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金融營銷人員決勝關鍵

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內容簡介

  金融科技興起的時代,金融服務業的營銷人員該如何應變?金融創新、客戶王道,作者以多年業內經驗,提出現階段決勝關鍵的學習建議,希望幫助讀者在職場中,成為行業之翹楚,讓自己就是品牌!

本書特色

  ☆ 七大部曲,二十個決勝點,帶領讀者走向金融營銷成功法
  ☆ 三件實例故事,精準剖析上市企業公司的榮衰關鍵

名人推薦

  高雄師範大學進修學院院長暨事業經營學系教授 譚大純
  加州專業心理學校商業心理學博士 洪樹勳
  台灣上市櫃公司協會創辦人榮譽副理事長 施明豪

  橫跨金融產業各階段發展並涵蓋金融服務業各種業態,從微觀到巨觀,從細節到戰略,全書門道之處俯拾皆是,不只值得淺嚐,更是必須久存之佳作。──高雄師範大學進修學院院長暨事業經營學系教授 譚大純

  以從事金融行業多年的心得,針對金融營銷人員所指出的一條康莊大道,不但步驟清楚,易學易懂,容易上手,且內容精闢,堪稱金融營銷人員之葵花寶典。──加州專業心理學校商業心理學博士 洪樹勳

  結合作者多年實務與教學經驗,提供讀者更深層的認知,有別於坊間相關書籍的觀點,無論是準備跨足這個行業,還是計畫要進入股海揚帆,抑或只是茶餘飯後,笑看金融證券市場百態,本書都能提供您各面向的參酌。──台灣上市櫃公司協會創辦人榮譽副理事長 施明豪


 
 

作者介紹

作者簡介

謝幸珍


  高雄應用科技大學管理學碩士,現為台灣上市櫃公司監察人,曾任薩摩亞商PERFECT HARMONY INTERNATIONAL CO.,LTD董事,國立高雄科技大學兼任講師,金控證券公司高管,中國企業金融研究院普惠金融教育特聘講師。

  1988年即進入證券商工作,25年以上金融業經驗,是資深金融業人才,重視理論與實務,曾在大學授課財務管理、衍生性金融商品、理財規劃與實務、投資學課程。2016年旅居上海期間,特考察銀行、證券商智能科技應用之影響客戶關係經營管理,以其作為相關議題之研究。
 
 

目錄

推薦序1 從微觀到巨觀,從細節到戰略的金融營銷教戰守策 /譚大純 003
推薦序2 /洪樹勳 007
推薦序3 /施明豪 009
自序 011

▍CHAPTER 1 人才養成篇

◇ 首部曲 定位確立,立業之基 025

第一決勝點:自我定位 026
第二決勝點:服儀尊重 030
第三決勝點:人棄我取 033

◇ 二部曲 謙誠涉世,打造樣貌 037
第四決勝點:上司距離 038
第五決勝點:共事往來 044
第六決勝點:揣擬樣貌 051

◇ 三部曲 逆境淬鍊,蟄伏待發 055
第七決勝點:迎接挫折 056
第八決勝點:專業能力 063
第九決勝點:跳槽轉機 067

◇ 四部曲 破蛹而出,展翅飛翔 073
第十決勝點:人脈力量 074
第十一決勝點:貴人效應 082
第十二決勝點:價值服務 086

◇ 五部曲 功業有力,大放異彩 091
第十三決勝點:至性修為 092
第十四決勝點:拜訪之道 100
第十五決勝點:客怨處理 108

◇ 六部曲 御風而行,順上青天 113
第十六決勝點:客戶關係 114
第十七決勝點:團隊目標 120
第十八決勝點:全員營銷 127

◇ 尾部曲 金融創新,客戶王道 133
第十九決勝點:財富管理 134
第二十決勝點:忠於自己 141

▍CHAPTER 2 案例故事篇

寫在案例故事分享前 151

◇ 故事一 借殼上市,一躍龍門,身價百倍 157
「致勝策略」點石成金:興富發建設公司

◇ 故事二 股權之戰,金融弊端,山河變色 169
經營權淪陷,迫揹金改十字架:高雄中小企業銀行

◇ 故事三 財務困境,開門揖盜,痛失江山 185
解讀台股下市啟示錄,家族企業治理悲歌:立大農畜興業公司

後記 199
參考資料 203

 
 

自序

  網路科技的崛起改變了人們的生活,也影響了各行各業的發展,甚至帶起新的創意模式,無論是品牌的創造與行銷,或是產業走出更全面性的發展,全球的經濟與連結因為網路而有了巨大的改變。

  我從80年代末進入職場工作,就在金融證券業中,從早期聽廣播看電視知道股市行情再委託股票經紀人下單交易,到現在網路APP就可以完成交易,這網路科技的影響真是一日千里。

  前幾年在大學授課,有學生畢業後想進金融業工作,但總不免因金融科技的浪潮而質疑金融業從業人員如何立足?與客戶的關係如何經營管理?尤其業務的來源,人脈經營該從何做起?

