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馬雲的天下是說出來的:他怎麼用6分鐘換到2,000萬美金?學馬雲表達,你的每一番話,都引人追隨。

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內容簡介

◎他只花6分鐘就說服軟銀總裁孫正義,投資還默默無名的阿里巴巴2,000萬美元。
◎別看阿里巴巴規模這麼大,馬雲從沒寫過商業計畫,因為,他都用說的。
◎當重要幹部喊著要跳槽、當巴菲特要他捐財產,馬雲怎麼接招?


  馬雲的學歷不高(大學考了3次才上榜)、
  外貌也不優(科技界大老聚餐,大家都想坐馬雲旁邊,這樣自己就變帥了)。
  甚至連電腦基本操作都很生疏。但他為何能成為全世界的「互聯網大亨」?

  理由很簡單,從他大學打工當導遊開始,後來當老師,一直到現在,
  他一個月飛3次歐洲,一週跑好幾個國家,到任何商務大會,
  他就開始「說」,說夢想、說我需要你加入、說阿里巴巴,
  大家都說,馬雲的天下,其實是說出來的。

  本書作者王鵬從事高階主管的口才技能培訓,
  他詳盡收集馬雲多年來的講稿和語錄,找出其中的眉角:
  他很狂傲:「我用望遠鏡也看不到對手。」但你覺得他好有個性,
  他很幽默:「懷才和懷孕一樣,時間久了就看出來。」聽眾覺得好笑但也領悟了,
  一本書的道理,馬雲幾個字搞定:「員工離職不外兩個原因,錢給得少了、心受委屈。」

  更重要的是,他的魔力表達,讓人好想跟他一起做事──
  毛遂自薦的蔡崇信,他的臺灣太太對馬雲說:
  「如果我不同意他加入阿里巴巴,他一輩子都不會原諒我的。」

  ◎先讓你記住,之後你會相信:

  ‧講觀點,要乾脆而強勢──「人生通常有三次機會」:
  「有結果未必成功,但沒有結果一定失敗」、
  「創業時千萬不要找明星團隊」,
  馬雲經常使用「一定」、「千萬」、「只有」、「是」等肯定詞彙,更有說服力。

  ‧說出夢想──「我要成為世界五百強裡頭,第一間本土公司」:
  馬雲聊到中國的工廠:「我如何幫助中國工廠接觸到西方世界?
  它們現在都看不到光明的那一天啊。」
  聽馬雲說夢想,會讓人濕了眼眶。不信?問來自臺灣的財務長、副主席蔡崇信。

  ◎馬雲很會講故事:

  ‧我們用名片介紹自己,馬雲說故事強植形象:
  「創業時我請24個朋友到家裡,我說我準備做互聯網,沒有人聽得懂。
  其中23個人反對,只有1個人說『你去試試看』。但我還是決定開始。」
  馬雲用這個故事介紹自己:有魄力、有自信且思想獨立。

  ‧馬雲能使「你」參與他說的故事:
  「你沒有時間看對手怎麼跑,只有明天是我們的競爭對手。」
  「你只有兩個情況下是CEO,一是你做決定的時候,平時你不是;
  二是你犯錯誤時,你得說『這是我的錯』,而不是怪別人執行不力……。」
  馬雲使用「你」或「你們」,不用他或他們,讓談話回歸你和我,而不是其他人。

  ◎借力說話,增加權威性:

  ‧引述名人名言──雖然比爾.蓋茲真沒說過這話……:
  在沒人搞懂電子商務是啥時,馬雲就用比爾.蓋茲的話為自己拉票:
  「互聯網將改變人類生活的各方面。」但比爾蓋茲真有說過嗎?沒……人追究。

  ‧逮住漏洞──用反問回答你不想回答的問題:
  股神巴菲特勸馬雲捐出全部個人財富,他如何應對?
  他沒有直接回答,而是反問:「你多大年紀了?」巴菲特說:「我80歲了。」
  馬雲笑著答:「等到我跟你一樣80歲時,也會捐出來,但我現在才40。」

  當阿里巴巴內部發生SARS危機,馬雲如何穩定軍心?
  當競爭對手劉強東對阿里巴巴「嗆聲」時,馬雲這樣巧妙回覆……
  當別人質疑他賣假貨時,他怎麼澄清與說明?

