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讓人無法拒絕的神奇字眼:話該怎麼講,結果立刻不一樣? 只要改變幾個字,瞬間消滅對話中的負能量

Exactly What to Say: The Magic Words for Influence and Impact

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  • 優惠期限:2019年03月31日止
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內容簡介

  西門子、滙豐銀行、微軟、瑞聲達(ReSound)、DHL……國際企業,
  超過200萬學員受過這套神奇字眼的訓練。


  ◎當對方很焦慮,不知道接下來該怎麼辦,此時,你只要跟他說三個字。
  ◎面對有選擇障礙的人、遲疑的人,你可以用六個字幫他。
  ◎想說服顧客多買一點,說兩個字保證成功。
  ◎說一堆理由來搪塞,你要怎麼說,對方會推翻自己的成見。

  一句話到底該怎麼講,才能讓結果不一樣?
  為什麼有人只要簡單改變幾個字,就能消滅彼此對話的負能量?


  作者菲爾‧瓊斯(Phil M Jones)是亞馬遜書店暢銷書作家,
  也是英國傑出業務行銷獎創辦以來,最年輕的得獎人。
  他在50個國家以上、開設2,000堂溝通術,提供23種語言戰略。
  共有200萬人受過他的訓練。
   
  菲爾‧瓊斯在研究人與人間的互動時發現,成功人士都有三個共通點:
  知道該說什麼話、以何種方式開口、怎麼讓說出口的話見效,
  這些話,就是讓人無法拒絕的神奇字眼。


  ◎講這幾個字,讓對方的潛意識從排斥變成接納:
  「我不曉得你有沒有興趣,但是……」
  「你願意試試嗎?」
  「你對……有什麼看法?」
  「假如……你覺得如何?」
  「想像一下……」
  想要別人做他平常不會做的事,以上這幾句話非常有效。
  為什麼?因為人們只會因為兩件事動起來:避免損失、有正面收穫。

    
  ◎人在做任何決定前……你講這些神奇字眼,能瞬間改變人的決定:
  「大多數人……」
  「接下來呢……」
  「幫個忙……」
  「就我看來,你有三種選擇……」
  想要對方別猶豫、馬上給答案,或順著你的期待而行動,以上這幾句非常有效。
   
  「我只是有點好奇……」(講這句,常能打消對方的拒絕理由)
  「好消息是……」(降低壞消息效應的開場白)
  講前者,因為人都怕被貼標籤,也怕與人衝突;講後者,則能讓對話持續下去。

  還有,簡報或會議的最後,想要大家踴躍發問,避免冷場尷尬,
  千萬不要問:「大家有沒有問題?」你應該說……

  要怎麼讓人再忙也撥空見你?
  怎麼引導對方好好聽完你的話?怎麼要到電話號碼?
  遇到拖延、耍賴、忘記了的人,怎麼嚴厲催促卻又不會惹惱對方?
  本書有答案。
   
  對了,既然你看完簡介就決定買這本書了,「還有一件事……」

名人推薦

  廣播主持人、GAS口語魅力培訓®創辦人/王介安
  「一談就贏」創辦人、國際權威談判講師/鄭志豪
  口語表達專家、企業講師、廣播主持人/王東明
  「為你而讀」執行長/蘇書平
  C-Suite Network董事長 傑佛瑞‧海茲雷特(Jeffrey Hayzlett)
  《給予的力量》(The Go-Giver)共同作者 鮑伯‧柏格(Bob Burg)
  專業演說家與作家 菲力普‧海斯凱夫(Philip Hesketh)
  StickyMarketing.com執行長 葛蘭特‧李伯夫(Grant Leboff)
  網絡教練學院(Networking Coaching Acadamy)創辦人 羅柏‧布朗(Rob Brown)
  《富比士》(Forbes.com)專欄作家 伊恩‧艾特曼(Ian Altman)
  《布膠帶行銷》(Duct Tape Marketing)作者 約翰‧揚奇(John Jantsch)
 

作者介紹

作者簡介

菲爾‧瓊斯(Phil M Jones)