  近三十年時間,我身為金融從業人員,隨時代的演化變遷,處變不驚,自己也練出江湖存活求勝之道。說起來,金融產業範圍很廣,其中最主要的三大區塊是在於銀行、證券跟保險業,其營銷人員共同點,要有專業度、業務績效與服務態度,這三者原本是相鄰,不重疊的業務在金融業進入金控戰國時代後,因交叉銷售之途而有了強烈交集,進而促使金融服務業的專業理財人員/理財顧問(客戶經理)角色備受重視。

  尤其現今因金融科技的興起,科技業踏入了金融行業的門戶瓜分了某些業務,例如:轉帳支付、P2P借貸,都改變人們的一些交易行為與習慣,對於傳統金融產業的運營模式與營銷策略有所革新影響。然而,科技重要目的,是幫業者更貼近客戶,但在金融服務業中「人性」的關鍵服務,現階段的科技仍無法完全取代,所以從業人員應學習善用科技創新的技術,分析了解客戶需求,以同理心出發,提供適合的商品服務,在金融業與科技的結合,產業新的運營模式下,讓個人的服務價值更加彰顯,使自己成為不可取代的人才。

  雖說科技改變人們交易行為,但傳統金融業優勢在於人才資產與原有的客群基礎,所以業者應要把握優勢,提供有別金融科技業的核心價值服務。而對於業務營銷人才而言,業務最終的目標是將商品服務銷售成功,所以重要的是,找出重點客戶,提供專業、貼心、溫暖且滿足其所需要的服務。尤其在「互聯網+金融」環境下,產業更是需要是有業務能力的人才,而人才最需要的業績來自於關鍵客戶,誰能掌握住關鍵客戶的忠誠度,誰就是贏家。

  本書重點在業務人才的養成,提出現階段決勝關鍵的觀點與祕笈策略,主軸就是以「業務始於服務」出發,滿足客戶需求,達到忠誠度的建造,確立營銷人才在職場的價值。雖然本書例子多以金融從業人員為例說明,但各行各業的業務人才的目標是相同的,故本書乃適合所有營銷業務人員參考。

  本書分為二篇,第一篇是營銷人才養成篇。在書中對於金融營銷人員的稱呼有:營業員、理財專員、理財顧問或客戶經理,起因早年銀行業無明顯業績要求,員工通稱行員、專員,證券商通稱營業員,往後金融理財商品變多且以業務為導向,在職稱上一般通稱:理財專員/理財顧問/客戶經理,其實其本質都是以業務工作為主的從業人員,故在本書中也以例子年代的實際狀況隨之稱呼。

  其中第一篇以我個人經驗,將職場階段分七部曲二十個關鍵點,以作決勝學習建議。

  ◇ 首部曲:定位學習,立業之基
  提醒初入職場新人找出自己方向,準備好定位,莊重的儀表是對工作的尊重與自信的開始,善利用同事不喜而鄙捨之工作,拾之以作為學習。

  ◇ 第二部曲:謙誠涉世,打造樣貌
  職場新鮮人最重要的人際關係是上司與同事,所以與之相處應留意原則,而此刻也是學習為人處事重要時刻,試找出自己未來職涯發展的學習目標與方向。

  ◇ 第三部曲:逆境淬鍊,蟄伏待發
  初任業務職,遇上挫折壓力在所難免,但這也是沉澱默習專業的增值期,明白磨練之福久,正如鷹鳥初起飛,逢逆風折翼,要學會蟄伏舔舐傷口,把握此時練功靜待再次起飛的時刻,強者都是通過逆境淬鍊的。

  ◇ 第四部曲:破蛹而出,展翅高飛
  美麗的蝴蝶,若沒有經過掙扎破蛹的鍛鍊,那翅膀將無力量可以展翅起舞。這樣的轉化歷程,也就像台上十分鐘,台下十年功,本章提醒,成功的營銷從業人員,除了自身專業外,人脈始於廣結善緣,捨得付出分享中聚養出貴人,而這貴人力量往往也是邁進成功的臨門一腳。

  ◇ 第五部曲:功業有力,大放異彩
  成功是突破難關抵達終點的目標,營銷人員要擁有正知修為,對客戶用心真誠服務,業務的努力目標在客戶的高滿意度與忠誠度建造,本章重點有拜訪客戶注意原則與金融商品銷售成功的流程關鍵,若遇客訴,學習化解之道,以同理心安撫包容關懷,反而可將危機變轉機。