  本書特別收錄,馬雲在寧波的阿里巴巴會員見面大會演講稿,
  看這位最有魅力的企業家如何傳遞理念,「說」出阿里巴巴的天下。

推薦者

  口語表達專家、企業講師、廣播主持人/王東明
  企業溝通培訓知名講師/莊舒涵(卡姊)
  企業人才培訓顧問/方植永
 
 

作者介紹

作者簡介

王鵬


  自由撰稿人、高階主管口才培訓顧問。多年來從事各行業高階主管的口才技能培訓。
 
 

目錄

推薦序一 說服力和長相、身高沒關係,只和你選的劇本有關係/王東明
推薦序二 讓更多人信服,進而影響工作、生活甚至世界/莊舒涵(卡姊)
前言 馬雲的魔力表達,「說」出阿里巴巴的天下

第一章 先讓你記住,之後你會相信
01    適當的狂傲:「我用望遠鏡也看不到對手」
02    結論式、宣言式:「創業不是為了賺錢……」
03    觀點乾脆而強勢:「人生通常有三次機會」
04    堅持觀點,不厭解說:「三年阿里人你會聽三年」
05    說出夢想:「世界五百強裡頭,第一間本土」

第二章 我委婉,但從不委屈
06    你話裡設陷阱,我回話就打太極
07    說話損人,不會利己
08    批評人而不得罪人:「兔子先吃窩邊草」
09    不激起對方反感,才是好建議
10    以退為進:談六分鐘,讓軟銀孫正義投資
11    陌生變熟稔:撇下第一夫人和王子,趕著見馬雲

第三章 馬雲很會講故事
12    用實例和對比:面談超過半小時你就上來救我
13    我們用名片介紹自己,馬雲說故事強植形象
14    用「你能得到的好處是……」來說服
15    言「利」打動你,宣示擔當感動你
16    馬雲能使「你」參與他說的故事
17    好故事,怎麼說?

第四章 他感到愉悅,你就能說服他
18    幽默:「懷才和懷孕一樣,時間久了就看出來」
19    以戲謔破謠:正經八百否認,你就輸了
20    以自嘲自我防衛:馬雲很醜
21    用比喻講道理:「拖拉機用不到七四七引擎」
22    記住自身經歷,說得有趣:「看他就不像好人」

第五章 不按套路說話,抓住他人注意力
23    新奇另類,有內涵:「把對手打成流氓你就贏了」
24    反常識說法最俘虜人心:「來阿里巴巴你會很倒楣」
25    兩分鐘即興演講,成了最著名談話
26    賣關子
27    借別人的嘴說自己想說的話,就不矯情
28    選個出人意料的切入點:打線上遊戲的好處?

第六章 一本書的大道理,馬雲幾個字就搞定了
29    複雜事能簡單說,人家才認為你真的懂
30    點到為止:「你說你是好的,你肯定虛偽」
31    十秒鐘就懂你的核心內容,才是溝通
32    就算吹牛也精心安排邏輯
33    拒用專業術語,聽馬雲解釋「品牌」

第七章 說話展現誠意,聽者深信不疑
34    簡單直接少修飾:「是的,淘寶上有假貨」
35    講親身經歷:「我真沒寫過商業計畫」
36    描述細節:人、時間、地點講清楚
37    說出關鍵數字:「對方帶八百六十億美元,我們湊了三千萬」
38    感情豐富:「我們也拔一些毛,香港就是我們的」
39    適時市井風:「我要剷除孫彤宇那彭蕾還不弄死我?」

第八章 借力說話,增加權威性
40    從宏觀環境切入:經濟、科技、環保、國家政策
41    引述名人名言:雖然比爾.蓋茲真沒說過這話……
42    找一個有力的發言平臺:電視、自媒體、大學
43    和參照物對比:「行情八百,我給她一千二」
44    利用衝突增加可見度:和百度辯、和京東爭論
45    逮住漏洞:用反問回答你不想回答的問題