  暢銷書作家,被譽為全球頂尖業務人員教育訓練師之一。他已在五大洲的五十幾個國家,訓練出超過200萬¬名學生,向一線全球品牌傳授失傳已久的言語溝通藝術;這兩百萬名學生包含西門子(Siemens)、滙豐(HSBC)、微軟(Microsoft)、瑞聲達(ReSound)、DHL等國際公司。

  瓊斯於2013年獲頒《英國傑出業務行銷獎》(British Excellence in Sales and Marketing Award)的年度業務人員教育訓練師,為該獎項有史以來最年輕的獲獎人。

  著有《精準銷售》(Exactly How to Sell)、《魔法字眼》(Magic Words)等書;且本書被譽為《非顯著商業書2017年最實用商業書籍》(Non-Obvious Business Book Awards, Most Useful Business Book Of 2017 )。作者平時奔波於倫敦及紐約兩地之間。

譯者簡介

廖桓偉


  淡江大學經營決策系、東吳大學企管研究所畢業。

  曾任網路電玩編譯。現任出版社編輯,希望引進更多有趣(且暢銷)的書,透過翻譯來感動讀者,譯有《第三波數位革命》、《改變未來的祕密交易》、《大英圖書館海圖全覽》(皆為大是文化出版)。

 
 

目錄

各界讚譽
推薦序一 以心理學為基底的神奇字眼/王介安
推薦序二 一句話該怎麼講,能讓結果不同?/鄭志豪
推薦序三 說話方式決定你的高度;用的詞彙,讓人判斷你的深度/王東明
推薦序四 90%以上的問題,出在雙方表達的方式/蘇書平

前言 瞬間改變對方潛意識的神奇字眼

第一章 只要簡單改變幾個字
──改變對方(潛)意識

1.我不曉得你有沒有興趣,但是……
2.你願意試試嗎?
3.你對……有什麼看法?
4.假如……你覺得如何?
5.想像一下……
6.你什麼時候比較方便?
7.我猜你應該還沒……
8.想問我什麼問題?
9.就我來看,你有三種選擇
10.世上有兩種人
11.我敢打賭,你和我有一點很像
12.如果……那麼……
13.別擔心

第二章 做任何決定之前……
這些神奇字眼能瞬間改變人的決定

14.大多數人……
15.好消息是……
16.接下來呢……
17.你為什麼會這麼想(說)?
18.在你決定之前
19.如果我可以……你願意……嗎?
20.……夠嗎?
21.還有一件事……
22.幫個忙
23.我只是有點好奇

結語
致謝
作者簡介


 
 

推薦序一

以心理學為基底的神奇字眼

廣播主持人、GAS口語魅力培訓®創辦人/王介安


  現在請你想像一個狀況,你身處一個吵雜的教室,此時班長走進來,對同學們宣布一件很重要的事:「各位同學請注意,請記得明天上課要帶老師上次交代的作業。」結果第二天,不少同學還是沒有帶。為什麼?

  現在,我們倒轉時間、改變一下,教室還是一樣吵雜,班長走進來說:「各位同學請安靜,現在請大家安靜一下,我有一件很重要的事情要宣布,」接著說:「請記得明天上課要帶老師上次交代的作業。」結果第二天,全部的同學都把作業帶來了。

  你可以再想像一個狀況,一個業務員在大賣場推廣廚房清潔產品:「非常好用的清潔劑,可以讓廚房變得更乾淨。」我想成效是有限的。當他換了一個說法:「您想讓廚房變得更乾淨嗎?這個清潔劑真的非常好用。」靠近的客人變多了,然後,他又換了說法:「想讓廚房變得更乾淨嗎?這個清潔劑不僅非常方便,還是天然環保的。」人數又增加,而且開始有人購買。

  以上案例都是我們過去的實驗,資料很清楚的顯示,兩、三種遣詞造就的結果,是完全不同的。多說一句話、少說一句話、用不同的說法來詮釋相同的概念,都會有不同的結果,這可由各種不同的實驗獲得證實。