  ◇ 第六部曲:御風而上,順上青天
  營銷人員經過千錘百鍊的歷練下,終會有出頭之日,成為卓越人才,追求業績持盈保泰中持續成長的核心要素是客戶關係的經營管理,因職涯成長路上,客戶一直是業務營銷者最重要的同行夥伴,所以客戶關係經營,可說是決勝重要關鍵,同時當機緣成熟,更上層樓接任領導職時,對於團隊組織經營與現代全員營銷管理要懂應盡之責與執行方向,本章有提出重點學習建議,願可助領導新手一臂之力。

  ◇ 尾部曲:金融創新,客戶王道
  處於科技創新引領演化的時代,現階段金融服務以滿足創造80%業績的20%的關鍵客戶的財富管理為目標,提供核心價值專業的服務,善用關鍵與關係,打造出從業人員自我的品牌。在職涯路程,保有初衷與持續學習,相信習武積功,學有專精下,將成為出類拔萃之輩,開啟自己精彩非凡的章曲。

  第二篇案例故事分享,提供讀者們對於經營權的另一層的認識,三個不同的故事中,有一共同點,都與股權有關,股權掌握是企業主的命脈。我以從業人員位置看客戶的企業經營策略與家族公司治理故事,不同於投資角度看故事做探討,案例故事中,一套很多公司借殼上市的策略,使用的企業,輸贏結局都有,而到個案故事主角手上,就像魔法棒點石成金般成功且發揚光大,將原本只是地方上的建設公司在數年光景轉變為大企業集團。另其他個案,世代相傳企業,原本第三代儲君接班人已在自家企業學習中了,但一場一場引狼入室劇本引發斷送江山風暴而無法接班,難道這都呼應了華人社會常言「富不過三代」的魔咒嗎?相較國外百年企業足跡是如此遙遠。

  我曾是近距離看故事的局外人,用不同角度,別有洞天。本案例篇以談故事方式呈現,個案故事的生滅過程與得失成敗,看故事學經驗,借鏡反思警惕,月盈則虧,履滿者戒,事業經營,應是如履薄冰,戰戰兢兢。

  希望本書提出決勝的關鍵學習建議,可以提供讀者朋友們認識決勝關鍵點作為業務經營參考,成功沒有公式,但每個人只要願意學習,就會有自己成功的方程式。希望透過學習,可以有助讀者成為金融服務業的營銷達人,能在工作職場中有「庖丁解牛,游刃有餘」獨樹一格的自我專業之「道」能力,穩立於行業中之翹楚,來去自如,融通自在。
 
 

詳細資料

  • ISBN:9789869682749
  • 規格:平裝 / 212頁 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

◇ 首部曲 定位確立,立業之基
 
◆ 第一決勝點:自我定位

 
生命歷程裡,工作是我們生活中的重要核心。年輕人自踏入職場後,如何從一開始的生澀到越發熟練,從一介新人到傑出亮眼?如何在工作中展現自己的能力與蛻變,讓自己成為行業中有價值的人?
 
自我定位:5W1H
What:我想要做什麼?
Why:為什麼我要做這個?
Who:我是誰?我有什麼資源?
When:我準備何時進行?
Where:我要的機會在哪裡?
How:以上的答案如何連結一起?
 
當自我定位確立便能時時檢視自己,培養學習的習慣,不斷充實專業能力及人際關係的經營,在職涯過程中,藉著一開始的5W1H來調整自己在工作上的角度與面向,逢緣也
 
能適時接受新職位安排或尋找一個新工作的可能,或是也可依己本身實力創造一個屬於自己追求的理想目標。
 
方向的確立當然越早越好。朗達.拜恩(Rhonda Byrne)在「祕密」一書裡很清楚告訴我們,只要有了清楚的方向,終有一天目的地會出現。愛因斯坦(Albert Einstein)也曾說:「你現在所做的事,已同時發生在未來。」當年埋下的種子,在未來的某一天就會開花結果。踏入職場,立定志向,確認自己的理想,在追求想要的工作中,認同自己的選擇,放手努力去做好,遲早會得到回報。
 
在學時我念的是商學相關科系,那個年代裡新台幣兌美元的升值,熱錢不斷湧入台灣,也開啟了個人理財時代,股票投資成了全民運動。當時政府也因開放證券公司設立的執照,一些新證券公司應運而生,能到證券商工作是一股潮流且一職難求,在1980年代末出社會的我也在這機會中進入了這市場工作。

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