第九章 馬雲的話為什麼有穿透力?
46    說是「口才」,肢體動作卻占了五五%
47    以「提問」吸引注意力:「我們選擇的路對嗎?」
48    用排比句子,氣勢強大:很重要所以說三遍
49    先說觀點,再講邏輯
50    換位思考:「員工離職不外乎兩個原因」
51    設身處地主動的傾聽:先讓對方說話

第十章 好口才是怎麼練成的?
52    溝通不良的時候別發火,想想這些
53    好口才始於「收訊」而非表達
54    主動
55    當眾說話:加入某個社團或組織吧
56    驚人的閱讀量和豐富的閱歷

附錄 馬雲如何傳遞理念──阿里巴巴會員見面大會演講稿
後記 像馬雲一樣保持自己的個性
 
 



馬雲的魔力表達,「說」出阿里巴巴的一片天


  這是一個越來越重視「說」的年代,無論是競爭職位,還是銷售產品;無論是教書育人,還是辯論,都需要運用口才的力量。從某個方面來說,社交的成功就是口才的產物,說話的水準和能力,成為個人整體素質中不可或缺的一部分。正如但丁所說:「語言作為工具,對於我們之重要,正如駿馬對於騎士的重要,最好的駿馬適合最好的騎士,最好的語言適合最好的思想。」

  有人曾提過,一個公司能走多遠,需要兩個關鍵因素:一是創始人的口才或思想的鼓動性。簡單來說,就是所謂的嘴巴功夫;二是職業經理人的PPT是否夠漂亮。

  越來越多人將「能言善道」當成一種社會化行銷的方法和優勢,而企業家在這個層面發揮的效應往往更大。當然,簡單的將能言善道當作互聯網群體的一個特徵並不合理,只不過率先掌握互聯網工具、擁有平臺技能的人,更容易在互聯網平臺上獲得自由表達空間,而且他們的話語體系、言論風格,代表著一個社會發展的方向,這就是他們能產生影響力的一個重要原因。

  僅在商業領域,能言善道似乎已成為商業人士的一個重要指標。中國的商業教父柳傳志很能說、小米手機創始人雷軍很會說、奇虎360(按:中國主要經營安全相關的互聯網公司)的掌門人周鴻禕很能說、做錘子手機(按:錘子科技,中國的行動裝置研製與軟體開發企業)的羅永浩也很厲害,就連聯想集團(按:中國科技公司,主要研發筆記型電腦等電腦周邊產品)的現任總裁楊元慶,也不斷改變自己一貫嚴謹和少說話的風格。這一大批出色的商業演說家表現出前所未有的自信,而在這些能言善道的企業家當中,馬雲很另類,他很能說,而且常說得天馬行空。

  在阿里巴巴還沒成立前,馬雲經常被人當成騙子,但多年來他卻匯聚一大群人才為自己工作,和自己一同創業。單純的認為馬雲的成功建立在能言善道的基礎上,顯然不是一個嚴謹的說法,但他憑藉著強大的語言能力,往往可以自由操縱全場、引起他人的興趣,也為演說者本人帶來一種強大的力量。能言善道的確為馬雲的事業發展帶來很大的幫助,他具備那種吸引人、改變人的魅力和能量,好口才讓他在商業運作中更遊刃有餘。

  關於馬雲的口才有許多的故事,例如馬雲僅花了6分鐘,就從孫正義那拿到2,000萬美元的投資;馬雲與萬達集團(按:集商業、文化、地產、金融於一體的中國企業)創始人王健林、京東(按:中國的綜合網路零售商)創始人劉強東等商界大老的「華山論劍」;還有馬雲在各大演講以及節目中口若懸河的驚人表演。此外,有一些則是來自於坊間的傳言,例如騰訊曾挖角阿里巴巴的員工,該公司提供了一份非常好的工作,而且待遇也很高。面對這份很有誘惑力的工作,這個職員在向馬雲請辭時,卻因為被馬雲說服而改變初衷,最後堅持留在阿里巴巴。