  用字遣詞是一種「有意識的構思」,可是你會想,溝通通常發生得很快,來不及構思呀!其實透過經驗各種不同的狀態,都用字遣詞的準確程度、速度都會提升。你可能還會問,生活中有這麼多不同種類的狀態,用字遣詞的反應哪有可能這麼快速呢?其實我們的生活當中,經歷的重複率非常高,在工作當中更是如此。親子溝通也好、情感溝通也好,甚至帶領團隊、業務推廣、客戶服務,也都是一種法則、可以量化歸納。為什麼?哈!因為重複率真的很高。

  溝通這件事之所以不容易,就是因為我們聽到的語言,會轉化成一種內心感受。雖說每一個人對語言的理解與感受都不一樣,然而在我們的研究中,人們內心對某些語言的「好感度」高,所以常用這些讓人產生「好感」的語言,你與人溝通的達陣機率也會提高。這是在我們GAS口語魅力培訓®課程中不斷探討演練的「策略型說話術」──我們想達到什麼樣的目標?提高你的用詞精準度,目標比較容易達成。

  本書作者菲爾‧瓊斯的成長背景和我很接近,我們從媒體與行銷工作出發,之後成為口語溝通的研究者與教師。這本書不只是列出「神奇字眼」,其實是這些神奇字眼進入人們心中的影響,其內容可說是以心理學與行銷學作為基底。

  我經常用以下這個例子,來詮釋用字遣詞的影響力。當某人遇見很難溝通的對象時,溫暖而誠懇的講:「如果你願意的話,或許可以站在我的立場思考。」這句話很有力量,也易於應用,它誘導對方進入你的思想,而這本書就是要帶給我們一種溝通用詞的構思,與筆者至今的研究不謀而合;我們在課程當中,和學員們探討的「語言系統」與「正向語法」建立,就是如此。

  作為一名研究者、教學者,從古希臘時期的「語藝學」(Rhetoric),探討到近代危機管理與競爭溝通的用字遣詞,筆者能看到這本書誕生,非常開心。相信此書對於現代的研究教學、職場工作、人際溝通,都有全面而廣泛的影響。

  期望因為擁有這本書,讓你的工作與生活更快樂,不僅能在重要關頭、利用不同的神奇字眼翻轉結局,或許也一併翻轉你的人生。

推薦序二

一句話該怎麼講,能讓結果不同?

「一談就贏」創辦人、國際權威談判講師/鄭志豪


  標題的答案是,當然重要!因為在你我過往的生活中,肯定都有些不堪回首的記憶,甚至回想當時的處境時忍不住會說:「如果我當時換種不一樣的說法,就不會是這種結果了!」

  很高興能見到本書的中譯本出版,因為這正是一本實用、具體的好書,針對到底該講什麼話而能產生不同影響,提出有效的示範說明。作者不但是英國銷售訓練大獎有史以來最年輕的得主,本書在亞馬遜(Amazon)網路書店上更名列多項類別的前十名,也足證這本書到底有多實用且多受歡迎。

  我自己也是專門講授銷售和談判的企業講師,我所設計的「一談就贏」,更是目前國內最熱門的談判課程。根據我本身在全球不同國家多年成功的銷售經驗,加上我在各大知名企業所遇過的上萬名業務菁英,發現本書除了是一本不可多得的銷售指南,它也很適合各行各業的讀者閱覽,因為每個人都希望自己一開口,就能被對方接受並認同。

  翻閱本書,你會發現,原來只要簡單的換句話來傳達,結果居然會有那麼明顯的不同!舉例來說,書中提到「你對……有什麼了解?」,用這樣的問句取代一開始就大肆推銷,尤其中間的「……」,指的是對方目前公司的狀態或一項正面臨的問題,而不是我方的一項產品時,對方的抗拒感當然會瞬間降低;「假如……你會覺得如何?」再搭配「想像一下……」,只要中間讓對方暢所欲言的機會夠多,成交或說服對方的機率就會大增。

  我更喜歡另一個章節提到「你有三種選擇」及「世上有兩種人」的說話技巧,因為我在過往不同產業的銷售生涯中,也經常應用,效果出奇的好。若從談判的角度來說,說出這些話的同時,我們無形中也幫對方設定了一個新的框架,只要他繼續在那個框架中打轉,最後他都可能會接受、我們期待他接受的決定,而他還會以為是自己幾經思考後才這麼決定。很多人企圖想要對方接受自己這方的話或道理,卻忽視了對方最可能接受的,其實是他自己口中說出的話。本書舉出的許多範例,會讓你驚訝,讓對方說出呼應你所期待的話,其實沒有你想像的那般困難。

