了小孩的暑假作業購買,作為勞作材料。

同樣的,「保特瓶蓋」、「牛奶紙盒」、「保鮮膜的芯筒」之類的也只要蒐集足夠數量,就能作為勞作材料販售。

雖然聽到答案的時候能夠瞭解理由,但這個想法還真是我很難想到的。

這就是提出商品的新「賣點」,讓本來會被丟掉的東西得到價值,能夠銷售的例子。

第一章要改變的就是「賣點」。

換個說法,也就是「銷售重點」。

舉例來說我們不更換商品,但透過改變它的「用途」、「分類」、「名稱」、「外觀」等,就能改變「商品的賣點」。其結果是,讓顧客看見新的「價值」,給予他們過去賣不出去的商品一個接一個賣出去的印象。

假如你要賣攝影機……

接下來要請你想像──

你是一名電視購物公司的員工。

現在要在電視上賣攝影機。

這台攝影機並不是特別熱賣的商品,和其他公司相比也沒有特別突出的性能。
如果是你,你會怎麼賣?

拚命訴說它的性能或規格嗎?
還是拿其他商品與它比較?
還是不停強調價格便宜?
還是拿「用這個來留下孩子的成長過程」這種句子來貼近家長的心情?

你認為這樣就會有很多人想要這項商品了嗎?

有一個將這種普通攝影機賣到翻的名人。

他就是創立Japanet Takata的高田明。

高田先生完全不強調攝影機的「性能或規格」,也不強調「價格」,甚至是「孩子的成長」。

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