  無論哪個故事,都顯示出馬雲深厚的語言功力。作為一個商界奇才,馬雲的出色口才的確為他加分不少。馬雲的表達不僅邏輯清晰,而且富有很強的感染力,如果沒有非常縝密的邏輯思維、強大的心理素質、豐富的人生閱歷以及超乎尋常的自信,根本無法對他人產生強大的影響力。

  「聽說過捕龍蝦致富,沒聽說過捕鯨致富。」
  「互聯網就像一杯啤酒,有泡沫的時候最好喝。」
  「把你的妻子當作合作夥伴,不要把她當妻子看。」
  「如果早起的那隻鳥沒有吃到蟲子,那就會被別隻鳥吃掉。」
  「要像治理酒駕一樣治理假貨。」
  「我們花2年的時間打地基,沒有公布要蓋什麼樣的樓房和設計圖,但有人已經評論我們的房子不好。很多公司的房子很好看,但地基不行,一陣大風吹過,它們就倒了。」
  「我既要放鞭炮,又要放炸彈。放鞭炮是為了吸引別人的注意,迷惑敵人;放炸彈才是我真正的目的。不過,我可不會告訴你我在什麼時候放鞭炮、什麼時候放炸彈。遊戲就是要虛虛實實,這樣才開心。如果你在遊戲中感到很痛苦,那代表你的玩法錯了。」

  以上這些話都是馬雲說的,透過這些簡單的話,可以看出馬雲出色的表達能力。正因為如此,所以很多人認為,即便僅從語言表達這一方面來看,馬雲也堪稱整個中國最具魅力與個性的企業家。

  一般來說,在評價某個人時,主要從四個方面評估:他是做什麼的、他看起來像什麼、他說些什麼、他是怎麼說的。其中「怎麼說」就是重要的部分,這也是書中的主要內容。本書講述的就是溝通與說服力,透過分析和學習馬雲的說話方式,找到出色的表達技巧、更合理的表達方式。

  書中透過鮮明的觀點、充分的事實論證,以及大量合理的論據闡述溝通的技巧。本書的語言風格偏向平實,通俗易懂,描述的案例、論點、論據之間有著非常緊密的銜接,而且彼此之間的邏輯性很強,這種聯繫與銜接完美的闡釋溝通的技巧。

  本書雖然講述馬雲的說話之道,卻以馬雲的口才為切入點,深入分析好口才的作用、如何提升個人溝通能力的方法。這些方法不僅是馬雲的技巧,它們對於一般人也同樣有很強的學習意義。

  (按:阿里巴巴集團由馬雲等人於1999年創立,是一間提供電子商務線上交易平臺的公司,業務包括B2B[Business to Business,企業間透過電子商務的方式交易]貿易、網路零售、購物搜尋引擎、第三方支付等。旗下子公司及相關公司有淘寶網、天貓、一淘網及支付寶等。)

推薦序一

說服力和長相、身高沒關係,只和你選的劇本有關係


  若有一位男性在學業表現普通,也沒有亮眼的外表。在國家的高考中,第一次數學僅有1分;第二次考試雖然有進步,但僅進步18分;他的身高153公分、體重45公斤,以世俗的眼光來看,就是一個瘦皮猴。他沒有亮麗的背景,也沒有亮眼的外形,依照社會標準,大概會被歸類為魯蛇,在社會上很難和成功畫上等號──如果大家都這麼想,就不會有這本書出現,你也不會有機會正在看這篇推薦序。

  我所介紹的這位男士,或許長相平凡到你走在路上,可能不會想多看一眼,卻兩度登上《富比士》(Forbes)雜誌的封面,擁有356億美元的身價。他就是這本書的靈魂人物──馬雲。馬雲的發展超乎世俗的想像,他最終成為阿里巴巴集團董事局主席、淘寶的創始人。他的經歷簡直就是一部傳奇故事。

  我們或許聽過馬雲的創業故事,知道他很有說服力,也很有影響力,能在短時間內說服投資者。許多人也會把他常說的經典名句,作為鼓勵自己的激勵小語。馬雲說話好像有一種吸引力,讓聽眾的腳步不自覺的追隨他的方向。