  一本面面俱到而又招招實用的好書,分享給每一位想讓自己說話更有影響力的朋友。

推薦序三

說話方式決定你的高度;用的詞彙,讓人判斷你的深度

口語表達專家、企業講師、廣播主持人/王東明


  「說話」大家都會說、都需要說,還是有很多人說的話、怎麼說的,會讓聽者忍不住皺眉,如果溝通的對象是你很重要的客戶或主管,自己很可能已經被打入冷宮還沒有自覺。「那麼該怎麼說?」這是課堂上學生最常提出的問題。話說出口之前,要先整理一下腦中的訊息,知道要傳達的目的與結果是什麼?之後再整理、篩選什麼話該說?怎麼說?該說的話要如何說?什麼是對的時機和場合,而不是想說什麼就直接說出口。

  曾經有某單位邀請我去點評商業簡報,臺上都是公司成員,點評的評審除了我以外,還有來自於同公司不同部門的兩位主管。承辦的窗口說,這是公司自行舉辦的「簡報大賽」,除了希望同仁能夠主動參加之外,也透過這場比賽使公司更團結。

  那天參賽的選手有12位,年紀介於30至35歲之間,這場比賽除了臺上精彩,臺下的三位點評更是精彩。我永遠記得L先生的點評,那提醒了我,說出來的話除了語調要有「溫度」、語氣須「肯定」,給臺上成員的提醒、建議,都最好使用「具體」的詞彙,一定要「口出福田」。

  這位男主管一開口,不外乎是「我覺得」、「但是」、「不過」、「然而」、「可是」,表情又嚴肅了點,讓臺上的聽者更加緊張。現場觀眾有200位同家公司的夥伴……現場瞬間變成檢討大會。另一位主管R小姐,點評時都帶著微笑,她會先具體提出簡報者的優點、用心之處,接著停頓2秒(現場安靜),面帶微笑問臺上的參賽者:「是不是很緊張?」待參賽者點頭之後,R才緩緩說出建議:

  「如果你可以試著把語速放慢,加強重要的詞彙,剛才的表現會更有魅力、更有影響力!(點頭)比方說,剛才講到『市占率提升到150%』,你可以加強『提升』這個詞,『百分之一百五十』試試看放慢語速……。」R小姐說話的同時,雖然臺上很安靜,但是我觀察參賽者的表情,他們顯然希望點評可以再多一點,而臺下的笑聲、掌聲,明顯與L先生講評時有差異。我相信這兩位主管都已身經百戰、閱人無數,但其說話的方式給聽者的感受是截然不同,造成的影響力、溝通結果也差距分明。

  比賽結束之後,可以看到參賽者都圍繞在R小姐旁邊。如果你問我L先生哪裡不對、哪裡做錯了?不,這問題不應該這樣問!你應該換句話問:「L先生需要加強哪些?調整哪些?才不會讓人覺得如此嚴肅?」

  很簡單!好好閱讀本書,花時間練習幾遍,你的表達能力就會有明顯的不同。大家對你的「印象」也會改觀,都會換成有溫度、說話得體的「好印象」。

推薦序四

90%以上的問題,出在雙方表達的方式

「為你而讀」執行長/蘇書平


  相信不少人在工作上常會遇到這樣的挫折與誤解,就是公司內部常見的職場溝通,或是與客戶無法順利溝通;在生活上,和家人及朋友也會遇到很多溝通障礙。而你也困擾了很久,苦思不得其解。

  但你有沒有想過,其實我們遇到90%以上的問題,基本上都是雙方表達的方式出了差錯。有時候可能因為我們講話太直接,讓人覺得不舒服;或者因為過度轉彎,而讓別人無法了解我們要表達的是什麼。