  本書作者王鵬分析許多馬雲的說話方式,提到他如何在不同的場合、面對不同的對象,甚至在敵對的場面時說服對方,讓對方從對立、不認同的立場,到願意攜手合作。作者很精準的分析馬雲如何透過話語的力量,讓許多不可能成為可能。

  我對馬雲印象最深刻的,是他在2006年實境秀節目《贏在中國》擔任評委。除了看該節目所有創業者的提案內容與簡報之外,我最喜歡看「專家點評」這段環節。那麼多厲害的專家中,馬雲的點評方式吸引我的目光,從先認同、肯定對方並提出具體的讚美,短時間內建立彼此的信任後,再提出自己的觀點、創業者可以表現更好的地方。

  馬雲的點評得到參賽者的認同,就算是輸家在節目中敗選,也會因為馬雲的鼓勵,覺得自己的未來有希望而持續努力。馬雲精準的點評方式,間接的區分了與其他專家點評的差異。聽得出來他對自己所說的話充滿自信,時而嚴厲、時而鼓勵,且有深度,不只深入還可以淺出,讓觀眾很快掌握到他想表達的內容核心。

  我們再轉到另一個場景。2017年馬雲到美國與美國總統唐納.川普(Donald Trump)會面,主要想在美國拓展阿里巴巴的市場,並當下承諾要為美國帶來100萬個就業崗位。馬雲此話一出,除了展現自信,還多了些霸氣,讓同樣也個性霸氣、喜歡主導的川普,當下有英雄惜英雄、惺惺相惜、相見恨晚的感覺。或許你會覺得不可思議,但我們回顧一下2004年美國實境秀節目《誰是接班人》(The Apprentice)裡,最後關主就是現任的美國總統川普,他當時創造了「你被炒魷魚了!」(You’re fired!)名言。

  美國總統川普和馬雲都擔任過節目評委,說話的方式不同,各有各的風格。川普的個性霸氣、甚至氣勢凌人;馬雲說話時氣場強大,卻有一種獨特的魅力,讓聽他說話的人想繼續聽下去。

  你可以在這本書中看到兩人的差異,作者彙整了許多馬雲說的經典內容,並拆解他敘事的方式。當你在閱讀這本書時,建議第一次仔細閱讀內容,掌握書中的重點;第二次試著將本書彙整馬雲在不同場合的說話之道,用自己的方式練習,不斷加入不同的詮釋元素,找到適合自己的說話方式。這麼做,必定能提升自己的口才魅力,在自己的舞臺發揮更大的影響力。好書就是值得一讀再讀;沒有能力,就是得一練再練。期許各位在人生大舞臺上,成為有魅力、有影響力的人。

口語表達專家、企業講師、廣播主持人/王東明

推薦序二

讓更多人信服,進而影響工作、生活甚至世界


  有位講師在講師培訓的課堂上講課時,故意在投影片放了一張馬雲的照片,同時附上這句「練習改變,才會轉變」作為結尾,臺下學員們紛紛拿起手機,拍下這張投影片。我坐在後方暗自竊笑,看看這位講師究竟想做什麼。他等學員拍完照後,才揭露真相:「這句話不是馬雲說的,是我們這兩天的授課講師卡姊說的。」

  收到這本書的書稿時,不禁讓我想起這個發生在課堂上的插曲。馬雲從無到有,將阿里巴巴王國經營得有聲有色、揚名海內外,甚至在網路上,你隨時都能看到馬雲說的話被瘋傳。就連我的話套上馬雲的照片,都能成為聖旨,可見馬雲的影響力不容小覷。

  本書作者王鵬非常有結構的,將表達可應用的技法、心法整理陳述,以10個章節從觀點影響表達,到如何說一個啟發人心或誘發行動的故事,將馬雲的口才抽絲剝繭的交叉呼應;面對不同的人事物、不同的目的,到底該說什麼?又該怎麼說?

  作者整理了許多表達上的檢核點,像是說故事時需要思考的問題和面向、聽者以自己的價值觀思考的重要性。對於期待在表達上有大突破的讀者來說,這是一本在你說話前,可以用來檢核的工具書。

  如果你是能言善道的表達者,我更要推薦你讀這本書。因為你的口才若可以運用馬雲說故事的影響力,想必你不只能輕易說服他人或與他人溝通,還能透過說故事的方式,讓更多人接受你的觀點,進而影響工作、生活甚至世界。

  這本書和其他表達書最大的不同是,作者細膩的觀察、整理出馬雲在表達上最強的內功──傾聽。書中提到馬雲傾聽的目的和重點,以及如何運用提問讓自己傾聽,進而給予有建設性的建議。讀這本書一舉數得,能更了解馬雲面對投資者、競爭對手騰訊、合作夥伴蔡崇信,以及顧客與大眾的那些傳奇故事,背後成功的原因。

  這本書相當適合需要在會議上表達的工作者閱讀,它教你怎麼精準明確、掌握細節的說出老闆想聽的;如果你是帶人的主管或導師(Mentor),能藉由這本書陳述的回饋指正和善用幽默,讓你在領導上帶人又帶心;而你若和我一樣得常站在臺上演講,在說故事的相關章節,這本書無疑是你的最佳寶典。

  理性的人總被說沒感情,而感性的人常被說太浪漫。這本書既有理性也有感性的方法和技巧,因為馬雲就是時而理性、時而感性,並經常發揮他的影像力,讓你我都佩服的一位創業家。

企業溝通培訓知名講師/莊舒涵(卡姊)
 

詳細資料

  • ISBN:9789869650090
  • 叢書系列:issue
  • 規格:平裝 / 288頁 / 17 x 23 x 1.5 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

觀點乾脆而強勢:「人生通常有三次機會」

馬雲是非常有自信的人,他在與人爭論或描述某個觀點時,通常都很果斷直接,觀點也偏向主觀,很少聽到馬雲在提出某個觀點時,選擇備份方案給其他人參考。這種強硬以及絕對性讓馬雲的談話氣場強大,話說起來非常有力度,這是他保持攻擊性和競爭力的關鍵,聽眾往往會不自覺的被這種氣勢懾服。

在許多人的演說中,他們會選擇走一條灰色路線,即盡量將觀點說得模糊一些,讓自己的話富有張力。所以一般情況下,他們在說話時都不會顯得太過絕對,而是維持保守的態勢,保留一些可能性與不確定性。而馬雲常顯得非常乾脆和強勢,在他的談話中沒有太多模稜兩可的東西,或太含糊的表達和描述。他的話就像鋒利的刀一樣,一刀劈下去,必定會分成界限分明的兩半。

如果分析馬雲說的話,就會發現他的觀點基本上都立場鮮明,只要他認為是怎麼樣的,就會怎麼樣表達,他非常清楚自己要這麼做,以及不要那麼做。他的話語中充滿自信,人們幾乎不會聽到他提出替代方案以自我強調,他的很多話中都帶著強勢的觀點。

「短暫的激情是不值錢的,只有持久的激情才是賺錢的。」

「我不願意聘用經常在競爭者之間跳躍的人。」

「創業時期千萬不要找明星團隊、千萬不要找已經成功過的人。創業要找最適合的人,不要找最好的人。」

「碰到災難第一個想到的是你的客戶,第二個想到你的員工,其他才是想對手。」

「成功的創業者,有三個因素:眼光、胸懷和實力。」

「《贏在中國》(按:中國中央電視臺的真人秀節目)沒有失敗者,只有幸運者。」

「有結果未必是成功,但沒有結果一定是失敗。」

「評價一個人、一間公司優不優秀,不要看他是不是哈佛大學、是不是史丹佛大學,不要評價裡面有多少名牌大學畢業生,而要評價這幫人幹活是不是像發瘋一樣幹,看他每天下班是不是笑著回家!」

「人生通常有三次機會。第一次,年輕時你什麼都沒有,其實這個時候都是機會,因為你滿手都是空的時候,想做什麼就做什麼。
 

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