  雖然坊間不乏談溝通的書,但我覺得本書非常特別。作者透過一種很簡單、符合人類行為科學的口語表達技術,教你如何快速的、有效的,將其應用在你實際的工作和生活上。你只需要將對話換掉幾個字,可能兩人之間的氣氛、結論,就會截然不同。

  例如在客戶決定之前,你會用到「你為什麼會這麼想?」,來巧妙的轉移整個對話的主導權,使對方被迫要給你一個答案,來解釋自己的說法是不是遺漏了什麼。有時候這樣的方式其實是最有效的,因為我們在溝通的當下,難免會互相猜測對方在想什麼,所以讓日常工作的溝通缺乏效率。但只是簡單的改變一下說法,就可以讓你更快了解對方的想法,因此我覺得本書真的非常實用。

  另外,筆者認為本書最特別的是,它並沒有閱讀的先後順序,因為每一個小節都是一個方法、非常有用,所以你可以根據目前的工作狀況,套用你最需要的字眼或是溝通情境,以這些神奇的字眼來傳達你想表達的事情,這也符合現代人看書的習慣。所以閱讀這本書,不需要耗費時間或心力;或者,你也可以把它當成一本溝通字典。

  特別是,本書提到一個字眼,筆者覺得非常有趣,叫做「精準觸發」。也就是只要你講對的話,就可以觸發對方採取你所希望的行動,或接受你的建議、工作提案,這也是我非常推薦這本書的原因。我認為好的著作,就是能馬上應用到生活或工作上,也希望每個人都可以從本書中,得到對你有幫助的知識,讓你減少更多溝通的挫折與被誤會的情形。

前言

瞬間改變對方潛意識的神奇字眼


  思考自己該說什麼話的最糟時機,就是你已經說出口的時候。
  本書幾乎匯集了所有可能,讓你無論是和誰對話,幾乎都能取得優勢。
  我猜你挑這本書的原因,一定包含在以下幾項理由之中。

  你可能是經驗豐富的銷售專家,想磨練技巧;或許你正在經營事業,在尋找更順利的改善之道;或者你只是被本書封面設計吸引目光,就拿起來翻閱。但我很確定,既然你拿起這本書,就表示你不會拒絕改變,而且十分認真的看待你個人的成功。

  我在研究人、人類關係與商業互動的時候發現,明明對話中使用同樣的字眼,有些人得到的結果就是與其他人截然不同。
  商場中,一群人可能掌握相同的產品與資源,其中有些人遲遲無法成功招攬客戶,有些人卻不斷成功。

  雖然這些成功之人在態度與努力方面各有不同,但我發現這些人彼此有一項共通點:他們都明確知道,該說什麼話、以何種方式開口,又怎麼讓說出口的話見效。

  我是在領悟這點之後,突然想知道:單單只是改變幾個字,能對整段對話後的結果造成什麼差異?我從此研究,能改變個人信念體系的「精準觸發」(precise trigger)。

  2012年,我出版了一本小書,書名是《魔法字眼》(Magic Words),書中提及我在訓練和演講時常用的字眼。我以這本書為傲,不只是因為它暢銷;更重要的是,買這本書的讀者確實讀過它,他們運用從書中獲得的觀念,改變了一下措辭,便獲得極佳的結果。

  容我稍微解釋,這些「神奇字眼」是什麼。

  神奇字眼是瞄準大腦潛意識使用的字詞。大腦潛意識是強力的決策工具,因為它會透過制約作用被預編,這樣人們在下定決策時,就不會過度分析。它的運作方式類似電腦:只有「是」或者「不」,而「或許」是不存在的。

  對每個人的選擇而言,潛意識十分強勢、行動很快速。只要用這些字眼直接與大腦的這部分對話,接下來你聽見的答覆就能避免掉很多「應該」,取而代之的是反射性回應,你因此獲得對話的優勢、結論更能照自己的意思走。

  如果你想知道潛意識幫了你什麼,我再舉幾個簡單的例子。

  在你睡眠時控制你的呼吸。
  在熟悉的歷程中輔助你完成例行公事。
  當某件事物的發音類似你的名字,你的注意力會立刻轉移到這件事物上。

  我們所有人,每天都仰賴大腦潛意識來完成一切事務,如此一來,我們就不需要自己處理、計算與衡量每一次決定。

  我在本書中會重新提及一些上一本著作提及的用字,再追加新措辭,這些精確的例句擺在你眼前,教你怎麼將它應用在即刻的對話中。我盡可能協助你,理解這些字眼背後的原則,讓你能更加活用在各種場合。

  這些字眼經測試都證明,如果你應用的方式沒錯,就會有好結果。不過,本書談的主題遠比我上一本著作《魔法字眼》還豐富。每當你讀完一篇,就能汲取打動人心的犀利洞見,也學會只要簡單改變,你的生活能比現在更隨心所欲。

  沒錯,我相信你能藉由本書的建議提高你在各方面的成功,其實,稍後討論到的每一條原則,都能輕易轉用在其他產業、任何生活領域,讓他人眼中的你變得更有說服力、影響力,不管做任何事,都會比現在更有力量。

  我建議你在讀這本書的時候,手邊放一本筆記和一枝筆。每當你讀過一段,請試著列舉你周遭的例子,下定決心盡快試用看看,而每當你嘗試一次後,就會更自在、更有自信。我分享的所有內容看起來簡單,但執行上可沒那麼容易,因為,你想變得自在,過程反而會讓你很不自在。

  我很期待見識你的成果,請不吝用你慣用的社群平臺聯絡我、分享你的經驗:你是如何變成更加熟練的「決策催化劑」(decision catalyst),為你說出口的每一句話增值?
 
 

詳細資料

  • ISBN:9789579164597
  • 叢書系列:Think
  • 規格:平裝 / 192頁 / 14.8 x 21 x 1.1 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

你願意試試嗎?
 
你問1,000個人:「你認為自己樂於接受新事物嗎?」我保證有900個人會回答:「是。」
 
世界上,幾乎所有人都認為自己達到這般境界,其實,原因不難理解。
 
假設另一個選項會讓對方被人視為保守、固執,那麼在這二選一的前提之下,保證對方會願意聽你的點子。既然知道人們喜歡被旁人認為是樂於開放的,你就能在自己的對話中增添優勢。
 
當你介紹新的點子給陌生人、朋友、潛在顧客或團隊成員時,請善用這句話:「你願意試試嗎?」接著,再營造你希望他們能參與的情境,這樣一來,對方就會自然而然的被你吸引,也會支持你想做的事。這種開場白會將對方同意的機率從50%,提高到90%;畢竟,大多數人都想當個開放的人。
 
以下是一些實務上的例句:
 
‧你願意試試這個新方案嗎?
 
‧你願意試試,給它一個機會嗎?
 
‧你對於增加月收入,抱持多開放的心態?
 
‧你願意試試和我合作嗎?
 
前述這些選擇,會讓對方很難回絕你的點子,不然也至少會讓他覺得,應該要考慮一下可能性。就好像你有給他選擇空間,但其實你是在強調這個唯一的選項。簡單來說:「你願意試試嗎?」
 
想像一下⋯⋯
 
你知道嗎?每個人在下決定前,都至少要經過兩個過程。但人們的第一個決策過程,只是存在於腦海中的假設,還不會成真。
 
事實上,一項決定要成真,你一定會先想像自己執行這個決定的樣子。你有沒有回答過對方(或在心中嘀咕)這句話:「我沒辦法想像自己這樣做?」
 
假如你無法想像自己做某一件事的樣子,就不可能真的去實踐。人們的決策是依據腦中的畫面,所以假如你能讓對方的腦海出現畫面,這時你就影響了他的決定。
 
如何在別人的腦海中創造畫面?說故事。還記得小時候,有很多故事的開頭都是「很久很久以前……」。我們聽到這句話時,會覺得可以放鬆心情、享受當下、不如擁抱自己的想像力,因為對方正在用言語描繪出一個世界,等待我們跳進去。
 
不過,這段開場白對成人來說非常不管用,所以你需要一些神奇字眼創造出相近的畫面。當「想像一下⋯⋯」這句話入侵你的腦中,大腦就會按下潛意識的開關,接著開啟「影像螢幕」,不由自主的放映你所創造的情境。

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